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LRA ( Last Room Availability) una gestión hotelera fundamental

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Durante los últimos años la posibilidad de gestionar   el inventario hotelero  desde el propio PMS   ha supuesto en ocasiones  una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel  mantiene .

Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que  desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen  reglas de negocio   directas , puedes resultar  no tan rentable, veamos :

La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) ,   es sin duda una de las tareas más importantes  en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado  precisamente el trabajo con  esas últimas habitaciones  y  en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel  .

Gestionar el inventario  del hotel un domingo con una ocupación del 45%  puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del  “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones,  es fundamental.

Techo de venta

En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta  LRA. Ese techo será  básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .

El control de ese número de habitaciones  de techo estará afectado por variables adicionales como :

  •  Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
  • Previsión de segmentos  que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si  nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de  ese segmento de  x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio  y en su caso ampliar el techo  de LRA.

Tenemos además  que tener presente  una de las  claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación  de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de  una gestión clave para ellos y en la que motores como:  MiraiParaty , Bookassist  o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.

Los departamentos de Revenue y  responsables de E-Commerce  son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones  en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas .   Deben ser  los que señalen esas  fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio  basadas en la  mejora de la rentabilidad.

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Un hotel de 59 habitaciones  puede tener como mínimo fijado una LRA de 12  habitaciones  en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?

Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación  nivel 1 o bien  aplicando un  precio de distribución  mayor a los canales  de nivel 1  protegiendo los directos  y con un diferencial  medio del 25% por encima  .   De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta  pero las posibles reservas  que nos entres serán  con un mayor ADR.

Una vez entremos en la LRA de nivel 2  lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones  de forma directa .

Lo que no tiene sentido alguno es  no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación  o  facilitar inventario de habitaciones  a canales como Booking.com , Expedia  etc.. y no tenerlo en los canales directos .

La gestión correcta de esos  Hot dates,   con   una estrategia directa sobre   el techo LRA aporta  mejoras directas  en el REVPAR  .

Como casi  en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia  de Revenue management .  Gestionar   estas habitaciones no  es algo   unicamente en mano de grandes cadenas o  de hoteles  con grandes recursos , se trata de  un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .

“La optimización de un negocio turístico es una tarea diaria “

vaca

Pese a que parece algo de Perogrullo, la realidad  suele ser otra en la mayoría de alojamientos rurales, hoteles, apartamentos  o empresas vinculadas al sector turístico.

 Bien parece que montamos un negocio hace tiempo y que el solo se reinventará para enfrentarse a las nuevas necesidades de los clientes  3.0 .

Esa sensación, de  que un negocio es capaz de haciendo lo mismo   mantenerse como siempre y que por sí solo  sea siempre competitivo, es como pensar que el  “Maradona” que  hacia maravillas  con una bola de papel de aluminio , se parece en algo a ese tipo  que sale de vez en cuando en las noticias para pocas cosas buenas  L

Pues bien, son muchos los que piensan que tener una situación buena hoy les asegura el triunfo mañana….. y   como en todo si en esa situación no se trabaja el futuro será todo menos prometedor.

 Ponerse las pilas en un negocio es absolutamente necesario, no una elección si lo que buscas es hacer de ti negocio algo cada vez más rentable .

La inversión en los recursos humanos de tu negocio sean 100 o 1   debe ser  fundamental para entender que el mundo cambia y que nosotros debemos cambiar con el .

Sean grandes o pequeños los cambios que necesitamos implementar en nuestro negocio , son necesarios .

Nokia no lo vio así y ahora lo que cuesta, es ver a Nokia en algún sitio. Transhotel no lo vio así y ahora cuesta entender en manos de quién estaban esos buenos profesionales que los tenía  para no entender que debían adaptarse a nuevos tiempos.

 Otros nombres de TTOO y  de bancos de camas  están en el mismo proceso  y o cambian sus módelos de negocio o terminarán  sin estar en el sector de aquí a no mucho.

Los hoteles, alojamientos de todo tipo tiene el mismo problema, uno por la evolución de los nuevos y cada vez mejor preparados clientes, y por otro con la amenaza de nuevas fórmulas de  alojamiento que dejan a unos y otros con sus vergüenzas al aire.

Volviendo  a la idea inicial, ¿ Cómo se puede pensar que un negocio se mantenga solito?

Pongamos un simil con un  granjero que tiene una vaca de la que vive.

La vio  nacer  y los primeros años le ha dado de casi la leche de la mano, al pasar el tiempo se ha limitado a darle su pienso  y dejarla pastar por donde siempre.  ¿No se ha parado a pensar si le da más o menos leche? . ¿No analiza  el coste de su comida y si es de calidad?

Digamos que  si el granjero no hace eso “esta perdiendo dinero en su negocio”. Podría  vender más leche  y no lo hace por no analizar variables  necesarias en su negocio.

 Si además la vaca empieza a ponerse mala   porque no  camina cómo antes  o no tiene el mismo apetito ¿ Creéis que un granjero no se preocuparía de ella, de la fuente de su negocio?

 La vaca seguiría sin comer y aquella joya de la corona del granjero un día moriría sin más pena que gloria… pues bien ahora piensa que esa vaca es tu NEGOCIO.

 Estoy seguro de que has entendido el  símil y por eso  te  sugiero algunas cosas que con independencia de la dimensión de tu negocio debes empezar a plantearte:

  1. Meteré un CRM en mi vida. Tienes cientos de posibilidades más o menos complejas, pero así evitaras ir a ciegas y no ver que como anda tu vaca.
  1. Formare a mi personal o mí mismo de forma continuada. Que uno no debe dejar de estudiar y aprender en la vida es algo más que las palabras de nuestros padres.   Debes saber que un buen profesional, lo es porque aprende cada día    y es bueno lo pongan en Taramundi o en la Luna. Ese profesional sabrá si la vaca  va por buen camino  y se adelantará a posibles problemas aportando soluciones.
  1. La tecnología no es un gasto es una inversión. Puedes hacerte un Tatto con letras chinas o étnico me da igual pero hazlo porque entenderás que en un mundo que es Tecnología 100%  posicionarse  es hacer que la vaca pueda tener un futuro 2.0
  1. Vives en un mundo ONLINE. Que sí, que queda genial decir que no tengo perfil de Facebook, que no uso las redes sociales, que el whatsapp no lo uso y twitter es una castaña. Enhorabuena eres un FRIKI. El resto del mundo consume tecnología y tú quieres vivir como en Atapuerca, me parece genial pero no nos mires cómo FRIKIS ahora el rarito eres tú  y no seamos hipócritas, no tenemos nada de eso pero compramos hoteles en booking.com y   libros en Amazon. L
  1. El Revenue Management. Quédate con ese término y que te cuenten más cosas de lo que es. Es cierto que hay mucho humo en esas palabrejas y que ahora esta tan de moda,  que seguro que algún perro de la patrulla canina , será  CHEFI el REVENUE MANAGER  de color blanco . Lo cierto  es que  una cosa es ser quién cambia precios en un sistema y otra es ser un Revenue manager.  Me remito al punto 2 fórmate . Saber  jugar con las variables  puede hacer que tu vaca te de más leche cuando más venta necesitas  en lugar de dejar que  siempre te de la misma leche  .

 Ya sabes que esta no tiene el porque ser tus apreciaciones, pero si son las mias esas que uno piensa y no calla. Me gusta el debate por lo que no te cortes si crees que la vaca  es vaca y se morirá hagas lo que hagas  .


PD: Durante estos dos meses   he tenido un nuevo cambio en mi vida, he cambiado de vaca . La que tenía me hacía trabajar mucho y  cuando tenía que  ponerme un vaso de leche se la  tenía que dar siempre a  PULEVA.  Por eso he decidido que   el mejor vaso de leche que puedas tomar, es el que uno saca de su propia vaca .  NO veas lo bien que me esta sentado y como mimo a  mi vaquita.

