Lo más normal en el día a día del personal de los hoteles que no cuentan con departamentos de Revenue, es el de dedicar tiempo a la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes analizar un Pick up como la de cambiar la bombilla o hacer el inventario pertinente .
En aquellos hoteles o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades es más sencillo, poder cuando menos, poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.
Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos acomodando nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado . Error 404 Mal camino el de copiar las estrategias de tu competencia .
El que tengamos una herramienta de benchmarking no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia más amplia .
Errores comunes son también los de intentar pensar que el histórico de demanda de la ciudad sea igual siempre. En un año todo puede cambiar . Hay factores coyunturales que pueden modificar el comportamiento de cada segmento de mercado . Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable y posiblemente más optimo .
Un olvidado habitual en la toma de decisiones y en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones en la antelación de compra de tus clientes .GABW. ( Guest Average Booking Window).
Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan ponderandola como se merece .
No es solamente ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo si lo hay. Ese patrón será básico para que lo podamos lanzar en el forecasting y poder controlar su evolución .
Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria en el Revenue management ? 🙂
La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás actuar si alguno de esos segmentos no responde como tu previsión marcada.
Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay fuera .
Hola Chema,
Gracias por este post, siempre he estado mal llamando al “GABW” como “Peak Season”. Por aquello de que las primeras veces que las escuché siempre fué por parte de la OTA, TTOO, receptivo. donde efectivamente su “peak season” corresponde con nuestro GABW.
Saludos