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Las mismas carencias de siempre en el Turismo Rural

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Después de unos años en los que la oferta de  Turismo Rural ha pasado por  momentos muy duros, parece que  todo indica que  pueden venir años mejores .

Que en el  sector turístico nos cuesta aprender del pasado, es algo  que parece cada vez ser menos cuestionable, para convertirse en algo cada vez más  habitual.

El Turismo Rural,  va camino de volver a cometer los mismos  fallos que durante años le ha dado ya suficientes pruebas  de que no se puede hacer siempre los mismo y  esperar resultados distintos.

En las últimas reuniones con gente del sector, denoto pocas ganas de reinventar un  producto que empieza a ser maduro y que en algunas comunidades   se ha convertido en sinónimo de “Cutre”.

Lo graciosos de la oferta de Turismo Rural es que  no sera por Observatorios. Cuenta con unos cuantos, pero  pese a que alertan de posibles cambios, o dan la pista del camino a seguir para mejorar resultados,   solo son algunos los que   parecen tenerlo claro  .

Uno de los mayores problemas de la oferta rural es el “Café para todos ” que parece  estar instalado en asociaciones, instituciones de promoción y otras entidades, obligadas más en confirmar  el aumento de la oferta   que en la búsqueda de mejorar   y afianzar   oferta  existente .

“Seguimos con  las tarifas  fijas o tarifas por temporadas ” 

Esto que  afortunadamente en el sector hotelero cada vez va quedando más atrás, en la oferta de Turismo Rural sigue siendo una realidad diaria .  Es un ataque a la búsqueda de la mejora de la rentabilidad .    Matamos la ley de la oferta y la demanda y con ella la fijación de precios para adaptarnos a cada momento de demanda .

Por eso tenemos los precios que tenemos en la oferta rural  .( fuente informe Club rural 2016)

precios-rural-2016

Casi el 80% se concentra por debajo delos 30 euros por persona.  He aquí donde debe empezar el trabajo de los alojamientos rurales , intentar aprovechar optimamente la demanda e intentar situar el 80 % por encima de los 30 euros .

“Más vale reserva en mano que reservas  volando ” 

Pocos son los que  intentan experimentar con la anticipación  de compra, en el mundo rural, pero debería ser igual de natural que en hoteles o compañías aéreas.  Contar con un histórico de antelación de compra, nos puede dar la pista de la carga de demanda y con ella la posibilidad de  vender  a un mejor precio a un cliente dispuesto a pagar una estancia mayor .

Trabajar la antelación nos ofrece mayor control de nuestra propia capacidad de ingreso .

Datos de  ( Antelación de compra en los alojamientos rurales )   Observatorio  rural

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Para rematar   la situación dentro de los alojamientos rurales ¿nos seguimos extrañando la entrada de Booking como vendedor principal de la oferta rural ? Es lo normal , lo hacen en 3 clicks .

¿Cuantos alojamientos rurales cuentan con un sistema de reservas online ? ¿ Y en su caso cuantos lo tienen actualizado ?

 En los alojamientos  rurales seguimos intentando plasmar una Web que contenga informaciones infinitas sobre  cosas sin importancia en casos pero omitimos la posibilidad de reservar y pagar en tiempo real . Además seguimos pensando en cargar miles de fotos, logotipos que nos quitan tráfico pero que hablan de lo  buenos que somos y las medallas que tenemos  etc…

Sería interesante saber que el  54% de las consultas se realizaron en 2016 desde dispositivos móviles  y que  aquí la información debe ser clara y concisa sin rollos eternos ni  cientos de fotos y evidentemente con la posibilidad de reserva online .

dispositivos

Regreso al tema  del “Café para todos” porque no quiero que este post   sume únicamente las malas praxis y carencias del Turismo rural . Me condena ver que hay  propietarios  que son luchadores que buscan como enfrentarse a estos retos y que en ocasiones por culpa de ese maldito café , se ven lastrados .

 Hay muchos profesionales del Turismo rural que se proponen hacer un producto de calidad,  innovador , sostenible y rentable . Para todos ellos mi apoyo y admiración.

El camino es duro y en ocasiones solitario pero,  terminareis  ganando más que aquellos empeñados en colgar un cartel de  Sector aislado  y  “Viejuno”.

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La importancia de concer el GABW de tu hotel

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Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .

La oportunidad del efecto “NOME” en la generación X y los millennials.

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Llevamos mucho tiempo en el sector turístico  discutiendo sobre la validez en mayor o menor grado del llamado “Billboard Effect“, es decir en la capacidad de rebote  desde los escaparates principales  de  reservas hoteleras hacia la web del hotel.

Han sido muchas las cadenas hoteleras capaces de entender que este movimiento  era real y han adaptado su web  de tal manera que cuando el cliente  consulta , termina comprando allí , por mas que los cantos de sirenas  vengan en forma de facilidades de todo tipo.

Eso supone intentar  adaptarse al nuevo panorama de compra por parte del cliente , eso significa “innovar”, para  seguir estando dentro  de la cabeza del cliente, en el momento de su  finalización de compra.

Por contra,hay miles de hoteleros  que ni están … ni se les espera.

CAZAR TENDENCIAS

No estamos descubriendo nada en la hostelería  cuando  os digo que al igual que en la moda,  en nuestro sector hay verdaderos  “Coolhunters” que  ven nuevas tendencias mucho antes de que estas aterricen  en el mercado hotelero.

 Normalmente cuando  pensamos en estas personas  imaginamos grandes “Gurús  pero la realidad es que en muchas ocasiones están más cerca de nosotros de lo que pensamos.

