El Revenue Management, una aliado para los Campings

Aunque no se trata de nada nuevo , en el sector turístico, lo cierto es que la aplicación de estrategias de Revenue management en el mundo del Camping pasa por ser una “rara avis” .

Hablar de Revenue management en cualquier empresa turística es hoy en día algo que debería ser habitual y que lamentablemente no se puede confirmar.  Son muchos los miedos y otras muchas más las escusas que habitualmente se ponen encima de la mesa antes de decidir salir de nuestro estado de confort y dar paso “diferentes”.

El mundo del Camping al igual que los alojamientos rurales , apartamentos , hoteles, Rent a car o Campos de Golf entre otros son negocios susceptibles de aplicación de técnicas de Revenue Management .

Este tipo de estrategias están basadas en el uso de “datos”, el nuevo oro del siglo XXI y con lo que se pueden establecer controles de variables que tienen impacto en el resultado final de cada negocio .

Todo parte de una posición de  Duda razonable. Dudar de si nuestro resultado es el mejor que hemos podido conseguir es clave para hacernos salid de posiciones cómodas e intentar plantear actuaciones que puedan cambiar a futuro esos resultados.

“Si piensas que lo estas haciendo todo bien, es muy difícil mejorar”

¿Donde nace el cambio, en el propietario del negocio?

Es una opción, pero el cambio en la mentalidad de como hacer rentable una empresa debe formar parte del ADN de la empresa y de cada uno de los miembros que la componen. Sin duda un trabajo nada fácil, pero infinitamente rentable cuando se consigue.

Entender y aplicar estrategias de Revenue para cualquier negocio, supone dar un salto muy importante en el control de la realidad presente y futura de dicho negocio. Para un profesional, contar con conocimientos de este tipo de técnicas supone un valor diferenciador sumamente importante y cada más valorado en el sector.

“Puedes dejar de leer este articulo aquí o intentar que lo que te cuente ahora,  te anime a cambiar”

Si quieres cambiar algo en tu negocio tendrás primero que aprender a DIMESIONAR.

Las necesidades de cada negocio son distintas y si para unos unas estrategias son buenas no significa que deban serlo para todos igual. Por ello deberemos analizar lo particular o especial de nuestro negocio.

1.    Analiza tu producto, revisa si todo lo que vendes, es percibido por tu cliente. ¿Crees que no puedes añadir productos adicionales, las nomenclaturas de tus productos son clásicas? ¿Admiten posibles cambios en la distribución para hacer de esos productos , productos más rentables ?

Puede parecer una pregunta obvia, pero no lo es cuando la mayoría de las ocasiones cuesta encontrar propuestas novedosas.

Denominar habitaciones por tipo de Tallas, crear habitaciones con personalidad propia en la decoración , sumar productos a la oferta de una bungallow para hacerlo diferente o simplemente cambiar el nombre de una misma unidad de alojamiento pasando algo estándar a especial , supone hacer un ejercicio de cambio y sin duda supone dar un primer paso .

“Llamar a un Camping, Marjal resort, es combinar  dos ideas y hacer del termino nuevo , una marca potente “

2.    El dato de nuestros clientes, no es una información complementaria es una información VITAL.

En la era del marketing directo, en el que buscamos saber todo de nuestros clientes, para adecuar las propuestas a los gustos y momentos de compra de los mismos, el tener todos los datos de cada cliente que nos conoce son fundamentales .

El email, el teléfono de contacto, los gustos o preferencias, todo lo que podamos saber de nuestros clientes, nos debe  resultar pieza clave en las estrategias futuras, para hacer que  puedan volver o que sean prescriptores de primer nivel de nuestro negocio con otros clientes.

Puedes empezar por explicar a todos los miembros de tu empresa lo importante que es saber de nuestros clientes y hacer que los datos estén donde deben en el cardex base de datos principal de tu negocio.

“ Prepara medidas para que el dato de tu cliente sea el nuevo oro para tu negocio”

3.    Segmentar  a tus clientes de dará la visión de saber donde tienes problemas o soluciones.  No es lo mismo decir mi negocio va mal, a decir mi negocio de clientes   de leisure  italianos o Británicos han bajado en ventas.

