¿Debe un Revenue Manager saber de distribución?

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El debate,  sobre la posición que tiene el Revenue Manager de un hotel  o de una cadena,  esta abierto,desde hace tiempo.

Hace no mucho, hablando con Pablo Delgado, de Mirai,  nos hacíamos  varias preguntas :

¿ Es un Revenue algo más que el que cambia precios? ¿ Debe saber de distribución  hotelera?

Parece más que evidente que la respuesta,desde mi punto de vista es que debe saber y conocer tanto de analítica como de distribución, segmentación y comportamiento de los canales. Para otros parece ser un mero analista de pricing  y demanda.

En lo que todos parecemos coincidir, es en que  se convertirá en un puesto clave dentro de la industria hotelera durante  estos años y que cada vez tendrás mas de director comercial que de analista.

Aunque   el segmento de hotel urbano, en mayor o menor medida ya es consciente de ello, parece que  a quién más le cuesta establecer estrategias de RM es a los hoteles de costa . Puede tener su lógica dado que ellos han dependido y dependen en muchos casos de un segmento como el de los TTOO que han llenado prácticamente   sin problema  las camas de los hoteles . Ante la coyuntura  del pasado era lógico mantener un peso importante de los TTOO y receptivos,  pero en el actual  un hotel de costa debe mantener un  mix diferente en el que su estrategia Online tenga cada vez más fuerza  y en la que  la estrategia de venta directa sea  cada vez más importante.

 “Mucho hoteleros  dirán que es mejor una garantía en mano que un 100 estrategias de revenue volando” 

En el turismo  como en la vida hay gente para todo.  Gente conformista , gente   que progresa , gente atrevida . La hostelería no es  diferente a ello, hay Hoteleros que apuestan por el futuro y otros que  se quedan con las fórmulas del pasado.    Hay  hoteleros que se han acostumbrado a ganar X  y aunque sus costes para conseguir ese x siguen subiendo , prefieren mantener ese ingreso fijo que hacer algo para buscar  un incremento en el ingreso.

No hablo  únicamente de la hostelería Española,  en otras partes del mundo sucede  lo mismo. En Latinoamericano  donde los márgenes de crecimiento posible del REVPAR en según que ciudades es más que evidente, sigue manteniéndose un formato operativo que fomenta  la conquista del cliente por parte  de las OTAS directas y de los  TTOO.  Aquí sin duda el mero planteamiento de uso de tarifas   dinámicas ya sería suficiente para mejorar los resultados de la cuenta de explotación.

Volviendo a las tareas del Revenue Manager , debemos tener presente que debe tener la capacidad de  ilusionar al resto de compañeros que trabajan con el y eso  no termina en la propiedad del hotel , el departamento comercial y el departamento de explotación , que ya  suele resultar todo un reto, sino  porque debe ser capaz de  hacer entender a toda la empresa las estrategias que se mantienen  en pro de la optimización del ingreso.    Compartir , información e interpretación es fundamental en lugar de guardarla como si se tratase de un “secreto único” del que solo los revenue manager son  capaz de entender..

La capacidad de analizar  la tenemos todos los seres humanos. Analizar en base a determinados ratios es cuestión de habito y de práctica, por lo que no es tan complejo que cualquier miembro de una empresa pueda entender  el porque de las cosas.  La diferencia entre un Revenue y otro es la capacidad de Influenciar ante una previsión de forma  que  se obtenga un escenario diferente,  que suponga una maximización  no solo del ingreso  sino de la propia gestión .

 El Revenue  debe ser alguien con una visión Global y no un analista capaz de subir o bajar un euro porque el pick up de habitaciones  se mueva.

En definitiva el cargo de Revenue debe estar  abierto a  APRENDER CONTINUAMENTE. Lo pongo en mayúsculas porque  si bien, el trabajo  de un Revenue es intentar adelantarse al futuro  con su forecasting,  debe adelantarse igualmente a las tendencias de cambio   que el propio sector  presenta y que pueden hacer de sus estrategias de revenue algo del pasado  y no del futuro.

La distribución hotelera cambia y con ella la forma en la que nuestros  clientes encuentran nuestros precios, por lo que  las estrategias deben adaptarse a todos esos cambios.

Fijamos un precio para un día X de 89 euros , ahora hay que salir a la calle y venderlo de la manera más rentable ¿ Crees que debes saber donde distribuirlo?………. Pues  hay tienes la respuesta.

De todos modos si no crees en nada de esto y eres de esos que piensas que lo del Revenue Management  esta sobre valorado, no te líes, comprate una bolita mágica y seguro que la cuenta de explotación del hotel mejora… te dejo  un enlace de un hotel que  ha cerrado usándola.

bolamagica

 

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