El Revenue Management, una aliado para los Campings

Aunque no se trata de nada nuevo , en el sector turístico, lo cierto es que la aplicación de estrategias de Revenue management en el mundo del Camping pasa por ser una “rara avis” .

Hablar de Revenue management en cualquier empresa turística es hoy en día algo que debería ser habitual y que lamentablemente no se puede confirmar.  Son muchos los miedos y otras muchas más las escusas que habitualmente se ponen encima de la mesa antes de decidir salir de nuestro estado de confort y dar paso “diferentes”.

El mundo del Camping al igual que los alojamientos rurales , apartamentos , hoteles, Rent a car o Campos de Golf entre otros son negocios susceptibles de aplicación de técnicas de Revenue Management .

Este tipo de estrategias están basadas en el uso de “datos”, el nuevo oro del siglo XXI y con lo que se pueden establecer controles de variables que tienen impacto en el resultado final de cada negocio .

Todo parte de una posición de  Duda razonable. Dudar de si nuestro resultado es el mejor que hemos podido conseguir es clave para hacernos salid de posiciones cómodas e intentar plantear actuaciones que puedan cambiar a futuro esos resultados.

“Si piensas que lo estas haciendo todo bien, es muy difícil mejorar”

¿Donde nace el cambio, en el propietario del negocio?

Es una opción, pero el cambio en la mentalidad de como hacer rentable una empresa debe formar parte del ADN de la empresa y de cada uno de los miembros que la componen. Sin duda un trabajo nada fácil, pero infinitamente rentable cuando se consigue.

Entender y aplicar estrategias de Revenue para cualquier negocio, supone dar un salto muy importante en el control de la realidad presente y futura de dicho negocio. Para un profesional, contar con conocimientos de este tipo de técnicas supone un valor diferenciador sumamente importante y cada más valorado en el sector.

“Puedes dejar de leer este articulo aquí o intentar que lo que te cuente ahora,  te anime a cambiar”

Si quieres cambiar algo en tu negocio tendrás primero que aprender a DIMESIONAR.

Las necesidades de cada negocio son distintas y si para unos unas estrategias son buenas no significa que deban serlo para todos igual. Por ello deberemos analizar lo particular o especial de nuestro negocio.

1.    Analiza tu producto, revisa si todo lo que vendes, es percibido por tu cliente. ¿Crees que no puedes añadir productos adicionales, las nomenclaturas de tus productos son clásicas? ¿Admiten posibles cambios en la distribución para hacer de esos productos , productos más rentables ?

Puede parecer una pregunta obvia, pero no lo es cuando la mayoría de las ocasiones cuesta encontrar propuestas novedosas.

Denominar habitaciones por tipo de Tallas, crear habitaciones con personalidad propia en la decoración , sumar productos a la oferta de una bungallow para hacerlo diferente o simplemente cambiar el nombre de una misma unidad de alojamiento pasando algo estándar a especial , supone hacer un ejercicio de cambio y sin duda supone dar un primer paso .

“Llamar a un Camping, Marjal resort, es combinar  dos ideas y hacer del termino nuevo , una marca potente “

2.    El dato de nuestros clientes, no es una información complementaria es una información VITAL.

En la era del marketing directo, en el que buscamos saber todo de nuestros clientes, para adecuar las propuestas a los gustos y momentos de compra de los mismos, el tener todos los datos de cada cliente que nos conoce son fundamentales .

El email, el teléfono de contacto, los gustos o preferencias, todo lo que podamos saber de nuestros clientes, nos debe  resultar pieza clave en las estrategias futuras, para hacer que  puedan volver o que sean prescriptores de primer nivel de nuestro negocio con otros clientes.

Puedes empezar por explicar a todos los miembros de tu empresa lo importante que es saber de nuestros clientes y hacer que los datos estén donde deben en el cardex base de datos principal de tu negocio.

