Yes, You can!

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Cuando hablamos de control de la distribución hotelera son muchos los hoteleros que  me dicen el ya famoso ” No se puede hacer nada, esto es así”.

Esta resignación hotelera afecta a la cuenta de resultados de una manera  mayor a la que ellos mismos  creen.

Mientras el  hotelero se embarca en otras batallas, necesarias  por otro lado , deja en manos de la intermediación  su inventario de habitaciones y  es entonces donde  se inicia una batalla  por la venta de las mismas  que esta lejos de ser honesta, lo fue hace años pero en la actualidad no es más que una carnicería  fomentada por los grandes escaparates para los clientes  como son  los meta buscadores .

Desde hace tiempo promulgo una DESINTERMEDIACIÓN CONTROLADA

A estas alturas  y con esa guerra de venta alguien se cree los tópicos que  se venden por parte del intermediario? ¿ Que dirías tu si trabajaras en uno ?

  • Una tarifa FIT no aparecerá en el ONLINE  y menos en tu mercado nacional
  •  Los descuentos de la empaquetada son solo para tarifas empaquetadas
  • Los descuentos ocultos no serán visibles  en la  venta online.
  • Respetaremos el  release delas EB permanentemente .
  • Las campañas con descuento para un mercado solo son visibles para operadores de ese mercado
  • El precio es vinculante  no pueden bajarlo
  • Yo no he sido ,  ¿ como sabes que soy yo? Necesito una prueba , haz una reserva

Esta última es la que más me “pone” .   Son mis habitaciones pero  he de tirar de tarjeta de crédito  porque un “TARADO”   en forma de  Agencia Online ha decidido  prescindir del 10% de su comisión aplicándola directamente a su precio para  poder competir por precio “ratero” lo que no sabe hacer con valor de servicio, marca  o fidelización de sus clientes y bajo el amparo delos vividores del CPC .

 Que los intermediarios hay que controlarlos lo sabemos todos  pero la realidad es que no lo hacemos como debemos.

¿Me aseguras que si elimino a Hotelbeds, esas ventas me entran por mi web? Otro clásico hotelero.

¿Me aseguras que  ganamos el  Mundial  próximo con los sub21?   Pues es  lo mismo.

Quieres captar la venta de los  intermediarios pero mantienes  niveles de comercialización   más baratos en webs de agencias que en la tuya. Cierras tu web y abres las otras. Tienes productos en booking que no tienes en tu web .

Hombre seamos sensatos, pon tu web como  DIOS MANDA y LOS CLIENTES TAMBIÉN, incluido Google Analytics o ¿como quieres saber  que hacen tus clientes  en tu web?

Cuando estés seguro de que eres competitivo , elimina distribuidores y veremos si vendes lo mismo  o no con menor coste de intermediación . Fíjate si estoy seguro de que  es así que he montado un negocio  basado en ello . BEDSREVENUE.COM .   Que verá la luz en  Septiembre para  empujar a los hoteleros a tomarse esto en serio y poner números  encima de la mesa.

Los costes de intermediación  son COSTES , salen de tu bolsillo y claro que son necesarios pero también lo es comer y no por eso permitimos que todos los días nos  cobren 50 euros por un menú.

 Déjate de escusas y haz algo para cambiar este panorama ,  “Tu puedes” . Si sigues pensando que no y que esto es muy difícil, hacemos una cosa, llámame, seguro que te salgo  más barato, que lo que pagas en sobre comisiones a Booking, Expedia, Hotelbeds, etc..

 

 

 

Quien a Hierro mata a Hierro muere

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El tiempo es el mejor juez o cuando menos, eso  dicen aquellos que confían en que sea  el segundero el que ponga a cada uno en su sitio ,  yo soy más del refranero Español . o latino para ser mas concreto : Qui gladio ferit  gladio perit

 En nuestro sector el segundero va a una velocidad de vértigo y lo que era novedoso ayer deja de serlo hoy para pasar a ser un producto del pasado en “dos telediarios” .

Al igual que los clientes evolucionan deben hacerlo las empresas y sin duda el personal de las mismas . Hace años Rate tiger era el referente en el mercado de los Channel manager ,  de esa posición a la que actualmente  tiene,   ha pasado no mucho y ahora raro es encontrar hoteles que mantengan  el sistema de Rate Tiger  dando paso a nuevas soluciones como Site Minder que se ha comido el mercado y que está ahora en la misma situación por la que paso Rate tiger. Cambiar el futuro es cosa suya y de su grado de innovación y sus tiempos de implementación .

