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HOTELEROS: Gestores de gastos y no de ingresos.

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 El uso de ratios  como el REVPAR en gran parte de la hotelería   es  pura anécdota . No son muchos,  lo que  actúan en base al REVPAR y si en función de la ocupación del hotel o de los ingresos OTB  que tenemos .

Del mismo modo  resulta muy complicado encontrar hoteles que  cuenten con  3 KPI de control , como el  presupuesto ,  los datos del año anterior de cierre  y   un  forecast vivo.

Son una “rara avis” aquellos que  funcionan con  el GOPPAR  como ratio  real para valorar  la rentabilidad de su hotel y para incluirlo en la toma de decisiones diarias.

¿ Que nos demuestra esto?   Algo que  resulta más que evidente y es que  la hotelería  Española  es una excelente gestora de los gastos y una mala gestora de los ingresos en términos generales .

Seguro que  en alguno de los siguientes casos, podrías  verte reflejado tu o algún hotel / alojamiento que conozcas:

Gestión de gastos:

¿ Cuantas veces te has cambiado de compañía de gas , o de luz ?  Seguro que más de una, buscando  como rebajar los costes de suministros energéticos sabedor  de que 1 euro de ahorro son miles en la cuenta de explotación del hotel .

¿  Cuantos servicios estas externalizando en el hotel? ¿ Mantenimiento , pisos etc..?

¿ Cuantos ajustes de personal has tenido ?

¿ Y ahora que  las cosas van mejor ,vas a mantener a los mismos  puestos haciendo la tarea de 2  personas menos ?

¿ Has quitado amenities?

¿ Has apretado los consumos de F&B ?

Esta claro  que no hay un hotelero mayor o más pequeño, que  para bajar gastos  en los años que hemos pasado de crisis no  repasara cada una de la partida de gastos de la cuenta de explotación  .

¿Qué pasa con los ingresos?  

Aquí  hemos decidido en la mayoría de los casos,  que  hay que confiar en la intermediación para  poder conseguir clientes  y lo hemos asumido con una política de hechos consumados .

Hemos permitido   que nuestros resultados se mantengan por  criterios de  amiguísimo y de confort , en lugar de por rentabilidad, de otro modo no se pueden entender algunas contrataciones  dentro de los hoteles .

Touroperadores que sabes positivamente, no necesitas con cupos  inimaginables. Precios  con tarifas FIT  que  torpedean cualquier posibilidad de venta directa en mercados comunes del TTOO y del propio hotel  que nada tiene que ver con la filosofía original de esa tarifa.

OTAS   a las que se  terminan pagando comisiones por encima del 40%.

Pero en este caso damos por bueno todo esto,   de forma i en muchos casos irracional . Pongamos el caso de   que  tuviéramos las lineas de teléfono en la compañía Movistar sabedores de que hay compañías que me ofrecen mejores precios y decidiéramos no movernos porque estamos cómodos con Movistar y además llevamos toda la vida con ellos .

Parece que no queremos ver que  los ingresos  solamente deben regirse en un negocio  por la rentabilidad que ofrece y que  debemos buscar como maximizarlos, sino seria mejor trabajar  en una ONG .

Las ventas de los intermediarios tiene una faceta a controlar de forma FUNDAMENTAL en le negocio hotelero como los “LOS GASTOS DE INTERMEDIACIÓN” . Esa partida deberíamos meterla en la cuenta de explotación al lado de los gastos de suministros para que viendo el importe  nos diera que pensar.

Aquellos hoteles que han iniciado un camino de exigencia no solo en  el control de gastos sino en la estrategia de  maximización de ingresos  están viendo como sus cuentas de explotación  no solo han crecido estos años sino que  están más preparados para operar en entornos cambiantes  como  los que el futuro hotelero nos prepara .

 Mi recomendación es que  gastes un folio y un café y  valores si durante estos años la presión ha sido la misma en los dos lados  y en caso de que veas que no es así  puedas  indicar    no más de dos medidas , dos actuaciones que puedas realizar , controlar y cuantificar para  mejorar , bien sea el control de gasto o el de ingreso … la salud de tu negocio esta en juego 🙂

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Tarifas problema para un hotel : Fit, Package y Opacas

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El estatus de “confort” de gran parte de los hoteleros de este país, origina que  las formas de operar de hace años sean modelos, que se siguen aplicando en la actualidad , cuando la realidad es que todo ha cambiado  y todo debería ser diferente.

