Con O de originalidad, como sobresalir de tu competencia: Be different.

En tiempo de crisis  todos en mayor o menor medida debemos rascarnos la cabeza para encontrar esa O de originalidad que pueda marcar la diferencia con nuestros competidores en nuestro negocio sea del tipo que sea..

En la hostelería cuando  realizamos un “competitive set” normalmente valoramos  la cercanía a nuestro negocio y tipología de Hotel  sobre todo basado en las estrellas. Ya hay algún canal como el caso de Booking.com  que permite visualizar cuales son los “otros hoteles” que tus clientes consultan y que en muchos casos nada tiene que ver con esa cercanía e incluso con esas estrellas.

Ciertamente son los clientes los que nos seleccionan, dentro de una amplia oferta ,cada vez más grande. Igual pasa por los canales por los que uno puede encontrar su producto que cada vez son más y más variados.

Somos muchos haciendo lo mismo y pocos los que son capaces de  generar demanda por si mismos. Como suele aludir  Domenec Biosca ” el destino es el  verdadero eje no el hotel”.Y  razón no le falta  dado que el destino si puede generar demanda por si mismo, si esta bien trabajado.

Con este  panorama  además de “escuchar a los clientes”, revisar  lo que se dice de nosotros e intentar implementar una cultura de SERVICIO a nuestros “Humanos con recursos”, uno debe buscar la O de originalidad casi tanto como la Q de calidad.

La Originalidad puede estar en el diseño del hotel  en muchos casos acompañado de un entorno especial (hoteles singulares) o  algunos otros ejemplos que se recogen en dubitatis.

En ocasiones el coste de esa originalidad es  demasiado alto dado que afecta a estructuras del hotel  o estrategias iniciales de tu negocio. Lo que resulta sin duda menos gravoso es la  búsqueda de  valores añadidos con la O de original o  ventas cruzadas que hagan de tu producto  algo diferente y capaz de generar demanda.

Uno puede encontrar desde hoteles que ofrecen calentadores de cama , hasta lectores de cuentos pasando por hoteles que te facilitan una pecera  para que no duermas solo.  Todo pensado para fomentar la sorpresa y hacer de la estancia del cliente algo Original, que sirva para recordar la estancia y  recomendarla.

  • Personaliza algunas habitaciones, que tengan entidad propia dentro del hotel.
  • Facilita servicios personalizados al cliente ( guarderías,personal Shopper, guías  para visitas temáticas)
  • Busca productos exclusivos para combinar con tu alojamiento
  • Promueve  contactos de negocios en tu hotel entre las personas alojadas
  • Utiliza zonas del hotel en espacios multifuncionales, publicitarios etc..
  • Deja que tus clientes puedan grabar un video de su estancia en tu alojamiento con tu cámara ( tu alojamiento en primera persona)
  • Fomenta  la rotación de promociones y ofertas especiales de los valores añadidos de tu establecimiento.
  • Busca amenities personalizados  para tus tipos de habitación
  • Realiza catas de productos  en tus instalaciones fomenta el turismo “experimental”
  • Realiza jornadas  especiales en las que  tu mismo alojamiento tenga un aspecto  distinto: Halloween, San Valentín, Día de la comunidad etc.. haz que tu personal y   la decoración del hotel vaya a juego con la celebración.
  • Cede espacio de tus habitaciones para que  “Empresarios jóvenes” tengan la oportunidad de dar a conocer  nuevos productos mediante un pequeño folleto o dossier.

Estas son  solamente algunas ideas de  que hacer ( para que no parezca que solo hago filosofía barata). Seguro que se te ocurren muchas más para complementar esta lista  y todas serán buenas porque supondrán la búsqueda de salir del mas de lo mismo y hacer algo distinto.”Be different”

La percepción  del servicio tiene mucho que ver con esa O de originalidad. Es un paso previo  que puede hacer que tú y no el de al lado sea el escogido, pero debemos cumplir con la expectativa que generamos.  En ocasiones se venden  productos que parecen diferentes y terminan siendo  lo mismo. La implicación del personal es fundamental para que el objetivo se cumpla y cuente con los resultados esperados.

