¿Firmamos un acuerdo o trabajamos de verdad?

Cada alojamiento cuenta con una media de más de  15 contratos
Cada alojamiento cuenta con una media de más de 15 contratos

 

Esta es la pregunta que durante muchos años en los que   me he dedicado a la intermediación, he lanzado  a los hoteleros y propietarios de alojamientos. Sin duda puede parecer una tontería, pero intentaré desgranar en este post que no es así y que  gran parte de los ingresos futuros se empiezan a fraguar en ese momento.

Durante   mucho tiempo la necesidad de tener presencia  en ” cuantos más sitios mejor”,  parecía un dogma de fe dentro de la distribución hotelera, ahora afortunadamente parece que  todo esto  se ha detenido y sinceramente creo  que es positivo para los establecimientos y para que los canales, dado que en muchas ocasiones unos y otros queman balas  por querer llegar a todo.

Que la contratación no tiene nada que ver con los formatos de antaño es más que evidente .  Me podéis llamar nostálgico, pero   recuerdo aquellos años en los que algunos nos  tirábamos  meses fuera de casa  visitando hoteles, casas rurales  o alojamientos de todo tipo por toda España y la alegría que supuso la aparición de las primeras “Bolsas de contratación” que nos facilitaban la vida un poco. La relación tanto entre competidores como  la que se hacía con los hoteleros,  iba más allá de la simple firma de un acuerdo.

 Los actuales modelos de contratación, son mucho más rápidos pero igualmente mucho mas “deshumanizados” si se me permite decir. No reniego  de  lo que las mejoras tecnológicas ofrecen para realizar una contratación hotelera , pero   mi recomendación es  la de guardar algunas cosas del pasado para incluirlas en los nuevos modelos.

 Actualmente cualquier establecimiento firma  una media superior a los  15 contratos  con operadores de todo tipo con   una serie de condicionantes previos:

  • Igualdad de precios en distribución
  • Igualdad   de producto a la venta

 Me quedo con estos dos puntos como base  de este post, pero lo cierto es que los contratos actuales  cuentan con tanta cláusula que  uno no sabe si lo que quieren las dos partes es trabajar juntos o ver quién caza a quién.

Por partes:

IGUALDAD DE PRECIOS EN DISTRIBUCIÓN

Digamos que algún que otro post he escrito sobre mi parecer en lo referente al  “café para todos”. Creo que no  se puede meter a todo el mundo en el mismo saco sin hacer diferencias por compromiso, facturación,  colaboración etc.. . Esto que antes se usaba tanto y que hacía que uno fuera más o menos profesional  por  su “Que hacer diario” dentro del sector y no por la capacidad de desembolso en Google adwords.

El hotel debe plantearse si todo el mundo ofrece la misma credibilidad y en su caso establecer las diferenciaciones que crea oportunas. El canal debe  buscar la forma de aportar algo nuevo al mercado, especializarse o buscar razones que hagan atractivo su producto más allá de aparecer como uno más con derecho a lo mismo.

IGUALDAD DE  PRODUCTO A LA VENTA

Esta  es la otra parte interesante de los contratos actuales:  Quiero el mismo precio y lo quiero todo, no puedo competir con mi competencia sino tengo la misma tipòlogía de habitaciones. Raro es que alguién no escuche esto  en el lado hotelero y sea usado por  los canales.

Esto supone  la raíz del problema que planteo en el post, dado que con estas dos premisas los unos y los otros nos dedicamos a  firmar acuerdos sin buscar la especialización de los canales  o la idoneidad de  una distribución  bien segmentada.

¿No es más razonable saber en lo que cada uno es bueno y poder ofrecer ese producto   que se ajusta a lo que uno como canal puede dar y otro como hotel puede servir?

¿No es más razonable pararse a  saber como trabajar de manera conjunta Hotel y canal y luego poner las clausulas necesarias?

Normalmente no nos hacemos este tipo de preguntas y  nos limitamos  a firmar contratos como churros  para que  molesten al personal  de uno y otro lado. Unos porque mantienen  un canal y cientos de tipos de habitaciones sin venta  otros porque por mucho que quieran vender a todos los hoteles cuentan con una cuota de mercado limitada y querer competir con los más grandes les hace perder la posibilidad de especializarse y ser  cabeza de león y no cola de ratón en determinado segmento.

Por eso  si eres hotelero mi recomendación es que  te pares a ver  que te aporta cada uno de los canales o el potencial que tienen para la venta de producto.  Valora crear producto a medida d e las necesidades de ese canal de distribución. Conoce  en que mercados tiene más presencia y colabora con el para ajustar un  producto bueno y vendible.

