¿Firmamos un acuerdo o trabajamos de verdad?

Cada alojamiento cuenta con una media de más de  15 contratos
Cada alojamiento cuenta con una media de más de 15 contratos

 

Esta es la pregunta que durante muchos años en los que   me he dedicado a la intermediación, he lanzado  a los hoteleros y propietarios de alojamientos. Sin duda puede parecer una tontería, pero intentaré desgranar en este post que no es así y que  gran parte de los ingresos futuros se empiezan a fraguar en ese momento.

Durante   mucho tiempo la necesidad de tener presencia  en ” cuantos más sitios mejor”,  parecía un dogma de fe dentro de la distribución hotelera, ahora afortunadamente parece que  todo esto  se ha detenido y sinceramente creo  que es positivo para los establecimientos y para que los canales, dado que en muchas ocasiones unos y otros queman balas  por querer llegar a todo.

Que la contratación no tiene nada que ver con los formatos de antaño es más que evidente .  Me podéis llamar nostálgico, pero   recuerdo aquellos años en los que algunos nos  tirábamos  meses fuera de casa  visitando hoteles, casas rurales  o alojamientos de todo tipo por toda España y la alegría que supuso la aparición de las primeras “Bolsas de contratación” que nos facilitaban la vida un poco. La relación tanto entre competidores como  la que se hacía con los hoteleros,  iba más allá de la simple firma de un acuerdo.

 Los actuales modelos de contratación, son mucho más rápidos pero igualmente mucho mas “deshumanizados” si se me permite decir. No reniego  de  lo que las mejoras tecnológicas ofrecen para realizar una contratación hotelera , pero   mi recomendación es  la de guardar algunas cosas del pasado para incluirlas en los nuevos modelos.

 Actualmente cualquier establecimiento firma  una media superior a los  15 contratos  con operadores de todo tipo con   una serie de condicionantes previos:

  • Igualdad de precios en distribución
  • Igualdad   de producto a la venta

 Me quedo con estos dos puntos como base  de este post, pero lo cierto es que los contratos actuales  cuentan con tanta cláusula que  uno no sabe si lo que quieren las dos partes es trabajar juntos o ver quién caza a quién.

Por partes:

IGUALDAD DE PRECIOS EN DISTRIBUCIÓN

Digamos que algún que otro post he escrito sobre mi parecer en lo referente al  “café para todos”. Creo que no  se puede meter a todo el mundo en el mismo saco sin hacer diferencias por compromiso, facturación,  colaboración etc.. . Esto que antes se usaba tanto y que hacía que uno fuera más o menos profesional  por  su “Que hacer diario” dentro del sector y no por la capacidad de desembolso en Google adwords.

El hotel debe plantearse si todo el mundo ofrece la misma credibilidad y en su caso establecer las diferenciaciones que crea oportunas. El canal debe  buscar la forma de aportar algo nuevo al mercado, especializarse o buscar razones que hagan atractivo su producto más allá de aparecer como uno más con derecho a lo mismo.

IGUALDAD DE  PRODUCTO A LA VENTA

Esta  es la otra parte interesante de los contratos actuales:  Quiero el mismo precio y lo quiero todo, no puedo competir con mi competencia sino tengo la misma tipòlogía de habitaciones. Raro es que alguién no escuche esto  en el lado hotelero y sea usado por  los canales.

Esto supone  la raíz del problema que planteo en el post, dado que con estas dos premisas los unos y los otros nos dedicamos a  firmar acuerdos sin buscar la especialización de los canales  o la idoneidad de  una distribución  bien segmentada.

¿No es más razonable saber en lo que cada uno es bueno y poder ofrecer ese producto   que se ajusta a lo que uno como canal puede dar y otro como hotel puede servir?

¿No es más razonable pararse a  saber como trabajar de manera conjunta Hotel y canal y luego poner las clausulas necesarias?

Normalmente no nos hacemos este tipo de preguntas y  nos limitamos  a firmar contratos como churros  para que  molesten al personal  de uno y otro lado. Unos porque mantienen  un canal y cientos de tipos de habitaciones sin venta  otros porque por mucho que quieran vender a todos los hoteles cuentan con una cuota de mercado limitada y querer competir con los más grandes les hace perder la posibilidad de especializarse y ser  cabeza de león y no cola de ratón en determinado segmento.

