Pick up a corto plazo, una ruleta rusa

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Uno de los comentarios más normales cuando hablo con otros  responsables de revenue es  que las reservas se están haciendo todas a última hora. Lo comparto con ellos pues en la mayoría de los casos  y sobre todo en hoteles  de ciudad,  la entrada de habitaciones en  los últimos 5 días es muy grande.

Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :

  • Gestión distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan días de estancia)
  • Ajustes  económicos en la empresa  ( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora mínimas o innecesarias)
  • Mayor oferta  hotelera de Ultima hora que es  conocida por el cliente.

Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora  y supone un problema en la previsión  habitual del departamento de revenue o del director del hotel.

Debemos  conocer  como y quienes están reservando a  tan corto plazo en nuestro establecimiento  pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:

  1. Segmenta  tus clientes ( por norma debes tenerlo  obligatoriamente  presente si quieres mantener  una estrategia  coherente) pero recomiendo un  segmentación añadida en función del tiempo. ¿ quien me reserva  con menos de 5 días?¿como lo hace?
  2. Lanza un Forecast (previsión)  a 5 días vista ponderando los segmentos   de más presencia  y marca un mínimo de habitaciones vendibles a  5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras  saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el  lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
  3. Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipologia de venta etc..) e intenta  que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten  lo más efectivas posibles.

Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora.  Siempre dependes de que  tus previsiones se cumplan.

Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos últimos  5-7 dias con el ratio de mínimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.

Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servirán para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganará y las  ultimas habitaciones que pensabas llenar de tu segmento de  empresa te fallarán o las que previas de canales no han llegado. Aún así es necesario intentarlo.

El inventario del hotel debemos verlo como una  botella de agua con medidas  que van llenando la misma . Cada  gota de agua suma y debemos intentar saber donde  y cuando pillarla🙂

Yes, You can!

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Cuando hablamos de control de la distribución hotelera son muchos los hoteleros que  me dicen el ya famoso ” No se puede hacer nada, esto es así”.

Esta resignación hotelera afecta a la cuenta de resultados de una manera  mayor a la que ellos mismos  creen.

Mientras el  hotelero se embarca en otras batallas, necesarias  por otro lado , deja en manos de la intermediación  su inventario de habitaciones y  es entonces donde  se inicia una batalla  por la venta de las mismas  que esta lejos de ser honesta, lo fue hace años pero en la actualidad no es más que una carnicería  fomentada por los grandes escaparates para los clientes  como son  los meta buscadores .

Desde hace tiempo promulgo una DESINTERMEDIACIÓN CONTROLADA

A estas alturas  y con esa guerra de venta alguien se cree los tópicos que  se venden por parte del intermediario? ¿ Que dirías tu si trabajaras en uno ?

  • Una tarifa FIT no aparecerá en el ONLINE  y menos en tu mercado nacional
  •  Los descuentos de la empaquetada son solo para tarifas empaquetadas
  • Los descuentos ocultos no serán visibles  en la  venta online.
  • Respetaremos el  release delas EB permanentemente .
  • Las campañas con descuento para un mercado solo son visibles para operadores de ese mercado
  • El precio es vinculante  no pueden bajarlo
  • Yo no he sido ,  ¿ como sabes que soy yo? Necesito una prueba , haz una reserva

Esta última es la que más me “pone” .   Son mis habitaciones pero  he de tirar de tarjeta de crédito  porque un “TARADO”   en forma de  Agencia Online ha decidido  prescindir del 10% de su comisión aplicándola directamente a su precio para  poder competir por precio “ratero” lo que no sabe hacer con valor de servicio, marca  o fidelización de sus clientes y bajo el amparo delos vividores del CPC .

 Que los intermediarios hay que controlarlos lo sabemos todos  pero la realidad es que no lo hacemos como debemos.

¿Me aseguras que si elimino a Hotelbeds, esas ventas me entran por mi web? Otro clásico hotelero.

¿Me aseguras que  ganamos el  Mundial  próximo con los sub21?   Pues es  lo mismo.