 He visto que no se me da  nada mal cuidar vacas las mias e incluso asesorar las ajenas, por lo que si quieres  que cuiden de tu vaca . Házmelo saber.

 Firmado ; El granjero Chema Herrero

Informe disparidades 2015

paridad HOTELERA

Por mucho que la ley  “macron” parecía ser la solución  de los problemas  de distribución hotelera, no solo en Francia, sino en el resto de Europa, parece que su aplicación como era de suponer, esta resultando muy lenta por parte de los hoteles.  Si bien en Francia y especialmente en destinos como París, ya hay hoteles que han dado por cerrado el modelo de distribución de “café para todos” otros mantienen el compromiso de paridad, para  no  enfadar a los distribuidores.

Mientras el miedo  y el  se sigue apoderando del sector hotelero  los distribuidores de camas, más habituados a moverse en aguas revueltas, continúan con una ofensiva terrible por hacerse con la venta en  los principales escaparates de venta hotelera.   Las comisiones que estos  facilitan a los escaparates (OTAS, Agencias Online)  roza  la locura . En algunos casos esa comisión esta por encima del propio beneficio del banco de camas, jugándose los posibles beneficios a los rappels  sobre ventas o los fijos por publicidad pactados con los hoteles. !De locos!

¿Es fácil  con este panorama y estas necesidades  luchar en los propios metabuscadores  con   las OTAS ?

No  es muy habitual ver hoteles que cuentan con un ROI  muy positivo en  las inversiones en  los meta buscadores. Por mucho que ellos intenten abrir las puertas con   la posibilidad de dar al hotelero   un escaparate de venta para competir con las OTAS la realidad es muy distinta.

 Ninguno de los metabuscadores habituales renunciará a su negocio principal que no es precisamente el de  la venta directa al hotel , por lo que  seguirán en la linea de fomentar  la aparición de  OTAS descontroladas  o de actuaciones que rozan la ilegalidad  en materia de publicidad engañosa. No creo que competir  en Tripadvisor  con   Hoteling  o  Muchoviaje dos especialistas en estar por debajo del  precio del hotel  sea una solución para el hotel.  Lo mismo se podría decir  con Expedia  o  Amoma en Trivago e idem de otros en Kayak.

El hotel asume una lucha en condiciones desiguales  y en las que para poder ser competitivo  en un escaparate, que no es el suyo, debe pagar el CPC o CPA correspondiente  y además bajar una media del 10% para evitar el “dumping”  de otras OTAS . Igualmente, de locos.

Ojo al Dato….

Durante el pasado año 2015 desde Ormos hemos venido  monitorizando las disparidades generadas  en más de 1000 hoteles en España y en las principales ciudades europeas.  El sistema Parity  de Ormos nos permite ver la evolución del nivel de disparidades de un hotel  así como poder cifrar  cuando , como y donde se están realizando.

El informe anual de Ormos 2015  muestra un panorama complejo, en el que  las disparidades a las que muchos hoteleros son ajenos siguen aumentando.

Si diferenciamos por  tipología de Hotel encontramos que son los hoteles Vacacionales los que cuentan con un mayor nivel de disparidad con un 54 %  de los escaneos realizados.  Sin duda parecen más ajenos a un mundo online dado que se mantienen contrataciones con garantías o cupos  de antaño. Pese a ello  en según que zonas  el segmento online empieza a formar parte importante de su facturación  y con el los  problemas  de    precios en los que aparecen distribuidos.

En verano y meses de demanda alta un hotel de costa puede contar con diferenciales entre su precio Web/mostrador y el precio  de algunas OTAS de más del 30%.  El descontrol de este tipo de ventas supone para el hotel  una importantísimas perdidas.

