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DESCONTROL TARIFARIO

boxeo

Durante los últimos años he podido presenciar en primera persona el cambio en el modelo de distrución hotelera y en general de la oferta turística adaptándose a los nuevos tiempos y a los nuevos consumidores.

He asistido a ver como negocios que parecían inmortales, como los Talonarios, han pasado a convertirse en productos del pasado. Y como una nueva camada de productos han copado el mercado ampliando la posibilidad de venta de una forma increíble.

Tanto que se ha dado la posibilidad de crear verdaderos sistemas de “choriceo” continuado en los que los clientes más allá de ser los que cuenten con mas seguridad, se encuentran ante un continuo proceso de engaño en el que muchas veces son los primeros dagnificados.

Hace unos años una de estas plataformas “TRIVAGO “ apareció en el mercado con un mensaje directo al bolsillo del cliente y directo a la credibilidad del hotel.

EL MISMO HOTEL , LA MISMA HABITACIÓN DOS PRECIOS DISTINTOS. Actualmente y dado que han tenido que abrir el grifo a la posibilidad de venta directa de los hoteles, el mensaje se ha dulcificado por un   HOTEL AL MEJOR PRECIO.

Su lugar beligerante con los hoteles lo ha tomado el Turismo colaborativo en forma de plataformas tipo Wimdu o Airbnb que han aparecido como producto novedosos de gran credibilidad con los clientes ( ojo recomiendo tener las agallas de leer las condiciones generales de ambos y poder entenderlas, si lo consigues mándame un correo) y cuya base de negocio es EL HOTEL ES CARO YO NO . Cuando lo normal sería hablar de las particularidades y de las posibilidades de ese tipo de producto en lugar de darle palos a l hotelero nuevamente.

Los clientes han decidido con este panorama que los Meta buscadores: Trivago, Tripadivosr, Kakak etc… son el lugar ideal para hacer las consultas una vez elegido el hotel en Booking o en la propia web del hotel. “ seguro que pillo a alguno más barato”

Y tanto que los pillas, sin duda hay verdaderos expertos en el choriceo y en poder hacer de la disparidad el rey de su negocio.

La tipología de disparidades que dará para un post exclusivo es tan amplia como para que de miedo y es que no solo son disparidades por franjas horarias, noches, mercados, tipologías de hoteles, días de la semana, cargas de demanda etc.etc. sino que además han comenzado a mantener una nueva modalidad candidata  a los Goya como mejor Peli de ciencia ficción.

LA MISMA OTA, DISTINTO METABUSCADOR DOS PRECIOS DISTINTOS.

De cara a la propia OTA es lógico, en función del coste que mantienen aplican una regla de negocio u otra . De cara al cliente es una ruleta…. Si entra en Trivago te doy X si entras por tripadvisor de doy X-Y.

Visto este panorama , estas nuevas reglas de negocio y el incumplimiento por ADN de algunas de estas OTAS , ¿ Qué razón tiene un hotel de mantener un compromiso de paridad de precio con algunos distribuidores? Para mí NINGUNO.

Por un lado pido cumplimiento de la misma y por otro fomento la distribución sin control. Esa dualidad   no puede mantenerse en el mercado. En este como en otros negocios hay gente seria intermediarios solventes y que llevan años mostrándolo y otros que han nacido para hacer de esta nueva filosofía de venta su base de negocio” estos últimos sobran en ele mercado “ si mantienen esa base de negocio.

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Parity By Ormos: Un anillo para atarlos a todos

 

El comparador para tenerlos a todos controlados
El comparador para tenerlos a todos controlados

¡Y llego el  controlador de los Asesinos de la paridad! Además de que es un producto nacional, la plataforma  que Ormos  me ha dejado testar es sin duda  un freno al “Sindicato del crimen”.

Aunque la maltrecha  paridad tarifaria hotelera sigue intentando sobrevivir lo cierto es que los  de siempre están agudizando sus artes  criminales en  búsqueda de aparecer siempre los más baratos en los metabuscadores y  conseguir  así un tráfico que  les mantenga el nivel de conversión optimo .

Pues bien,Ormos  esta terminando de  colocar en el mercado  su sistema Parity by Ormos  que controla por la parte del cliente,  a los  principales metabuscadores del mercado  y con ello  las disparidades que  los principales”piratas”  realizan de forma  unilateral o aquellos posibles fallos visibles solo  como cliente.

Gráfica de disparidades
Gráfica de disparidades

Lo hace además de una forma muy sencilla un vistazo y sabes por cuanto la están” Asesinando”. Para intentar hacer que esto este controlado cuentan con un módulo configurable con información de los principales infractores  de tal modo que el propio sistema  crea alertas y realiza envíos a los canales  solicitando el cumplimiento del contrato de colaboración y la activación del precio vinculante sobre  ” El piratilla de turno”

Además de esta solución Ormos cuenta con un Checker potente de comparativa de Precios  y un módulo de Yield sencillo pero con datos muy valiosos.

