Hotelario, la nueve especie de hoteleros del siglo XXI

Mitad hotel mitad intermediario
Mitad hotel mitad intermediario

La distribución hotelera actual parece perderse en un sin fin  de rebajas distribuidas en tantos formatos  que  al final pagar un precio sin rebaja de colectivo, sin mínimo de estancia, sin venta anticipada o ultima hora  parece ser un delito.

La coyuntura actual ayuda a que la distribución exige al hotelero una irremediable evolución en su forma de enfrentarse a la misma. Pensar en  que lo correcto es  el uso de los sistemas del pasado es perder la posibilidad de tener un futuro en este nuevo paradigma.

Como si se tratará de dos especies  que   conviven en un mismo mundo ( turístico) el intermediario y el  hotelero  deben evolucionar del mismo modo  para mantener el equilibrio.

El homo Sapiens   y el Hombre de Neanderthal   convivieron según los últimos estudios, e incluso parece ser que se mezclaron unos y otros pero al final  solo uno   perduró.  Aquí la cuestión en nuestro sector,es saber quien es quien.

La evolución del Hotelero en su forma de vender  es el verdadero reto  de los próximos años.  Las necesidades del Hotelero pasan por mantener el cuerpo de hotelero en la gestión  y la cabeza del intermediario en la venta.

Esa nueva especie parece ser la  candidata a sobrevivir a esta  crisis.”  El HOTELARIO”  

Bromas a un lado lo cierto es que el nuevo escenario obliga no solo a buscar nuevos nichos de mercado sino a controlarlos, algo que hasta hace no mucho parecía sencillo y que ahora pasa por ser la pieza clave para optimizar un negocio hotelero.

El control de los costes de intermediación y una estrategia  potente de venta directa  son la combinación necesaria para hacer frente al posicionamiento cada vez más ” incontrolado”l de muchos intermediarios en el sector.

La palabra clave de todo  esto, es  VENTA y por ella  y en nombre de ella se realizan en ocasiones por parte del hotelero verdaderas barbaridades .  La demanda continuada de nuevos productos  por parte de OTAS y Centrales de reservas con nuevos descuentos,  suelen situar ese descuento siempre de la mano  del hotelero, lo que supone una bajada directa en el  precio medio  del hotel en la mayoría de los casos.

 Se mantienen en  este ecosistema,  los antiguos modelos  de gestión en los que los hoteleros han  depositado su confianza en   centrales  con cuotas fijas o las siempre agradecidas garantía compradas o modelos más novedosos como  los de la “sobrecomision”. Todos  permanecen en el sector con importantes cuotas de mercado y con las mismas necesidades de venta.

El intermediario  que sin duda también tiene claro necesita evolucionar, mira con recelo  no solo el  crecimiento en la venta directa de muchos hoteles y cadenas hoteleras  sino  también la aparición de nuevos  “caníbales  de la venta ” en forma de metabuscadores.  Han pasado de gastar  grandes sumas de dinero en  imprenta a gastarlo obligatoriamente en posicionamiento en  Google, Bing o en los Trivago, Tripadvisor y Kayak.

Volviendo a la importancia de evolucionar por parte de  los hoteleros en sus fórmulas de venta parece importante  destacar  la necesidad de contar con  una estrategia para ello y además  hacer uso de las soluciones tecnológicas, muchas y buenas  que el mercado ofrece para afrontar una lucha por la supervivencia.

RECOMENDACIONES TECNOLÓGICAS PARA SOBREVIVIR 

No contar con un PMS potente  capaz de aportar la  información necesaria para saber  analizar segmentos y costes de intermediación parece una locura pero lamentablemente  es la realidad de muchos  hoteles y es algo imperdonable.  En el mercado los tienes  tan completos como lo que te quieras gastar pero desde  90 euros al mes uno puede contar con soluciones completas y para 3 licencias. Ampliar a tener un CRM conectado puede salirte por un plus de 40 euros de media.   Eso como algo básico aquellos que  quieran productos de prestaciones  altas pueden contar con  Protel ,  Micros Fidelio, Sihot, Winhotel, Tesipro.

” Elige el que quieras, pero sácale partido.  Ten encima de la mesa informes de ventas por canal y por segmento , precios medios , antelación de compra , patrones de compra de segmentos, variables de ultima hora, visión en tiempo real del pick up, comparativas YOY. Si te aporta ea información GESTIONALA

Un  Motor de reservas  bueno, bonito y no muy caro.  El mercado cuenta con verdaderas maravillas si bien es cierto que sigo  sin ver  uno que sea el ideal para   el hotel de costa  y el  hotel urbano. Propuestas como  bookassist, Gimh, Mirai, Alojapro o Roiback  son algunas de las más completas. Soluciones que van desde  precios fijos mensuales a % por reservas.

“El motor de reservas es para el hotelero el lineal principal del supermercado. El mejor producto y el que esta en mejores condiciones debe estar siempre allí”

Un comparador de precio. Una herramienta de Benchmarking resulta fundamental para saber a que y a quién  te enfrentas , como marca estrategias de precio  y cual es la situación de demanda de tu  ciudad o tu set competitivo. Herramientas con  altas prestaciones y a precios muy competitivos resultan   Ormos Revenue, Bit Revenue  o Beonprice.

