La nueva distribución Analítica

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Para los más  incrédulos con la llegada  e implantación, del Revenue Management  dentro del sector  hotelero, el futuro les depara una nueva vuelta de tuerca,  en forma  de  lo que he venido a llamar , la nueva distribución analítica.

Si  cuando uno plantea estrategias de  Revenue Management, habitualmente a algunos hoteles, todo aquello les parece algo  complejo, el futuro nos deparara un  nuevo planteamiento basado en la capacidad de una  distribución  ONLINE, en base a las informaciones que nos  puedan llegar desde  Google Analitycs y otros  datos adicionales que se pueden comprar en el mercado  y   que nos ofrezcan la posibilidad de dar a cada cliente un precio a medida  de lo que esta buscando  en cada momento.

Los procesos de Retargeting  tan habituales  en  el mundo ONLINE, deben formar parte de forma obligatoria en  el futuro de los motores de reservas hoteleros, pero además deben estar unidos  a una capa de  lógica que combinada con los datos de la propia web  permita al hotel  marcar  una política de distribución de precios diferente a la actual.

 La estrategia de venta directa del hotel se vera altamente  recompensada con el  planteamiento de esta nueva distribución .

Algunas cadenas hoteleras internacionales operan  ya con este sistema de forma habitual poniendo en valor   estos datos  y logrando  una excelente mejora en la conversión de reservas.

 Dado que  cada vez son más los hoteles que se suman a la rotura de la paridad en la distribución, la optimización de esta disparidad  ya no solo pasa por evitar las políticas de “dumping ” que algunas OTAS llevan en  su  ADN sino la de fomentar  una ventaja competitiva en la estrategia directa,  sumando nuevas variables  a la actual  forma de hacer Yield de cada hotel.

Si haces unas semanas  en otro post  preguntaba si el revenue debe saber de  distribución , la cosa se complica dado que esta figura, deberá saber igualmente de  valoraciones sobre las analíticas de la web de su hotel o cadena .

Una actualización  para los revenue Manager tan  necesaria  como  positiva , dado que les ofrecerá nuevas perspectivas en la planificación de las políticas de forecasting.

 Aquello de leer puntas de demanda,  según el histórico  de hoteles disponibles, en una plaza , empieza a ser  para un Revenue Manager lo mismo  que  los talones de Bancotel al mercado turístico: ” Algo del pasado”

 

 

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El desgaste de un absurdo

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Por mucho que  intente buscar una adjetivo para lo que le sucede de forma habitual a un hotelero  en su intento de control de  la distribución , no encuentro  uno lo suficientemente apropiado y en todo caso es “Absurdo” el que más se acerca.

El viaje hacia un absurdo que empieza   en las manos del propio hotelero.  El pensar que la firma de más contratos garantiza una mayor venta es un error de base que afecta evidentemente en el propio negocio.

No oculto, que creo  que los hoteleros deben tener un mix equilibrado de distribución  y siempre he abogado por una “desintermediación controlada” como  forma de trabajar más acertada. No quiero ser de aquellos que se tiran a la piscina y sales secos tan abundantes  como  “cansinos ” en este sector.

Digo todo esto, para que no parezca que  el propio hotelero, no es culpable de gran parte de lo que le sucede en el “despiporre” en el que se convierte su propia distribución.

Asumiendo esta parte, me resulta lamentable que  los propios hoteleros deban  perseguir como si fueran el propio CSI, las  actividades  de publicidad engañosa que realizan numerosas Agencias de viaje Online, bajo el amparo dudoso, de  caches, integraciones XML  y un verdadero submundo  que hace  de cada reserva de control de precios un camio de espinas.

Los metabuscadores que son el escaparate principal elegido para este tipo de actividades,  dicen  velar por   la experiencia del cliente en su plataforma , pero la realidad es que   es continuo, el “mal uso”  de estas agencias con el único fin de  hacer llegar  al cliente a su sitio web.

¿Es razonable hacer pensar a un cliente  que hasta el ultimo click  no tendrá un precio actualizado?

El ejemplo que  presento ,nos sucede a cientos en el día a día de Ormos  y es un muro sobre el que chocan a diario los departamentos de Revenue y ecommerce de los hoteles y cadenas de este país  y de todo el sector.

PASO 1  El cliente hace una búsqueda en un hotel

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En el metabuscador la mejor oferta  que se muestra es la de Viajar.com el cliente la selecciona.

PASO 2 Has llegado al sitio Web de Viajar.com 

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Seleccionas la habitación  con el mismo precio que te han mostrado en el metabuscador  el cliente esta convencido de que ha encontrado un chollo un  mejor precio.

PASO 3  El  precio  sorpresa

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 Y la bonita sorpresa para el cliente esta apunto de mostrarse.  ” Disculpe las molestias, el hotel elegido no tiene disponibilidad de habitaciones para estas fechas”

  • La realidad es que el Hotel, si tiene disponibilidad para esas fechas, dado que  muestra precio  reservable en  otras 3 Webs diferentes además de su propia web.

 Se trata de una disparidad  para captar tráfico  por parte de las OTAS, algo que el hotelero persigue, pero   que sin ayuda  resulta muy difícil de parar.

Por si esto fuera poco,   la cosa se complica aun más  cuando   la persecución  exige una prueba de sangre.

¿Roza o no lo absurdo que cuando un hotelero detecta una disparidad tenga que hacer un reservas  ficticia para  poder decirle al distribuidor quien de sus clientes es el culpable?

¿ Es normal que sean los propios distribuidores los que entonen el “y tu más” para justificar las actividades  poco  serias de muchas de las OTAS clientes con los que operan?

En algunas ocasiones son los propios distribuidores los que  se explican diciendo que ni ellos mismos saben como  y quién esta detrás de sus propias ventas.

Pues bien si  el distribuidor es incapaz de controlar  a sus clientes  ¿porque debe el hotelero tener que  distribuir  un precio que sabe va a ser  “fundido” tan pronto entre en el mundo online?

 Son cientos las reservas ficticias que los hoteleros hacen y cientos las mismas escusas que se dan para justificar  un absurdo con fecha de caducidad,  la fecha  de caducidad en la  el hotelero  asuma una distribución por niveles  y  cuya máxima sea  la de la defensa  de su propia estrategia directa y respeto ante los operadores   serios.

 

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