“La optimización de un negocio turístico es una tarea diaria “

vaca

Pese a que parece algo de Perogrullo, la realidad  suele ser otra en la mayoría de alojamientos rurales, hoteles, apartamentos  o empresas vinculadas al sector turístico.

 Bien parece que montamos un negocio hace tiempo y que el solo se reinventará para enfrentarse a las nuevas necesidades de los clientes  3.0 .

Esa sensación, de  que un negocio es capaz de haciendo lo mismo   mantenerse como siempre y que por sí solo  sea siempre competitivo, es como pensar que el  “Maradona” que  hacia maravillas  con una bola de papel de aluminio , se parece en algo a ese tipo  que sale de vez en cuando en las noticias para pocas cosas buenas  L

Pues bien, son muchos los que piensan que tener una situación buena hoy les asegura el triunfo mañana….. y   como en todo si en esa situación no se trabaja el futuro será todo menos prometedor.

 Ponerse las pilas en un negocio es absolutamente necesario, no una elección si lo que buscas es hacer de ti negocio algo cada vez más rentable .

La inversión en los recursos humanos de tu negocio sean 100 o 1   debe ser  fundamental para entender que el mundo cambia y que nosotros debemos cambiar con el .

Sean grandes o pequeños los cambios que necesitamos implementar en nuestro negocio , son necesarios .

Nokia no lo vio así y ahora lo que cuesta, es ver a Nokia en algún sitio. Transhotel no lo vio así y ahora cuesta entender en manos de quién estaban esos buenos profesionales que los tenía  para no entender que debían adaptarse a nuevos tiempos.

 Otros nombres de TTOO y  de bancos de camas  están en el mismo proceso  y o cambian sus módelos de negocio o terminarán  sin estar en el sector de aquí a no mucho.

Los hoteles, alojamientos de todo tipo tiene el mismo problema, uno por la evolución de los nuevos y cada vez mejor preparados clientes, y por otro con la amenaza de nuevas fórmulas de  alojamiento que dejan a unos y otros con sus vergüenzas al aire.

Volviendo  a la idea inicial, ¿ Cómo se puede pensar que un negocio se mantenga solito?

Pongamos un simil con un  granjero que tiene una vaca de la que vive.

La vio  nacer  y los primeros años le ha dado de casi la leche de la mano, al pasar el tiempo se ha limitado a darle su pienso  y dejarla pastar por donde siempre.  ¿No se ha parado a pensar si le da más o menos leche? . ¿No analiza  el coste de su comida y si es de calidad?

Digamos que  si el granjero no hace eso “esta perdiendo dinero en su negocio”. Podría  vender más leche  y no lo hace por no analizar variables  necesarias en su negocio.

 Si además la vaca empieza a ponerse mala   porque no  camina cómo antes  o no tiene el mismo apetito ¿ Creéis que un granjero no se preocuparía de ella, de la fuente de su negocio?

 La vaca seguiría sin comer y aquella joya de la corona del granjero un día moriría sin más pena que gloria… pues bien ahora piensa que esa vaca es tu NEGOCIO.

 Estoy seguro de que has entendido el  símil y por eso  te  sugiero algunas cosas que con independencia de la dimensión de tu negocio debes empezar a plantearte:

  1. Meteré un CRM en mi vida. Tienes cientos de posibilidades más o menos complejas, pero así evitaras ir a ciegas y no ver que como anda tu vaca.
  1. Formare a mi personal o mí mismo de forma continuada. Que uno no debe dejar de estudiar y aprender en la vida es algo más que las palabras de nuestros padres.   Debes saber que un buen profesional, lo es porque aprende cada día    y es bueno lo pongan en Taramundi o en la Luna. Ese profesional sabrá si la vaca  va por buen camino  y se adelantará a posibles problemas aportando soluciones.
  1. La tecnología no es un gasto es una inversión. Puedes hacerte un Tatto con letras chinas o étnico me da igual pero hazlo porque entenderás que en un mundo que es Tecnología 100%  posicionarse  es hacer que la vaca pueda tener un futuro 2.0
  1. Vives en un mundo ONLINE. Que sí, que queda genial decir que no tengo perfil de Facebook, que no uso las redes sociales, que el whatsapp no lo uso y twitter es una castaña. Enhorabuena eres un FRIKI. El resto del mundo consume tecnología y tú quieres vivir como en Atapuerca, me parece genial pero no nos mires cómo FRIKIS ahora el rarito eres tú  y no seamos hipócritas, no tenemos nada de eso pero compramos hoteles en booking.com y   libros en Amazon. L
  1. El Revenue Management. Quédate con ese término y que te cuenten más cosas de lo que es. Es cierto que hay mucho humo en esas palabrejas y que ahora esta tan de moda,  que seguro que algún perro de la patrulla canina , será  CHEFI el REVENUE MANAGER  de color blanco . Lo cierto  es que  una cosa es ser quién cambia precios en un sistema y otra es ser un Revenue manager.  Me remito al punto 2 fórmate . Saber  jugar con las variables  puede hacer que tu vaca te de más leche cuando más venta necesitas  en lugar de dejar que  siempre te de la misma leche  .

 Ya sabes que esta no tiene el porque ser tus apreciaciones, pero si son las mias esas que uno piensa y no calla. Me gusta el debate por lo que no te cortes si crees que la vaca  es vaca y se morirá hagas lo que hagas  .


PD: Durante estos dos meses   he tenido un nuevo cambio en mi vida, he cambiado de vaca . La que tenía me hacía trabajar mucho y  cuando tenía que  ponerme un vaso de leche se la  tenía que dar siempre a  PULEVA.  Por eso he decidido que   el mejor vaso de leche que puedas tomar, es el que uno saca de su propia vaca .  NO veas lo bien que me esta sentado y como mimo a  mi vaquita.

 He visto que no se me da  nada mal cuidar vacas las mias e incluso asesorar las ajenas, por lo que si quieres  que cuiden de tu vaca . Házmelo saber.

 Firmado ; El granjero Chema Herrero

La oportunidad del efecto “NOME” en la generación X y los millennials.

cerdo

Llevamos mucho tiempo en el sector turístico  discutiendo sobre la validez en mayor o menor grado del llamado “Billboard Effect“, es decir en la capacidad de rebote  desde los escaparates principales  de  reservas hoteleras hacia la web del hotel.

Han sido muchas las cadenas hoteleras capaces de entender que este movimiento  era real y han adaptado su web  de tal manera que cuando el cliente  consulta , termina comprando allí , por mas que los cantos de sirenas  vengan en forma de facilidades de todo tipo.

Eso supone intentar  adaptarse al nuevo panorama de compra por parte del cliente , eso significa “innovar”, para  seguir estando dentro  de la cabeza del cliente, en el momento de su  finalización de compra.

Por contra,hay miles de hoteleros  que ni están … ni se les espera.

CAZAR TENDENCIAS

No estamos descubriendo nada en la hostelería  cuando  os digo que al igual que en la moda,  en nuestro sector hay verdaderos  “Coolhunters” que  ven nuevas tendencias mucho antes de que estas aterricen  en el mercado hotelero.

 Normalmente cuando  pensamos en estas personas  imaginamos grandes “Gurús  pero la realidad es que en muchas ocasiones están más cerca de nosotros de lo que pensamos.

Nuestro personal recibe  informaciones de primer nivel que debe ser clasificada y cursada a aquellos departamentos  o jefaturas capaces de poder poner en valor ” algo tan valioso”.

Es fácil que los análisis de grandes  consultoras sean más caros pero en ocasiones  no resultan tan efectivos  para un negocio como escuchar  a tu personal  .

LOS INFORMADORES

Como no podía ser de otra forma la información nace en la pieza básica de este negocio : EL CLIENTE .  El es  la ALFA y OMEGA  de nuestros negocios y ¿ quién sino el, es el origen de la información ?

