Archivo de la etiqueta: Innovacion

Truco o trato: Hotel & intermediación

happy-halloween

Las redes y los foros de hoteleros   continúan  revueltos , desde que Booking.com y alguna otra OTA han decidido adelantarse a las sentencias que desde el centro de Europa llegan y que van en la linea de terminar de forma “reguladora”,con al paridad tarifaria   hotelera .

Me encuentro con hoteleros que me dicen ilusionados que  ahora ya se ha terminado la paridad y les pregunto:

¿ Entonces tendrás una distribución alineada en función de  ventas  o mercados que te interesen no? 

No, la misma.

¿ Y que precios  les estas pasando ?

Los mismos

¿Y producto?

El mismo,menudos son los de Hotelbeds,  y compañía sino lo tienen igual . Me llaman 5 veces en menos de  1 hora.

Fin de la conversación 

Con independencia de lo que  quiera regular  nadie, hay un acuerdo tácito en el sector,  asimilado por parte del Hotel  en forma de  hacer lo mismo en sus canales directos  que en los principales intermediarios del mercado. La razón de peso  no es el marco legal, dejémonos de tonterías, en la mayoría de los casos se mantienen los mismos precios   por el peso de Ventas que suponen esos canales bien sean OTAS o bien sean  bancos de camas.

Es cuestionable darle el mismo precio a  Central R a Budgetplaces a  Lastminute.com a Atrapalo.com etc… pero ¿lo es para Booking.com, Expedia,Hotusa, Keytel, Hotelbeds o Corte Inglés?   Evidentemente no.

Al final  el poder de la VENTA  y el miedo a no ser capaz de vender de una forma más optima en una estrategia directa es la verdadera razón que bloquea la voluntad hotelera a pegar un puñetazo en la mesa para controlar el “cachondeo” en forma de dumping de precios que especialmente bancos de camas y TTOO  realizan de forma directa y desde sus escaparates  más valiosos.

Por tanto, no es cuestión de  alegrarse porque en media Europa pretendan regular algo que nunca  ha tenido sentido. Especialmente porque los que reclaman esa paridad e igualdad de producto para  distribuir no lo hacen desde sus propios negocios en los que lo más importante es saber   como vender más  pòr aquellas agencias colaboradoras, que más potencial de venta tienen. O es que son las mismas condiciones las que tiene Rumbo o Muchoviaje para  Hotelbeds que Viajes la Novendounclavel.com . ¿verdad que no ?

Pero eso si, ellos se cansaran de decir que  deben tener lo mismo que  Booking.com para vender.

¿Es lo más lógico, cuando el coste medio de uno esta en el 25% y el otro en el 18%.?

Si  en lugar de hablar de Booking.com hablamos de tu propia web  en la que el coste puede estar entre motor y  posicionamientos en el 8%  el diferencial es del  17% una minucia ¿no ? Multiplica mentalmente por el nº de veces que ese cliente  no te reserva y piensa en la cantidad de dinero, que  debes pagar .

La eterna trampa, es la de  todo aquello de que apuntan a mercados diferentes que son nichos distintos , que son operaciones a las que nunca llegarías como hotel .

¿La verdad?

La verdad es que los escaparates son los mismos por los que ellos se matan  , Rumbo, Viajar, Amoma, Muchoviaje, Travelrepublic, Destinia, Despegar, Logitravel,  Estos son los que venden y todos quieren esa integración   tanto como  un hotelero quiere la  venta de Booking o el corporativo del Corte Inglés.

¿Renunciaría el Hotel a esa venta ? No verdad, pues ya sabemos   que harían los bancos de camas ….lo mismo.

