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La importancia de concer el GABW de tu hotel

medidas

Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .

¡Yo no quiero estar en las redes sociales, ni vender desde internet para eso esta el teléfono! Ya tengo página web.

Este es uno de los comentarios que persisten actualmente en muchos  negocios de este país incluidos los negocios turísticos.  Poco les importa la evolución de sector y los datos  que apuntan a que el futuro pasa por la captación de clientes fueras de nuestras fronteras  y  por la mejora de la comunicación con una nueva tipología de cliente.

Uno se da una vuelta por la red y encuentra webs  del “Jurásico” en las que con un poco de suerte te puede aparecer un  mapa  escaneado de un folleto y  unas tarifas  que en la mayoría de los casos no corresponden al año en curso.Vamos un caldo de cultivo ideal para que el cliente  tenga que hacer la reserva por  uno de las OTAS de turno que le ofrecen más credibilidad.

 Uno es muy capaz de mantener el inventario de precios y unidades de alojamiento en 10 canales y mantener una web que no permite  reservas  en tiempo real.” De locos”

Con la presencia en las Redes sociales sucede algo similar. Da igual que quieras estar o no. En el momento en que cualquier cliente haga un comentario, realice un repin o un retweet, en el momento que marque un me gusta  o no me gusta,  cuando deje su aportación en  cualquier foro o seas la bonita portada del post de un blogger, Tu negocio estará 100% en la red.

Y es que todo este lenguaje “para frikis” como algunos piensan empieza a formar parte del día a día de millones de usuarios en el mundo. “Para los escépticos estan los números” y para los que no lo ven claro dejo una fórmula :

           USUARIO = CLIENTE POTENCIAL

Y es que parece que muchos  negocios ven en internet y en las redes sociales más problemas que ventajas, pese a ello continúan entendiendo que  más del  50% de su negocio, hasta el 90% en algunos casos les llega desde “¿Otro internet?”.

¿Es que acaso  el cliente que  puede entrar en la red  y reservar en cualquier Agencia o consolidador de precio es distinto al que podría reservar en tu propia web?

No tengas tantas dudas el cliente es el mismo, la red no tiene muros.

La diferencia es ser  más  o menos visible y acertar o no acertar con la  información que ofreces y la usabilidad y credibilidad de tu web.

¿Comprarías un lata de Coca cola con la  publicidad de Barcelona 92 o la de Londres  2012?

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Creo que la situación actual ya supone una alerta mayor que ninguna por la que pasáramos antes y que es el momento de aprovechar aquellos recursos que uno pueda tener a mano para rentabilizar más su negocio y vender más. No se puede explicar que a estas alturas  negocios Hoteleros sean reticentes a la entrada de las nuevas tecnologías en su negocio. Puestos  internos o externos como el de Revenue Manager o Comunity Manager deberían ser tan comunes como  los de recepcionistas o camareras de pisos.

¿ Eso es una pasta que no me puedo permitir?

Acepto ese comentario después de que por un momento uno  tenga claro el % que supone la intermediación en su negocio y el coste que le supone. Quizá uno asuma que no pasa nada por que ese número  pueda crecer pero lo cierto es que cada vez que ese número crece   tu negocio pasa a estar en más manos  que en las tuyas.  Internet es la puerta para que puedas entrar el los “caladeros” en los que muchas agencias On line pescan . Gastar en intentar tener presencia en esos caladeros  es invertir en tu futuro como negocio.

Al contrario de lo que muchos piensan,  que tu negocio tenga una presencia 3.0 en la web  no  debería ser un  peligro para las agencias  On line sino la posibilidad de operar con productos  de calidad.

Será el cliente el que finalmente por x motivaciones decida donde comprar  pero por el camino  será mucho más “creible”  un producto que  cuente  con fotos de calidad,  presencia en Youtube  con capacidad de comunicar en canales como  Facebook, Twitter, Pinterest,Foursquare o Foodspotting.