Al igual que no nos recomiendan  tomar antibióticos para un dolor de cabeza, saber que segmentos nos venden más o de forma más rentable nos ayudara a no tener que realizar ofertas innecesarias de carácter general o bajar precios en todos los segmentos . Si nos duele la cabeza lo mejor será un ibuprofeno pues en tu negocio pasará lo mismo .

4.    El precio no puede ser fijo o estarás “palmando pasta” lo mires como lo mires.

En la actualidad las últimas tendencias dentro del Revenue Management , nos situan en el Pricing one to one , un giro similar al marketing que hablamos antes y que se basa en dar a cada cliente el precio justo que se adapte a lo que esta buscando cuan do lo esta buscando sobre el producto que más se le acomode, con la información que tenemos sobre el . Supone una evolución sobre el open pricing o precios libres, aunque honestamente creo que nos faltan unos años para la total implantación de la primera propuesta .

Lo que es evidente es que trabajar con precios publicados nos “esclaviza” en una parte importante de nuestros posibles ingresos dado que no nos permitirá modificarlos de forma directa pese a que la demanda nos diga que tenemos clientes dispuestos a pagar más .

Intenta evitar este tipo de estrategias de precio en todo lo posible y ábrete a la posibilidad de marcar precios abiertos. ¿Los kiwis en el supermercado valen lo mismo siempre? Tu negocio tampoco debe costar lo mismo.

“Tener 3 temporadas y 3 precios es no contar con la variable de demanda y perder oportunidades de venta con precios medios mayores “

 5.    Fijar precios , aplicando reglas de negocio es fijar precios con criterio.

Parecería una cosa de lo más normal lo indicado en el punto 5 , pero la realidad es que en muchos casos la gestión de nuestros productos se realiza con pocas reglas de venta.

Puede ser que variemos los precios en función de la carga de ocupación que tenemos y ya estaremos sumando una variable a nuestra estrategia, o que sumemos los precios de competencia y tendremos 2, pero podemos ir sumando todas aquellas variables que creamos sea necesarias y puedan hacer que vendamos de forma más rentable nuestro inventario . Aquí van algunas:

  1. Niveles de ocupación
  2. Niveles de pick up o variación ( venta ) que estamos acumulado en cada fecha
  3. Niveles de demanda prevista
  4. Precios medios de segmentos que están comprando o que son el cliente al que nos dirigimos.
  5. Precios medios de competencia
  6. Previsiones climáticas.
  7. Costes de intermediación que tenemos.

“La gestión de reglas de negocio, son pieza clave para rentabilizar más tu ingreso, Sin reglas .. no hay paraíso”

6.Tener el control de una estrategia de Revenue management, es tener la oportunidad de hacer cambios hacia  el escenario más rentable .

Uno de los errores más comunes es planificar una estrategia y dejar que  la misma muera de éxito o de fracaso .  Debemos mantener sistemas de control que permitan hacer posible modificaciones, tantas como sean necesarias para hacer  que    nuestras previsiones  se acerquen al objetivo que nos hemos fijado  de maximizar el ingreso .

“ Si tenemos cargada una previsión o forecasting  y   vemos que la evolución no nos lleva a ese escenario deberemos modificarlo  mantenido una visión de ir a  por el ingreso máximo “

Si has terminado de leer  este articulo  es porque quieres  cambiar las cosas  si  es así  te recomiendo que des un primer paso con todo lo que has leído , que dimensiones una medida de  cualquiera de las que se han enumerado para tu negocio  e intentes implementarla estoy seguro de que  mejorarás . Como dice Tony Robbins

“Si haces lo que siempre has hecho , obtendrás lo que siempre has conseguido  “

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LRA ( Last Room Availability) una gestión hotelera fundamental

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Durante los últimos años la posibilidad de gestionar   el inventario hotelero  desde el propio PMS   ha supuesto en ocasiones  una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel  mantiene .

Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que  desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen  reglas de negocio   directas , puedes resultar  no tan rentable, veamos :

La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) ,   es sin duda una de las tareas más importantes  en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado  precisamente el trabajo con  esas últimas habitaciones  y  en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel  .

Gestionar el inventario  del hotel un domingo con una ocupación del 45%  puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del  “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones,  es fundamental.

Techo de venta

En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta  LRA. Ese techo será  básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .

El control de ese número de habitaciones  de techo estará afectado por variables adicionales como :

  •  Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
  • Previsión de segmentos  que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si  nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de  ese segmento de  x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio  y en su caso ampliar el techo  de LRA.

Tenemos además  que tener presente  una de las  claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación  de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de  una gestión clave para ellos y en la que motores como:  MiraiParaty , Bookassist  o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.

Los departamentos de Revenue y  responsables de E-Commerce  son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones  en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas .   Deben ser  los que señalen esas  fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio  basadas en la  mejora de la rentabilidad.

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Un hotel de 59 habitaciones  puede tener como mínimo fijado una LRA de 12  habitaciones  en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?

Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación  nivel 1 o bien  aplicando un  precio de distribución  mayor a los canales  de nivel 1  protegiendo los directos  y con un diferencial  medio del 25% por encima  .   De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta  pero las posibles reservas  que nos entres serán  con un mayor ADR.

Una vez entremos en la LRA de nivel 2  lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones  de forma directa .

Lo que no tiene sentido alguno es  no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación  o  facilitar inventario de habitaciones  a canales como Booking.com , Expedia  etc.. y no tenerlo en los canales directos .

La gestión correcta de esos  Hot dates,   con   una estrategia directa sobre   el techo LRA aporta  mejoras directas  en el REVPAR  .

Como casi  en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia  de Revenue management .  Gestionar   estas habitaciones no  es algo   unicamente en mano de grandes cadenas o  de hoteles  con grandes recursos , se trata de  un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .

“La optimización de un negocio turístico es una tarea diaria “

vaca

Pese a que parece algo de Perogrullo, la realidad  suele ser otra en la mayoría de alojamientos rurales, hoteles, apartamentos  o empresas vinculadas al sector turístico.

 Bien parece que montamos un negocio hace tiempo y que el solo se reinventará para enfrentarse a las nuevas necesidades de los clientes  3.0 .

Esa sensación, de  que un negocio es capaz de haciendo lo mismo   mantenerse como siempre y que por sí solo  sea siempre competitivo, es como pensar que el  “Maradona” que  hacia maravillas  con una bola de papel de aluminio , se parece en algo a ese tipo  que sale de vez en cuando en las noticias para pocas cosas buenas  L

Pues bien, son muchos los que piensan que tener una situación buena hoy les asegura el triunfo mañana….. y   como en todo si en esa situación no se trabaja el futuro será todo menos prometedor.

 Ponerse las pilas en un negocio es absolutamente necesario, no una elección si lo que buscas es hacer de ti negocio algo cada vez más rentable .

La inversión en los recursos humanos de tu negocio sean 100 o 1   debe ser  fundamental para entender que el mundo cambia y que nosotros debemos cambiar con el .

Sean grandes o pequeños los cambios que necesitamos implementar en nuestro negocio , son necesarios .

Nokia no lo vio así y ahora lo que cuesta, es ver a Nokia en algún sitio. Transhotel no lo vio así y ahora cuesta entender en manos de quién estaban esos buenos profesionales que los tenía  para no entender que debían adaptarse a nuevos tiempos.

 Otros nombres de TTOO y  de bancos de camas  están en el mismo proceso  y o cambian sus módelos de negocio o terminarán  sin estar en el sector de aquí a no mucho.

Los hoteles, alojamientos de todo tipo tiene el mismo problema, uno por la evolución de los nuevos y cada vez mejor preparados clientes, y por otro con la amenaza de nuevas fórmulas de  alojamiento que dejan a unos y otros con sus vergüenzas al aire.

