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Tarifas problema para un hotel : Fit, Package y Opacas

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El estatus de “confort” de gran parte de los hoteleros de este país, origina que  las formas de operar de hace años sean modelos, que se siguen aplicando en la actualidad , cuando la realidad es que todo ha cambiado  y todo debería ser diferente.

Si el mercado turístico ha evolucionado y las formas de reservar por parte de los clientes también , ¿ alguien piensa, en que  la contratación hotelera no debe hacerlo?

Aunque parece necesariamente  normal pensar que si, son muchos los hoteleros  que  no se paran a pensarlo, firmando  más  contratos  que Messi antes de un partido .

En la firma de los contratos con turoperadores  y bancos de cama los hoteleros no llevan  Notarios , pero deberían  para que antes de la firma supiesen lo que están firmando.

Las exigencias actuales del  mercado obligan a los propios bancos de camas y turoperadores a mantener un altísimo volumen de reservas y con ello una durisima competencia por la visibilidad en los principales escaparates de venta , las OTAS.

En ocasiones la  cesión de comisiones por parte de los bancos de camas o turoperadores a estas OTAS es del 100% de su comisión trabajando por  el Rappel  que mantienen con los hoteles  ( Una locura, tan real como la vida misma )  .

Ante esta situación , la contratación para ellos pasa a ser fundamental  para poder  mantener este sistema de  pugna por la venta . Para ello  rescatan formatos del pasado como las FIT, tarifas que terminaran apareciendo de forma directa en el mercado ONLINE  dinamitando las estrategias de cualquier Revenue  Manager  y su BAR  .

Ante un mundo global en el que canales como Booking.com o Expedia tienen la web traducida  hasta en Swahili ¿que haces firmando una tarifa especial para mercado Escandinavo ?    Para empeorar puedes hacerlo con un cupo y que el release sea corto, entonces  tendrás el premio ” Estoy palmando pasta, del año “

Si firmas una FIT que sea  para una operativa determinada y bajo más control que el  que tiene Messi en un partido  .

Te juraran  que no las veras en el mundo Online nunca , la realidad sera otra .

“Mi recomendación  es no las firmes y menos con cupos de ningún tipo” 

Otra joyita de la contratación hotelera son las tarifas  para “Empaquetar” y ciertamente no engañan cuando te las proponen , por que son un verdadero “PAQUETE” lo que te han metido si las firmas  .

Ese porcentaje que estas dando de margen para el canal de turno, será un recurso de venta  perfecto para competir en según que escaparates  en el mercado de Solo hotel .

 Al funcionar en algunos canales, se ha corrido su  uso como la pólvora y ahora todos los canales  quiere  la tarifa para empaquetar, aunque sea con bici !!

 La realidad es que las encontraras mas tarde o más pronto  como descuentos en OTAS  en solo  alojamiento   o las detectarás cuando estén haciendo uso  de ellas  en el 90% de  las reservas que te entren   con una tarifa  mas rentable para el intermediario  .

“En la medida de lo posible no las tengas o hazlo  para  ciertos periodos, claro  que los intermediarios te dirán que todo  o nada .. tu decides”

 Por último nos acercamos hoy a las opacas, esas tarifas que  te las pide el mismo  canal  que te llamará  por la mañana del día siguiente para quejarse de las disparidades de otros . No me digáis que no es para “mearse de risa”.

 En fin , ni son opacas  ni son   productivas. Si  te planteas hacer un  descuento de este tipo hazlo en tu  Web  haciendo uso de las herramientas que este te permita y alineándolas con la info de Goole analytics que tengas  . No se la des  a quién venderá con esa opaca  todo lo que pueda en “ABIERTO”

“Las opacas, para tu Web   las otras   NO gracias”

Estas son mis recomendaciones que no tienen el porque ser las mismas que tu estas pensando,  pero si has llegado a mi blog  y me has leído no quiero que te largues de aquí sin saber   que me gusta “tirarme al agua y salir mojado ” ,los que salen secos son como las FIT …= KK.🙂

Truco o trato: Hotel & intermediación

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Las redes y los foros de hoteleros   continúan  revueltos , desde que Booking.com y alguna otra OTA han decidido adelantarse a las sentencias que desde el centro de Europa llegan y que van en la linea de terminar de forma “reguladora”,con al paridad tarifaria   hotelera .

Me encuentro con hoteleros que me dicen ilusionados que  ahora ya se ha terminado la paridad y les pregunto:

¿ Entonces tendrás una distribución alineada en función de  ventas  o mercados que te interesen no? 

No, la misma.

¿ Y que precios  les estas pasando ?

Los mismos

¿Y producto?

El mismo,menudos son los de Hotelbeds,  y compañía sino lo tienen igual . Me llaman 5 veces en menos de  1 hora.

Fin de la conversación 

Con independencia de lo que  quiera regular  nadie, hay un acuerdo tácito en el sector,  asimilado por parte del Hotel  en forma de  hacer lo mismo en sus canales directos  que en los principales intermediarios del mercado. La razón de peso  no es el marco legal, dejémonos de tonterías, en la mayoría de los casos se mantienen los mismos precios   por el peso de Ventas que suponen esos canales bien sean OTAS o bien sean  bancos de camas.

Es cuestionable darle el mismo precio a  Central R a Budgetplaces a  Lastminute.com a Atrapalo.com etc… pero ¿lo es para Booking.com, Expedia,Hotusa, Keytel, Hotelbeds o Corte Inglés?   Evidentemente no.