Que decir de los PMS hoteleros a los que normalmente les cuesta arrancar tanto como al Honda de Fernando Alonso.  En lugar de ponerse por delante de sus propios clientes suelen ser estos los que empujen los cambios para poder  seguir siendo competitivos en el duro mercado.11

  Y así podemos seguir con herramientas de reputación online, control de precios o de distribución.

 “Renovarse o morir “ . Por ello y siguiendo la política de algunas cadenas que ya lo están haciendo, mi recomendación es la de mantener un pulso continuo con los partners tecnológicos que permita a los hoteleros   un crecimiento continuado en base  a mejoras comunes.

En la era del   alojamiento y el turismo colaborativo , nada mejor  que la tecnología colaborativa.

Hay que darle carpetazo a soluciones que o son más largas que una hipoteca o aquellas que para crecer necesitan   que estemos empujando cada 5 segundos .

 Se ha generado un movimiento de empresas de base tecnológica “TECH”,  en las que la colaboración  e implementación de sistemas es la norma.   Colaboración entre empresas para dar el mejor servicio, un servicio global un beneficio global, así de sencillo.    Gente que suma en lugar de dividir y restar.  Deseo que sea un éxito J

 ¿Dónde están aquellos que deben fomentar la interacción empresarial para este tipo de iniciativas?

¿Estarán mirando para otro lado o dando adjudicaciones a los amigos pertinentes?

Nuestro sector necesita no solo ser el causante del aumento de  empleo en los meses de verano sino en ser  un referente en innovación turística  tanto tecnológica como humana. Somos una potencia mundial en turismo para algo más que engordar cifras. El día que los de arriba se lo crean igual los estudios en materia de turismo no nacen al otro lado del atlántico sino en nuestras universidades.

“La optimización de un negocio turístico es una tarea diaria “

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Pese a que parece algo de Perogrullo, la realidad  suele ser otra en la mayoría de alojamientos rurales, hoteles, apartamentos  o empresas vinculadas al sector turístico.

 Bien parece que montamos un negocio hace tiempo y que el solo se reinventará para enfrentarse a las nuevas necesidades de los clientes  3.0 .

Esa sensación, de  que un negocio es capaz de haciendo lo mismo   mantenerse como siempre y que por sí solo  sea siempre competitivo, es como pensar que el  “Maradona” que  hacia maravillas  con una bola de papel de aluminio , se parece en algo a ese tipo  que sale de vez en cuando en las noticias para pocas cosas buenas  L

Pues bien, son muchos los que piensan que tener una situación buena hoy les asegura el triunfo mañana….. y   como en todo si en esa situación no se trabaja el futuro será todo menos prometedor.

 Ponerse las pilas en un negocio es absolutamente necesario, no una elección si lo que buscas es hacer de ti negocio algo cada vez más rentable .

La inversión en los recursos humanos de tu negocio sean 100 o 1   debe ser  fundamental para entender que el mundo cambia y que nosotros debemos cambiar con el .

Sean grandes o pequeños los cambios que necesitamos implementar en nuestro negocio , son necesarios .

Nokia no lo vio así y ahora lo que cuesta, es ver a Nokia en algún sitio. Transhotel no lo vio así y ahora cuesta entender en manos de quién estaban esos buenos profesionales que los tenía  para no entender que debían adaptarse a nuevos tiempos.

 Otros nombres de TTOO y  de bancos de camas  están en el mismo proceso  y o cambian sus módelos de negocio o terminarán  sin estar en el sector de aquí a no mucho.

Los hoteles, alojamientos de todo tipo tiene el mismo problema, uno por la evolución de los nuevos y cada vez mejor preparados clientes, y por otro con la amenaza de nuevas fórmulas de  alojamiento que dejan a unos y otros con sus vergüenzas al aire.

Volviendo  a la idea inicial, ¿ Cómo se puede pensar que un negocio se mantenga solito?

Pongamos un simil con un  granjero que tiene una vaca de la que vive.