Si eres canal  y no quieres se una más en la fiesta del ” me bajo comisión  y gano cuota de mercado” y lo que quieres es  tener futuro, busca la especialización. Busca como llegar con un producto estructurado a la decisión de compra de cada cliente pero  piensa en que quieres ser el mejor sabiendo  como funciona tu competencia.

Haz efectivo aquello de  que un negocio es bueno si lo es para las dos partes sino no es un buen negocio.

 

 

 

 

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Tus clientes son los mejores comerciales

Que las nuevas tecnologías han cambiado nuestro mundo es algo  que ya casi nadie cuestiona y que de su mano contamos con nuevos consumidores es igualmente incuestionable.

Pese a ello  muchos hoteleros siguen viendo un gasto innecesario en la necesidad de ponerse al día en todo esto e intentar hablar el mismo idioma que hablan sus consumidores.

El potencial de las redes sociales  y de los nuevos foros de opinión obligan a nuestro sector a entender un  claro mensaje : ” Estar quieto, terminará por congelarte”.

Por eso es de vital importancia intentar fomentar en los espacios del hotel o de cualquier tipo de alojamiento,  informaciones sobre   nuestros perfiles  en redes sociales o que fomenten la realización de comentarios sobre la experiencia vivida en nuestro  establecimiento.

Algunos hoteleros me preguntan como pueden hacer para competir con grandes cadenas comerciales que cuentan con redes comerciales  de cientos de personas. Mi respuesta es bien sencilla” Tus clientes son los mejores comerciales”

La experiencia de un cliente resulta mucho más limpia y creíble para un consumidor que el mejor comercial.

Si tienes 20 habitaciones y  tu ocupación media mensual es de 70 %  podrías contar con 434 comerciales. ¿ Conoces alguna cadena que tenga 434 comerciales en la calle?

Entonces ¿porque no aprovechar la oportunidad de hacer de cada cliente un  representante de tu alojamiento?

Un simple protocolo en los momentos de atención al cliente y en los que les podemos preguntar sobre su estancia , consiguen un efecto ” vinculante” algo que los   que más saben de esto denominan ” engagement”, y que consigue  que el cliente tenga la necesidad de opinar para agradecer el servicio y la experiencia vivida.

Por eso en muchas ocasiones me da mucha rabia ver que  quienes forman parte de este sector por derecho propio como hoteles rurales, casas rurales, hoteles independientes o pequeñas cadenas, limitan su potencial pensando que para llegar a hacer algo se requieren enormes cantidades de dinero  en inversión.

En la mayoría de las ocasiones se trata de rascar dentro del “coco” y aplicar muchas dosis de sentido común.

Desde Dubitatis animo a todo el mundo a que lo intente y pueda compartir sus resultados para que otros quizá más indecisos entiendan el mensaje.

😉

 

La habitación de hotel como escaparate publicitario

Que la crisis agudiza  el uso de la inteligencia es algo  que se puede ver  con la aparición de nuevas empresas e iniciativas  creadas para aprovechar las oportunidades que generan  un cambio tan radical  en los hábitos de consumo  de los clientes.

Es la misma crisis  la que hace  que muchos  negocios  se planteen la reconversión  de sus objetivos  y tengan que buscar nuevas fórmulas para sumar ingresos que hagan viable su negocio.

La aplicación de una estrategia de Revenue managment y el uso de  técnicas de upselling y crosselling parece ser la solución por la que optan muchos establecimientos.

Pese a ello hay otras posibilidades que si bien  forman parte de negocios como las mayoristas  no ocupan demasiado espacio en los Hoteles y alojamientos en general.

En este tipo  de empresas los ingresos por  espacios publicitarios en los  folletos de viaje son habituales  y lógicos, teniendo presente el importante número  de viajeros que acceden a esa información.

Los alojamientos cuentan con la posibilidad de abrir una    nueva fuente de ingresos con las colaboraciones con terceras empresas o instituciones.   Son muchas  las empresas que estan interesadas en  contar cou un impacto publicitario tan  interesante como el que puede tener lugar en la habitación de un hotel o un alojamiento rural.

Este tipo de ingresos por publicidad pueden ayudar al resultado final de explotación  e incluso a mejorar la percepción de los clientes cuando de la mano de esos intercambios publicitarios algunas empresas colocan de forma gratuita producto  en la habitación.

Un ejemplo sería  el uso por parte de denominaciones de origen de este tipo de colaboraciones.

Sin duda las cadenas hoteleras que cuentan con  mayor número de establecimientos ,pueden parecer apriori  un mejor escaparate pero  su uso puede  ser tan valido para ellas como para un pequeño alojamiento.

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