Esta es la pregunta que durante muchos años en los que me he dedicado a la intermediación, he lanzado a los hoteleros y propietarios de alojamientos. Sin duda puede parecer una tontería, pero intentaré desgranar en este post que no es así y que gran parte de los ingresos futuros se empiezan a fraguar en ese momento.
Durante mucho tiempo la necesidad de tener presencia en ” cuantos más sitios mejor”, parecía un dogma de fe dentro de la distribución hotelera, ahora afortunadamente parece que todo esto se ha detenido y sinceramente creo que es positivo para los establecimientos y para que los canales, dado que en muchas ocasiones unos y otros queman balas por querer llegar a todo.
Que la contratación no tiene nada que ver con los formatos de antaño es más que evidente . Me podéis llamar nostálgico, pero recuerdo aquellos años en los que algunos nos tirábamos meses fuera de casa visitando hoteles, casas rurales o alojamientos de todo tipo por toda España y la alegría que supuso la aparición de las primeras “Bolsas de contratación” que nos facilitaban la vida un poco. La relación tanto entre competidores como la que se hacía con los hoteleros, iba más allá de la simple firma de un acuerdo.
Los actuales modelos de contratación, son mucho más rápidos pero igualmente mucho mas “deshumanizados” si se me permite decir. No reniego de lo que las mejoras tecnológicas ofrecen para realizar una contratación hotelera , pero mi recomendación es la de guardar algunas cosas del pasado para incluirlas en los nuevos modelos.
Actualmente cualquier establecimiento firma una media superior a los 15 contratos con operadores de todo tipo con una serie de condicionantes previos:
- Igualdad de precios en distribución
- Igualdad de producto a la venta
Me quedo con estos dos puntos como base de este post, pero lo cierto es que los contratos actuales cuentan con tanta cláusula que uno no sabe si lo que quieren las dos partes es trabajar juntos o ver quién caza a quién.
Por partes:
IGUALDAD DE PRECIOS EN DISTRIBUCIÓN
Digamos que algún que otro post he escrito sobre mi parecer en lo referente al “café para todos”. Creo que no se puede meter a todo el mundo en el mismo saco sin hacer diferencias por compromiso, facturación, colaboración etc.. . Esto que antes se usaba tanto y que hacía que uno fuera más o menos profesional por su “Que hacer diario” dentro del sector y no por la capacidad de desembolso en Google adwords.
El hotel debe plantearse si todo el mundo ofrece la misma credibilidad y en su caso establecer las diferenciaciones que crea oportunas. El canal debe buscar la forma de aportar algo nuevo al mercado, especializarse o buscar razones que hagan atractivo su producto más allá de aparecer como uno más con derecho a lo mismo.
IGUALDAD DE PRODUCTO A LA VENTA
Esta es la otra parte interesante de los contratos actuales: Quiero el mismo precio y lo quiero todo, no puedo competir con mi competencia sino tengo la misma tipòlogía de habitaciones. Raro es que alguién no escuche esto en el lado hotelero y sea usado por los canales.
Esto supone la raíz del problema que planteo en el post, dado que con estas dos premisas los unos y los otros nos dedicamos a firmar acuerdos sin buscar la especialización de los canales o la idoneidad de una distribución bien segmentada.
¿No es más razonable saber en lo que cada uno es bueno y poder ofrecer ese producto que se ajusta a lo que uno como canal puede dar y otro como hotel puede servir?
¿No es más razonable pararse a saber como trabajar de manera conjunta Hotel y canal y luego poner las clausulas necesarias?
Normalmente no nos hacemos este tipo de preguntas y nos limitamos a firmar contratos como churros para que molesten al personal de uno y otro lado. Unos porque mantienen un canal y cientos de tipos de habitaciones sin venta otros porque por mucho que quieran vender a todos los hoteles cuentan con una cuota de mercado limitada y querer competir con los más grandes les hace perder la posibilidad de especializarse y ser cabeza de león y no cola de ratón en determinado segmento.
Por eso si eres hotelero mi recomendación es que te pares a ver que te aporta cada uno de los canales o el potencial que tienen para la venta de producto. Valora crear producto a medida d e las necesidades de ese canal de distribución. Conoce en que mercados tiene más presencia y colabora con el para ajustar un producto bueno y vendible.
Si eres canal y no quieres se una más en la fiesta del ” me bajo comisión y gano cuota de mercado” y lo que quieres es tener futuro, busca la especialización. Busca como llegar con un producto estructurado a la decisión de compra de cada cliente pero piensa en que quieres ser el mejor sabiendo como funciona tu competencia.
Haz efectivo aquello de que un negocio es bueno si lo es para las dos partes sino no es un buen negocio.