Y en esa guerra sin cuartel, son muchos los hoteleros que prefieren mirar hacia otro lado:

” NO HAY MÁS CIEGO, QUE EL QUE NO QUIERE VER “

Tarifas FIT que aparecen impunemente en el mercado Online, precios  para empaquetar que se ofrecen mas solos  que la una , tarifas  nocturnas que aparecen y desaparecen como el Guadiana,  precios gancho para llevar tráfico a costa de disparidades de hoteles, producto que no se pueden comprar  a la venta para terminar ofreciendo otros  etc… etc…

Hace unos años  a una pregunta mía en un foro de Hosteltur , Julio de la Cruz me respondió que   era necesario  que los operadores mantuvieran los precios  en paridad porque aportan valor  a la venta , en fin , supongo que sus valores  no los tenia muy claros .

 ¿Es poner en valor,   tomar un precio que  se envía  atraves de una conexión XML para  ponerlo vía otra integración XML, en manos de una agencia que ha decidido  bajarse  por norma el precio que recibe en   un 10% ?

Ese valor se lo  puede ofrecer cualquier  hotel   a sí mismo; manda un precio a la distribución y  sitúa otro en tu web . Si te llaman desde algún distribuidor, diles que estas aportando valor  a tu precio . 

En fin, si después de este post algo en el “coco” se te mueve , seguro que es porque te has sentido reflejado en una u otra parte del negocio turístico , en cualquiera de los dos caso , gracias  por leerlo hasta el fin🙂

La rentabilidad empezaba en 2007

UNA LARGA CRISIS

La crisis financiera actual  que se ha extendido a todos los sectores y al bolsillo de gran parte de la población mundial, especialmente a la vieja Europa, se inicio  durante el 2008 tras años de crecimiento  continuado y en los que  la rentabilidad  de cualquier  tipo de negocio era incuestionable, hasta tal punto que  empezamos a  pensar que esta situación sería permanente.

Mientras la mayoría de las empresas buscaban  la mejora de rentabilidad a corto plazo , solo algunos pensaron en el medio y largo plazo creando estrategias  que cimentaran un suelo  empresarial  firme.

El sector turístico  no es ajeno  al evidente del impacto  de una crisis  como la que actual  y todos los negocios sufre una bajada de  sus ratios de rentabilidad lo que ha provocado en muchos casos la imperiosa necesidad de reducir costes sea como sea para adecuarlos a  los “nuevos  números”.

Digo sea como sea, porque en muchos casos esos recortes se realizan a costa  de elementos diferenciales de cada negocio, como el servicio, la calidad del producto etc.. desencadenando un circulo vicioso que provocará  una peor situación competitiva de ese negocio y su más que previsible “sentencia de muerte”.

En nuestro sector la crisis ha golpeado con dureza , pero aún así  una serie de variables han ayudado a mitigar un poco el golpe: La situación en el norte de África e incertidumbres en mercados  turísticos emergentes  nos ha mantenido  dentro del “tirón turístico” ,lo que evidentemente  ayuda a que esto no sea un desplome absoluto. Ojo que esta situación tampoco será permanente!.

Con todo esto y volviendo al titulo de este post, parece que  el termino Rentabilidad debe ir unido sistemáticamente en este país al corto plazo a diferencia que ocurre en otros  en los que los proyectos empresariales no buscan ser flor de un día. Cuando esta filosofía  cala no solo en  el tejido empresarial sino en los gubernamentales también, las posibilidades de éxito son mucho mayores. En esto España suspende.

La medicina que nuestros sector esta tomando para  buscar la mejora de la rentabilidad es la del recorte , en la mayoria de los casos:

  • Reducción de costes fijos
  • Ajuste de personal
  • Limitación de inversiones  en I+D+I

Esto supone un ajuste rápido en la partida  de gastos que puede traer  problemas en la de ingresos. Si los ajustes para buscar una mejor rentabilidad  son “demasiado visibles” nuestro producto no podrá ser de la misma calidad y evidentemente no podrá competir de igual forma.

CLIENTES 3.0

“En  el  2007   los clientes venían a tu negocio ahora hay que buscarlos”. ¿Cual es el problema? Que  si por entonces no te preocupabas demasiado en  buscar y fidelizar a tus clientes evolucionando con ellos, sino intentando sacar la mayor “tajada posible” ahora el salto para buscarlos  es mucho mayor y  solo aquellos que nacieron  o entendieron  necesario adaptarse  a  las necesidades de ese nuevo consumidor  se encuentran en plena crisis batiendo números .

