Guerra de comisiones; override, el invento de los inventos

“Uno de los mejores inventos en el mundo de las OTA, un seguro de vida para evitar duras negociaciones basadas en la canibalización del sector.  Como intermediarios han sabido leer a la perfección el comportamiento de su mercado y han puesto una detonador en forma de ranking”

Este podría ser el resumen inicial sobre el que  cuando menos a mi juicio, es el “Invento entre los inventos” dentro de la distribución hotelera ( Valida para cualquier tipo de alojamiento, la guerra de comisiones para posicionarse en el ranking.

La competencia  para ganar cuota de mercado  antes  se realizaba a base  de negociaciones con grandes y pequeñas empresas y con  las Agencias o centrales de reservas que aglutinaban la mayor parte de las ventas dentro del sector.

La aparición de la comercialización Global  desde la red ha ocasionado que todo esto salte por los aires  dando paso a una nueva guerra por aparecer el primero en la foto

POSICIONAMIENTO = VISIBILIDAD= CONVERSIÓN =INGRESOS

Un juego de palabras que resume toda una estrategia de algunas de las principales OTA para que sus ingresos  por comisiones suban como la espuma, sin desgastes negociadores.

Durante los últimos años Google nos ha demostrado que o estas entre  los primeros o no estas , y que eso se traduce en ventas y en reconocimiento de marca.

Esto debieron pensar algunos canales que  pasaron del antiguo posicionamiento por  “amiguismo”  a un “mátese quien quiera”.

Recuerdo los años en los que para cerrar una cuota mensual sudabas tinta y en la que un incrementos de comisión de ventas de 1% se luchaba como si al hotel y al intermediario le fuera la vida en ello.  Actualmente en épocas de baja demanda  hay ciudades en las que la comisión posiblemente no baja  del  25-30% de forma directa y con ofertas de EB te puedes ir a los  35-40%. Todo para  estar en el  club de los guapos y que te reserven.

Estamos hablando de una media de casi un  20 % más de lo que  antes una mayorista de viajes  luchaba en una contratación.. Ahora con 2 simples click ,  puedes entrar en el mundo del Override y hacer que tus costes de intermediación   se  disparen.

Por eso vaya desde aquí mi reconocimiento para aquel que fuera el  CEO de este invento que sin duda es fundamental para la intermediación y una bomba para los alojamientos.

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Mercados emergentes de turistas: Un chino en las Hurdes

Nuevos turistas

No lo digo por la recopilación de datos macroeconómicos con máximos históricos de  entrada de turistas y otras cotas  similares,  sino por el aire que se respiraba en la feria por parte de gran parte de los profesionales del sector. No es mal comienzo que uno lo  vea con optimismo, algo entre los que lamentablemente no me incluyo.

Lo que nuevamente parece  claro para todos los asistentes a la feria es la importancia” Vital” del turismo internacional  para que las cuentas del sector se mantengan o mejoren.  Es cierto que siempre hemos sido un país volcado en el receptivo pero es grato ver que  no solo nos limitamos a esperar  sino que hemos aprendido a “salir a por ellos” .

Son muchas las propuestas de empresas receptivas nacionales que se han especializado en  mercados emergentes como el Ruso, Árabe o Chino con excelentes resultados. Son una plataforma más que interesante para llegar a esos nuevos nichos de mercado en los que  encontrar  clientes.

Otra de las opciones es la entrada de  OTAS con  cuotas de mercado importantes en esos mercados como pueden ser Agoda con el mercado Asiático o el caso de Ostrovok  en el mercado Ruso. Posicionarse en ellas resulta  más que  interesante.  Uno de los mercados  con mayor previsión de crecimiento es sin duda el  Chino  y en el  Tuniu.com parece ganar la partida a todos. La oferta para destinos  en España va  de la mano de programaciones  de 7 días de media en la que en la mayoría de los casos  se combina con estancias en otros países como Portugal o Francia.

Estos nuevos nichos de mercados deben ser una referencia importante para todos los alojamientos del tipo que sean, pero eso si, sin que se nos  “vaya la cabeza”. Digo esto  porque en ocasiones desde las instituciones, asociaciones hoteleras y colectivos de diversos tipos, se entona el grito de   ¡A  por los mercados emergentes! sin pararse a analizar nada.

Uno de los errores más comunes, es   pensar que de manera individual uno puede llegar  a estos nichos de mercado y no lo digo  porque sea un alojamiento el que se gaste su dinero en ir a promocionar su Hotel / hoteles a China, sino porque en el mismo error incurren comunidades  autónomas que en lugar de pensar en Global siguen pensando en particular.

Si un Español viaja a  China, sin duda puede  tratar de conocer  sus 23 provincias,pero lo más normal es que sean las ciudades principales las que se lleve en su  cámara de fotos retratadas. Por eso no entendería que la provincia de  Anhui una de las 23, lanzará una campaña especial para conocer Anhui como destino sin hacerlo de la mano de  Shangai o Pekin.

Es decir  de poco sirve que  comunidades como Castilla León , Castilla La mancha , Aragón etc.. hagan la guerra por su lado sin ir de la mano de los principales  ” efectos llamada  nacionales” : El sol, Madrid  y Barcelona.

El ínteres que suscita llevarse parte del  pastel de  60 millones de turistas en España , es motivación suficiente para mantener de algún modo una estrategia especial para este tipo de “nuevos clientes”.

Para los alojamientos  más pequeños y en  ciudades  fuera del foco principal de turistas  de estos mercados, el trabajo es más duro.  La creación de paquetes globales con  atractivos especiales pensados para esos mercados puede ser   el primer paso. el segundo es usar los canales de distribución habituales y no inventarse otros  que  supongan  un coste desproporcionado.

En sociedades como la China o la Hindú,  máximos consumidores de cine , el hacer uso de este  reclamo, seria  ideal para cualquier campaña publicitaria .Si  una  película  de éxito de Bollybood   se rodara  en  Las  Hurdes extremeñas, me vería montando  una par de hotelitos rurales en el pueblo de mis padres .

Los mercados emergentes  deben formar parte de nuestra búsqueda de clientes siempre en función de:

  • La ubicación de nuestro negocio
  • De la segmentación de nuestro negocio
  • De la estacionalidad de nuestro negocio

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