El hotel urbano más concienciado con este problema” en teoria” no esta demasiado lejos en  la media de disparidades .  Suponen  una media del 49% de las  fechas monitorizadas.   Deberiamos  suponer que los hoteles urbanos con un peso mucho mayor del segmento online cuentan con sistemas de control de este tipo de incidencias pero la realidad es bien diferente.

Mientras  los hoteles  dudan  sobre como   tomar medidas de control, son las OTAS las que han puesto encima de la mesa una  importante ingeniería de la “disparidad”,en la que   la venta es el objetivo , sea como sea.

¿  De cuanto hablamos de media? 

Las disparidades medias  por  estrellas,  están encabezadas por  los hoteles de 5 * que cuentan con precios más altos y con una mejor rentabilidad de esas disparidades. Además es en esta tipología en la que especialmente algunas OTAS  realizan disparidades de producto, mostrando en los metabuscadores el hotel de referencia con precio para mostrarte otro de la competencia cuando   vas al proceso de reserva, algo poco ético cuando menos.

Los hoteles de 5* cuentan con unas disparidades medias de  44,56 euros mientras  los de 4* mantienen una linea de 29,86 euros. Son los de 3*  y 2* los que registran  importes más bajos con  15,68 euros y 7,89 euros.

Por otro lado el incremento de nuevos dispositivos  de venta  como el movil , tablets,  etc..  han supuesto para las OTAS una nueva  posibilidad de jugar con los precios adecuando a cada una de ellas,una estrategia de precio diferente.   El crecimiento de disparidades especializadas en sistemas  telefonía ha subido en un 24 %  con  respecto el año anterior.

¿Se libra alguién?

Se libra  con una de sus marcas , no con todas el gigante de la venta en Europa; Booking.com  que cuenta con el menor indice de incidencias por disparidad del mercado .  No sucede lo mismo con otras de sus marcas como Agoda.com o Priceline para mercado americano  pero sin en España y Europa por lo que el premio   a OTA con menos disparidades  es de Booking.com  “al cesar lo que es del Cesar”.

¿Cuando  se efectúan las disparidades?

 Durante el 2015  el día de la semana con mayor número de disparidades fueron los Miercoles con 28%  de las mismas siendo el mes con más incidencias el mes de Junio  de 2015.

Las disparidades de tipo “Nocturno ”  son las claras ganadoras  y es que  los distribuidores, OTAS y Metas deben pensar aquello de  “ojos que no ven …reserva que me llevo” .

Los escaparates elegidos

Los escaparates elegidos entre los metabuscadores  para ver más disparidades son   Trivago , Tripadvisor y Kayak en este orden .

Y dentro de los mismos los mercados con mayor incidencia en disparidades son  el mercado USA con el 19% de las disparidades el mercado UK  con el 17%  y España con un 16% .

En el apartado de OTAS con  mayor incidencia en las disparidades  Muchoviaje.com  se lleva el  indice más alto con disparidades de tipo lineal que hacen  de cada control  una media de cientos de   ellas. Expedia .com ocupa el segundo puesto y Rumbo.com el tercero.

El escaparate con mayor proyección de disparidades en menor tiempo es Hoteling.com. Han sido copar el Top en menos de 4 meses del presente año. Una política inicial de disparidades en los 2 metas de referencia ; Trivago  y Tripadvisor de forma especial  para competir con el resto de OTAS .

En lo que se refiere al top de distribuidores   detectados en   el mayor número de disparidades, Hotelbeds resulta el canal ene le que más incidencias se detectan seguido de  GTA.

Top Ciudades

Las disparidades han respetado pocas ciudades. Es lógico que sean más altas en aquellas ciudades con más oferta y con una demanda más alta .

En España  Barcelona con el 11% de las disparidades  y Madrid con el 10,50%  son las ciudades con más indice de disparidades detectadas ,les sigue Málaga  con el 9,27% . En la parte de abajo destacar a Ciudad Real con el 1,22%.

París encabeza el nivel de disparidades de las principales ciudades europeas con Londres y Barcelona en segundo y tercer puesto.