Analisis de un “Mucho” , Costes de intermediación

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Algunos “santo-santorum” del sector han vaticinado en algunas ponencias que el futuro de la venta  directa de los hoteles   tiene los días contados, algo con lo que no estoy en nada de acuerdo, pero la inactividad de algunos  parece darles la razón.

Me niego a pensar que los hoteles , Casas rurales o cualquier alojamiento dependa íntegramente de la intermediación para poder mantener su negocio. Cada uno debe  contar con su espacio pero desde luego debe ser un espacio controlado.

En ocasiones cuando preguntas cuanto le vende a un hotel  un canal como Booking.com o Expedia.com   la respuesta es  MUCHO  y me quedo tan ancho.

ANALISIS DE UN MUCHO

  1. ¿Que comisión es la del mucho?  Si como habitualmente sucede en los hoteles, uno no controla sus costes de intermediación como  diablos vas a saber si  el MUCHO de venta es más o menos rentable.

 ¿ He vendido  x  al 18%  de comisión estándar o me he metido en campañas de EB con 10% o 15% adicionales? ¿Soy Genius y aplico un     10% adicional de descuento a los clientes VIP de Booking? ¿Tengo  fechas con sobre comisión?  ¿ Cuantos puntos de sobre comisión?

Estamos hablando  de  que el coste de  intermediación de una reserva puede estar en  los 28%   de forma  normal y llegar a casos de hasta el 40% .

En un mercado en el que para posicionarte, practicamos un yield más o menos agresivo dado que el cliente cada vez ajusta más su gasto ¿no controlar un coste de intermediación así es normal?

Con independencia de que  la presencia de estas OTAS están justificadas por el gran volumen de venta que tienen, no es menos cierto que  uno debe saber  más acerca de como funcionan y  controlar las necesidades o dependencia de ellas en cada momento.

Conocer:

  1. ¿Cómo se reserva?
  2. ¿Cuándo reserva?
  3. ¿Cuál es su PM?
  4. ¿Cuál es su estancia media?
  5. ¿ Tipo de producto?

 La mayoría de estos datos no necesitan  un sistema  y 20 personas para buscarlo, en casos como el propio booking ellos lo  facilitan de forma sencilla y ágil.

Conociendo   las necesidades  de venta que mantenemos en cada caso podremos trazar una estrategia a medida teniendo muy claro  el diferencial de  costes entre la venta directa y la venta intermediada.

 Control de costes

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Analisis de coste

Un  simple control de lo que esperamos/necesitamos de cada uno de los canales por mes servirá como para que  los costes no se nos eleven y solamente nos demos cuenta al cierre de año.

Tener una estrategia de control no solo sirve para  contener gasto sino para  poder planificar  medidas  enfocadas en poder  mejorar la venta de canales con menor coste de intermediación o  determinar la necesidad de ser más o menos agresivo en las campañas promocionales de los canales.

Este control se debe realizar sistemáticamente y  para todos los canales incluido el propio, dado que  de este modo  podremos ver  los diferenciales en costes  que nos supone una reserva. Además tendremos  presente que gran parte de los canales no solo  tendrán un gasto en comisión sino  marketing fee,  fijos por pertenencia o  rappel de ventas .

Por ello cuando alguien  DESCUIDA  su cliente, su venta directa, su empresa , esta dando la razón a los que apuntan a un mercado dominado por unos pocos.

EL CLIENTE DIRECTO

¿Como podemos pensar que un cliente es caro cuando entra en nuestra web o nos llama por teléfono? ¿ Somos conscientes de lo que supone perderlos?

Somos  muy capaces de pensar en el chollo que supone vender en Booking una habitación de 50 euros con sobre comisión del 7% ( pongamos una st de 18%)  tratándose de una EB con 10% de descuento  es decir  pienso en 50 euros que se traducen en unos 32,50 euros.

Si eso lo pienso 10 veces al día son 325 euros de ingreso en lugar de 500 si son 7 días a la semana  son 2275 euros cuando esperaría 5000  y así lo podemos llevar hasta el punto que queramos.

Es decir nos parece caro gastar en estrategias a medio y corto plazo enfocadas a controlar esto pero  pagamos sin reparos las comisiones a liquidar.  Algo falla.

Uno no solo se encuentra hoteleros con las vergüenzas a la vista en Trivago o  en otros metabuscadores sino  que además cuando llamas para hacer una reserva por aquello del “billboard effect”  te encuentras con que en la recepción te  invitan a reservar con Booking ( a igualdad de precio menos trabajo  deben pensar)

Con este post únicamente quiero hacer una llamada de atención sobre el control de  esos costes de intermediación tan importantes en un mercado como el actual y en la necesidad de INVERTIR en nuestro cliente directo y todo aquello que nos ayude a tenerlo, conocerlo y mantenerlo.

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