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CEO de Bedsrevenue.com y experto en Revenue management y comercialización,Travel 2.0, nuevas tecnologías, y todo lo que huela a futuro :-)

LRA ( Last Room Availability) una gestión hotelera fundamental

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Durante los últimos años la posibilidad de gestionar   el inventario hotelero  desde el propio PMS   ha supuesto en ocasiones  una fórmula de operar con el 100 % de ese inventario en toda la distribución que el hotel  mantiene .

Es indudable, que se trata de una fórmula sencilla, dado que  desde el propio PMS vía Channel Manager el sistema actualiza la disponibilidad en todos los canales . Pero salvo que se implementen  reglas de negocio   directas , puedes resultar  no tan rentable, veamos :

La gestión de las últimas habitaciones LRA (Last Room Availability) ,   es sin duda una de las tareas más importantes  en la gestión de ingresos de un hotelero . Se ha menospreciado  precisamente el trabajo con  esas últimas habitaciones  y  en muchos casos son la base del cambio de los resultados finales en la cuenta de explotación del hotel  .

Gestionar el inventario  del hotel un domingo con una ocupación del 45%  puede ser importante pero hacerlo cuando entras en el espacio del  “techo de venta”,que cada hotel debe marcar, es decir en las últimas habitaciones,  es fundamental.

Techo de venta

En función del número de habitaciones que cada hotel tiene en venta, debe cifrar un techo de venta  LRA. Ese techo será  básico en la gestión más rentable de las fechas de demanda alta ( Hot dates) , bien estén definidos por eventos ya marcados o por la evolución de la propia demanda .

El control de ese número de habitaciones  de techo estará afectado por variables adicionales como :

  •  Tiempo que resta para la llegada de esa fecha
  • Previsión de segmentos  que tenemos para la Ocupación final de esa fecha. Ejemplo: Si  nuestro segmento corporate es potente y tenemos un patrón de  ese segmento de  x habitaciones debemos tenerlo presente para gestionar el espacio  y en su caso ampliar el techo  de LRA.

Tenemos además  que tener presente  una de las  claves en la gestión de esas últimas habitaciones, los costes de intermediación  de esas habitaciones y que suele ser el caballo de batalla de la mayoría de los motores de reservas . Sin duda se trata de  una gestión clave para ellos y en la que motores como:  MiraiParaty , Bookassist  o Roiback están trabajando de manera importante, intentando concienciar a los hoteleros.

Los departamentos de Revenue y  responsables de E-Commerce  son los principales responsables de incluir la gestión de esas habitaciones  en las estrategias de forecasting que el hotel debe tener marcadas .   Deben ser  los que señalen esas  fechas de forma especial y los que marquen las reglas de negocio  basadas en la  mejora de la rentabilidad.

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Un hotel de 59 habitaciones  puede tener como mínimo fijado una LRA de 12  habitaciones  en un primer nivel y 8 en un segundo nivel . ¿Que significaría esto?

Que en aquellas fechas en las que el hotel cuente con solo 12 habitaciones libres el hotel gestionaría de manera diferenciada el inventario, bien cerrando canales de mayor coste de intermediación  nivel 1 o bien  aplicando un  precio de distribución  mayor a los canales  de nivel 1  protegiendo los directos  y con un diferencial  medio del 25% por encima  .   De este modo posiblemente estemos sacando a esos canales del ADR medio de mercado si nuestra aplicación de precios de ventas es correcta  pero las posibles reservas  que nos entres serán  con un mayor ADR.

Una vez entremos en la LRA de nivel 2  lo deseable sería cerrar toda la distribución y gestionar esas habitaciones  de forma directa .

Lo que no tiene sentido alguno es  no gestionarlo de modo correcto y facilitar la venta de esas últimas habitaciones a operadores con un mayor coste de intermediación  o  facilitar inventario de habitaciones  a canales como Booking.com , Expedia  etc.. y no tenerlo en los canales directos .

La gestión correcta de esos  Hot dates,   con   una estrategia directa sobre   el techo LRA aporta  mejoras directas  en el REVPAR  .

Como casi  en todos los casos supone salir de la zona de “confort” para trabajarse una estrategia  de Revenue management .  Gestionar   estas habitaciones no  es algo   unicamente en mano de grandes cadenas o  de hoteles  con grandes recursos , se trata de  un control y aplicación viable para cualquier tipo de establecimiento independientemente de donde este .

Las mismas carencias de siempre en el Turismo Rural

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Después de unos años en los que la oferta de  Turismo Rural ha pasado por  momentos muy duros, parece que  todo indica que  pueden venir años mejores .

Que en el  sector turístico nos cuesta aprender del pasado, es algo  que parece cada vez ser menos cuestionable, para convertirse en algo cada vez más  habitual.

El Turismo Rural,  va camino de volver a cometer los mismos  fallos que durante años le ha dado ya suficientes pruebas  de que no se puede hacer siempre los mismo y  esperar resultados distintos.

En las últimas reuniones con gente del sector, denoto pocas ganas de reinventar un  producto que empieza a ser maduro y que en algunas comunidades   se ha convertido en sinónimo de “Cutre”.

Lo graciosos de la oferta de Turismo Rural es que  no sera por Observatorios. Cuenta con unos cuantos, pero  pese a que alertan de posibles cambios, o dan la pista del camino a seguir para mejorar resultados,   solo son algunos los que   parecen tenerlo claro  .

Uno de los mayores problemas de la oferta rural es el “Café para todos ” que parece  estar instalado en asociaciones, instituciones de promoción y otras entidades, obligadas más en confirmar  el aumento de la oferta   que en la búsqueda de mejorar   y afianzar   oferta  existente .