Quieres captar la venta de los  intermediarios pero mantienes  niveles de comercialización   más baratos en webs de agencias que en la tuya. Cierras tu web y abres las otras. Tienes productos en booking que no tienes en tu web .

Hombre seamos sensatos, pon tu web como  DIOS MANDA y LOS CLIENTES TAMBIÉN, incluido Google Analytics o ¿como quieres saber  que hacen tus clientes  en tu web?

Cuando estés seguro de que eres competitivo , elimina distribuidores y veremos si vendes lo mismo  o no con menor coste de intermediación . Fíjate si estoy seguro de que  es así que he montado un negocio  basado en ello . BEDSREVENUE.COM .   Que verá la luz en  Septiembre para  empujar a los hoteleros a tomarse esto en serio y poner números  encima de la mesa.

Los costes de intermediación  son COSTES , salen de tu bolsillo y claro que son necesarios pero también lo es comer y no por eso permitimos que todos los días nos  cobren 50 euros por un menú.

 Déjate de escusas y haz algo para cambiar este panorama ,  “Tu puedes” . Si sigues pensando que no y que esto es muy difícil, hacemos una cosa, llámame, seguro que te salgo  más barato, que lo que pagas en sobre comisiones a Booking, Expedia, Hotelbeds, etc..

 

 

 

Quien a Hierro mata a Hierro muere

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El tiempo es el mejor juez o cuando menos, eso  dicen aquellos que confían en que sea  el segundero el que ponga a cada uno en su sitio ,  yo soy más del refranero Español . o latino para ser mas concreto : Qui gladio ferit  gladio perit

 En nuestro sector el segundero va a una velocidad de vértigo y lo que era novedoso ayer deja de serlo hoy para pasar a ser un producto del pasado en “dos telediarios” .

Al igual que los clientes evolucionan deben hacerlo las empresas y sin duda el personal de las mismas . Hace años Rate tiger era el referente en el mercado de los Channel manager ,  de esa posición a la que actualmente  tiene,   ha pasado no mucho y ahora raro es encontrar hoteles que mantengan  el sistema de Rate Tiger  dando paso a nuevas soluciones como Site Minder que se ha comido el mercado y que está ahora en la misma situación por la que paso Rate tiger. Cambiar el futuro es cosa suya y de su grado de innovación y sus tiempos de implementación .

Que decir de los PMS hoteleros a los que normalmente les cuesta arrancar tanto como al Honda de Fernando Alonso.  En lugar de ponerse por delante de sus propios clientes suelen ser estos los que empujen los cambios para poder  seguir siendo competitivos en el duro mercado.11

  Y así podemos seguir con herramientas de reputación online, control de precios o de distribución.

 “Renovarse o morir “ . Por ello y siguiendo la política de algunas cadenas que ya lo están haciendo, mi recomendación es la de mantener un pulso continuo con los partners tecnológicos que permita a los hoteleros   un crecimiento continuado en base  a mejoras comunes.

En la era del   alojamiento y el turismo colaborativo , nada mejor  que la tecnología colaborativa.

Hay que darle carpetazo a soluciones que o son más largas que una hipoteca o aquellas que para crecer necesitan   que estemos empujando cada 5 segundos .

 Se ha generado un movimiento de empresas de base tecnológica “TECH”,  en las que la colaboración  e implementación de sistemas es la norma.   Colaboración entre empresas para dar el mejor servicio, un servicio global un beneficio global, así de sencillo.    Gente que suma en lugar de dividir y restar.  Deseo que sea un éxito J

 ¿Dónde están aquellos que deben fomentar la interacción empresarial para este tipo de iniciativas?

¿Estarán mirando para otro lado o dando adjudicaciones a los amigos pertinentes?

Nuestro sector necesita no solo ser el causante del aumento de  empleo en los meses de verano sino en ser  un referente en innovación turística  tanto tecnológica como humana. Somos una potencia mundial en turismo para algo más que engordar cifras. El día que los de arriba se lo crean igual los estudios en materia de turismo no nacen al otro lado del atlántico sino en nuestras universidades.