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LRA ( Last Room Availability) una gestión hotelera fundamental

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Durante los últimos años la posibilidad de gestionar   el inventario hotelero  desde el propio PMS   ha supuesto en ocasiones  una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel  mantiene .

Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que  desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen  reglas de negocio   directas , puedes resultar  no tan rentable, veamos :

La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) ,   es sin duda una de las tareas más importantes  en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado  precisamente el trabajo con  esas últimas habitaciones  y  en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel  .

Gestionar el inventario  del hotel un domingo con una ocupación del 45%  puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del  “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones,  es fundamental.

Techo de venta

En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta  LRA. Ese techo será  básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .

El control de ese número de habitaciones  de techo estará afectado por variables adicionales como :

  •  Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
  • Previsión de segmentos  que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si  nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de  ese segmento de  x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio  y en su caso ampliar el techo  de LRA.

Tenemos además  que tener presente  una de las  claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación  de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de  una gestión clave para ellos y en la que motores como:  MiraiParaty , Bookassist  o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.

Los departamentos de Revenue y  responsables de E-Commerce  son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones  en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas .   Deben ser  los que señalen esas  fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio  basadas en la  mejora de la rentabilidad.

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Un hotel de 59 habitaciones  puede tener como mínimo fijado una LRA de 12  habitaciones  en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?

Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación  nivel 1 o bien  aplicando un  precio de distribución  mayor a los canales  de nivel 1  protegiendo los directos  y con un diferencial  medio del 25% por encima  .   De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta  pero las posibles reservas  que nos entres serán  con un mayor ADR.

Una vez entremos en la LRA de nivel 2  lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones  de forma directa .

Lo que no tiene sentido alguno es  no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación  o  facilitar inventario de habitaciones  a canales como Booking.com , Expedia  etc.. y no tenerlo en los canales directos .

La gestión correcta de esos  Hot dates,   con   una estrategia directa sobre   el techo LRA aporta  mejoras directas  en el REVPAR  .

Como casi  en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia  de Revenue management .  Gestionar   estas habitaciones no  es algo   unicamente en mano de grandes cadenas o  de hoteles  con grandes recursos , se trata de  un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .

La importancia de concer el GABW de tu hotel

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Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .

Tarifas problema para un hotel : Fit, Package y Opacas

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El estatus de “confort” de gran parte de los hoteleros de este país, origina que  las formas de operar de hace años sean modelos, que se siguen aplicando en la actualidad , cuando la realidad es que todo ha cambiado  y todo debería ser diferente.

Si el mercado turístico ha evolucionado y las formas de reservar por parte de los clientes también , ¿ alguien piensa, en que  la contratación hotelera no debe hacerlo?

Aunque parece necesariamente  normal pensar que si, son muchos los hoteleros  que  no se paran a pensarlo, firmando  más  contratos  que Messi antes de un partido .

En la firma de los contratos con turoperadores  y bancos de cama los hoteleros no llevan  Notarios , pero deberían  para que antes de la firma supiesen lo que están firmando.

Las exigencias actuales del  mercado obligan a los propios bancos de camas y turoperadores a mantener un altísimo volumen de reservas y con ello una durisima competencia por la visibilidad en los principales escaparates de venta , las OTAS.

En ocasiones la  cesión de comisiones por parte de los bancos de camas o turoperadores a estas OTAS es del 100% de su comisión trabajando por  el Rappel  que mantienen con los hoteles  ( Una locura, tan real como la vida misma )  .

Ante esta situación , la contratación para ellos pasa a ser fundamental  para poder  mantener este sistema de  pugna por la venta . Para ello  rescatan formatos del pasado como las FIT, tarifas que terminaran apareciendo de forma directa en el mercado ONLINE  dinamitando las estrategias de cualquier Revenue  Manager  y su BAR  .

Ante un mundo global en el que canales como Booking.com o Expedia tienen la web traducida  hasta en Swahili ¿que haces firmando una tarifa especial para mercado Escandinavo ?    Para empeorar puedes hacerlo con un cupo y que el release sea corto, entonces  tendrás el premio ” Estoy palmando pasta, del año “

Si firmas una FIT que sea  para una operativa determinada y bajo más control que el  que tiene Messi en un partido  .

Te juraran  que no las veras en el mundo Online nunca , la realidad sera otra .

“Mi recomendación  es no las firmes y menos con cupos de ningún tipo” 

Otra joyita de la contratación hotelera son las tarifas  para “Empaquetar” y ciertamente no engañan cuando te las proponen , por que son un verdadero “PAQUETE” lo que te han metido si las firmas  .

Ese porcentaje que estas dando de margen para el canal de turno, será un recurso de venta  perfecto para competir en según que escaparates  en el mercado de Solo hotel .

 Al funcionar en algunos canales, se ha corrido su  uso como la pólvora y ahora todos los canales  quiere  la tarifa para empaquetar, aunque sea con bici !!

 La realidad es que las encontraras mas tarde o más pronto  como descuentos en OTAS  en solo  alojamiento   o las detectarás cuando estén haciendo uso  de ellas  en el 90% de  las reservas que te entren   con una tarifa  mas rentable para el intermediario  .

“En la medida de lo posible no las tengas o hazlo  para  ciertos periodos, claro  que los intermediarios te dirán que todo  o nada .. tu decides”

 Por último nos acercamos hoy a las opacas, esas tarifas que  te las pide el mismo  canal  que te llamará  por la mañana del día siguiente para quejarse de las disparidades de otros . No me digáis que no es para “mearse de risa”.

 En fin , ni son opacas  ni son   productivas. Si  te planteas hacer un  descuento de este tipo hazlo en tu  Web  haciendo uso de las herramientas que este te permita y alineándolas con la info de Goole analytics que tengas  . No se la des  a quién venderá con esa opaca  todo lo que pueda en “ABIERTO”

“Las opacas, para tu Web   las otras   NO gracias”

Estas son mis recomendaciones que no tienen el porque ser las mismas que tu estas pensando,  pero si has llegado a mi blog  y me has leído no quiero que te largues de aquí sin saber   que me gusta “tirarme al agua y salir mojado ” ,los que salen secos son como las FIT …= KK. 🙂