La guerra de los “metabuscadores” Episodio 1: Trivago y el mejor precio

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Ciertamente  cuesta sacar tiempo  al día a día para poder  caminar de la mano de mi blog pero es como un niño pequeño con el que   comenzamos a hablar del sector turístico  por el año 2009 ni más ni menos y dejarlo solo en la vida  … es un palo, por lo que retomamos la actividad de “duda” sobre  todo aquello concerniente en el sector con el mismo punta de vista , intentando sacar siempre alguna sonrisa , que como sabemos el día a día ya es suficientemente duro.

Aunque han pasado años desde  la aparición de los  “metabuscadores ” en el mercado  turístico, lo cierto es que no paran de crecer  y de posicionarse  cada vez mejor frente al nuevo cliente .

 La esencia de su negocio puede parecer la misma pero ciertamente como veremos no lo es.

Pongamos el caso de TRIVAGO que  entro en nuestro mercado de la mano de  agresivas campañas en Televisión , explicando claramente que el mismo hotel  y la misma experiencia tenia precios distintos . Este no  debería ser el problema, porque ciertamente en función de cuando  lo compres o que producto compres, los precios  deben ser distintos, el problema era que implícitamente dejaba  verse que el hotel  ponía precios distintos en cientos de webs y que eran ellos los que salvarían “tu dinero”  dándote la opción más barata .

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Terminaron juntando a  los dos clientes para contarnos que  lo mejor era encontrar una experiencia diferente  al mejor precio .   Toda vez que  el crecimiento del escaparate había sido  un éxito y   que la compra del 61% de TRIVAGO por parte de EXPEDIA ya se había producido. Operación que  se cerraba con aproximadamente 480 millones de euros de por medio ( mucho CPC  para rentabilizarla)

El meta regreso al mensaje de  (muchos precios =  hotelero malo ) visto  que su competidor directo ponía el ojo  en el otro metabuscador del momento,  KAYAK  cuya  venta se cerraría  con una operación que rondaría los 1400 millones .

 La guerra estaba servida   por tanto entre los dos principales “players”del sector turístico  en internet.

LA ENTRADA DE LOS HOTELEROS 

Una evolución evidente era la de facilitar a los hoteleros el propio escaparate de los metas,  para competir con una legión de OTAS  que  se  mataban literalmente por  hacer su coste por click  el más rentable , haciéndolo con el uso de todos los medios a su disposición para ser el “MEJOR PRECIO”.

Por mucho que los hoteles y las principales cadenas habían variado su política y habían decidido poner en sus web el sello MEJOR PRECIO GARANTIZADO,  la realidad es que  lo normal era encontrar a cualquiera de ls OTAS del momento pulverizando el 10% del PVP que el hotel mantenía en su web y en sus canales de distribución.

 Pese a ello y sin mantener una estrategia de protección de precios o una distribución ciertamente en disparidad s los hoteles  entraban en el CPC  con OTAS  ya no solo de primer nivel  como Booking.com o Expedia, sino con todas las “Hordas de la piratería”.

La realidad es que el ROI  en la mayoría de los casos no  resultaba  evidentemente atractivo .  Es cierto que   esta pare de negocio también evoluciona y que aunque   la “base” del negocio continuan siendo los  miles de euros de las OTAS en clicks han creado  formatos de reserva  directos con los hoteles más esmerados con los programas Direct Conect o Express booking .

Sin una estrategia clara de distribución   continua siendo complejo poder  hacerse hueco entre  tanta OTA suicida con sede en  Bahamas y call center en  Pernanbuco 🙂

 PREOCUPADOS POR LOS DATOS Y LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE 

 En algunas ocasiones he manifestado mi  preocupación por  la experiencia del cliente  en la compra en el propio meta y el riesgo que supone para ellos entrar  en el  “efecto  NOME”.

Uno termino  diciendo “NO ME LO CREO” a fuerza de buscar en ocasiones  hoteles al mejor precio que terminan cambiando cada vez que  haces click  con destino a su web.  ¿Nunca te ha pasado?  .

  •  Precios que aparecen   en el meta como habitación doble y terminan siendo precios por persona.
  •  Precios que   son actualizados sistemáticamente en algunas OTAS de forma continuada.
  • Precios de hoteles sin disponibilidad final ,  pero que en la propia WEB   pasan a ser  una propuesta de un hotel  de la competencia del elegido.

Los metas deben hacer un ejercicio de control  real de la “experiencia de compra del cliente ” que va más allá de  tener un mejor precio inicial  por un lado esta su imagen por otro el  uso como poco ” irregular ” de algunas OTAS .

Otro tema que me llama la atención  es la  “Cátedra” que  últimamente sientan los datos de Trivago Hotel Price Index y que  tanto quebradero de cabeza suele dar a muchos directores de hotel .