Que el cliente ha evolucionado es algo  incuestionable y que lo hace en base a  las nuevas tecnológicas  resulta igualmente incuestionable. Aquellos emperrados en entender que en este sector se puede vivir de espaldas a internet  y su mundo terminarán  siendo  islotes en  un mar en continua evolución.

Consolidadores de precios , ofertas desde aplicativos  de telefonía,  agencias de viaje  online, compras colectivas,ventas flash, agencias outlet  y un larguísimo listado de nuevas fórmulas de distribución de servicios turísticos abiertas 24 horas  365 días al año y a un solo click ¿Alguién da más?

Pese a que ya no puedes abrir una revista  o periódico de cualquier temática sin ver un codigo QR o los enlaces de esa marca a Facebook o twitter, muchos dentro del sector continúan pensando que eso poco o nada tiene que ver con la venta.

Creo que esas preguntas no necesitan respuesta, es mejor que cada uno se las responda:

  • ¿Como se relaciona ese cliente 3.0?
  • ¿Cuales son sus herramientas más habituales?
  • ¿Que foros de opinión son los que están cogiendo mayor notoriedad en la imágen de una marca o una persona?
  •  ¿ Es el branding de marca o  personal  importante para conceder valor a una marca?
  •  ¿ Son pocos los usuarios de estas nuevas plataformas de compra /opinión?
  •  ¿Resulta este  tipo de cliente importante en mi negocio?

Cada uno puede sacar sus propias conclusiones con las respuestas a estas preguntas.

 NUEVA BÚSQUEDA DE RENTABILIDAD

Decía Einstein que “En  los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento”.

He querido empezar con esa cita de Eisntein  para dar  ánimos a todos aquellos empresarios”grandes o pequeños”  que  hacen uso   de la imáginación   e innovación en estos tiempos tan complejos.

Los conocimientos de  gran parte de los  economistas mundiales  no fueron capaces de avisarnos de  esta crisis, tendrán que ser  los  “locos con imaginación ” los que nos puedan sacar de esto.

 Ahora que tan de moda esta  como ya hemos visto sacar la tijera es el momento de lucha por:

  • Eficiencia
  • Formación
  • Innovación
  • Incentivo

EFICIENCIA:   Eficiencia en todos los procesos  de la empresa en búsqueda de la excelencia en los servicios y del control eficiente en las partidas de gastos. Algo que sea permanente y cale en la estrategia de la empresa.

FORMACIÓN:  La formación  continua del personal,(de todo el personal).  Tener personas con recursos  mejora la rentabilidad de tu empresa. La mejora en la  rentabilidad no la ofrece  un mayor número de trabajadores ni  jornadas laborales sin control, la mejora en la rentabilidad la ofrece la profesionalización de tus  recursos humanos al mas alto nivel.

INNOVACIÓN: Gastar  en  mejorar el posicionamiento tecnológico de  tu empresa no es un Gasto sino una Inversión En una sociedad que basa su crecimiento en mejoras de ámbito tecnológico que pasan a ser  consumidas de forma directa por los consumidores finales, no estar presente en ellas  o con ellas  es no existir.

INCENTIVO:   El incentivo sea en la forma  que sea es un arma de un gran valor para hacer entender a todos los miembros de tu empresa que “son importantes  en el resultado final”.

Son muchas las empresas que han sabido  mantener su linea de negocio  y que se encuentran en una situación  aceptable. Otras han salido de un mercado, no nos engañemos, saturado y en el que todo parecía valer.  La desaparición de  esas empresas basadas en el corto plazo están en muchos casos  manteniendo a aquellos que plantearon  buenos cimientos  antes del  2007.  Aún así es el momento de moverse, de trazar una estrategía nuevamente a medio largo plazo basándose en la imaginación y en el nuevo escenario al que el sector se enfrenta.

