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La importancia de concer el GABW de tu hotel

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Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .

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La solución, ser diferente

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 La diferencia entre  hacer bien las cosas y solamente  hacerlas, es una delgada linea, que cada vez más,  en un mercado como el actual  marca la diferencia.

Son pocos o muy pocos, los  Hoteles o establecimientos turísticos que sean capaces de generar demanda por si mismos, aunque muchos hoteleros se miren el ombligo  pensando lo contrario  .

Nos pasamos  el día inventando las ya “cansinas” EXPERIENCIAS,  en muchas ocasiones dentro del recinto  hotelero, pensando que  es aquí, donde termina la responsabilidad del propio alojamiento  para con el destino .

En el caso inverso  que decir. ¿Volveremos a ver pabellones enteros  de promoción en FITUR? ¿ Seguiremos pensando que ese es el camino para hacer  visible el destino a los turistas?  Mucho me temo que sí  .

¿Sacar comunicados   de incrementos de turistas , cuanto más exóticos mejor , es la solución para pensar que como han llegado 3 Australianos , ese pasa a ser el principal nicho de mercado de nuestro destino ?

En un mundo Global en el que  la adquisición de datos esta tan de moda con el   tan cacareado BIG DATA ,  ¿que uso se le esta dando por parte de los propios destinos  y no digamos de los establecimientos hoteleros para hacer uso de ellos y  evolucionar?

Estamos en pañales ante el potencial  de esos datos .   Los destinos deben evolucionar , quitarse  tanto “prejuicio y miedo ” y dar un paso adelante  para  acercar  a los turistas toda la magia de su destino de una forma directa  y potente,  haciendo uso de las nuevas tecnologías  y eso no termina  en la creación de una Web colorista  .

Los hoteleros deben pensar que para afianzar sus carteras de clientes mejor y entrar en nuevos nichos de mercados deben  hacer usos de los datos de sus clientes , sus necesidades sus gustos etc… y sumarlos a los datos del propio destino,  haciendo  de este modo que sus campañas y ventas  sean   cada vez más rentables .

Volviendo  al inicio de todo, comentaba que la linea de hacer las cosas y hacerlas bien muchas veces parece lo mismo pero suele no ser así . Los primeros logran la diferenciarse, premisa clave para saber que estas haciendo algo  trabajado, distinto  y que el propio mercado sabrá donde situar . Pero cuando menos estarás intentando salir del tono Gris  habitual   de hacer las cosas siempre igual .

Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes”  A. Einstein

Pues  bien,hace tiempo me cruce  con un tipo  inquieto, Húngaro pero criado turísticamente en  la planta hotelera Española y que tenia una visión muy clara de lo que luego  ha dado en llamarse el “Inbound Marketing” .

” Chema, el destino  es la clave  para que el turista mueva el culo ,  no entiendo que un hotel no se de cuenta que depende al 100% de ello. Un destino atractivo hace un hotel atractivo. Su mezcla es la que necesita el turista para no dudar y viajar”

Cuanta razón  en sus palabras  y más cuando vivíamos años en los que los que se repartían folletos a miles , que en la misma cuantía llenaban las papeleras.

 Con el tiempo  ha tenido la oportunidad de regresar a su ciudad a Budapest y hacer trasladar allí aquello que durante tanto tiempo  le ha rondado en su cabeza .

Tengo muchos conocidos en el sector y  también buenos amigos , el se lo ha ganado  demostrándome que es un profesional como la copa de un pino, un visionario y un tipo que hace las cosas de forma diferente, justo  lo que hace que los resultados sean diferentes.

Vive y suma en su destino  y enamora a sus clientes  sino  lo crees míralo.

One love, on city,  one hotel  

Tarifas problema para un hotel : Fit, Package y Opacas

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El estatus de “confort” de gran parte de los hoteleros de este país, origina que  las formas de operar de hace años sean modelos, que se siguen aplicando en la actualidad , cuando la realidad es que todo ha cambiado  y todo debería ser diferente.

Si el mercado turístico ha evolucionado y las formas de reservar por parte de los clientes también , ¿ alguien piensa, en que  la contratación hotelera no debe hacerlo?

Aunque parece necesariamente  normal pensar que si, son muchos los hoteleros  que  no se paran a pensarlo, firmando  más  contratos  que Messi antes de un partido .

En la firma de los contratos con turoperadores  y bancos de cama los hoteleros no llevan  Notarios , pero deberían  para que antes de la firma supiesen lo que están firmando.

Las exigencias actuales del  mercado obligan a los propios bancos de camas y turoperadores a mantener un altísimo volumen de reservas y con ello una durisima competencia por la visibilidad en los principales escaparates de venta , las OTAS.

En ocasiones la  cesión de comisiones por parte de los bancos de camas o turoperadores a estas OTAS es del 100% de su comisión trabajando por  el Rappel  que mantienen con los hoteles  ( Una locura, tan real como la vida misma )  .

Ante esta situación , la contratación para ellos pasa a ser fundamental  para poder  mantener este sistema de  pugna por la venta . Para ello  rescatan formatos del pasado como las FIT, tarifas que terminaran apareciendo de forma directa en el mercado ONLINE  dinamitando las estrategias de cualquier Revenue  Manager  y su BAR  .

Ante un mundo global en el que canales como Booking.com o Expedia tienen la web traducida  hasta en Swahili ¿que haces firmando una tarifa especial para mercado Escandinavo ?    Para empeorar puedes hacerlo con un cupo y que el release sea corto, entonces  tendrás el premio ” Estoy palmando pasta, del año “

Si firmas una FIT que sea  para una operativa determinada y bajo más control que el  que tiene Messi en un partido  .

Te juraran  que no las veras en el mundo Online nunca , la realidad sera otra .

“Mi recomendación  es no las firmes y menos con cupos de ningún tipo” 

Otra joyita de la contratación hotelera son las tarifas  para “Empaquetar” y ciertamente no engañan cuando te las proponen , por que son un verdadero “PAQUETE” lo que te han metido si las firmas  .

Ese porcentaje que estas dando de margen para el canal de turno, será un recurso de venta  perfecto para competir en según que escaparates  en el mercado de Solo hotel .

 Al funcionar en algunos canales, se ha corrido su  uso como la pólvora y ahora todos los canales  quiere  la tarifa para empaquetar, aunque sea con bici !!

 La realidad es que las encontraras mas tarde o más pronto  como descuentos en OTAS  en solo  alojamiento   o las detectarás cuando estén haciendo uso  de ellas  en el 90% de  las reservas que te entren   con una tarifa  mas rentable para el intermediario  .

“En la medida de lo posible no las tengas o hazlo  para  ciertos periodos, claro  que los intermediarios te dirán que todo  o nada .. tu decides”

 Por último nos acercamos hoy a las opacas, esas tarifas que  te las pide el mismo  canal  que te llamará  por la mañana del día siguiente para quejarse de las disparidades de otros . No me digáis que no es para “mearse de risa”.

 En fin , ni son opacas  ni son   productivas. Si  te planteas hacer un  descuento de este tipo hazlo en tu  Web  haciendo uso de las herramientas que este te permita y alineándolas con la info de Goole analytics que tengas  . No se la des  a quién venderá con esa opaca  todo lo que pueda en “ABIERTO”

“Las opacas, para tu Web   las otras   NO gracias”

Estas son mis recomendaciones que no tienen el porque ser las mismas que tu estas pensando,  pero si has llegado a mi blog  y me has leído no quiero que te largues de aquí sin saber   que me gusta “tirarme al agua y salir mojado ” ,los que salen secos son como las FIT …= KK. 🙂