Uno de los comentarios más normales cuando hablo con otros responsables de revenue es que las reservas se están haciendo todas a última hora. Lo comparto con ellos pues en la mayoría de los casos y sobre todo en hoteles de ciudad, la entrada de habitaciones en los últimos 5 días es muy grande.
Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :
- Gestión distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan días de estancia)
- Ajustes económicos en la empresa ( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora mínimas o innecesarias)
- Mayor oferta hotelera de Ultima hora que es conocida por el cliente.
Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora y supone un problema en la previsión habitual del departamento de revenue o del director del hotel.
Debemos conocer como y quienes están reservando a tan corto plazo en nuestro establecimiento pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:
- Segmenta tus clientes ( por norma debes tenerlo obligatoriamente presente si quieres mantener una estrategia coherente) pero recomiendo un segmentación añadida en función del tiempo. ¿ quien me reserva con menos de 5 días?¿como lo hace?
- Lanza un Forecast (previsión) a 5 días vista ponderando los segmentos de más presencia y marca un mínimo de habitaciones vendibles a 5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
- Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipologia de venta etc..) e intenta que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten lo más efectivas posibles.
Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora. Siempre dependes de que tus previsiones se cumplan.
Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos últimos 5-7 dias con el ratio de mínimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.
Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servirán para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganará y las ultimas habitaciones que pensabas llenar de tu segmento de empresa te fallarán o las que previas de canales no han llegado. Aún así es necesario intentarlo.
El inventario del hotel debemos verlo como una botella de agua con medidas que van llenando la misma . Cada gota de agua suma y debemos intentar saber donde y cuando pillarla 🙂