Aunque no se trata de nada nuevo , en el sector turístico, lo cierto es que la aplicación de estrategias de Revenue management en el mundo del Camping pasa por ser una “rara avis” .
Hablar de Revenue management en cualquier empresa turística es hoy en día algo que debería ser habitual y que lamentablemente no se puede confirmar. Son muchos los miedos y otras muchas más las escusas que habitualmente se ponen encima de la mesa antes de decidir salir de nuestro estado de confort y dar paso “diferentes”.
El mundo del Camping al igual que los alojamientos rurales , apartamentos , hoteles, Rent a car o Campos de Golf entre otros son negocios susceptibles de aplicación de técnicas de Revenue Management .
Este tipo de estrategias están basadas en el uso de “datos”, el nuevo oro del siglo XXI y con lo que se pueden establecer controles de variables que tienen impacto en el resultado final de cada negocio .
Todo parte de una posición de Duda razonable. Dudar de si nuestro resultado es el mejor que hemos podido conseguir es clave para hacernos salid de posiciones cómodas e intentar plantear actuaciones que puedan cambiar a futuro esos resultados.
“Si piensas que lo estas haciendo todo bien, es muy difícil mejorar”
¿Donde nace el cambio, en el propietario del negocio?
Es una opción, pero el cambio en la mentalidad de como hacer rentable una empresa debe formar parte del ADN de la empresa y de cada uno de los miembros que la componen. Sin duda un trabajo nada fácil, pero infinitamente rentable cuando se consigue.
Entender y aplicar estrategias de Revenue para cualquier negocio, supone dar un salto muy importante en el control de la realidad presente y futura de dicho negocio. Para un profesional, contar con conocimientos de este tipo de técnicas supone un valor diferenciador sumamente importante y cada más valorado en el sector.
“Puedes dejar de leer este articulo aquí o intentar que lo que te cuente ahora, te anime a cambiar”
Si quieres cambiar algo en tu negocio tendrás primero que aprender a DIMESIONAR.
Las necesidades de cada negocio son distintas y si para unos unas estrategias son buenas no significa que deban serlo para todos igual. Por ello deberemos analizar lo particular o especial de nuestro negocio.
1. Analiza tu producto, revisa si todo lo que vendes, es percibido por tu cliente. ¿Crees que no puedes añadir productos adicionales, las nomenclaturas de tus productos son clásicas? ¿Admiten posibles cambios en la distribución para hacer de esos productos , productos más rentables ?
Puede parecer una pregunta obvia, pero no lo es cuando la mayoría de las ocasiones cuesta encontrar propuestas novedosas.
Denominar habitaciones por tipo de Tallas, crear habitaciones con personalidad propia en la decoración , sumar productos a la oferta de una bungallow para hacerlo diferente o simplemente cambiar el nombre de una misma unidad de alojamiento pasando algo estándar a especial , supone hacer un ejercicio de cambio y sin duda supone dar un primer paso .
“Llamar a un Camping, Marjal resort, es combinar dos ideas y hacer del termino nuevo , una marca potente “
2. El dato de nuestros clientes, no es una información complementaria es una información VITAL.
En la era del marketing directo, en el que buscamos saber todo de nuestros clientes, para adecuar las propuestas a los gustos y momentos de compra de los mismos, el tener todos los datos de cada cliente que nos conoce son fundamentales .
El email, el teléfono de contacto, los gustos o preferencias, todo lo que podamos saber de nuestros clientes, nos debe resultar pieza clave en las estrategias futuras, para hacer que puedan volver o que sean prescriptores de primer nivel de nuestro negocio con otros clientes.
Puedes empezar por explicar a todos los miembros de tu empresa lo importante que es saber de nuestros clientes y hacer que los datos estén donde deben en el cardex base de datos principal de tu negocio.
“ Prepara medidas para que el dato de tu cliente sea el nuevo oro para tu negocio”
3. Segmentar a tus clientes de dará la visión de saber donde tienes problemas o soluciones. No es lo mismo decir mi negocio va mal, a decir mi negocio de clientes de leisure italianos o Británicos han bajado en ventas.
Al igual que no nos recomiendan tomar antibióticos para un dolor de cabeza, saber que segmentos nos venden más o de forma más rentable nos ayudara a no tener que realizar ofertas innecesarias de carácter general o bajar precios en todos los segmentos . Si nos duele la cabeza lo mejor será un ibuprofeno pues en tu negocio pasará lo mismo .
4. El precio no puede ser fijo o estarás “palmando pasta” lo mires como lo mires.
En la actualidad las últimas tendencias dentro del Revenue Management , nos situan en el Pricing one to one , un giro similar al marketing que hablamos antes y que se basa en dar a cada cliente el precio justo que se adapte a lo que esta buscando cuan do lo esta buscando sobre el producto que más se le acomode, con la información que tenemos sobre el . Supone una evolución sobre el open pricing o precios libres, aunque honestamente creo que nos faltan unos años para la total implantación de la primera propuesta .
Lo que es evidente es que trabajar con precios publicados nos “esclaviza” en una parte importante de nuestros posibles ingresos dado que no nos permitirá modificarlos de forma directa pese a que la demanda nos diga que tenemos clientes dispuestos a pagar más .
Intenta evitar este tipo de estrategias de precio en todo lo posible y ábrete a la posibilidad de marcar precios abiertos. ¿Los kiwis en el supermercado valen lo mismo siempre? Tu negocio tampoco debe costar lo mismo.
“Tener 3 temporadas y 3 precios es no contar con la variable de demanda y perder oportunidades de venta con precios medios mayores “
5. Fijar precios , aplicando reglas de negocio es fijar precios con criterio.
Parecería una cosa de lo más normal lo indicado en el punto 5 , pero la realidad es que en muchos casos la gestión de nuestros productos se realiza con pocas reglas de venta.
Puede ser que variemos los precios en función de la carga de ocupación que tenemos y ya estaremos sumando una variable a nuestra estrategia, o que sumemos los precios de competencia y tendremos 2, pero podemos ir sumando todas aquellas variables que creamos sea necesarias y puedan hacer que vendamos de forma más rentable nuestro inventario . Aquí van algunas:
- Niveles de ocupación
- Niveles de pick up o variación ( venta ) que estamos acumulado en cada fecha
- Niveles de demanda prevista
- Precios medios de segmentos que están comprando o que son el cliente al que nos dirigimos.
- Precios medios de competencia
- Previsiones climáticas.
- Costes de intermediación que tenemos.
“La gestión de reglas de negocio, son pieza clave para rentabilizar más tu ingreso, Sin reglas .. no hay paraíso”
6.Tener el control de una estrategia de Revenue management, es tener la oportunidad de hacer cambios hacia el escenario más rentable .
Uno de los errores más comunes es planificar una estrategia y dejar que la misma muera de éxito o de fracaso . Debemos mantener sistemas de control que permitan hacer posible modificaciones, tantas como sean necesarias para hacer que nuestras previsiones se acerquen al objetivo que nos hemos fijado de maximizar el ingreso .
“ Si tenemos cargada una previsión o forecasting y vemos que la evolución no nos lleva a ese escenario deberemos modificarlo mantenido una visión de ir a por el ingreso máximo “
Si has terminado de leer este articulo es porque quieres cambiar las cosas si es así te recomiendo que des un primer paso con todo lo que has leído , que dimensiones una medida de cualquiera de las que se han enumerado para tu negocio e intentes implementarla estoy seguro de que mejorarás . Como dice Tony Robbins
“Si haces lo que siempre has hecho , obtendrás lo que siempre has conseguido “
Chema Herrero, un crack del revenue.
Gracias 🙂