La cesta de los mismos huevos

Huevos Hotel

“Me resulta admirable que alguién mantenga que es mejor mantener una venta intermediada con Booking u otro canal  que directa  y que  me diga que es empresario. Me resulta aún más llamativo que pueda  quejarse de las opiniones de los clientes acto seguido y  ponderarme  que no necesita   sistemas de control de su distribución o su precio” . Como decía  Paul Freet , Un negocio  es un proceso repetitivo que crea riqueza, lo demás son entretenimientos.

Me da  que son muchos los que en el sector turistico se ocupan de culpar al  que tienen al lado sin pararse  seriamente a analizar que demonios pasa en su negocio.

Que la intermediación es más agil y rapida que los hoteles es algo evidente, unos  viven de la necesidad de vender a  diario para  mantener estructuras y ganar dinero y  los otros han estado muchos años  sin la necesidad de enfrentarse a lo nuevo para  mantener sus ingresos.

Sin duda no quiero generalizar hay muchas cadenas y hoteles independientes que han sabido adaptarse a las nuevas exigencias del mercado en casos levantando ampollas como el último caso de Room Mate y su programa Be Mate.

Pero  el que no arriesga dificilmente ganará nada, dice Anthony Robbins  ” No importa cuantas veces te equivocaso con que lentitud progresas, sigues estando muy por  delante de los que ni lo intentan”   Esto debería estar en  la mesa de trabajo de  aquellos que toman decisiones en una empresa.

Y es que es tiempo de  cambiar de saber anticiparse a lo que el futuro y el nuevo cliente nos va a pedir:

  •  Nuevas plataformas de consulta y reserva de servicios
  • Nuevas formas de comunicación
  • Sistemas de Marketing ajustados a las necesidades de cada cliente
  • Productos dinámicos y configurables por el propio cliente
  • Diferenciación

Asumir la necesidad de que uno debe cambiar cosas en su negocio  es el primer paso para poder mejorarlas de lo contrario se perpetuaran .

¿ Entonces,porque uno se obsesiona en otorgar el poder  en su hotel a quién no lo debe tener?  ¿Debe ser un distribuidor el que marque tu pólitica de precios, tus momentos para lanzar ofertas tus restricciones? Será el  quién determine si puedes o no tener un programa de fidelización  o campañas con diferencias en el servicio  de cara a tus propios clientes?

Digamos que en la actualidad es así en la myoría de los casos. Es cierto que  no es fácil la toma de decisiones pero sin duda es necesaria cuando la rentabilidad de tu negocio esta presente .

Hace menos de una semana un hotelero de Extremadura me decía:

Mi web va da igual no vendo nada por ella realmente mis clientes no estan en ese mundo de internet.

Pero es que no tienes motor de reservas en tiempo real y obligas al cliente a que te mande un custionario.

Si pero,que da igual la tengo porque me la  puso  una asociación  hace años  y ya esta

Entiendo que  tu cliente  ¿es  la empresa  y clientes de paso entonces?

Para nada los de Booking  me venden un “Huevo” y Hotusa aunque este año me han bajado.

¿Pero entonces si tienes cliente de internet no ?

No de internet no de Booking

¿Y cuanto pagas de comisiones o de fee ?

No lo se pero creo que un huevo

¿ Y que haces para controlarlo?

Yo , lo de siempre  si con lo que vendo ya me vale. No me lies con  programas de esos  y webs que como estoy , estoy bien . Los que tienen el problema son los clientes cada vez quieren pagar menos y encima te ponen un comentario  sin tener razón y te fastidian los puntos de booking.

Puedo asegurar que esta conversación es tan real como la vida misma.  Claro que mientras uno piense que el problema es del cliente, benditas seán las ventas de  cualquier intermediario y benditos sean sus costes  AMÉN.

Lo cierto es que aunque nos cuesta un huevo, nos venden un huevo y saben de nuestros clientes un huevo más que nosotros, en lugar de formar parte de nuestras mayores preocupaciones , nos importa eso…. un Huevo.

Ejercicio práctico del valor de un huevo: ** ( Eligo un hotel y destino  de barro, real nada de cadenas enormes  o grandes hoteles en los que ese Huevo es un Hueva…zo)

Hotel  55 habitaciones  Ocupación: 60% PM 45 euros

Ingresos : 542.000 euros

Ventas  segmento Online:60% : 325.215 euros  Intermediada: 265.000 euros   Directa: 60.215 euros

Coste medio segmento intermediación : 17% : 45050 euros

  •  Me preocuparé un poco en controlar todo esto: mejora del 5%
  • Verdaderamente quiero controlar a mi distribución 12%
  • Estoy dispuesto a tomar decisiones e implementar estrategias para  mejorar mi venta con menos coste 25%
  • Quiero una estrategia a medida de cada canal comprometido y limitar el resto  35%
  • Tengo clara una estrategia de  precios/ compromisos/ ventas en la que  mi web  sea protegida siempre 50%

Los datos de este caso son reales,  con una mejora actual del 32%, ¿la contrapartida? tomar decisiones y saber que hay cosas que cambiar.