La joya de la corona  es el ” Servicio completo”:

Total Revenue by Ormos. Un traje a medida del cliente en el que   el hotelero puede externalizar los servicios de  contratación y Revenue, haciéndose cargo ellos  Ormos  y en el que   efectúan  los cambios  de precio en  la distribución desde su Channel Manager . Además  se encargan de realizar lños procesos de formación  sobre Revenue Management en  la estructura de la empresa para que se trate de una “Estrategia global” no  un apaga fuegos temporal.

 Una excelente cartera de productos a precios igualmente competitivos. Para que luego digan que en España no somos capaces de exportar  i+d+i…. Tiembla Alemania

¿Sin rumbo, sin lógica, hacia donde vamos?

Esta, es la preguntíta de moda para muchos hoteleros de este país, la respuesta es  un entramado de clausulas y compromisos  en el que cada vez menos gente cree.  El que más y el que menos a estas alturas de la película,¿ no se ha planteado ya  terminar con los “Come mercado”?

Muchos colegas me dicen que es tan simple como  rescindir el contrato con el canal que les sirve precios a estos “Come mercado”  para conseguir que todo este en su sitio. ¿Por qué será que no les creo?

Sin duda  que la situación cuenta con unos principales  culpables: Nosotros mismos.

Que la situación no es sencilla de arreglar  creo es evidente. Llevamos hablando de este tema en el sector ya un tiempo y el problema  se mantiene sin que ninguna medida parezca poner cierto freno a la aparición de tarifas, descuentos y tipos de valores añadidos que ni el mismo   hotel  conoce y que aparecen en  consolidadores y paginas de medio mundo. La distribución hotelera antes era un mundo, ahora pasa por convertirse en un verdadero universo.

Ya no solo sirve saber dimensionar tu distribución en  los diferentes frentes  sino conocer la dimensión de quien te distribuye  a tí y puestos  a  entender,  crearía un algoritmo que midiera el ratio de fiabilidad  de ciertos canales en el momento de la distribución tarifaria.¡Ya quisiera Garfield ser la mitad de escurridizo que este Gato, porque nadie termina por ponerle el cascabel!

Y es que el tiempo pasa, los actores evolucionan pero el problema es el mismo que ya en 2007 el amigo César López nos contaba “contra la paridad de precios”.  En su artículo presenta una serie de preguntas o puntos de vista que ciertamente no son gratos para el hotelero pero que pueden ser reales y valorables.

Cuatro años después parece que el cliente también ha comenzado a asumir que el hotel  tiene precios variables en función de fechas,eventos, antelaciones de compra etc, pero ¿asume el hotelero las preguntas que ya se hacía César?

Con esta guerra de guerrillas  en ocasiones me  quedo dormido pensando en mi mundo el del siglo 22  y en el,de forma machacona me aparecen algunos anuncios:

  •  ¿Eres un buen viajero? El mejor precio del mercado siempre en tu web de Hotel : 100 canales distintos y un mismo hotel , no lo dudes y TRIN KA LO, que no te mareen.
  • ¿Quieres reservas con el 80% de descuento?¿ Quieres no  tener servicios en tu alojamiento? ¿Quieres ser un cliente chollo? Pues  viaja al pasado!  Ahora en pleno siglo 22, la calidad y el servicio  se premian  con un buen precio. APJ ( Asociación del precio Justo)
Pero uno termina despertándose y regresando a la realidad. La realidad es que muchas veces uno se plantea si no sería  mejor dada toda esta situación   ponerse rojo una vez en lugar de ciento amarillo. Y yo me pregunto:
¿ Por que pensar que todos los canales son iguales si no cumplen de la misma forma?
¿ Por qué permitir que canales “Come mercado” marquen un diferencial permanente sobre los precios?
¿ Por qué no cargar  precios netos en  los inventarios de los canales y  ver quién es más  “come mercado”?
Puestos a ello el cliente sería el beneficiado y como ya están acostumbrados a ver el mismo hotel a precios distintos en distintos canales ¿no?.
Quizá sea un lamento, un grito de rabia,  un que se yo… pero la verdad es que se te queda cara de  tonto cuando  haces un check de precios y ves que  siempre hay canales sin rumbo con poca lógica que ceden parte de su beneficio para ganar cuota de mercado a costa de saltarse a la torera  un compromiso en el que cada vez cree menos gente.
La intermediación que yo conozco me enseñó a creer en ella y a que el trabajo , la innovación y  el buen hacer son las razones del éxito. A conocer y tratar de entender a quienes están al otro lado ya sean clientes o agencias de viaje. Llámenme nostálgico pero saber lo que cuesta contratar un alojamiento te da otra visión  distinta a hacer una integración de  25.000 hoteles y aplicarte  un descuento lineal  del x%.
Es evidente que el ahorro de costes es  enorme pero en ese ahorro se suele perder en ocasiones la ética profesional  esa que   muchos casos ” ni esta ni se le espera”.