“Seguimos con  las tarifas  fijas o tarifas por temporadas ” 

Esto que  afortunadamente en el sector hotelero cada vez va quedando más atrás, en la oferta de Turismo Rural sigue siendo una realidad diaria .  Es un ataque a la búsqueda de la mejora de la rentabilidad .    Matamos la ley de la oferta y la demanda y con ella la fijación de precios para adaptarnos a cada momento de demanda .

Por eso tenemos los precios que tenemos en la oferta rural  .( fuente informe Club rural 2016)

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Casi el 80% se concentra por debajo delos 30 euros por persona.  He aquí donde debe empezar el trabajo de los alojamientos rurales , intentar aprovechar optimamente la demanda e intentar situar el 80 % por encima de los 30 euros .

“Más vale reserva en mano que reservas  volando ” 

Pocos son los que  intentan experimentar con la anticipación  de compra, en el mundo rural, pero debería ser igual de natural que en hoteles o compañías aéreas.  Contar con un histórico de antelación de compra, nos puede dar la pista de la carga de demanda y con ella la posibilidad de  vender  a un mejor precio a un cliente dispuesto a pagar una estancia mayor .

Trabajar la antelación nos ofrece mayor control de nuestra propia capacidad de ingreso .

Datos de  ( Antelación de compra en los alojamientos rurales )   Observatorio  rural

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Para rematar   la situación dentro de los alojamientos rurales ¿nos seguimos extrañando la entrada de Booking como vendedor principal de la oferta rural ? Es lo normal , lo hacen en 3 clicks .

¿Cuantos alojamientos rurales cuentan con un sistema de reservas online ? ¿ Y en su caso cuantos lo tienen actualizado ?

 En los alojamientos  rurales seguimos intentando plasmar una Web que contenga informaciones infinitas sobre  cosas sin importancia en casos pero omitimos la posibilidad de reservar y pagar en tiempo real . Además seguimos pensando en cargar miles de fotos, logotipos que nos quitan tráfico pero que hablan de lo  buenos que somos y las medallas que tenemos  etc…

Sería interesante saber que el  54% de las consultas se realizaron en 2016 desde dispositivos móviles  y que  aquí la información debe ser clara y concisa sin rollos eternos ni  cientos de fotos y evidentemente con la posibilidad de reserva online .

dispositivos

Regreso al tema  del “Café para todos” porque no quiero que este post   sume únicamente las malas praxis y carencias del Turismo rural . Me condena ver que hay  propietarios  que son luchadores que buscan como enfrentarse a estos retos y que en ocasiones por culpa de ese maldito café , se ven lastrados .

 Hay muchos profesionales del Turismo rural que se proponen hacer un producto de calidad,  innovador , sostenible y rentable . Para todos ellos mi apoyo y admiración.

El camino es duro y en ocasiones solitario pero,  terminareis  ganando más que aquellos empeñados en colgar un cartel de  Sector aislado  y  “Viejuno”.

La importancia de concer el GABW de tu hotel

medidas

Lo más normal en el  día a día del personal de  los hoteles  que no cuentan con departamentos de Revenue, es el  de dedicar tiempo a  la recopilación de datos, ” Cuando es posible” y en la mayoría de los casos esos suele ser casi nunca, porque lamentablemente  suele tocar hacer de todo y para todo , tan pronto debes  analizar un Pick  up como la de cambiar la bombilla o  hacer el inventario pertinente  .

En aquellos hoteles  o cadenas en los que los departamentos de Revenue cuentan con más posibilidades  es más sencillo,  poder  cuando menos,  poner encima de la mesa datos . Otra cosa será ver que tipo de datos y que ponderamos habitualmente para las estrategias de Revenue Management.

 Lo cierto es que en muchos casos, por encima de todo  se pondera el comportamiento de la competencia como factor determinante en las estrategias de modificación de precios . Pensamos que con ello ya estamos  acomodando  nuestras posibilidades de venta a la demanda del mercado .    Error 404  Mal camino  el de copiar las estrategias  de tu competencia .

El que tengamos una herramienta de benchmarking   no nos hace portadores de resolver correctamente una estrategia de Revenue Management , únicamente contaremos con una importante variable más, para situar nuestros precios en función de una estrategia  más amplia  .

Errores comunes son también  los de  intentar  pensar  que el histórico de demanda   de la ciudad sea igual siempre. En un año  todo puede cambiar . Hay   factores  coyunturales   que pueden modificar el comportamiento de  cada segmento de mercado .  Juntar esas tendencias con las más cercanas parece algo más razonable   y posiblemente más optimo .

Un olvidado habitual en la toma de decisiones y  en la ponderación de las estrategias actuales de Revenue management,es la búsqueda de patrones  en la  antelación de compra de  tus clientes  .GABW. ( Guest Average Booking Window).

 Contar con los datos de esta variable no deberían ser un problema pero la realidad es que son muy pocos los que la usan  ponderandola como  se merece .

No es solamente  ver la antelación de compra sino asignarla a un segmento determinado y buscar un patrón repetitivo  si lo hay. Ese patrón será básico para que lo  podamos lanzar en el forecasting  y poder controlar su evolución  .

 Si el tiempo es fundamental en la vida ¿ Como no lo seria  en el Revenue management ? 🙂

 La importancia de conocer esa antelación aplicada a cada cliente te facilitará la visión de  los espacios de tu hotel cada día y de ese modo podrás  actuar  si alguno de esos segmentos  no responde como tu previsión  marcada.

Intentarlo ya es un avance, hazlo y veras que la verdad esta hay  fuera .