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HOTELEROS: Gestores de gastos y no de ingresos.

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 El uso de ratios  como el REVPAR en gran parte de la hotelería   es  pura anécdota . No son muchos,  lo que  actúan en base al REVPAR y si en función de la ocupación del hotel o de los ingresos OTB  que tenemos .

Del mismo modo  resulta muy complicado encontrar hoteles que  cuenten con  3 KPI de control , como el  presupuesto ,  los datos del año anterior de cierre  y   un  forecast vivo.

Son una “rara avis” aquellos que  funcionan con  el GOPPAR  como ratio  real para valorar  la rentabilidad de su hotel y para incluirlo en la toma de decisiones diarias.

¿ Que nos demuestra esto?   Algo que  resulta más que evidente y es que  la hotelería  Española  es una excelente gestora de los gastos y una mala gestora de los ingresos en términos generales .

Seguro que  en alguno de los siguientes casos, podrías  verte reflejado tu o algún hotel / alojamiento que conozcas:

Gestión de gastos:

¿ Cuantas veces te has cambiado de compañía de gas , o de luz ?  Seguro que más de una, buscando  como rebajar los costes de suministros energéticos sabedor  de que 1 euro de ahorro son miles en la cuenta de explotación del hotel .

¿  Cuantos servicios estas externalizando en el hotel? ¿ Mantenimiento , pisos etc..?

¿ Cuantos ajustes de personal has tenido ?

¿ Y ahora que  las cosas van mejor ,vas a mantener a los mismos  puestos haciendo la tarea de 2  personas menos ?

¿ Has quitado amenities?

¿ Has apretado los consumos de F&B ?

Esta claro  que no hay un hotelero mayor o más pequeño, que  para bajar gastos  en los años que hemos pasado de crisis no  repasara cada una de la partida de gastos de la cuenta de explotación  .

¿Qué pasa con los ingresos?  

Aquí  hemos decidido en la mayoría de los casos,  que  hay que confiar en la intermediación para  poder conseguir clientes  y lo hemos asumido con una política de hechos consumados .

Hemos permitido   que nuestros resultados se mantengan por  criterios de  amiguísimo y de confort , en lugar de por rentabilidad, de otro modo no se pueden entender algunas contrataciones  dentro de los hoteles .

Touroperadores que sabes positivamente, no necesitas con cupos  inimaginables. Precios  con tarifas FIT  que  torpedean cualquier posibilidad de venta directa en mercados comunes del TTOO y del propio hotel  que nada tiene que ver con la filosofía original de esa tarifa.

OTAS   a las que se  terminan pagando comisiones por encima del 40%.

Pero en este caso damos por bueno todo esto,   de forma i en muchos casos irracional . Pongamos el caso de   que  tuviéramos las lineas de teléfono en la compañía Movistar sabedores de que hay compañías que me ofrecen mejores precios y decidiéramos no movernos porque estamos cómodos con Movistar y además llevamos toda la vida con ellos .

Parece que no queremos ver que  los ingresos  solamente deben regirse en un negocio  por la rentabilidad que ofrece y que  debemos buscar como maximizarlos, sino seria mejor trabajar  en una ONG .

Las ventas de los intermediarios tiene una faceta a controlar de forma FUNDAMENTAL en le negocio hotelero como los “LOS GASTOS DE INTERMEDIACIÓN” . Esa partida deberíamos meterla en la cuenta de explotación al lado de los gastos de suministros para que viendo el importe  nos diera que pensar.

Aquellos hoteles que han iniciado un camino de exigencia no solo en  el control de gastos sino en la estrategia de  maximización de ingresos  están viendo como sus cuentas de explotación  no solo han crecido estos años sino que  están más preparados para operar en entornos cambiantes  como  los que el futuro hotelero nos prepara .

 Mi recomendación es que  gastes un folio y un café y  valores si durante estos años la presión ha sido la misma en los dos lados  y en caso de que veas que no es así  puedas  indicar    no más de dos medidas , dos actuaciones que puedas realizar , controlar y cuantificar para  mejorar , bien sea el control de gasto o el de ingreso … la salud de tu negocio esta en juego 🙂

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Las mismas carencias de siempre en el Turismo Rural

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Después de unos años en los que la oferta de  Turismo Rural ha pasado por  momentos muy duros, parece que  todo indica que  pueden venir años mejores .