Volviendo  a la idea inicial, ¿ Cómo se puede pensar que un negocio se mantenga solito?

Pongamos un simil con un  granjero que tiene una vaca de la que vive.

La vio  nacer  y los primeros años le ha dado de casi la leche de la mano, al pasar el tiempo se ha limitado a darle su pienso  y dejarla pastar por donde siempre.  ¿No se ha parado a pensar si le da más o menos leche? . ¿No analiza  el coste de su comida y si es de calidad?

Digamos que  si el granjero no hace eso “esta perdiendo dinero en su negocio”. Podría  vender más leche  y no lo hace por no analizar variables  necesarias en su negocio.

 Si además la vaca empieza a ponerse mala   porque no  camina cómo antes  o no tiene el mismo apetito ¿ Creéis que un granjero no se preocuparía de ella, de la fuente de su negocio?

 La vaca seguiría sin comer y aquella joya de la corona del granjero un día moriría sin más pena que gloria… pues bien ahora piensa que esa vaca es tu NEGOCIO.

 Estoy seguro de que has entendido el  símil y por eso  te  sugiero algunas cosas que con independencia de la dimensión de tu negocio debes empezar a plantearte:

  1. Meteré un CRM en mi vida. Tienes cientos de posibilidades más o menos complejas, pero así evitaras ir a ciegas y no ver que como anda tu vaca.
  1. Formare a mi personal o mí mismo de forma continuada. Que uno no debe dejar de estudiar y aprender en la vida es algo más que las palabras de nuestros padres.   Debes saber que un buen profesional, lo es porque aprende cada día    y es bueno lo pongan en Taramundi o en la Luna. Ese profesional sabrá si la vaca  va por buen camino  y se adelantará a posibles problemas aportando soluciones.
  1. La tecnología no es un gasto es una inversión. Puedes hacerte un Tatto con letras chinas o étnico me da igual pero hazlo porque entenderás que en un mundo que es Tecnología 100%  posicionarse  es hacer que la vaca pueda tener un futuro 2.0
  1. Vives en un mundo ONLINE. Que sí, que queda genial decir que no tengo perfil de Facebook, que no uso las redes sociales, que el whatsapp no lo uso y twitter es una castaña. Enhorabuena eres un FRIKI. El resto del mundo consume tecnología y tú quieres vivir como en Atapuerca, me parece genial pero no nos mires cómo FRIKIS ahora el rarito eres tú  y no seamos hipócritas, no tenemos nada de eso pero compramos hoteles en booking.com y   libros en Amazon. L
  1. El Revenue Management. Quédate con ese término y que te cuenten más cosas de lo que es. Es cierto que hay mucho humo en esas palabrejas y que ahora esta tan de moda,  que seguro que algún perro de la patrulla canina , será  CHEFI el REVENUE MANAGER  de color blanco . Lo cierto  es que  una cosa es ser quién cambia precios en un sistema y otra es ser un Revenue manager.  Me remito al punto 2 fórmate . Saber  jugar con las variables  puede hacer que tu vaca te de más leche cuando más venta necesitas  en lugar de dejar que  siempre te de la misma leche  .

 Ya sabes que esta no tiene el porque ser tus apreciaciones, pero si son las mias esas que uno piensa y no calla. Me gusta el debate por lo que no te cortes si crees que la vaca  es vaca y se morirá hagas lo que hagas  .


PD: Durante estos dos meses   he tenido un nuevo cambio en mi vida, he cambiado de vaca . La que tenía me hacía trabajar mucho y  cuando tenía que  ponerme un vaso de leche se la  tenía que dar siempre a  PULEVA.  Por eso he decidido que   el mejor vaso de leche que puedas tomar, es el que uno saca de su propia vaca .  NO veas lo bien que me esta sentado y como mimo a  mi vaquita.

 He visto que no se me da  nada mal cuidar vacas las mias e incluso asesorar las ajenas, por lo que si quieres  que cuiden de tu vaca . Házmelo saber.

 Firmado ; El granjero Chema Herrero

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