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LRA ( Last Room Availability) una gestión hotelera fundamental

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Durante los últimos años la posibilidad de gestionar   el inventario hotelero  desde el propio PMS   ha supuesto en ocasiones  una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel  mantiene .

Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que  desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen  reglas de negocio   directas , puedes resultar  no tan rentable, veamos :

La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) ,   es sin duda una de las tareas más importantes  en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado  precisamente el trabajo con  esas últimas habitaciones  y  en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel  .

Gestionar el inventario  del hotel un domingo con una ocupación del 45%  puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del  “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones,  es fundamental.

Techo de venta

En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta  LRA. Ese techo será  básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .

El control de ese número de habitaciones  de techo estará afectado por variables adicionales como :

  •  Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
  • Previsión de segmentos  que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si  nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de  ese segmento de  x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio  y en su caso ampliar el techo  de LRA.

Tenemos además  que tener presente  una de las  claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación  de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de  una gestión clave para ellos y en la que motores como:  MiraiParaty , Bookassist  o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.

Los departamentos de Revenue y  responsables de E-Commerce  son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones  en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas .   Deben ser  los que señalen esas  fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio  basadas en la  mejora de la rentabilidad.

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Un hotel de 59 habitaciones  puede tener como mínimo fijado una LRA de 12  habitaciones  en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?

Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación  nivel 1 o bien  aplicando un  precio de distribución  mayor a los canales  de nivel 1  protegiendo los directos  y con un diferencial  medio del 25% por encima  .   De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta  pero las posibles reservas  que nos entres serán  con un mayor ADR.

Una vez entremos en la LRA de nivel 2  lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones  de forma directa .

Lo que no tiene sentido alguno es  no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación  o  facilitar inventario de habitaciones  a canales como Booking.com , Expedia  etc.. y no tenerlo en los canales directos .

La gestión correcta de esos  Hot dates,   con   una estrategia directa sobre   el techo LRA aporta  mejoras directas  en el REVPAR  .

Como casi  en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia  de Revenue management .  Gestionar   estas habitaciones no  es algo   unicamente en mano de grandes cadenas o  de hoteles  con grandes recursos , se trata de  un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .

La importancia de concer el GABW de tu hotel

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Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .

Truco o trato: Hotel & intermediación

happy-halloween

Las redes y los foros de hoteleros   continúan  revueltos , desde que Booking.com y alguna otra OTA han decidido adelantarse a las sentencias que desde el centro de Europa llegan y que van en la linea de terminar de forma “reguladora”,con al paridad tarifaria   hotelera .

Me encuentro con hoteleros que me dicen ilusionados que  ahora ya se ha terminado la paridad y les pregunto:

¿ Entonces tendrás una distribución alineada en función de  ventas  o mercados que te interesen no? 

No, la misma.

¿ Y que precios  les estas pasando ?

Los mismos

¿Y producto?

El mismo,menudos son los de Hotelbeds,  y compañía sino lo tienen igual . Me llaman 5 veces en menos de  1 hora.

Fin de la conversación 

Con independencia de lo que  quiera regular  nadie, hay un acuerdo tácito en el sector,  asimilado por parte del Hotel  en forma de  hacer lo mismo en sus canales directos  que en los principales intermediarios del mercado. La razón de peso  no es el marco legal, dejémonos de tonterías, en la mayoría de los casos se mantienen los mismos precios   por el peso de Ventas que suponen esos canales bien sean OTAS o bien sean  bancos de camas.

Es cuestionable darle el mismo precio a  Central R a Budgetplaces a  Lastminute.com a Atrapalo.com etc… pero ¿lo es para Booking.com, Expedia,Hotusa, Keytel, Hotelbeds o Corte Inglés?   Evidentemente no.

Al final  el poder de la VENTA  y el miedo a no ser capaz de vender de una forma más optima en una estrategia directa es la verdadera razón que bloquea la voluntad hotelera a pegar un puñetazo en la mesa para controlar el “cachondeo” en forma de dumping de precios que especialmente bancos de camas y TTOO  realizan de forma directa y desde sus escaparates  más valiosos.

Por tanto, no es cuestión de  alegrarse porque en media Europa pretendan regular algo que nunca  ha tenido sentido. Especialmente porque los que reclaman esa paridad e igualdad de producto para  distribuir no lo hacen desde sus propios negocios en los que lo más importante es saber   como vender más  pòr aquellas agencias colaboradoras, que más potencial de venta tienen. O es que son las mismas condiciones las que tiene Rumbo o Muchoviaje para  Hotelbeds que Viajes la Novendounclavel.com . ¿verdad que no ?

Pero eso si, ellos se cansaran de decir que  deben tener lo mismo que  Booking.com para vender.

¿Es lo más lógico, cuando el coste medio de uno esta en el 25% y el otro en el 18%.?

Si  en lugar de hablar de Booking.com hablamos de tu propia web  en la que el coste puede estar entre motor y  posicionamientos en el 8%  el diferencial es del  17% una minucia ¿no ? Multiplica mentalmente por el nº de veces que ese cliente  no te reserva y piensa en la cantidad de dinero, que  debes pagar .

La eterna trampa, es la de  todo aquello de que apuntan a mercados diferentes que son nichos distintos , que son operaciones a las que nunca llegarías como hotel .

¿La verdad?

La verdad es que los escaparates son los mismos por los que ellos se matan  , Rumbo, Viajar, Amoma, Muchoviaje, Travelrepublic, Destinia, Despegar, Logitravel,  Estos son los que venden y todos quieren esa integración   tanto como  un hotelero quiere la  venta de Booking o el corporativo del Corte Inglés.

¿Renunciaría el Hotel a esa venta ? No verdad, pues ya sabemos   que harían los bancos de camas ….lo mismo.

Y en esa guerra sin cuartel, son muchos los hoteleros que prefieren mirar hacia otro lado:

” NO HAY MÁS CIEGO, QUE EL QUE NO QUIERE VER “

Tarifas FIT que aparecen impunemente en el mercado Online, precios  para empaquetar que se ofrecen mas solos  que la una , tarifas  nocturnas que aparecen y desaparecen como el Guadiana,  precios gancho para llevar tráfico a costa de disparidades de hoteles, producto que no se pueden comprar  a la venta para terminar ofreciendo otros  etc… etc…

Hace unos años  a una pregunta mía en un foro de Hosteltur , Julio de la Cruz me respondió que   era necesario  que los operadores mantuvieran los precios  en paridad porque aportan valor  a la venta , en fin , supongo que sus valores  no los tenia muy claros .

 ¿Es poner en valor,   tomar un precio que  se envía  atraves de una conexión XML para  ponerlo vía otra integración XML, en manos de una agencia que ha decidido  bajarse  por norma el precio que recibe en   un 10% ?

Ese valor se lo  puede ofrecer cualquier  hotel   a sí mismo; manda un precio a la distribución y  sitúa otro en tu web . Si te llaman desde algún distribuidor, diles que estas aportando valor  a tu precio . 

En fin, si después de este post algo en el “coco” se te mueve , seguro que es porque te has sentido reflejado en una u otra parte del negocio turístico , en cualquiera de los dos caso , gracias  por leerlo hasta el fin 🙂