Claro que si el Precio medio de Huesca resulta  ser 76 euros en un mes X,   con que cara va uno a la propiedad de su hotel   para decirle que  los 65 euros que ha sacado son un buen resultado.   Y claro como se le explica a  la propiedad  que en  ese precio medio  pueden estar metidos  los  apartamentos,  casa de madera,  campings, albergues, casas parroquiales, colegios mayores y que se yo más, que  a Booking o cualquiera de las demás OTAS les de por  contratar.

 En fin como todo, este tipo de datos deberíamos pillarlos con  el mismo”papel de fumar”  con el que  lo hacemos con otros  antes de  convertirlos en DOGMA DE FÉ.

 Este es el primero de varios posts,  que quiero  subir sobre los metabuscadores , sus cambios y  algunas apreciaciones sobre los mismos.  Con ello no quiero  hacerles ser los más malos de la película de la distribución actual , pero tampoco quiero que se  pasen por salvadores de lo que no lo son .

 Su negocio se basa en la DISPARIDAD  y a ellos hay que lleguar teniendo ese concepto metido en el ADN  del hotel.  No puedes permitir bajo ningún concepto que el cuño de MEJOR PRECIO GARANTIZADO,  penda de AMOMA, ZENHOTELES, SEMBO, ROOMDI, UNSHEEPING,   y un amplio listado de  jugadores   de precio .

Prometo contarte casos de éxito,   de hoteleros que lo hacen  y  que han visto  crecer su venta , justamente en aquellos canales  que han seleccionado.

CONTINUARA

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El efecto Poncio Pilato y como los metabuscadores se lavan las manos

Amoma uno d elos canales con disparidades más altas

¿Qúe hay de la  ética,  para con los propios clientes?

Cuanto más me sumerjo en el mundo de las integraciones XML  y  en el mundo de la colectividad  más valoro lo que costaban las ventas antaño y la relación que se creaba entre los principales actores de la venta:   El propietario de las habitaciones , el intermediarios que las comercializaba  el que las vendía .

Ahora  es cierto que los “clics”  han aniquilado  gran parte de esas relaciones y son otras las que abundan y las que parecen ganar cada vez más terreno.  Que hay que evolucionar  es más que evidente el que no lo piense cada día, perderá dinero y cerrara su negocio. Pero que toda esta evolucion, no trae consigo siempre lo mejor  es  cierto.  ¿Como  agunatar el comportamiento “sin escrúpulos” ante sus  proveedores y los propios clientes de algunas .com ?

Recuerdo cuando  años  atrás alguna de las Agencias verticales de este país pensó que la mejor manera de hacer entrar a un cliente en su agencia era la de poner un buen cartel con vuelos   a xx euros y cuya solución  era que no nunca   contaron con vuelos a esos precios . Más que conseguir clientes , consiguieron clientes cabreados y detractores de su marca, una campaña de 10.

Pues ese tipo de comportamientos son los que abunda hoy en día en los precios de los hoteles que  vulneran la más mínima ética para con el cliente  final e igualmente  con la relación ante sus proveedores de precio  o el propio  proveedor de la cama , con los que habitualmente no quieren saber nada de nada.

Encontrar tarifas en metabuscadores supuestamente  con  impuestos incluidos como debe ser por ley  y que  cuando te llevan a su web se multiplican por X euros más es intentar vender con Falsas promesas o lo que es lo mismo “publicidad engañosa”.

Los metabuscadores que son más “papistas que el papa” y  que actúan con lo que  yo llamo el sistema Poncio pilato, se lavan las manos y no quieren saber nada, simplemente una pestañita (*) para indicar que lo de la veracidad de los precios no es cosa suya y que a reclamar a   la “conchinchina”.

No esta mal para quienes recaudan los costes por click de todos los anunciantes y fomentan  la necesidad de distribuir en precios distintos para hacer interesante sus plataforma.

Encontrar disparidades de este tipo es tan sencillo como buscar  en cualquier metabuscador en fechas de alta demanda o  hacerlo a según que franjas horarias en las que el personal del hotel no trabaja pero la ingeniería de la disparidad SI.

Este tipo de comportamientos no son aceptables.   Que compitan en CPC y quieras mentir al cliente para que cuando llegue a tu web le muestres otro precio diferente  no  es  aceptable. No puede ser que entre en el hipercor a compararme un casco de bici de 50 euros anunciados a 50 euros y que luego me cuenten que vale 120, ¿verdad que no es de recibo?.

Pues  en nuestro sector tampoco debe serlo.  Ya han comenzado algunos movimientos para frenar ese tipo de conductas por parte de los propios clientes y sin duda  desde la parte Hotelera   puedo decir que ya se mueven en el mismo sentido.

Me gustaría que los propios metabuscadores  fueran los primeros interesados en limpiar ese tipo de actividades o que se acostumbren a pensar que no dentro de mucho se deberá distribuir por parte del hotel en diferentes condiciones en función de lo pitara de cada  canal , limitando la aparición en segun que OTAS o haciendo que el precio de  web del hotel sea  diferente.

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