“ Prepara medidas para que el dato de tu cliente sea el nuevo oro para tu negocio”

3.    Segmentar  a tus clientes de dará la visión de saber donde tienes problemas o soluciones.  No es lo mismo decir mi negocio va mal, a decir mi negocio de clientes   de leisure  italianos o Británicos han bajado en ventas.

Al igual que no nos recomiendan  tomar antibióticos para un dolor de cabeza, saber que segmentos nos venden más o de forma más rentable nos ayudara a no tener que realizar ofertas innecesarias de carácter general o bajar precios en todos los segmentos . Si nos duele la cabeza lo mejor será un ibuprofeno pues en tu negocio pasará lo mismo .

4.    El precio no puede ser fijo o estarás “palmando pasta” lo mires como lo mires.

En la actualidad las últimas tendencias dentro del Revenue Management , nos situan en el Pricing one to one , un giro similar al marketing que hablamos antes y que se basa en dar a cada cliente el precio justo que se adapte a lo que esta buscando cuan do lo esta buscando sobre el producto que más se le acomode, con la información que tenemos sobre el . Supone una evolución sobre el open pricing o precios libres, aunque honestamente creo que nos faltan unos años para la total implantación de la primera propuesta .

Lo que es evidente es que trabajar con precios publicados nos “esclaviza” en una parte importante de nuestros posibles ingresos dado que no nos permitirá modificarlos de forma directa pese a que la demanda nos diga que tenemos clientes dispuestos a pagar más .

Intenta evitar este tipo de estrategias de precio en todo lo posible y ábrete a la posibilidad de marcar precios abiertos. ¿Los kiwis en el supermercado valen lo mismo siempre? Tu negocio tampoco debe costar lo mismo.

“Tener 3 temporadas y 3 precios es no contar con la variable de demanda y perder oportunidades de venta con precios medios mayores “

 5.    Fijar precios , aplicando reglas de negocio es fijar precios con criterio.

Parecería una cosa de lo más normal lo indicado en el punto 5 , pero la realidad es que en muchos casos la gestión de nuestros productos se realiza con pocas reglas de venta.

Puede ser que variemos los precios en función de la carga de ocupación que tenemos y ya estaremos sumando una variable a nuestra estrategia, o que sumemos los precios de competencia y tendremos 2, pero podemos ir sumando todas aquellas variables que creamos sea necesarias y puedan hacer que vendamos de forma más rentable nuestro inventario . Aquí van algunas:

  1. Niveles de ocupación
  2. Niveles de pick up o variación ( venta ) que estamos acumulado en cada fecha
  3. Niveles de demanda prevista
  4. Precios medios de segmentos que están comprando o que son el cliente al que nos dirigimos.
  5. Precios medios de competencia
  6. Previsiones climáticas.
  7. Costes de intermediación que tenemos.

“La gestión de reglas de negocio, son pieza clave para rentabilizar más tu ingreso, Sin reglas .. no hay paraíso”

6.Tener el control de una estrategia de Revenue management, es tener la oportunidad de hacer cambios hacia  el escenario más rentable .

Uno de los errores más comunes es planificar una estrategia y dejar que  la misma muera de éxito o de fracaso .  Debemos mantener sistemas de control que permitan hacer posible modificaciones, tantas como sean necesarias para hacer  que    nuestras previsiones  se acerquen al objetivo que nos hemos fijado  de maximizar el ingreso .

“ Si tenemos cargada una previsión o forecasting  y   vemos que la evolución no nos lleva a ese escenario deberemos modificarlo  mantenido una visión de ir a  por el ingreso máximo “

Si has terminado de leer  este articulo  es porque quieres  cambiar las cosas  si  es así  te recomiendo que des un primer paso con todo lo que has leído , que dimensiones una medida de  cualquiera de las que se han enumerado para tu negocio  e intentes implementarla estoy seguro de que  mejorarás . Como dice Tony Robbins

“Si haces lo que siempre has hecho , obtendrás lo que siempre has conseguido  “

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HOTELEROS: Gestores de gastos y no de ingresos.