Dubitatis, Una visión de lo que nos viene en 2012

Llevo mucho tiempo intentando poner en orden las palabras justas para que este Post no resulte  hiriente  para algunos sino más bien para que  nos haga reflexionar a todos.

Después del paso, de la pertinente edición de FITUR, se ha dado apertura al  comienzo del año con los mismos  temores, miedos y recortes que veníamos teniendo en años  anteriores.

Me gustaría empezar por el análisis de cifras de FITUR; Que si un 2% más de visitantes  profesionales que el año anterior , que si la reducción   de espacio solo ha sido   de 100.000 metros  cuadrados osea un  9% menos y un largo listado de números que como siempre  no sirven para mucho.  Pese a que no me considero muy mayor ( eso  me dice mi madre , y palabra de madre ¡amén! ) esta ha sido la edición número  20 a  la que he tenido la oportunidad de asistir  y por experiencia los números van por un lado y la realidad de lo que se ve, se nota  y se comenta  puede ir por el contrario.

Creo que la película va más por este camino. Un simple paseo por los pasillos  de la feria y una empieza a dudar sobre la profesionalidad de los datos de ese  2%, y ojo no digo nada, al final ” la pela es la pela” y FITUR mueve muchas. La pena, es que  ciertamente  podría ser  aquella feria que un día fue  e intentar  aplicarse el REINVENTATE  para convertirse en un verdadero referente.

Además de la media maratón enmoquetada que haces, las postas cerveceras que sufres y  el “ultimo grito en merchandising”  inservible,  más conocido como “chichis de Fitur”, lo cierto es que puedes pasar por la feria con más pena que gloria.

Las casa rurales, las pequeñas empresas de actividades, las ideas innovadoras , la tecnología novedosa  lo tienen complicado para acceder realmente a  fuentes  de interés para su negocio.   En algunos foros  se han derramado ciertos de comentarios sobre las sensaciones de FITUR, la mía es una más y como siempre  te digo  duda de todo y quédate con la tuya que al final es la que vale.

EL I+D+I  EN EL SECTOR

Investigación, desarrollo e innovación siguen siendo temas lejanos a la realidad de nuestro sector , salva contadas excepciones. En un mundo cada vez más global en el que uno  no debería pensar en local sino en global, continuamos mirándonos  el ombligo  más preocupados de    renegar de la intermediación que de planificar y hacer uso de las nuevas tecnologías para avanzar en nuestro negocio.

Uno sigue escuchando que los mayoristas son unos tiburones, y las OTAS unos aprovechados, ni que decir de las  nuevas plataformas de ventas oportunistas de lo ajeno y comentarios similares. Pero cuando toca analizar su situación en el mercado te encuentras con:

  • Una web propia del cuaternario
  • No controla  las opiniones de  ningún canal o foro
  • No cuenta con  presencia en redes sociales
  • No cuenta con programas de fidelización
  • No hace campañas de publicidad en internet de ninguna forma
Es evidente que   con una filosofía así uno  debería no reprochar a la intermediación y a internet nada sino más bien dar gracias de no haber cerrado su negocio ya.
Estamos en el siglo XXI y  uno o evoluciona o evoluciona no  nos queda otra porque lo  que ayer era novedad hoy ya se ha pasado de moda y lo hace a tal velocidad que uno  se pierde.  Otra de las quejas habituales del sector que seguro mantendremos este año es decir  que uno es pequeño, bueno pues parra ellos recordarles que   “Los dinosaurios no sobrevivieron a la extinción del creático pero si las cucarachas”. Digamos que ser pequeños también tiene sus ventajas.
Invierte en el desarrollo de tu negocio aprovechando lo que  la globalización de la te ofrece y los resultados  serán los que buscas, seas operador,receptivo,Hotel, Casa Rural o sea cual sea tu servicio dentro del sector.
LOS BENDITOS XML
Uno de los términos de moda  en el sector desde hace unos cuantos años  son las “Integraciones XML”. En principio se pensó en meter todo el desarrollo bajo  un protocolo común denominado OTA  para hacerlo más fácil pero como siempre cada uno ha terminado haciendo lo que ha querido.
Esas integraciones son las que hacen más ágil la venta entre canales y proveedores pero ciertamente  son también las que hacen que pongas un  precio aquí y aparezca “reventado en  el otro lado del mundo”.
Para este 2012 desconozco si definitivamente  el efecto “Asesino de la paridad” que unos pocos practican  de forma habitual terminará por ser  una Gripe y como tal viralmente sea contagiada  a todo el mundo.
Lo que más molesto me resulta es que   todos sabemos  donde esta el gato y el cascabel pero nadie termina  por ponérselo. ( Ciertamente tengo que dar la razón a Miguel Angel Campo Seoane que en muchos post siempre indica que es mejor ponerse rojo una vez que ciento amarillo  y mandar a la “porra ” a algunos  intermediarios incumplidores.)
Digamos que Chogitravel, Rumba y Alfalfarooms son el oro , plata y bronce en el campeonato del mundo de  disparidades tarifarias.
¿Y hacia donde nos lleva  todo esto? Hacia  una reflexión sobre si el camino es distribuir  PVP comisionables o netos. Si la solución es mantener la paridad o desterrar canales.
Hace no mucho  uno de los medallistas nos contaba a algunos asistentes  en una conferencia como  ganar cuota de mercado dentro del sector. ” Se le olvido comentar que una buena formula  es bajarse un % sobre el precio que recibe de sus integraciones para ser el más barato del mercado  razón  que suele  fomentar la compra.
El escenario  no es fácil y  el futuro y las necesidades de cada uno dirán si este “Status Quo” se mantiene  o salta por los aires.
TURISMO RURAL
Me guardo un último punto que quiero dedicar en exclusiva a “mi hijo preferido” que es  el Turismo Rural que se encuentra en una situación verdaderamente complicada
Los datos y las previsiones son muy poco positivas para este  2012.  Pese a todo el Turismo Rural  no puede pasar a ser un producto residual dentro del sector como ya algunos  han pretendido. El Turismo Rural  en España  debe ser  un producto de referencia  tanto para el mercado nacional como internacional(este especialmente). Al igual  que estamos lanzando la marca España con  ofertas de City Break y  apostando por la cultura, debemos lanzar la marca TURISMO RURAL  DE ESPAÑA.
La cultura, tradiciones y sabor de este país  no son una cuestión única de Barcelona, Madrid o Sevilla. En este país cada  pueblo, cada comarca o cada  aldea puede suponer un atractivo  muy especial  y VENDIBLE.
Nuestro problema continua siendo el ver únicamente esta oferta en  el maldito número de camas y no en  productos originales y especiales.
Son muchos los que  tiran del carro del Turismo Rural y otros muchos más los que se dejan llevar o incluso ponen freno . El verdadero trabajo de las instituciones  es el de hacer que los del freno se queden en casa y los que no se suban  al tren en este momento  entiendan que o lo hacen o  cierran su negocio.  Entonces será cuando el un Tren llamado Turismo Rural sera el producto  que todos queremos.
Si algunos como Toprural  han sabido  sacar un jugoso partido  a este sector falto de visibilidad  de una manera global,¿ a que “coño” ha estado jugando  Turespaña y las instituciones?
Digamos  que el   2012 se prevee movido y con noticias importantes dentro del sector, ayer ya se dio la primera con el comunicado de concurso de acreedores de Spanair lo que supone que  2500 trabajadores directos y otros tantos indirectos   se van al paro. No será la última noticia de este tipo me temo.
Si con lo que has leído quieres quedarte  parado, si crees que esto no va contigo y son las alucinaciones de un  bloggero pesado; “puede que tengas razón , pero también puede que no” .
Esto es Dubitatis pensado para hacerte dudar de todo y de nada, para  hacerte sonreír, para hacerte  reflexionar   para todo lo demás ya sabes MASTERCARD .