” Controlar a  mi competencia  y ver la evolución  de cada uno  es vital ” 

 Un controlador de precios en Metabuscadores. Por fin hay un proyecto  para controlar  las bajadas de precios de terceros canales en metabuscadores, que tantísimo daño hacen a la estrategia de venta directa de los hoteles.  Bajadas de comisiones de los Rumbo,Destinia, Amoma,7ideas , olotels  y un largo listado  parecen  pasar a estar controlados.   Parece ser que Ormos Revenue   a dado con la clave. Soluciones similares propone Idiso y Parity Rate.

” Eliminar (canales pirata) es clave para  optimizar la venta, sacarlos de mercado cuando sea necesario con politicas de precio distintas es necesario” 

Channel Manager una herramienta incuestionable en hoteles con una comercialización amplia y que cada vez es más asequible incluso para hoteles pequeños como  hoteles rurales. La mayoría de ellos se limitaban a realizar los cambios pero las nuevas necesidades de mercado aportan a los Channel Manager cada vez más funcionalidades como la integración de reservas directas al PMS  o comparadores de precio.  El todo poderoso Rate Tiger deja paso a nuevos canales que han sabido hacerse hueco como Site Minder, yieldplanet, Ez yield , Gimh , Ormos Revenue, Bookassist, Hotelerum o Parity rate. Una amplia oferta adecuada  a cada unas de las necesidades del  Hotel.

” Distribuir de una manera ágil y rápida es necesaria y aseguras que las tomas de decisión se ejecutan rápidamente. Un channel manager es tan necesario como rentable”

Controlador de Reputación Online.  Aprender a interactuar con el cliente no ni imposible ni caro con las herramientas que hay en el mercado y que posibilitan marcar  previsiones de mejora en  algo que afecta de modo directo a la decisión de venta de los clientes. Review Pro  y  Trust You  resultan  dos de las herramientas mejor valoradas por el mercado   pero soluciones como Hotels Quality o Hotel Reporting se están posicionando por precio y prestaciones.

“Prestar a tención a los comentarios de los clientes no es algo opcional. Son los comerciales de nuestro negocio contar con sus opiniones algo básico para mejorar. La mejora en la reputación online es directamente proporcional a la posibilidad de que la valoración de nuestro hotel mejore y con ella la posibilidad de subir el  Precio medio” 

Todo este listado  de herramientas   bien configuradas ofrecen una operativa completa a los hoteleros para dar el siguiente paso en esta evolución que es el de  utilizar estrategias de venta equiparables a las que los  intermediarios usan en su día a día.

En ocasiones  la distribución parece una cuestión de “guerrillas”, pues bien el hotelero deberá convertirse en el mismísimo Viriato para poder  hacer que poco a poco   su guerra particular  le sea cada vez más rentable.

El fomento de una distribución de  mismo producto, mismas condiciones, mismo inventario y mismo precio ha sido la razón de  que canales con los que uno no ha firmado nada,  tengan habitaciones diferentes y  que un hotel no tiene en su Web oficial, con condiciones  mejores que las del propio hotel y a precios mas bajos que los del  propio hotel de forma directa.

Los metabuscadores han sabido fomentar esas diferencias para consolidar su producto  y consagrar a los que se han subido a ese “carro”  . Entre medias han quedado  algunos   intermediarios, que integran con esos canales  y que estan  condenados a mantener esas integraciones sabedores del potencial de venta de los mismos  y de que si no son ellos los que integran, serán los de al lado los que lo hagan.  Por otro lado los hoteleros que ven como su rentabilidad baja por la coyuntura   económica y que metidos en  ajustes de todo tipo entran en una guerra de ”  Entrar en lo que sea” con tal de vender  sin pararse en muchos casos a pensar que las ventas de hoy son el problema de mañana.

Esta nueva especie de hoteleros debe conocer de primera mano todas las herramientas de las que dispone y dimensionar  el uso de las mismas en función de las necesidades de su negocio, pero debe hacerse.

Ese Mix de cuerpo de Hotelero te ayudará en la gestión de los procesos internos del hotel y en los ajustes de los gastos pero  la parte de la venta debe ser absolutamente creativa y rápida en la ejecución.

El hotelero debe vender pensando como piensa  el intermediario, creando nuevos productos,  incorporando novedades a su web a sus  mostradores a las propias habitaciones como espacios de venta potencial, fomentar el upselling y crosselling de forma   clara, realizando una distribución de precios en función de costes y de compromiso, haciendo uso de tarifas ocultas, fomentando los programas de fidelización, buscando el coworking para llegar a nuevos nichos de mercado etc…… todo menos estar parado.

Mi recomendación con este post es la de  hacer crítica por parte del hotelero, dar un paso atrás, analizar  crear tu estrategia y lanzarse al ruedo convertido en un  HOTELARIO, en una nueva especie hotelera.

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