La vio  nacer  y los primeros años le ha dado de casi la leche de la mano, al pasar el tiempo se ha limitado a darle su pienso  y dejarla pastar por donde siempre.  ¿No se ha parado a pensar si le da más o menos leche? . ¿No analiza  el coste de su comida y si es de calidad?

Digamos que  si el granjero no hace eso “esta perdiendo dinero en su negocio”. Podría  vender más leche  y no lo hace por no analizar variables  necesarias en su negocio.

 Si además la vaca empieza a ponerse mala   porque no  camina cómo antes  o no tiene el mismo apetito ¿ Creéis que un granjero no se preocuparía de ella, de la fuente de su negocio?

 La vaca seguiría sin comer y aquella joya de la corona del granjero un día moriría sin más pena que gloria… pues bien ahora piensa que esa vaca es tu NEGOCIO.

 Estoy seguro de que has entendido el  símil y por eso  te  sugiero algunas cosas que con independencia de la dimensión de tu negocio debes empezar a plantearte:

  1. Meteré un CRM en mi vida. Tienes cientos de posibilidades más o menos complejas, pero así evitaras ir a ciegas y no ver que como anda tu vaca.
  1. Formare a mi personal o mí mismo de forma continuada. Que uno no debe dejar de estudiar y aprender en la vida es algo más que las palabras de nuestros padres.   Debes saber que un buen profesional, lo es porque aprende cada día    y es bueno lo pongan en Taramundi o en la Luna. Ese profesional sabrá si la vaca  va por buen camino  y se adelantará a posibles problemas aportando soluciones.
  1. La tecnología no es un gasto es una inversión. Puedes hacerte un Tatto con letras chinas o étnico me da igual pero hazlo porque entenderás que en un mundo que es Tecnología 100%  posicionarse  es hacer que la vaca pueda tener un futuro 2.0
  1. Vives en un mundo ONLINE. Que sí, que queda genial decir que no tengo perfil de Facebook, que no uso las redes sociales, que el whatsapp no lo uso y twitter es una castaña. Enhorabuena eres un FRIKI. El resto del mundo consume tecnología y tú quieres vivir como en Atapuerca, me parece genial pero no nos mires cómo FRIKIS ahora el rarito eres tú  y no seamos hipócritas, no tenemos nada de eso pero compramos hoteles en booking.com y   libros en Amazon. L
  1. El Revenue Management. Quédate con ese término y que te cuenten más cosas de lo que es. Es cierto que hay mucho humo en esas palabrejas y que ahora esta tan de moda,  que seguro que algún perro de la patrulla canina , será  CHEFI el REVENUE MANAGER  de color blanco . Lo cierto  es que  una cosa es ser quién cambia precios en un sistema y otra es ser un Revenue manager.  Me remito al punto 2 fórmate . Saber  jugar con las variables  puede hacer que tu vaca te de más leche cuando más venta necesitas  en lugar de dejar que  siempre te de la misma leche  .

 Ya sabes que esta no tiene el porque ser tus apreciaciones, pero si son las mias esas que uno piensa y no calla. Me gusta el debate por lo que no te cortes si crees que la vaca  es vaca y se morirá hagas lo que hagas  .


PD: Durante estos dos meses   he tenido un nuevo cambio en mi vida, he cambiado de vaca . La que tenía me hacía trabajar mucho y  cuando tenía que  ponerme un vaso de leche se la  tenía que dar siempre a  PULEVA.  Por eso he decidido que   el mejor vaso de leche que puedas tomar, es el que uno saca de su propia vaca .  NO veas lo bien que me esta sentado y como mimo a  mi vaquita.

 He visto que no se me da  nada mal cuidar vacas las mias e incluso asesorar las ajenas, por lo que si quieres  que cuiden de tu vaca . Házmelo saber.

 Firmado ; El granjero Chema Herrero

La oportunidad del efecto “NOME” en la generación X y los millennials.

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Llevamos mucho tiempo en el sector turístico  discutiendo sobre la validez en mayor o menor grado del llamado “Billboard Effect“, es decir en la capacidad de rebote  desde los escaparates principales  de  reservas hoteleras hacia la web del hotel.

Han sido muchas las cadenas hoteleras capaces de entender que este movimiento  era real y han adaptado su web  de tal manera que cuando el cliente  consulta , termina comprando allí , por mas que los cantos de sirenas  vengan en forma de facilidades de todo tipo.

