¿Esta es tu Guerra?

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Los nuevos miedos y necesidades de financiación rápida  del sector  hacen que la  “Guerra de Guerrillas”  sea algo habitual. El problema de todo esto es que alguno por  el camino termine pegándose un tiro en su propio pie.

 La situación actual  del mercado hace que sean muchos los que  tienen que cambiar sus estratégias de hace años y pisan por primera vez una tierra que nunca pensaron pisar.

Hoteles de  4 y 5 estrellas a precio de  3 o de  2  estrellas y estos a precio de 1 estrella. Agencias de viaje teniendo que descontar  y regalar todo  tipo de productos para cerrar ventas o alojamientos rurales bajando precios y estancias mínimas cuando antes nunca lo pensaron.

Como digo el camino que ha tomado el Turismo en España es un camino en el que en mayor o menor medida uno termina lanzandose  a la Guerra de capturar al cliente.

La distribución actual y  las nuevas empresas del sector  ” Incentivan”  una guerra basada especialmente en el “Quien da más, por menos”.  La  Venta Flash, los comparadores de precios, la agresividad de muchas Online o el “puenteo” de muchos alojamientos, hace de el día a día una verdadera Guerra en la que todos buscamos un cliente cada vez menor en número y mejor preparado para comprar en esta “contienda”.

En ese nuevo barro  algunos entran como un “elefante en una cacharrería”  y se dedican a entrar en promociones suicidas o en  mantener póliticas de precios  lineales a precios que hacen que  se forme un efecto domino.

Las agencias de viaje , especialmente las grandes y algunas que ya no estan en el mercado  siempre han jugado  en el terreno de eliminar  Gastos de gestión  y  la búsqueda de la cesión de parte de su beneficio e forma de regalo o descuento directo, un camino que  obliga a muchos a tener que  empezar guerras  en las que nunca  pensaron entrar.

Antes de alistarte en esta “Guerra de Guerrillas ” te recomiendo: 

  • Dimensiona tus necesidades de venta para cumplir tus presupuestos.Para hacer rentable tu negocio.
  • Estudia  cuantos  “clientes” necesitas  capturar en esta guerrilla en cada actuación.
  • Delimita los compañeros de viaje  que necesitarás para  llegar a la primera fila de esta guerra.
  • Delimita las fechas en las que necesitas ir a esa batalla  a corto , medio y  largo plazo.  
Esta guerra ha supuesto también  que en muchos casos aquello de ” vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto, por el canal correcto” se convierta en un “vende cuanto puedas lo antes posible y al cliente que sea”.
Vamos que la definición purista del Revenue managment   corre el riego de convertirse en un  “rara avis” del sector y los que aún  creemos en ella unos “renegados ” de la realidad.
 
Son muchos negocios los que  no solo se enfrentan a  una crisis, que deben saber afrontar sino en la que las decisiones de terceros pasan a convertirse en variables  que les afectan de lleno.
¿ A cuanto debo vender yo  hotel de  2*, si el hotel de 4* vende a  39 euros todo el mes?
¿ Que  tengo que regalar yo a un cliente si Viajes XXX les regala el traslado y les da un  8% de descuento?
 
Quizá sea el momento de replantearse con más fuerza la búsqueda de hacer de tu  negocio algo diferente, algo especial  y reconocible por parte del cliente de tal forma que  no tengas que entrar en una “Guerra que no es la tuya” .
 
Desde hace años vengo escuchando a buenos profesionales abogar por la diferenciación o la especialización.  Javier Quesada, amigo desde hace muchos años siempre me dice, recuerda Chema     ” Mas vale ser cabeza de Ratón que cola de León”. No le falta razón 
 
En muchas ocasiones la diferenciación  resulta tan costosa como pararse a tomar  un cafe y analizar tu negocio.
 
 
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