Nuestro personal recibe  informaciones de primer nivel que debe ser clasificada y cursada a aquellos departamentos  o jefaturas capaces de poder poner en valor ” algo tan valioso”.

Es fácil que los análisis de grandes  consultoras sean más caros pero en ocasiones  no resultan tan efectivos  para un negocio como escuchar  a tu personal  .

LOS INFORMADORES

Como no podía ser de otra forma la información nace en la pieza básica de este negocio : EL CLIENTE .  El es  la ALFA y OMEGA  de nuestros negocios y ¿ quién sino el, es el origen de la información ?

Hace años comiendo en un restaurante   asistí  por parte de esos clientes a adelantarme  el camino que  la compra hotelera comenzaba.  En aquella comida en una mesa junto a la mía  los clientes hablaron de como era más sencillo, rápido y rentable reservas hoteles .

 Mientras uno defendía lo excelente de booking.com , el otro  argumentaba que era un tal TRIVAGO  el que  daba la oportunidad de ver todo y quedarte con el más barato.  Un tercero abogaba por Grupalia, como forma de comprar un hotel barato y bueno  y un cuarto  decía que la solución era comprar el fin de semana completo con actividades en Voyage Prive.

Lamentablemente nadie  defendió que  el Hotel era la forma más rentable, rápida y sencilla de hacer la reserva del hotel.

LOS NUEVOS CLIENTES

Si hemos dicho que el origen de la información son nuestros clientes ¿ Deberíamos escuchar que nos están indicando?

Los clientes han evolucionado. Son más exigentes,  cuentan con más información  y con un nivel de comunicación  desde nuevas plataformas  que no imaginábamos años atrás.

Y esto es solo el principio …. Aquellos que dicen que esto es una moda pasajera, que miren a sus hijos o nietos  y entenderán  que  esto es así.  Un crío de 3 años,  intenta pasar las hojas de un periódico como su tabblet y busca Youtube  cuando quiere ver a Froozen , sabe que aquel logo  de color verde, es  el de la música y  sabe que es algo como spotify o que si quiere ver Campanilla puede hacerlo en Wakitv.

Esta aventura la vemos todos  cada día , los que somos padres , creo que nos asusta ver la velocidad y capacidad de adaptación que los pequeños tienen , pero es que son NATIVOS  en un mundo tecnológico.

Tanto los millenials  como la generación X  son una muestra excelente del nivel 1.0  a lo que el mercado turístico se enfrentará en un futuro.

Ellos son consumidores  de la red no entienden otra cosa, es su mundo  y el que quiere  atraerlos debe hacer lo mismo y entender que su negocio  “surca la red”.

UNA NUEVA OPORTUNIDAD

Al igual que años atrás  escuchaba tanta ilusión por esas nuevas plataformas ,actualmente detecto  un   “cansancio” por el mal uso de las mismas . Entiéndase bien lo que quiero decir,  que abuen seguro, vendrá alguno diciéndome que los datos  indican…bla.bla.bla..

Me refiero a que  son muchos los que  empiezan a tener no precisamente experiencias positivas con aquellas plataformas de moda de hace años , lo cual vuelve a suponer una oportunidad de lujo para los hoteles de recuperar dos cosas perdidas en muchos casos :

  • Credibilidad

  • Clientes

Como estaba un poco cansado de tanto anglicismo para determinar las tendencias hoteleras, he tratado de ponerle el nombre que más he escuchado de los propios clientes: “NO ME LO CREO” y dado que es un nombre un poco anticomercial, he decidido bautizarlo como  el nuevo efecto NOME

¿Que es el EFECTO NOME.?

 El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando entra en TRIVAGO y  pese a encontrar  la misma habitación en el mismo hotel a un precio más barato, termina viendo que se trata  en el último paso de la OTA de turno  de un   precio que no es real . Cuando eso te pasa 10 veces  en  varias OTAS  con las más diversas  escusas  terminas diciendo ” NO ME LO CREO”.

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando  compra una caja de experiencias  pero cuando  quiere hacer la reserva nunca tiene plazas y le sale un ” NO ME LO CREO”

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando después de entrar en Airbnb o Wimdu para encontrar una opción  mucho más barata que un hotel , termina viendo que paga una pasta por un apartamento “made in IKEA”.  y cuando tienes que  hacer el pago  le sale un ufff ” NO ME LO CREO”

El  efecto NOME, es lo que siente el cliente cuando ve una oferta flash y ve el precio de inicio de la oferta ” NO ME LO CREO”.

Desde mi punto de vista es más que entendíble este cansancio  por parte del cliente. Y es sin duda una oportunidad por parte del HOTELERO de poner ahora si toda la carne en el asador y hacer de su WEB( suya  no de ningún intermediario)  el centro de operaciones y relaciones con sus clientes.

El efecto NOME le esta pidiendo al hotelero que sea claro en sus precios, que le de valor a sus producto , que este en la red cuando le buscan , que  sepa ganárselos como clientes  desde el momento en el que aterrizan en su web. Que entiendan como navegan , desde donde  y a qué horas.  Que sepa darle a cada uno aquello que esta buscando  y que sea capaz de evolucionar con sus propios clientes.

 Seguro que  muchos lectores usarán con este post el efecto NOME y me dirán : ” Chema,  NO ME LO CREO ” … es  justo lo mismo que yo pensaba cuando  me dijeron que un tal booking.com  revolucionaria el sector . ( Que no llevo tragada saliva …)