Hace años comiendo en un restaurante   asistí  por parte de esos clientes a adelantarme  el camino que  la compra hotelera comenzaba.  En aquella comida en una mesa junto a la mía  los clientes hablaron de como era más sencillo, rápido y rentable reservas hoteles .

 Mientras uno defendía lo excelente de booking.com , el otro  argumentaba que era un tal TRIVAGO  el que  daba la oportunidad de ver todo y quedarte con el más barato.  Un tercero abogaba por Grupalia, como forma de comprar un hotel barato y bueno  y un cuarto  decía que la solución era comprar el fin de semana completo con actividades en Voyage Prive.

Lamentablemente nadie  defendió que  el Hotel era la forma más rentable, rápida y sencilla de hacer la reserva del hotel.

LOS NUEVOS CLIENTES

Si hemos dicho que el origen de la información son nuestros clientes ¿ Deberíamos escuchar que nos están indicando?

Los clientes han evolucionado. Son más exigentes,  cuentan con más información  y con un nivel de comunicación  desde nuevas plataformas  que no imaginábamos años atrás.

Y esto es solo el principio …. Aquellos que dicen que esto es una moda pasajera, que miren a sus hijos o nietos  y entenderán  que  esto es así.  Un crío de 3 años,  intenta pasar las hojas de un periódico como su tabblet y busca Youtube  cuando quiere ver a Froozen , sabe que aquel logo  de color verde, es  el de la música y  sabe que es algo como spotify o que si quiere ver Campanilla puede hacerlo en Wakitv.

Esta aventura la vemos todos  cada día , los que somos padres , creo que nos asusta ver la velocidad y capacidad de adaptación que los pequeños tienen , pero es que son NATIVOS  en un mundo tecnológico.

Tanto los millenials  como la generación X  son una muestra excelente del nivel 1.0  a lo que el mercado turístico se enfrentará en un futuro.

Ellos son consumidores  de la red no entienden otra cosa, es su mundo  y el que quiere  atraerlos debe hacer lo mismo y entender que su negocio  “surca la red”.

UNA NUEVA OPORTUNIDAD

Al igual que años atrás  escuchaba tanta ilusión por esas nuevas plataformas ,actualmente detecto  un   “cansancio” por el mal uso de las mismas . Entiéndase bien lo que quiero decir,  que abuen seguro, vendrá alguno diciéndome que los datos  indican…bla.bla.bla..

Me refiero a que  son muchos los que  empiezan a tener no precisamente experiencias positivas con aquellas plataformas de moda de hace años , lo cual vuelve a suponer una oportunidad de lujo para los hoteles de recuperar dos cosas perdidas en muchos casos :

  • Credibilidad

  • Clientes

Como estaba un poco cansado de tanto anglicismo para determinar las tendencias hoteleras, he tratado de ponerle el nombre que más he escuchado de los propios clientes: “NO ME LO CREO” y dado que es un nombre un poco anticomercial, he decidido bautizarlo como  el nuevo efecto NOME

¿Que es el EFECTO NOME.?

 El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando entra en TRIVAGO y  pese a encontrar  la misma habitación en el mismo hotel a un precio más barato, termina viendo que se trata  en el último paso de la OTA de turno  de un   precio que no es real . Cuando eso te pasa 10 veces  en  varias OTAS  con las más diversas  escusas  terminas diciendo ” NO ME LO CREO”.

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando  compra una caja de experiencias  pero cuando  quiere hacer la reserva nunca tiene plazas y le sale un ” NO ME LO CREO”

El efecto NOME, es lo que siente un cliente cuando después de entrar en Airbnb o Wimdu para encontrar una opción  mucho más barata que un hotel , termina viendo que paga una pasta por un apartamento “made in IKEA”.  y cuando tienes que  hacer el pago  le sale un ufff ” NO ME LO CREO”

El  efecto NOME, es lo que siente el cliente cuando ve una oferta flash y ve el precio de inicio de la oferta ” NO ME LO CREO”.