Eso supone intentar  adaptarse al nuevo panorama de compra por parte del cliente , eso significa “innovar”, para  seguir estando dentro  de la cabeza del cliente, en el momento de su  finalización de compra.

Por contra,hay miles de hoteleros  que ni están … ni se les espera.

CAZAR TENDENCIAS

No estamos descubriendo nada en la hostelería  cuando  os digo que al igual que en la moda,  en nuestro sector hay verdaderos  “Coolhunters” que  ven nuevas tendencias mucho antes de que estas aterricen  en el mercado hotelero.

 Normalmente cuando  pensamos en estas personas  imaginamos grandes “Gurús  pero la realidad es que en muchas ocasiones están más cerca de nosotros de lo que pensamos.

Nuestro personal recibe  informaciones de primer nivel que debe ser clasificada y cursada a aquellos departamentos  o jefaturas capaces de poder poner en valor ” algo tan valioso”.

Es fácil que los análisis de grandes  consultoras sean más caros pero en ocasiones  no resultan tan efectivos  para un negocio como escuchar  a tu personal  .

LOS INFORMADORES

Como no podía ser de otra forma la información nace en la pieza básica de este negocio : EL CLIENTE .  El es  la ALFA y OMEGA  de nuestros negocios y ¿ quién sino el, es el origen de la información ?

Hace años comiendo en un restaurante   asistí  por parte de esos clientes a adelantarme  el camino que  la compra hotelera comenzaba.  En aquella comida en una mesa junto a la mía  los clientes hablaron de como era más sencillo, rápido y rentable reservas hoteles .

 Mientras uno defendía lo excelente de booking.com , el otro  argumentaba que era un tal TRIVAGO  el que  daba la oportunidad de ver todo y quedarte con el más barato.  Un tercero abogaba por Grupalia, como forma de comprar un hotel barato y bueno  y un cuarto  decía que la solución era comprar el fin de semana completo con actividades en Voyage Prive.

Lamentablemente nadie  defendió que  el Hotel era la forma más rentable, rápida y sencilla de hacer la reserva del hotel.

LOS NUEVOS CLIENTES

Si hemos dicho que el origen de la información son nuestros clientes ¿ Deberíamos escuchar que nos están indicando?

Los clientes han evolucionado. Son más exigentes,  cuentan con más información  y con un nivel de comunicación  desde nuevas plataformas  que no imaginábamos años atrás.

Y esto es solo el principio …. Aquellos que dicen que esto es una moda pasajera, que miren a sus hijos o nietos  y entenderán  que  esto es así.  Un crío de 3 años,  intenta pasar las hojas de un periódico como su tabblet y busca Youtube  cuando quiere ver a Froozen , sabe que aquel logo  de color verde, es  el de la música y  sabe que es algo como spotify o que si quiere ver Campanilla puede hacerlo en Wakitv.

Esta aventura la vemos todos  cada día , los que somos padres , creo que nos asusta ver la velocidad y capacidad de adaptación que los pequeños tienen , pero es que son NATIVOS  en un mundo tecnológico.

Tanto los millenials  como la generación X  son una muestra excelente del nivel 1.0  a lo que el mercado turístico se enfrentará en un futuro.

Ellos son consumidores  de la red no entienden otra cosa, es su mundo  y el que quiere  atraerlos debe hacer lo mismo y entender que su negocio  “surca la red”.

UNA NUEVA OPORTUNIDAD

Al igual que años atrás  escuchaba tanta ilusión por esas nuevas plataformas ,actualmente detecto  un   “cansancio” por el mal uso de las mismas . Entiéndase bien lo que quiero decir,  que abuen seguro, vendrá alguno diciéndome que los datos  indican…bla.bla.bla..

Me refiero a que  son muchos los que  empiezan a tener no precisamente experiencias positivas con aquellas plataformas de moda de hace años , lo cual vuelve a suponer una oportunidad de lujo para los hoteles de recuperar dos cosas perdidas en muchos casos :

  • Credibilidad

  • Clientes

Como estaba un poco cansado de tanto anglicismo para determinar las tendencias hoteleras, he tratado de ponerle el nombre que más he escuchado de los propios clientes: “NO ME LO CREO” y dado que es un nombre un poco anticomercial, he decidido bautizarlo como  el nuevo efecto NOME

¿Que es el EFECTO NOME.?