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 El uso de ratios  como el REVPAR en gran parte de la hotelería   es  pura anécdota . No son muchos,  lo que  actúan en base al REVPAR y si en función de la ocupación del hotel o de los ingresos OTB  que tenemos .

Del mismo modo  resulta muy complicado encontrar hoteles que  cuenten con  3 KPI de control , como el  presupuesto ,  los datos del año anterior de cierre  y   un  forecast vivo.

Son una “rara avis” aquellos que  funcionan con  el GOPPAR  como ratio  real para valorar  la rentabilidad de su hotel y para incluirlo en la toma de decisiones diarias.

¿ Que nos demuestra esto?   Algo que  resulta más que evidente y es que  la hotelería  Española  es una excelente gestora de los gastos y una mala gestora de los ingresos en términos generales .

Seguro que  en alguno de los siguientes casos, podrías  verte reflejado tu o algún hotel / alojamiento que conozcas:

Gestión de gastos:

¿ Cuantas veces te has cambiado de compañía de gas , o de luz ?  Seguro que más de una, buscando  como rebajar los costes de suministros energéticos sabedor  de que 1 euro de ahorro son miles en la cuenta de explotación del hotel .

¿  Cuantos servicios estas externalizando en el hotel? ¿ Mantenimiento , pisos etc..?

¿ Cuantos ajustes de personal has tenido ?

¿ Y ahora que  las cosas van mejor ,vas a mantener a los mismos  puestos haciendo la tarea de 2  personas menos ?

¿ Has quitado amenities?

¿ Has apretado los consumos de F&B ?

Esta claro  que no hay un hotelero mayor o más pequeño, que  para bajar gastos  en los años que hemos pasado de crisis no  repasara cada una de la partida de gastos de la cuenta de explotación  .

¿Qué pasa con los ingresos?  

Aquí  hemos decidido en la mayoría de los casos,  que  hay que confiar en la intermediación para  poder conseguir clientes  y lo hemos asumido con una política de hechos consumados .

Hemos permitido   que nuestros resultados se mantengan por  criterios de  amiguísimo y de confort , en lugar de por rentabilidad, de otro modo no se pueden entender algunas contrataciones  dentro de los hoteles .

Touroperadores que sabes positivamente, no necesitas con cupos  inimaginables. Precios  con tarifas FIT  que  torpedean cualquier posibilidad de venta directa en mercados comunes del TTOO y del propio hotel  que nada tiene que ver con la filosofía original de esa tarifa.

OTAS   a las que se  terminan pagando comisiones por encima del 40%.

Pero en este caso damos por bueno todo esto,   de forma i en muchos casos irracional . Pongamos el caso de   que  tuviéramos las lineas de teléfono en la compañía Movistar sabedores de que hay compañías que me ofrecen mejores precios y decidiéramos no movernos porque estamos cómodos con Movistar y además llevamos toda la vida con ellos .

Parece que no queremos ver que  los ingresos  solamente deben regirse en un negocio  por la rentabilidad que ofrece y que  debemos buscar como maximizarlos, sino seria mejor trabajar  en una ONG .

Las ventas de los intermediarios tiene una faceta a controlar de forma FUNDAMENTAL en le negocio hotelero como los “LOS GASTOS DE INTERMEDIACIÓN” . Esa partida deberíamos meterla en la cuenta de explotación al lado de los gastos de suministros para que viendo el importe  nos diera que pensar.

Aquellos hoteles que han iniciado un camino de exigencia no solo en  el control de gastos sino en la estrategia de  maximización de ingresos  están viendo como sus cuentas de explotación  no solo han crecido estos años sino que  están más preparados para operar en entornos cambiantes  como  los que el futuro hotelero nos prepara .

 Mi recomendación es que  gastes un folio y un café y  valores si durante estos años la presión ha sido la misma en los dos lados  y en caso de que veas que no es así  puedas  indicar    no más de dos medidas , dos actuaciones que puedas realizar , controlar y cuantificar para  mejorar , bien sea el control de gasto o el de ingreso … la salud de tu negocio esta en juego 🙂

Tarifas problema para un hotel : Fit, Package y Opacas

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El estatus de “confort” de gran parte de los hoteleros de este país, origina que  las formas de operar de hace años sean modelos, que se siguen aplicando en la actualidad , cuando la realidad es que todo ha cambiado  y todo debería ser diferente.