Al final repercutirá en un mayor conocimiento del producto y con ello  una diferenciación de la competencia. Es como lanzar un mensaje que diga:

  • YO SI HABLO TU IDIOMA.
  • ME INTERESAS COMO CLIENTE.
  • QUIERO ESCUCHARTE

Y es que esto no es un coto cerrado de cadenas hoteleras o algo que requiera  inversiones faraónicas. Como en todo uno debe racionalizar sus recursos y sus necesidades y no escuchar los cantos de sirenas de algunos especuladores tecnológicos, expertos en poner ceros a soluciones que  deberán ser actualizadas  en 6 meses. (Ojo)

Para  muestra un botón; un hotel  de  2 estrellas que ha entendido perfectamente la imagen que quiere trasmitir y que demuestra la máxima de que no es cuestión de estrellas ni de ser uno de los grandes es cuestión  de querer hacerlo:  Hotel el Sauce.

¿Esta es tu Guerra?

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Los nuevos miedos y necesidades de financiación rápida  del sector  hacen que la  “Guerra de Guerrillas”  sea algo habitual. El problema de todo esto es que alguno por  el camino termine pegándose un tiro en su propio pie.

 La situación actual  del mercado hace que sean muchos los que  tienen que cambiar sus estratégias de hace años y pisan por primera vez una tierra que nunca pensaron pisar.

Hoteles de  4 y 5 estrellas a precio de  3 o de  2  estrellas y estos a precio de 1 estrella. Agencias de viaje teniendo que descontar  y regalar todo  tipo de productos para cerrar ventas o alojamientos rurales bajando precios y estancias mínimas cuando antes nunca lo pensaron.

Como digo el camino que ha tomado el Turismo en España es un camino en el que en mayor o menor medida uno termina lanzandose  a la Guerra de capturar al cliente.

La distribución actual y  las nuevas empresas del sector  ” Incentivan”  una guerra basada especialmente en el “Quien da más, por menos”.  La  Venta Flash, los comparadores de precios, la agresividad de muchas Online o el “puenteo” de muchos alojamientos, hace de el día a día una verdadera Guerra en la que todos buscamos un cliente cada vez menor en número y mejor preparado para comprar en esta “contienda”.

En ese nuevo barro  algunos entran como un “elefante en una cacharrería”  y se dedican a entrar en promociones suicidas o en  mantener póliticas de precios  lineales a precios que hacen que  se forme un efecto domino.

Las agencias de viaje , especialmente las grandes y algunas que ya no estan en el mercado  siempre han jugado  en el terreno de eliminar  Gastos de gestión  y  la búsqueda de la cesión de parte de su beneficio e forma de regalo o descuento directo, un camino que  obliga a muchos a tener que  empezar guerras  en las que nunca  pensaron entrar.

Antes de alistarte en esta “Guerra de Guerrillas ” te recomiendo: 

  • Dimensiona tus necesidades de venta para cumplir tus presupuestos.Para hacer rentable tu negocio.
  • Estudia  cuantos  “clientes” necesitas  capturar en esta guerrilla en cada actuación.
  • Delimita los compañeros de viaje  que necesitarás para  llegar a la primera fila de esta guerra.
  • Delimita las fechas en las que necesitas ir a esa batalla  a corto , medio y  largo plazo.  
Esta guerra ha supuesto también  que en muchos casos aquello de ” vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto, por el canal correcto” se convierta en un “vende cuanto puedas lo antes posible y al cliente que sea”.
Vamos que la definición purista del Revenue managment   corre el riego de convertirse en un  “rara avis” del sector y los que aún  creemos en ella unos “renegados ” de la realidad.
 
Son muchos negocios los que  no solo se enfrentan a  una crisis, que deben saber afrontar sino en la que las decisiones de terceros pasan a convertirse en variables  que les afectan de lleno.
¿ A cuanto debo vender yo  hotel de  2*, si el hotel de 4* vende a  39 euros todo el mes?
¿ Que  tengo que regalar yo a un cliente si Viajes XXX les regala el traslado y les da un  8% de descuento?
 
Quizá sea el momento de replantearse con más fuerza la búsqueda de hacer de tu  negocio algo diferente, algo especial  y reconocible por parte del cliente de tal forma que  no tengas que entrar en una “Guerra que no es la tuya” .
 
Desde hace años vengo escuchando a buenos profesionales abogar por la diferenciación o la especialización.  Javier Quesada, amigo desde hace muchos años siempre me dice, recuerda Chema     ” Mas vale ser cabeza de Ratón que cola de León”. No le falta razón 
 
En muchas ocasiones la diferenciación  resulta tan costosa como pararse a tomar  un cafe y analizar tu negocio.