 El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando entra en TRIVAGO y  pese a encontrar  la misma habitación en el mismo hotel a un precio más barato, termina viendo que se trata  en el último paso de la OTA de turno  de un   precio que no es real . Cuando eso te pasa 10 veces  en  varias OTAS  con las más diversas  escusas  terminas diciendo ” NO ME LO CREO”.

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando  compra una caja de experiencias  pero cuando  quiere hacer la reserva nunca tiene plazas y le sale un ” NO ME LO CREO”

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando después de entrar en Airbnb o Wimdu para encontrar una opción  mucho más barata que un hotel , termina viendo que paga una pasta por un apartamento “made in IKEA”.  y cuando tienes que  hacer el pago  le sale un ufff ” NO ME LO CREO”

El  efecto NOME, es lo que siente el cliente cuando ve una oferta flash y ve el precio de inicio de la oferta ” NO ME LO CREO”.

Desde mi punto de vista es más que entendíble este cansancio  por parte del cliente. Y es sin duda una oportunidad por parte del HOTELERO de poner ahora si toda la carne en el asador y hacer de su WEB( suya  no de ningún intermediario)  el centro de operaciones y relaciones con sus clientes.

El efecto NOME le esta pidiendo al hotelero que sea claro en sus precios, que le de valor a sus producto , que este en la red cuando le buscan , que  sepa ganárselos como clientes  desde el momento en el que aterrizan en su web. Que entiendan como navegan , desde donde  y a qué horas.  Que sepa darle a cada uno aquello que esta buscando  y que sea capaz de evolucionar con sus propios clientes.

 Seguro que  muchos lectores usarán con este post el efecto NOME y me dirán : ” Chema,  NO ME LO CREO ” … es  justo lo mismo que yo pensaba cuando  me dijeron que un tal booking.com  revolucionaria el sector . ( Que no llevo tragada saliva …)

 

 

 

 

La nueva distribución Analítica

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Para los más  incrédulos con la llegada  e implantación, del Revenue Management  dentro del sector  hotelero, el futuro les depara una nueva vuelta de tuerca,  en forma  de  lo que he venido a llamar , la nueva distribución analítica.

Si  cuando uno plantea estrategias de  Revenue Management, habitualmente a algunos hoteles, todo aquello les parece algo  complejo, el futuro nos deparara un  nuevo planteamiento basado en la capacidad de una  distribución  ONLINE, en base a las informaciones que nos  puedan llegar desde  Google Analitycs y otros  datos adicionales que se pueden comprar en el mercado  y   que nos ofrezcan la posibilidad de dar a cada cliente un precio a medida  de lo que esta buscando  en cada momento.

Los procesos de Retargeting  tan habituales  en  el mundo ONLINE, deben formar parte de forma obligatoria en  el futuro de los motores de reservas hoteleros, pero además deben estar unidos  a una capa de  lógica que combinada con los datos de la propia web  permita al hotel  marcar  una política de distribución de precios diferente a la actual.

 La estrategia de venta directa del hotel se vera altamente  recompensada con el  planteamiento de esta nueva distribución .

Algunas cadenas hoteleras internacionales operan  ya con este sistema de forma habitual poniendo en valor   estos datos  y logrando  una excelente mejora en la conversión de reservas.

 Dado que  cada vez son más los hoteles que se suman a la rotura de la paridad en la distribución, la optimización de esta disparidad  ya no solo pasa por evitar las políticas de “dumping ” que algunas OTAS llevan en  su  ADN sino la de fomentar  una ventaja competitiva en la estrategia directa,  sumando nuevas variables  a la actual  forma de hacer Yield de cada hotel.

Si haces unas semanas  en otro post  preguntaba si el revenue debe saber de  distribución , la cosa se complica dado que esta figura, deberá saber igualmente de  valoraciones sobre las analíticas de la web de su hotel o cadena .

Una actualización  para los revenue Manager tan  necesaria  como  positiva , dado que les ofrecerá nuevas perspectivas en la planificación de las políticas de forecasting.

 Aquello de leer puntas de demanda,  según el histórico  de hoteles disponibles, en una plaza , empieza a ser  para un Revenue Manager lo mismo  que  los talones de Bancotel al mercado turístico: ” Algo del pasado”

 

 

El desgaste de un absurdo

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Por mucho que  intente buscar una adjetivo para lo que le sucede de forma habitual a un hotelero  en su intento de control de  la distribución , no encuentro  uno lo suficientemente apropiado y en todo caso es “Absurdo” el que más se acerca.