Hay empresas en las que poder apoyars,  tecnologicamente y en materia de conocimiento, consultoria y formación, con el fin de que puedas implementar   las medidas necesarias para mejorar.

Como en todo en esas empresas, hay  “humo y barro”, mi recomendación :  Tienda a elegir el barro  que aunque es algo más sucio, suele ser mas consistente y duro que el humo…… este no deja ver lo que hay detrás y cuando lo quieres moldear ya no esta.

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7 comentarios en “La cesta de los mismos huevos

  1. Genial!. Totalmente de acuerdo con que debemos tener muy en cuenta nuestro tipo de cliente y “luchar” contra competencia y contra intermediarios para “llevárnoslo al huerto”.
    Parece que ahora cualquiera puede abrir un hotel, dar sus habitaciones a intermediarios y que ellos me las vendan, mientras, yo me quedo tranquilo en el hotel, viendo cómo llegan sus clientes y a final de mes, pago comisiones. Yo soy hotelero!!! Qué fácil es decirlo que difícil es hacerlo, pero hacerlo bien.
    Cuanto más poder des a terceros menos hotelero eres… Y no digo que no se deba trabajar con ellos pero con moderación. 🙂

    1. Así es Isabel parace que esto no pasa pero la verdad es que cada vez más no se si por dejación o por no querer saber nos preocupamos de lo mínimo en el control de gastos de intermediación. Ojo hay intermediarios serios y que venden como es booking, no seré yo quien diga que no hay que trabajar con ellos, para nada. Lo que digo es que hay que saber controlarlos y sin duda eliminar a piratas, piratillas y similares.

  2. Estupendo blog, los temas que tratas me tocan de lejos pero siempre procuro seguir a gente que dicen cosas interesantes.

    Administro varios portales sobre turismo y quiero hacerte esta pregunta, no se si sabrás resolverla.

    Ya tengo un motor de marca blanca bajo el sistema de booking.com con un click en el banner hacen tracking y se guarda una Cookie, si el usuario reserva gano comisión por afiliado.

    Como también trabajo directamente con algunos alojamientos pequeños, noto la necesidad de tener un propio motor de reservas, donde ellos puedan hacer todo al igual que booking.com

    Miro y miro, pero ninguno me convence, alguno destacado que me puedes recomendar ?

    Incluso que tenga que programarse algunas partes también me sirve.

    Espero que puedas ayudarme, muchas gracias y sigue con tu estupendo blog.

    1. Hola Ruben gracias por pasarte por Dubitatis, como sabes esto es un foroabierto a todo el mundo que quiera sumar .
      Lo que me planteas creo sinceremante que es un paso necesario para t dado que el poder ofrecer tu propio sistema de revervas online podrás mejorar el feedback directo con los establecimientos e incluso contar con programaciones especales si ese sistema lo permite.
      Motorores de reserva hay mucho concevidos especialmente para la venta del producto hotel si me preguntas por tres te dria: Mirai, Gimh y Bookassist creo que son buenas opciones si lo que buscas es un motor de servicios coplementarios tipo agencia de viajes opta por Ofitur o pregunta por los sietemas de integración de que tie Doltronic.
      Si necesitas más info no dudes en decirmelo y te paso los contactos.
      Saludos

  3. Felicidades Chema por el artículo. Se puede decir más alto pero no más claro. Yo te creo en que la conversación fue cierta ya que he tenido más de una idéntica. Y es que hay más casos de los que creemos que lo que están buscando no es la rentabilidad de su negocio sino dejar en manos de otros la venta de su alojamiento.

    Por cierto, solo una observación acerca del título del artículo, el refrán lo conocía como “No pongas todos los huevos en la misma cesta”. No sabes cuantas veces lo he repetido en lo que va de año.

    Saludos,

    1. Gracias Javier por tus palabras y or pasar por Dubitatis esperamos verte mucho por aqui y que compartas auqello qeu creas necesario. Como dices son mas de los que uno piensa los que pierden el control de su propio negocio en manos de terceros.
      Lo del titulo es porque lo que queria era jugar con el coste de un huevo. Un huevo de reservas, un huevo de perdidas un huevo de razones para pensar que hacemos. Un pequeño guiño 😉

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