Que en el  sector turístico nos cuesta aprender del pasado, es algo  que parece cada vez ser menos cuestionable, para convertirse en algo cada vez más  habitual.

El Turismo Rural,  va camino de volver a cometer los mismos  fallos que durante años le ha dado ya suficientes pruebas  de que no se puede hacer siempre los mismo y  esperar resultados distintos.

En las últimas reuniones con gente del sector, denoto pocas ganas de reinventar un  producto que empieza a ser maduro y que en algunas comunidades   se ha convertido en sinónimo de “Cutre”.

Lo graciosos de la oferta de Turismo Rural es que  no sera por Observatorios. Cuenta con unos cuantos, pero  pese a que alertan de posibles cambios, o dan la pista del camino a seguir para mejorar resultados,   solo son algunos los que   parecen tenerlo claro  .

Uno de los mayores problemas de la oferta rural es el “Café para todos ” que parece  estar instalado en asociaciones, instituciones de promoción y otras entidades, obligadas más en confirmar  el aumento de la oferta   que en la búsqueda de mejorar   y afianzar   oferta  existente .

“Seguimos con  las tarifas  fijas o tarifas por temporadas ” 

Esto que  afortunadamente en el sector hotelero cada vez va quedando más atrás, en la oferta de Turismo Rural sigue siendo una realidad diaria .  Es un ataque a la búsqueda de la mejora de la rentabilidad .    Matamos la ley de la oferta y la demanda y con ella la fijación de precios para adaptarnos a cada momento de demanda .

Por eso tenemos los precios que tenemos en la oferta rural  .( fuente informe Club rural 2016)

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Casi el 80% se concentra por debajo delos 30 euros por persona.  He aquí donde debe empezar el trabajo de los alojamientos rurales , intentar aprovechar optimamente la demanda e intentar situar el 80 % por encima de los 30 euros .

“Más vale reserva en mano que reservas  volando ” 

Pocos son los que  intentan experimentar con la anticipación  de compra, en el mundo rural, pero debería ser igual de natural que en hoteles o compañías aéreas.  Contar con un histórico de antelación de compra, nos puede dar la pista de la carga de demanda y con ella la posibilidad de  vender  a un mejor precio a un cliente dispuesto a pagar una estancia mayor .

Trabajar la antelación nos ofrece mayor control de nuestra propia capacidad de ingreso .

Datos de  ( Antelación de compra en los alojamientos rurales )   Observatorio  rural

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Para rematar   la situación dentro de los alojamientos rurales ¿nos seguimos extrañando la entrada de Booking como vendedor principal de la oferta rural ? Es lo normal , lo hacen en 3 clicks .

¿Cuantos alojamientos rurales cuentan con un sistema de reservas online ? ¿ Y en su caso cuantos lo tienen actualizado ?

 En los alojamientos  rurales seguimos intentando plasmar una Web que contenga informaciones infinitas sobre  cosas sin importancia en casos pero omitimos la posibilidad de reservar y pagar en tiempo real . Además seguimos pensando en cargar miles de fotos, logotipos que nos quitan tráfico pero que hablan de lo  buenos que somos y las medallas que tenemos  etc…

Sería interesante saber que el  54% de las consultas se realizaron en 2016 desde dispositivos móviles  y que  aquí la información debe ser clara y concisa sin rollos eternos ni  cientos de fotos y evidentemente con la posibilidad de reserva online .

dispositivos

Regreso al tema  del “Café para todos” porque no quiero que este post   sume únicamente las malas praxis y carencias del Turismo rural . Me condena ver que hay  propietarios  que son luchadores que buscan como enfrentarse a estos retos y que en ocasiones por culpa de ese maldito café , se ven lastrados .

 Hay muchos profesionales del Turismo rural que se proponen hacer un producto de calidad,  innovador , sostenible y rentable . Para todos ellos mi apoyo y admiración.

El camino es duro y en ocasiones solitario pero,  terminareis  ganando más que aquellos empeñados en colgar un cartel de  Sector aislado  y  “Viejuno”.

La importancia de concer el GABW de tu hotel

medidas

Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .