¿Firmamos un acuerdo o trabajamos de verdad?

Cada alojamiento cuenta con una media de más de  15 contratos
Cada alojamiento cuenta con una media de más de 15 contratos

 

Esta es la pregunta que durante muchos años en los que   me he dedicado a la intermediación, he lanzado  a los hoteleros y propietarios de alojamientos. Sin duda puede parecer una tontería, pero intentaré desgranar en este post que no es así y que  gran parte de los ingresos futuros se empiezan a fraguar en ese momento.

Durante   mucho tiempo la necesidad de tener presencia  en ” cuantos más sitios mejor”,  parecía un dogma de fe dentro de la distribución hotelera, ahora afortunadamente parece que  todo esto  se ha detenido y sinceramente creo  que es positivo para los establecimientos y para que los canales, dado que en muchas ocasiones unos y otros queman balas  por querer llegar a todo.

Que la contratación no tiene nada que ver con los formatos de antaño es más que evidente .  Me podéis llamar nostálgico, pero   recuerdo aquellos años en los que algunos nos  tirábamos  meses fuera de casa  visitando hoteles, casas rurales  o alojamientos de todo tipo por toda España y la alegría que supuso la aparición de las primeras “Bolsas de contratación” que nos facilitaban la vida un poco. La relación tanto entre competidores como  la que se hacía con los hoteleros,  iba más allá de la simple firma de un acuerdo.

 Los actuales modelos de contratación, son mucho más rápidos pero igualmente mucho mas “deshumanizados” si se me permite decir. No reniego  de  lo que las mejoras tecnológicas ofrecen para realizar una contratación hotelera , pero   mi recomendación es  la de guardar algunas cosas del pasado para incluirlas en los nuevos modelos.

 Actualmente cualquier establecimiento firma  una media superior a los  15 contratos  con operadores de todo tipo con   una serie de condicionantes previos:

  • Igualdad de precios en distribución
  • Igualdad   de producto a la venta

 Me quedo con estos dos puntos como base  de este post, pero lo cierto es que los contratos actuales  cuentan con tanta cláusula que  uno no sabe si lo que quieren las dos partes es trabajar juntos o ver quién caza a quién.

Por partes:

IGUALDAD DE PRECIOS EN DISTRIBUCIÓN

Digamos que algún que otro post he escrito sobre mi parecer en lo referente al  “café para todos”. Creo que no  se puede meter a todo el mundo en el mismo saco sin hacer diferencias por compromiso, facturación,  colaboración etc.. . Esto que antes se usaba tanto y que hacía que uno fuera más o menos profesional  por  su “Que hacer diario” dentro del sector y no por la capacidad de desembolso en Google adwords.

El hotel debe plantearse si todo el mundo ofrece la misma credibilidad y en su caso establecer las diferenciaciones que crea oportunas. El canal debe  buscar la forma de aportar algo nuevo al mercado, especializarse o buscar razones que hagan atractivo su producto más allá de aparecer como uno más con derecho a lo mismo.

IGUALDAD DE  PRODUCTO A LA VENTA

Esta  es la otra parte interesante de los contratos actuales:  Quiero el mismo precio y lo quiero todo, no puedo competir con mi competencia sino tengo la misma tipòlogía de habitaciones. Raro es que alguién no escuche esto  en el lado hotelero y sea usado por  los canales.

Esto supone  la raíz del problema que planteo en el post, dado que con estas dos premisas los unos y los otros nos dedicamos a  firmar acuerdos sin buscar la especialización de los canales  o la idoneidad de  una distribución  bien segmentada.

¿No es más razonable saber en lo que cada uno es bueno y poder ofrecer ese producto   que se ajusta a lo que uno como canal puede dar y otro como hotel puede servir?

¿No es más razonable pararse a  saber como trabajar de manera conjunta Hotel y canal y luego poner las clausulas necesarias?

Normalmente no nos hacemos este tipo de preguntas y  nos limitamos  a firmar contratos como churros  para que  molesten al personal  de uno y otro lado. Unos porque mantienen  un canal y cientos de tipos de habitaciones sin venta  otros porque por mucho que quieran vender a todos los hoteles cuentan con una cuota de mercado limitada y querer competir con los más grandes les hace perder la posibilidad de especializarse y ser  cabeza de león y no cola de ratón en determinado segmento.

Por eso  si eres hotelero mi recomendación es que  te pares a ver  que te aporta cada uno de los canales o el potencial que tienen para la venta de producto.  Valora crear producto a medida d e las necesidades de ese canal de distribución. Conoce  en que mercados tiene más presencia y colabora con el para ajustar un  producto bueno y vendible.

Si eres canal  y no quieres se una más en la fiesta del ” me bajo comisión  y gano cuota de mercado” y lo que quieres es  tener futuro, busca la especialización. Busca como llegar con un producto estructurado a la decisión de compra de cada cliente pero  piensa en que quieres ser el mejor sabiendo  como funciona tu competencia.

Haz efectivo aquello de  que un negocio es bueno si lo es para las dos partes sino no es un buen negocio.

 

 

 

 

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Presión sobre la paridad Tarifaria

La paridad tarifaria esta en la cuerda floja cuando hay que buscar  y rebuscar para llegar a los números finales que las empresas del sector fijan.

La presión del sector Hotelero con la paridad  tarifária pasa por convertirse en la “prima de riesgo” del sector. Diariamente los “hombre de negro”  llenan los correos de todos los hoteles con informes sobre incumplimientos  de compromiso tarifario. Dudo que el Gobierno de la nación tenga los mismos avisos desde Bruselas.

En muchos casos  esos informes están automatizados por lo que cualquier diferencia mínima  es notificada  para que se tomen las medidas oportunas y el ajuste se lleve a buen termino, bajo amenaza velada de desaparecer de la zona “euro” en su página.

El concepto de Paridad tarifaria esta tan aceptado en la hotelería actual como  el termino ajuste  lo esta en Europa. Claro que si ya en Europa algunas voces se levantan contra tanto ajuste,¿porque nadie cuestiona en la Hotelería actual la paridad Tarifaria , o cuando menos  una evolución de esa paridad ?

La propia distribución  encuentra un filón en este modelo en el que  no hay un solo día en el que   un Hotel no aparezca en disparidad de precios “real o menos real” en uno de los consolidadores o integradores de moda.

Internamente en el sector predicamos y asumimos el termino Paridad pero   si uno le pregunta a un cliente que  no se nos olvide es, consumidor final de todo esto su respuesta será:

¿ Pari qué? .  No se que es eso. ¿Esto es lo de el mismo Hotel dos precios distintos?

Vamos que  nosotros nos matamos por  el cumplimiento de un termino que el cliente tiene más que claro a muerto “ asesinado”

Quizá sea el momento de afrontar que el problema de la paridad  tarifaria es  un problema de fuerzas de venta entre  la intermediación y la hotelería.  No debería ser así pues cada uno tiene su espacio  y creo justa esa paridad de precios cuando en el otro lado  uno encuentra un colaborador  “serio”, que como siempre dice  Campo  Seoane debería ser lo normal aunque la realidad dicta otras cosas.

En este clima  de no agresión frente a este problema han aparecido unos especuladores del precio a los que denominaré   con un termino de moda: ” Los mercados ” .

Los mercados  tiran de unos y de otros para sacar su máxima rentabilidad en forma de ventas. Se trata de canales especializados en aparecer  con chollos como “las preferentes” que luego no son reales a la hora de pagar  o  capaces de darte mejor precio que nadie a costa de sus beneficio  tipo Forum Filatélico.

Los ganadores  de este pacto de no agresión  “distribución seria” & hotelería son sin duda los mercados cuyo peso se hace cada día mas grande y hace que sus distribuidores no se planteen eliminarlos sino  convivir con ellos sabedores de que si les cierran las puertas ellos “invertirán” en otros de al lado  con lo que el problema no se resolverá.

La paridad de precios  necesita evolucionar ya, bajo el riesgo de  que los mercados terminen fijando  los precios de unos y los de otros.

Cuando llega el viernes  ultimamente todos sabemos que tras consejo  de ministros  nos encontramos alguna sorpresa, ¿que pasaría si un viernes  uno se  despierta  y se encuentra con  alguna de estas propuestas  encima de su mesa??

  • Distribución de netos a todos los canales
  • Diferenciación de precios por  facturación
  • Diferenciación de precios por cumplimiento de compromisos.
  • “Un hotel, dos webs un precio distinto en cada uno ”  SERIAGO

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