La iniciativa   externa o interna sin  haber conseguido implementar esa filosofía de la diferenciación y servicio como clave del éxito no será productiva. Osea  que  antes de salir a correr ponte zapatillas  y calcetines o terminarás cansado y con ampollas.

 

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Cross-selling( Venta cruzada) en alojamiento rurales

 

En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que contrata un viaje al extranjero, se le ofrece usualmente una serie de servicios relacionados, como alquiler de vehículos, billetes de tren, billetes de metro, entradas para espectáculos, etc.

Esta es  una de las muchas definiciones posibles de una herramienta de venta de primer orden que cada vez se hace más común en nuestras compras. En castellano castizo podríamos  llamar al Cross selling como : ” Ahora que ya te tengo de paso de te vendo algo más que puedas necesitar”

Se trata de una herramienta que puede  ayudarnos en la mejora  en la percepción de calidad de nuestros servicios además de colaborar con la mejora de ingresos  y por tanto la mejora  de nuestros resultados  finales.

En la hoteleria es habitual  encontrarse  ya con hoteles que  ofrecen al cliente la posibilidad de  contratar  servicios adicionales que puede  necesitar durante su estancia en el hotel .  Suele ser efectivo dado que el cliente tiene la posibilidad de combinar productos  añadidos a su alojamiento. Pongamos un ejemplo:

HOTEL   RURAL EN  SIERRA DE RONDA

Reserva de Habitación:   75 euros solo alojamiento     Entrada   12/12/2011  Salida: 14/12/2011  1 Doble 2 personas

*Estos podrían ser los datos de  una reserva normal.  Una estancia de fin de semana

Ingresos: 150 euros

¿ podríamos darle al cliente algún servicio adicional? ¿ podriamos generar más ingresos?

¿ Cuales serian nuestros nuevos resultados para esta reserva?

  • Desayunos
  • Cava en habitación
  • Desayuno en la habitación
  • Cena especial romántica
  • Cena Gourmet
  • Set de productos  de la zona
  • Entradas a  monumentos o atracciones cercanas
  • Actividades aventura
  • Vivencias especiales Role Play ( Una de romanos, bandoleros, detectives etc..)
  • Cocina rural ( programas de cocina con productos  de la tierra)

Pueden ser cientos las posibilidades  a añadir para que el cliente  pueda  escoger. Todas ellas nos ayudaran a mejorar los resultados de cada reserva    y  ofrecer a nuestro cliente un servicio más completo y sin duda original.

En los alojamientos rurales como en cualquier oferta turistica  la originalidad y el servicio son claves para la positiva percepción del cliente .

Es cierto que la eficacia de este tipo de ventas  es mucho mayor si  el cliente puede verlo en Internet y comprar directamente desde allí todos los servicios on line. Esto obliga a poder trabajar con un software que lo permita, cosa no demasiado compleja dado que hay ya muchos que cuentan con esas posibilidades.

Este tipo de herramientas  habla muy a las claras de la importancia de una web  con sistema de ventas  en tiempo real  en cualquier tipo de alojamiento.  En esa página( la nuestra) podemos y debemos  crear una excelente  expectativa de cualquiera de los servicios adicionales de venta para que nuestro cliente potencial  entienda que esa experiencia la tienen que reservar allí y ahora!

Cualquiera que haga una reserva en Ryanair o Booking o Vueling  o en cientos de sitios entenderá que  las ventas cruzadas facilitan al cliente el tener que buscar  servicios adicionales.

La apuesta por el uso de estas herramientas  en un alojamiento rural  por pequeño que sea deja buenos resultados, lo mejor es probarlo!

 

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