El viaje hacia un absurdo que empieza   en las manos del propio hotelero.  El pensar que la firma de más contratos garantiza una mayor venta es un error de base que afecta evidentemente en el propio negocio.

No oculto, que creo  que los hoteleros deben tener un mix equilibrado de distribución  y siempre he abogado por una “desintermediación controlada” como  forma de trabajar más acertada. No quiero ser de aquellos que se tiran a la piscina y sales secos tan abundantes  como  “cansinos ” en este sector.

Digo todo esto, para que no parezca que  el propio hotelero, no es culpable de gran parte de lo que le sucede en el “despiporre” en el que se convierte su propia distribución.

Asumiendo esta parte, me resulta lamentable que  los propios hoteleros deban  perseguir como si fueran el propio CSI, las  actividades  de publicidad engañosa que realizan numerosas Agencias de viaje Online, bajo el amparo dudoso, de  caches, integraciones XML  y un verdadero submundo  que hace  de cada reserva de control de precios un camio de espinas.

Los metabuscadores que son el escaparate principal elegido para este tipo de actividades,  dicen  velar por   la experiencia del cliente en su plataforma , pero la realidad es que   es continuo, el “mal uso”  de estas agencias con el único fin de  hacer llegar  al cliente a su sitio web.

¿Es razonable hacer pensar a un cliente  que hasta el ultimo click  no tendrá un precio actualizado?

El ejemplo que  presento ,nos sucede a cientos en el día a día de Ormos  y es un muro sobre el que chocan a diario los departamentos de Revenue y ecommerce de los hoteles y cadenas de este país  y de todo el sector.

PASO 1  El cliente hace una búsqueda en un hotel

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En el metabuscador la mejor oferta  que se muestra es la de Viajar.com el cliente la selecciona.

PASO 2 Has llegado al sitio Web de Viajar.com 

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Seleccionas la habitación  con el mismo precio que te han mostrado en el metabuscador  el cliente esta convencido de que ha encontrado un chollo un  mejor precio.

PASO 3  El  precio  sorpresa

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 Y la bonita sorpresa para el cliente esta apunto de mostrarse.  ” Disculpe las molestias, el hotel elegido no tiene disponibilidad de habitaciones para estas fechas”

  • La realidad es que el Hotel, si tiene disponibilidad para esas fechas, dado que  muestra precio  reservable en  otras 3 Webs diferentes además de su propia web.

 Se trata de una disparidad  para captar tráfico  por parte de las OTAS, algo que el hotelero persigue, pero   que sin ayuda  resulta muy difícil de parar.

Por si esto fuera poco,   la cosa se complica aun más  cuando   la persecución  exige una prueba de sangre.

¿Roza o no lo absurdo que cuando un hotelero detecta una disparidad tenga que hacer un reservas  ficticia para  poder decirle al distribuidor quien de sus clientes es el culpable?

¿ Es normal que sean los propios distribuidores los que entonen el “y tu más” para justificar las actividades  poco  serias de muchas de las OTAS clientes con los que operan?

En algunas ocasiones son los propios distribuidores los que  se explican diciendo que ni ellos mismos saben como  y quién esta detrás de sus propias ventas.

Pues bien si  el distribuidor es incapaz de controlar  a sus clientes  ¿porque debe el hotelero tener que  distribuir  un precio que sabe va a ser  “fundido” tan pronto entre en el mundo online?

 Son cientos las reservas ficticias que los hoteleros hacen y cientos las mismas escusas que se dan para justificar  un absurdo con fecha de caducidad,  la fecha  de caducidad en la  el hotelero  asuma una distribución por niveles  y  cuya máxima sea  la de la defensa  de su propia estrategia directa y respeto ante los operadores   serios.

 

¿Debe un Revenue Manager saber de distribución?

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El debate,  sobre la posición que tiene el Revenue Manager de un hotel  o de una cadena,  esta abierto,desde hace tiempo.

Hace no mucho, hablando con Pablo Delgado, de Mirai,  nos hacíamos  varias preguntas :

¿ Es un Revenue algo más que el que cambia precios? ¿ Debe saber de distribución  hotelera?

Parece más que evidente que la respuesta,desde mi punto de vista es que debe saber y conocer tanto de analítica como de distribución, segmentación y comportamiento de los canales. Para otros parece ser un mero analista de pricing  y demanda.

En lo que todos parecemos coincidir, es en que  se convertirá en un puesto clave dentro de la industria hotelera durante  estos años y que cada vez tendrás mas de director comercial que de analista.

Aunque   el segmento de hotel urbano, en mayor o menor medida ya es consciente de ello, parece que  a quién más le cuesta establecer estrategias de RM es a los hoteles de costa . Puede tener su lógica dado que ellos han dependido y dependen en muchos casos de un segmento como el de los TTOO que han llenado prácticamente   sin problema  las camas de los hoteles . Ante la coyuntura  del pasado era lógico mantener un peso importante de los TTOO y receptivos,  pero en el actual  un hotel de costa debe mantener un  mix diferente en el que su estrategia Online tenga cada vez más fuerza  y en la que  la estrategia de venta directa sea  cada vez más importante.

 “Mucho hoteleros  dirán que es mejor una garantía en mano que un 100 estrategias de revenue volando” 

En el turismo  como en la vida hay gente para todo.  Gente conformista , gente   que progresa , gente atrevida . La hostelería no es  diferente a ello, hay Hoteleros que apuestan por el futuro y otros que  se quedan con las fórmulas del pasado.    Hay  hoteleros que se han acostumbrado a ganar X  y aunque sus costes para conseguir ese x siguen subiendo , prefieren mantener ese ingreso fijo que hacer algo para buscar  un incremento en el ingreso.

No hablo  únicamente de la hostelería Española,  en otras partes del mundo sucede  lo mismo. En Latinoamericano  donde los márgenes de crecimiento posible del REVPAR en según que ciudades es más que evidente, sigue manteniéndose un formato operativo que fomenta  la conquista del cliente por parte  de las OTAS directas y de los  TTOO.  Aquí sin duda el mero planteamiento de uso de tarifas   dinámicas ya sería suficiente para mejorar los resultados de la cuenta de explotación.

Volviendo a las tareas del Revenue Manager , debemos tener presente que debe tener la capacidad de  ilusionar al resto de compañeros que trabajan con el y eso  no termina en la propiedad del hotel , el departamento comercial y el departamento de explotación , que ya  suele resultar todo un reto, sino  porque debe ser capaz de  hacer entender a toda la empresa las estrategias que se mantienen  en pro de la optimización del ingreso.    Compartir , información e interpretación es fundamental en lugar de guardarla como si se tratase de un “secreto único” del que solo los revenue manager son  capaz de entender..

La capacidad de analizar  la tenemos todos los seres humanos. Analizar en base a determinados ratios es cuestión de habito y de práctica, por lo que no es tan complejo que cualquier miembro de una empresa pueda entender  el porque de las cosas.  La diferencia entre un Revenue y otro es la capacidad de Influenciar ante una previsión de forma  que  se obtenga un escenario diferente,  que suponga una maximización  no solo del ingreso  sino de la propia gestión .

 El Revenue  debe ser alguien con una visión Global y no un analista capaz de subir o bajar un euro porque el pick up de habitaciones  se mueva.

En definitiva el cargo de Revenue debe estar  abierto a  APRENDER CONTINUAMENTE. Lo pongo en mayúsculas porque  si bien, el trabajo  de un Revenue es intentar adelantarse al futuro  con su forecasting,  debe adelantarse igualmente a las tendencias de cambio   que el propio sector  presenta y que pueden hacer de sus estrategias de revenue algo del pasado  y no del futuro.

La distribución hotelera cambia y con ella la forma en la que nuestros  clientes encuentran nuestros precios, por lo que  las estrategias deben adaptarse a todos esos cambios.

Fijamos un precio para un día X de 89 euros , ahora hay que salir a la calle y venderlo de la manera más rentable ¿ Crees que debes saber donde distribuirlo?………. Pues  hay tienes la respuesta.

De todos modos si no crees en nada de esto y eres de esos que piensas que lo del Revenue Management  esta sobre valorado, no te líes, comprate una bolita mágica y seguro que la cuenta de explotación del hotel mejora… te dejo  un enlace de un hotel que  ha cerrado usándola.

bolamagica