Si el mercado turístico ha evolucionado y las formas de reservar por parte de los clientes también , ¿ alguien piensa, en que  la contratación hotelera no debe hacerlo?

Aunque parece necesariamente  normal pensar que si, son muchos los hoteleros  que  no se paran a pensarlo, firmando  más  contratos  que Messi antes de un partido .

En la firma de los contratos con turoperadores  y bancos de cama los hoteleros no llevan  Notarios , pero deberían  para que antes de la firma supiesen lo que están firmando.

Las exigencias actuales del  mercado obligan a los propios bancos de camas y turoperadores a mantener un altísimo volumen de reservas y con ello una durisima competencia por la visibilidad en los principales escaparates de venta , las OTAS.

En ocasiones la  cesión de comisiones por parte de los bancos de camas o turoperadores a estas OTAS es del 100% de su comisión trabajando por  el Rappel  que mantienen con los hoteles  ( Una locura, tan real como la vida misma )  .

Ante esta situación , la contratación para ellos pasa a ser fundamental  para poder  mantener este sistema de  pugna por la venta . Para ello  rescatan formatos del pasado como las FIT, tarifas que terminaran apareciendo de forma directa en el mercado ONLINE  dinamitando las estrategias de cualquier Revenue  Manager  y su BAR  .

Ante un mundo global en el que canales como Booking.com o Expedia tienen la web traducida  hasta en Swahili ¿que haces firmando una tarifa especial para mercado Escandinavo ?    Para empeorar puedes hacerlo con un cupo y que el release sea corto, entonces  tendrás el premio ” Estoy palmando pasta, del año “

Si firmas una FIT que sea  para una operativa determinada y bajo más control que el  que tiene Messi en un partido  .

Te juraran  que no las veras en el mundo Online nunca , la realidad sera otra .

“Mi recomendación  es no las firmes y menos con cupos de ningún tipo” 

Otra joyita de la contratación hotelera son las tarifas  para “Empaquetar” y ciertamente no engañan cuando te las proponen , por que son un verdadero “PAQUETE” lo que te han metido si las firmas  .

Ese porcentaje que estas dando de margen para el canal de turno, será un recurso de venta  perfecto para competir en según que escaparates  en el mercado de Solo hotel .

 Al funcionar en algunos canales, se ha corrido su  uso como la pólvora y ahora todos los canales  quiere  la tarifa para empaquetar, aunque sea con bici !!

 La realidad es que las encontraras mas tarde o más pronto  como descuentos en OTAS  en solo  alojamiento   o las detectarás cuando estén haciendo uso  de ellas  en el 90% de  las reservas que te entren   con una tarifa  mas rentable para el intermediario  .

“En la medida de lo posible no las tengas o hazlo  para  ciertos periodos, claro  que los intermediarios te dirán que todo  o nada .. tu decides”

 Por último nos acercamos hoy a las opacas, esas tarifas que  te las pide el mismo  canal  que te llamará  por la mañana del día siguiente para quejarse de las disparidades de otros . No me digáis que no es para “mearse de risa”.

 En fin , ni son opacas  ni son   productivas. Si  te planteas hacer un  descuento de este tipo hazlo en tu  Web  haciendo uso de las herramientas que este te permita y alineándolas con la info de Goole analytics que tengas  . No se la des  a quién venderá con esa opaca  todo lo que pueda en “ABIERTO”

“Las opacas, para tu Web   las otras   NO gracias”

Estas son mis recomendaciones que no tienen el porque ser las mismas que tu estas pensando,  pero si has llegado a mi blog  y me has leído no quiero que te largues de aquí sin saber   que me gusta “tirarme al agua y salir mojado ” ,los que salen secos son como las FIT …= KK. 🙂

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