Desde mi punto de vista es más que entendíble este cansancio  por parte del cliente. Y es sin duda una oportunidad por parte del HOTELERO de poner ahora si toda la carne en el asador y hacer de su WEB( suya  no de ningún intermediario)  el centro de operaciones y relaciones con sus clientes.

El efecto NOME le esta pidiendo al hotelero que sea claro en sus precios, que le de valor a sus producto , que este en la red cuando le buscan , que  sepa ganárselos como clientes  desde el momento en el que aterrizan en su web. Que entiendan como navegan , desde donde  y a qué horas.  Que sepa darle a cada uno aquello que esta buscando  y que sea capaz de evolucionar con sus propios clientes.

 Seguro que  muchos lectores usarán con este post el efecto NOME y me dirán : ” Chema,  NO ME LO CREO ” … es  justo lo mismo que yo pensaba cuando  me dijeron que un tal booking.com  revolucionaria el sector . ( Que no llevo tragada saliva …)

 

 

 

 

Lo que importa es el destino

Rio Mundo  Albacete
Rio Mundo Albacete

Como si se tratase de un “déjà vu”,  uno termina percibiendo que  en algunos foros  continuamos con la idea de que  lo importante es  lo pequeño frente a un mundo absolutamente globalizado.

En un  mundo en  el navegar ya no es  una cuestión de océanos  o Wassapear y Twittear  no son  nuevos bailes,  no podemos mantener  ciertas tendencias que parecen más reminiscencias del pasado que ganas de afrontar el futuro.

Muchos   aún continúan pensando que  un cliente visita un destino por  el alojamiento o por  un restaurante  pero son pocos los casos en los que esto se cumple.

 La realidad es que  la potencia del destino  es la que tira en gran parte del resto  de las empresas del sector. Por ello es tan importante el trabajo alineado sobre la marca.  No puede ser evidentemente una batalla de los hoteles o restaurantes de una ciudad  ni tampoco algo  nacido en las instituciones de promoción turística y que no cale en los componente  de la oferta turística de ese destino. El éxito es  saber que querer vender y hacerlo de un modo alineado y dentro de una estrategia a  medio largo plazo. De poco sirve intentar  poner parches a un destinos cuando hace aguas, que se lo digan a Magalluf  que ha  tirado por tierra  el excelente trabajo que durante años llevo  acabo en el Ayuntamiento de Calviá, Margarita Nájera y que ha pasado a ser referente del “mamading” y “balconing” dos modalidades  que dejarán poca rentabilidad y mucha preocupación.

Por ello es importante la suma de todos para hacer de una marca turística  algo reconocible y  que sea asumido por los miembros del sector y los propios habitantes del destino. Una vez que se ha trabajado esta parte es mucho más fácil contar con resultados positivos.

El  destino  debe ser sin duda el motor , el efecto llamada  para que  posteriormente  la experiencia de los turistas sea lo más positiva posible.

Según Tripadvisor  Estambul esta  a la cabeza de los  mejores destinos del mundo  junto con Roma , Londres y Pekin. Debemos ir al puesto 15 para  tener el primer destino  nacional que es Barcelona.

Sin duda el trabajo de Barcelona, con su marca es un referente, dado que  han sabido  sumar una potente oferta  turística, con un ambicioso plan para hacer de la  modernidad una tendencia visible en toda la ciudad y en la  que los eventos y grandes ferias son motores  muy importantes a la hora de generar pernocataciones  y negocio  en general.

 No podemos entender  que las batallas en este mundo global se hagan  de forma unilateral y  no es normal que los  foros de participación   de hoteles , agencias etc… sean en muchos casos, meros servidores interesados  de lo que  quieran hacer las instituciones de promoción, en lugar de ser los principales participantes  e impulsores de nuevos proyectos que hagan cambiar  la imagen de un destino.

 

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