Por eso  si eres hotelero mi recomendación es que  te pares a ver  que te aporta cada uno de los canales o el potencial que tienen para la venta de producto.  Valora crear producto a medida d e las necesidades de ese canal de distribución. Conoce  en que mercados tiene más presencia y colabora con el para ajustar un  producto bueno y vendible.

Si eres canal  y no quieres se una más en la fiesta del ” me bajo comisión  y gano cuota de mercado” y lo que quieres es  tener futuro, busca la especialización. Busca como llegar con un producto estructurado a la decisión de compra de cada cliente pero  piensa en que quieres ser el mejor sabiendo  como funciona tu competencia.

Haz efectivo aquello de  que un negocio es bueno si lo es para las dos partes sino no es un buen negocio.

 

 

 

 

Lo que dicen de tí, te cuesta dinero

“Cuando uno piensa que  la opinión de sus  clientes no  afecta de forma directa a sus ingresos  es que  esta ciego o  que no quiere  conocer su futuro”

En un mercado como el turístico  que ha evolucionado en su modelo de compra, la opinión de los clientes  pasa a ser determinante en el criterio de selección final de producto.

Si antes   el asesoramiento de los profesionales de las agencias de viaje era determinante para  la compra de una estancia en un alojamiento , ahora sin duda  lo es la denominada “Reputación Online”.

“Ya no basta con ser bueno sino que deben ser los clientes los que lo cuenten a los siete vientos  y te  evalúen de forma directa y continuada”

En el mercado  prácticamente todas las OTAS cuentan con sistemas de  comentarios abiertos por parte del cliente.También numerosas plataformas basan su negocio en la fuerza de esos comentarios como Tripadvisor, Trivago o Zoover.

Las puntuaciones o baremos que  todos ofrecen  son la suma de  ventanas informativas sobre tu negocio que debes conocer y controlar.La mayoría de los alojamientos se dedican a buscar prioridades en algunos factores que afectan en menor medida a la selección  final de compra por parte del cliente y dejan al márgen   lo que se opina sobre ellos.

Para un cliente es muy complicado justificar en un proceso de compra  que un alojamiento con una puntuación media-baja  aplique  una tarifa por encima del Precio medio de la plaza  con independencia de la carga de demanda prevista . Vamos que aunque no nos lo creamos resulta mucho más dificil,”Parecer lo que uno no es”.

Son muchas las cadenas Hoteleras y pequeños  establecimientos que han entendido la importancia  de todo esto   dentro de  la optimización de sus resultados finales y han configurado estrategias  enfocadas en la promoción de  comentarios positivos sobre sus servicios.

Es básico buscar herramientas que ayuden a  ese control y son muchas las opciones que el mercado te ofrece  aunque  una de mis preferidas es   Review Pro,  tienes otras en el mercado y debes buscar la que mejor se adapte a tus necesidades.

Sea cual sea tu medida te doy algunas ideas  previas para que  comiences  un trabajo de control que sin duda mejorará las posibilidades de vender mejor  en tu negocio:

  •  Debes iniciar la  monitorización de la reputación online a través  una de las herramientas  del mercado o directamente haciéndote un resumen de las principales  redes de opinión . Activa sistemas de alerta. La red te ofrece posibilidades gratuitas como Google alerts .
  • Identificación y valoración de las opiniones emitidas en la web sobre la empresa:Haz un análisis de las opiniones emitidas.
  • Creación de distintos perfiles  de la empresa en distintas redes sociales   Esto te ayudará a crear barreras a posibles opiniones negativas de tu empresa y a limitar  los posibles efectos negativos de las mismas  tu negocio.
  • Monitorización de la reputación online de los principales competidores  De esta forma podrás conocer posibles puntos débiles de tu competencia y detectar tus oportunidades frente a ellos

Sin duda todo el trabajo que  puedas realizar sobre el control de la Reputación Online  te ofrecerá una información  fundamental para poder conocer  como te miden tus clientes y  el impacto que esos comentarios tienen sobre el branding de tu marca.

 

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