Al final  el poder de la VENTA  y el miedo a no ser capaz de vender de una forma más optima en una estrategia directa es la verdadera razón que bloquea la voluntad hotelera a pegar un puñetazo en la mesa para controlar el “cachondeo” en forma de dumping de precios que especialmente bancos de camas y TTOO  realizan de forma directa y desde sus escaparates  más valiosos.

Por tanto, no es cuestión de  alegrarse porque en media Europa pretendan regular algo que nunca  ha tenido sentido. Especialmente porque los que reclaman esa paridad e igualdad de producto para  distribuir no lo hacen desde sus propios negocios en los que lo más importante es saber   como vender más  pòr aquellas agencias colaboradoras, que más potencial de venta tienen. O es que son las mismas condiciones las que tiene Rumbo o Muchoviaje para  Hotelbeds que Viajes la Novendounclavel.com . ¿verdad que no ?

Pero eso si, ellos se cansaran de decir que  deben tener lo mismo que  Booking.com para vender.

¿Es lo más lógico, cuando el coste medio de uno esta en el 25% y el otro en el 18%.?

Si  en lugar de hablar de Booking.com hablamos de tu propia web  en la que el coste puede estar entre motor y  posicionamientos en el 8%  el diferencial es del  17% una minucia ¿no ? Multiplica mentalmente por el nº de veces que ese cliente  no te reserva y piensa en la cantidad de dinero, que  debes pagar .

La eterna trampa, es la de  todo aquello de que apuntan a mercados diferentes que son nichos distintos , que son operaciones a las que nunca llegarías como hotel .

¿La verdad?

La verdad es que los escaparates son los mismos por los que ellos se matan  , Rumbo, Viajar, Amoma, Muchoviaje, Travelrepublic, Destinia, Despegar, Logitravel,  Estos son los que venden y todos quieren esa integración   tanto como  un hotelero quiere la  venta de Booking o el corporativo del Corte Inglés.

¿Renunciaría el Hotel a esa venta ? No verdad, pues ya sabemos   que harían los bancos de camas ….lo mismo.

Y en esa guerra sin cuartel, son muchos los hoteleros que prefieren mirar hacia otro lado:

” NO HAY MÁS CIEGO, QUE EL QUE NO QUIERE VER “

Tarifas FIT que aparecen impunemente en el mercado Online, precios  para empaquetar que se ofrecen mas solos  que la una , tarifas  nocturnas que aparecen y desaparecen como el Guadiana,  precios gancho para llevar tráfico a costa de disparidades de hoteles, producto que no se pueden comprar  a la venta para terminar ofreciendo otros  etc… etc…

Hace unos años  a una pregunta mía en un foro de Hosteltur , Julio de la Cruz me respondió que   era necesario  que los operadores mantuvieran los precios  en paridad porque aportan valor  a la venta , en fin , supongo que sus valores  no los tenia muy claros .

 ¿Es poner en valor,   tomar un precio que  se envía  atraves de una conexión XML para  ponerlo vía otra integración XML, en manos de una agencia que ha decidido  bajarse  por norma el precio que recibe en   un 10% ?

Ese valor se lo  puede ofrecer cualquier  hotel   a sí mismo; manda un precio a la distribución y  sitúa otro en tu web . Si te llaman desde algún distribuidor, diles que estas aportando valor  a tu precio . 

En fin, si después de este post algo en el “coco” se te mueve , seguro que es porque te has sentido reflejado en una u otra parte del negocio turístico , en cualquiera de los dos caso , gracias  por leerlo hasta el fin🙂

Pick up a corto plazo, una ruleta rusa

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Uno de los comentarios más normales cuando hablo con otros  responsables de revenue es  que las reservas se están haciendo todas a última hora. Lo comparto con ellos pues en la mayoría de los casos  y sobre todo en hoteles  de ciudad,  la entrada de habitaciones en  los últimos 5 días es muy grande.

Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :

  • Gestión distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan días de estancia)
  • Ajustes  económicos en la empresa  ( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora mínimas o innecesarias)
  • Mayor oferta  hotelera de Ultima hora que es  conocida por el cliente.

Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora  y supone un problema en la previsión  habitual del departamento de revenue o del director del hotel.

Debemos  conocer  como y quienes están reservando a  tan corto plazo en nuestro establecimiento  pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:

  1. Segmenta  tus clientes ( por norma debes tenerlo  obligatoriamente  presente si quieres mantener  una estrategia  coherente) pero recomiendo un  segmentación añadida en función del tiempo. ¿ quien me reserva  con menos de 5 días?¿como lo hace?
  2. Lanza un Forecast (previsión)  a 5 días vista ponderando los segmentos   de más presencia  y marca un mínimo de habitaciones vendibles a  5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras  saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el  lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
  3. Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipologia de venta etc..) e intenta  que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten  lo más efectivas posibles.

Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora.  Siempre dependes de que  tus previsiones se cumplan.

Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos últimos  5-7 dias con el ratio de mínimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.

Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servirán para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganará y las  ultimas habitaciones que pensabas llenar de tu segmento de  empresa te fallarán o las que previas de canales no han llegado. Aún así es necesario intentarlo.

El inventario del hotel debemos verlo como una  botella de agua con medidas  que van llenando la misma . Cada  gota de agua suma y debemos intentar saber donde  y cuando pillarla🙂