Cross-selling( Venta cruzada) en alojamiento rurales

En marketing, se llama venta cruzada (del inglés cross-selling) a la táctica mediante la cual un vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente. Su objetivo es aumentar los ingresos de una compañía. Así, a una persona que contrata un viaje al extranjero, se le ofrece usualmente una serie de servicios relacionados, como alquiler de vehículos, billetes de tren, billetes de metro, entradas para espectáculos, etc.

Esta es  una de las muchas definiciones posibles de una herramienta de venta de primer orden que cada vez se hace más común en nuestras compras. En castellano castizo podríamos  llamar al Cross selling como : ” Ahora que ya te tengo de paso de te vendo algo más que puedas necesitar”

Se trata de una herramienta que puede  ayudarnos en la mejora  en la percepción de calidad de nuestros servicios además de colaborar con la mejora de ingresos  y por tanto la mejora  de nuestros resultados  finales.

En la hoteleria es habitual  encontrarse  ya con hoteles que  ofrecen al cliente la posibilidad de  contratar  servicios adicionales que puede  necesitar durante su estancia en el hotel .  Suele ser efectivo dado que el cliente tiene la posibilidad de combinar productos  añadidos a su alojamiento. Pongamos un ejemplo:

HOTEL   RURAL EN  SIERRA DE RONDA

Reserva de Habitación:   75 euros solo alojamiento     Entrada   12/12/2011  Salida: 14/12/2011  1 Doble 2 personas

*Estos podrían ser los datos de  una reserva normal.  Una estancia de fin de semana

Ingresos: 150 euros

¿ podríamos darle al cliente algún servicio adicional? ¿ podriamos generar más ingresos?

¿ Cuales serian nuestros nuevos resultados para esta reserva?

• Desayunos
• Cava en habitación
• Desayuno en la habitación
• Cena especial romántica
• Cena Gourmet
• Set de productos  de la zona
• Entradas a  monumentos o atracciones cercanas
• Actividades aventura
• Vivencias especiales Role Play ( Una de romanos, bandoleros, detectives etc..)
• Cocina rural ( programas de cocina con productos  de la tierra)

Pueden ser cientos las posibilidades  a añadir para que el cliente  pueda  escoger. Todas ellas nos ayudaran a mejorar los resultados de cada reserva    y  ofrecer a nuestro cliente un servicio más completo y sin duda original.

En los alojamientos rurales como en cualquier oferta turistica  la originalidad y el servicio son claves para la positiva percepción del cliente .

Es cierto que la eficacia de este tipo de ventas  es mucho mayor si  el cliente puede verlo en Internet y comprar directamente desde allí todos los servicios on line. Esto obliga a poder trabajar con un software que lo permita, cosa no demasiado compleja dado que hay ya muchos que cuentan con esas posibilidades.

Este tipo de herramientas  habla muy a las claras de la importancia de una web  con sistema de ventas  en tiempo real  en cualquier tipo de alojamiento.  En esa página( la nuestra) podemos y debemos  crear una excelente  expectativa de cualquiera de los servicios adicionales de venta para que nuestro cliente potencial  entienda que esa experiencia la tienen que reservar allí y ahora!

Cualquiera que haga una reserva en Ryanair o Booking o Vueling  o en cientos de sitios entenderá que  las ventas cruzadas facilitan al cliente el tener que buscar  servicios adicionales.

La apuesta por el uso de estas herramientas  en un alojamiento rural  por pequeño que sea deja buenos resultados, lo mejor es probarlo!