Si el mercado turístico ha evolucionado y las formas de reservar por parte de los clientes también , ¿ alguien piensa, en que  la contratación hotelera no debe hacerlo?

Aunque parece necesariamente  normal pensar que si, son muchos los hoteleros  que  no se paran a pensarlo, firmando  más  contratos  que Messi antes de un partido .

En la firma de los contratos con turoperadores  y bancos de cama los hoteleros no llevan  Notarios , pero deberían  para que antes de la firma supiesen lo que están firmando.

Las exigencias actuales del  mercado obligan a los propios bancos de camas y turoperadores a mantener un altísimo volumen de reservas y con ello una durisima competencia por la visibilidad en los principales escaparates de venta , las OTAS.

En ocasiones la  cesión de comisiones por parte de los bancos de camas o turoperadores a estas OTAS es del 100% de su comisión trabajando por  el Rappel  que mantienen con los hoteles  ( Una locura, tan real como la vida misma )  .

Ante esta situación , la contratación para ellos pasa a ser fundamental  para poder  mantener este sistema de  pugna por la venta . Para ello  rescatan formatos del pasado como las FIT, tarifas que terminaran apareciendo de forma directa en el mercado ONLINE  dinamitando las estrategias de cualquier Revenue  Manager  y su BAR  .

Ante un mundo global en el que canales como Booking.com o Expedia tienen la web traducida  hasta en Swahili ¿que haces firmando una tarifa especial para mercado Escandinavo ?    Para empeorar puedes hacerlo con un cupo y que el release sea corto, entonces  tendrás el premio ” Estoy palmando pasta, del año “

Si firmas una FIT que sea  para una operativa determinada y bajo más control que el  que tiene Messi en un partido  .

Te juraran  que no las veras en el mundo Online nunca , la realidad sera otra .

“Mi recomendación  es no las firmes y menos con cupos de ningún tipo” 

Otra joyita de la contratación hotelera son las tarifas  para “Empaquetar” y ciertamente no engañan cuando te las proponen , por que son un verdadero “PAQUETE” lo que te han metido si las firmas  .

Ese porcentaje que estas dando de margen para el canal de turno, será un recurso de venta  perfecto para competir en según que escaparates  en el mercado de Solo hotel .

 Al funcionar en algunos canales, se ha corrido su  uso como la pólvora y ahora todos los canales  quiere  la tarifa para empaquetar, aunque sea con bici !!

 La realidad es que las encontraras mas tarde o más pronto  como descuentos en OTAS  en solo  alojamiento   o las detectarás cuando estén haciendo uso  de ellas  en el 90% de  las reservas que te entren   con una tarifa  mas rentable para el intermediario  .

“En la medida de lo posible no las tengas o hazlo  para  ciertos periodos, claro  que los intermediarios te dirán que todo  o nada .. tu decides”

 Por último nos acercamos hoy a las opacas, esas tarifas que  te las pide el mismo  canal  que te llamará  por la mañana del día siguiente para quejarse de las disparidades de otros . No me digáis que no es para “mearse de risa”.

 En fin , ni son opacas  ni son   productivas. Si  te planteas hacer un  descuento de este tipo hazlo en tu  Web  haciendo uso de las herramientas que este te permita y alineándolas con la info de Goole analytics que tengas  . No se la des  a quién venderá con esa opaca  todo lo que pueda en “ABIERTO”

“Las opacas, para tu Web   las otras   NO gracias”

Estas son mis recomendaciones que no tienen el porque ser las mismas que tu estas pensando,  pero si has llegado a mi blog  y me has leído no quiero que te largues de aquí sin saber   que me gusta “tirarme al agua y salir mojado ” ,los que salen secos son como las FIT …= KK. 🙂

Truco o trato: Hotel & intermediación

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Las redes y los foros de hoteleros   continúan  revueltos , desde que Booking.com y alguna otra OTA han decidido adelantarse a las sentencias que desde el centro de Europa llegan y que van en la linea de terminar de forma “reguladora”,con al paridad tarifaria   hotelera .

Me encuentro con hoteleros que me dicen ilusionados que  ahora ya se ha terminado la paridad y les pregunto:

¿ Entonces tendrás una distribución alineada en función de  ventas  o mercados que te interesen no? 

No, la misma.

¿ Y que precios  les estas pasando ?

Los mismos

¿Y producto?

El mismo,menudos son los de Hotelbeds,  y compañía sino lo tienen igual . Me llaman 5 veces en menos de  1 hora.

Fin de la conversación 

Con independencia de lo que  quiera regular  nadie, hay un acuerdo tácito en el sector,  asimilado por parte del Hotel  en forma de  hacer lo mismo en sus canales directos  que en los principales intermediarios del mercado. La razón de peso  no es el marco legal, dejémonos de tonterías, en la mayoría de los casos se mantienen los mismos precios   por el peso de Ventas que suponen esos canales bien sean OTAS o bien sean  bancos de camas.

Es cuestionable darle el mismo precio a  Central R a Budgetplaces a  Lastminute.com a Atrapalo.com etc… pero ¿lo es para Booking.com, Expedia,Hotusa, Keytel, Hotelbeds o Corte Inglés?   Evidentemente no.

Al final  el poder de la VENTA  y el miedo a no ser capaz de vender de una forma más optima en una estrategia directa es la verdadera razón que bloquea la voluntad hotelera a pegar un puñetazo en la mesa para controlar el “cachondeo” en forma de dumping de precios que especialmente bancos de camas y TTOO  realizan de forma directa y desde sus escaparates  más valiosos.

Por tanto, no es cuestión de  alegrarse porque en media Europa pretendan regular algo que nunca  ha tenido sentido. Especialmente porque los que reclaman esa paridad e igualdad de producto para  distribuir no lo hacen desde sus propios negocios en los que lo más importante es saber   como vender más  pòr aquellas agencias colaboradoras, que más potencial de venta tienen. O es que son las mismas condiciones las que tiene Rumbo o Muchoviaje para  Hotelbeds que Viajes la Novendounclavel.com . ¿verdad que no ?

Pero eso si, ellos se cansaran de decir que  deben tener lo mismo que  Booking.com para vender.

¿Es lo más lógico, cuando el coste medio de uno esta en el 25% y el otro en el 18%.?

Si  en lugar de hablar de Booking.com hablamos de tu propia web  en la que el coste puede estar entre motor y  posicionamientos en el 8%  el diferencial es del  17% una minucia ¿no ? Multiplica mentalmente por el nº de veces que ese cliente  no te reserva y piensa en la cantidad de dinero, que  debes pagar .

La eterna trampa, es la de  todo aquello de que apuntan a mercados diferentes que son nichos distintos , que son operaciones a las que nunca llegarías como hotel .

¿La verdad?

La verdad es que los escaparates son los mismos por los que ellos se matan  , Rumbo, Viajar, Amoma, Muchoviaje, Travelrepublic, Destinia, Despegar, Logitravel,  Estos son los que venden y todos quieren esa integración   tanto como  un hotelero quiere la  venta de Booking o el corporativo del Corte Inglés.

¿Renunciaría el Hotel a esa venta ? No verdad, pues ya sabemos   que harían los bancos de camas ….lo mismo.

Y en esa guerra sin cuartel, son muchos los hoteleros que prefieren mirar hacia otro lado:

” NO HAY MÁS CIEGO, QUE EL QUE NO QUIERE VER “

Tarifas FIT que aparecen impunemente en el mercado Online, precios  para empaquetar que se ofrecen mas solos  que la una , tarifas  nocturnas que aparecen y desaparecen como el Guadiana,  precios gancho para llevar tráfico a costa de disparidades de hoteles, producto que no se pueden comprar  a la venta para terminar ofreciendo otros  etc… etc…

Hace unos años  a una pregunta mía en un foro de Hosteltur , Julio de la Cruz me respondió que   era necesario  que los operadores mantuvieran los precios  en paridad porque aportan valor  a la venta , en fin , supongo que sus valores  no los tenia muy claros .

 ¿Es poner en valor,   tomar un precio que  se envía  atraves de una conexión XML para  ponerlo vía otra integración XML, en manos de una agencia que ha decidido  bajarse  por norma el precio que recibe en   un 10% ?

Ese valor se lo  puede ofrecer cualquier  hotel   a sí mismo; manda un precio a la distribución y  sitúa otro en tu web . Si te llaman desde algún distribuidor, diles que estas aportando valor  a tu precio . 

En fin, si después de este post algo en el “coco” se te mueve , seguro que es porque te has sentido reflejado en una u otra parte del negocio turístico , en cualquiera de los dos caso , gracias  por leerlo hasta el fin 🙂