Durante los últimos años la posibilidad de gestionar el inventario hotelero desde el propio PMS ha supuesto en ocasiones una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel mantiene .
Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen reglas de negocio directas , puedes resultar no tan rentable, veamos :
La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) , es sin duda una de las tareas más importantes en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado precisamente el trabajo con esas últimas habitaciones y en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel .
Gestionar el inventario del hotel un domingo con una ocupación del 45% puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones, es fundamental.
Techo de venta
En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta LRA. Ese techo será básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .
El control de ese número de habitaciones de techo estará afectado por variables adicionales como :
- Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
- Previsión de segmentos que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de ese segmento de x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio y en su caso ampliar el techo de LRA.
Tenemos además que tener presente una de las claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de una gestión clave para ellos y en la que motores como: Mirai, Paraty , Bookassist o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.
Los departamentos de Revenue y responsables de E-Commerce son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas . Deben ser los que señalen esas fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio basadas en la mejora de la rentabilidad.
Un hotel de 59 habitaciones puede tener como mínimo fijado una LRA de 12 habitaciones en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?
Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación nivel 1 o bien aplicando un precio de distribución mayor a los canales de nivel 1 protegiendo los directos y con un diferencial medio del 25% por encima . De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta pero las posibles reservas que nos entres serán con un mayor ADR.
Una vez entremos en la LRA de nivel 2 lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones de forma directa .
Lo que no tiene sentido alguno es no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación o facilitar inventario de habitaciones a canales como Booking.com , Expedia etc.. y no tenerlo en los canales directos .
La gestión correcta de esos Hot dates, con una estrategia directa sobre el techo LRA aporta mejoras directas en el REVPAR .
Como casi en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia de Revenue management . Gestionar estas habitaciones no es algo unicamente en mano de grandes cadenas o de hoteles con grandes recursos , se trata de un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .