¡Yo no quiero estar en las redes sociales, ni vender desde internet para eso esta el teléfono! Ya tengo página web.

Este es uno de los comentarios que persisten actualmente en muchos  negocios de este país incluidos los negocios turísticos.  Poco les importa la evolución de sector y los datos  que apuntan a que el futuro pasa por la captación de clientes fueras de nuestras fronteras  y  por la mejora de la comunicación con una nueva tipología de cliente.

Uno se da una vuelta por la red y encuentra webs  del “Jurásico” en las que con un poco de suerte te puede aparecer un  mapa  escaneado de un folleto y  unas tarifas  que en la mayoría de los casos no corresponden al año en curso.Vamos un caldo de cultivo ideal para que el cliente  tenga que hacer la reserva por  uno de las OTAS de turno que le ofrecen más credibilidad.

 Uno es muy capaz de mantener el inventario de precios y unidades de alojamiento en 10 canales y mantener una web que no permite  reservas  en tiempo real.” De locos”

Con la presencia en las Redes sociales sucede algo similar. Da igual que quieras estar o no. En el momento en que cualquier cliente haga un comentario, realice un repin o un retweet, en el momento que marque un me gusta  o no me gusta,  cuando deje su aportación en  cualquier foro o seas la bonita portada del post de un blogger, Tu negocio estará 100% en la red.

Y es que todo este lenguaje “para frikis” como algunos piensan empieza a formar parte del día a día de millones de usuarios en el mundo. “Para los escépticos estan los números” y para los que no lo ven claro dejo una fórmula :

           USUARIO = CLIENTE POTENCIAL

Y es que parece que muchos  negocios ven en internet y en las redes sociales más problemas que ventajas, pese a ello continúan entendiendo que  más del  50% de su negocio, hasta el 90% en algunos casos les llega desde “¿Otro internet?”.

¿Es que acaso  el cliente que  puede entrar en la red  y reservar en cualquier Agencia o consolidador de precio es distinto al que podría reservar en tu propia web?

No tengas tantas dudas el cliente es el mismo, la red no tiene muros.

La diferencia es ser  más  o menos visible y acertar o no acertar con la  información que ofreces y la usabilidad y credibilidad de tu web.

¿Comprarías un lata de Coca cola con la  publicidad de Barcelona 92 o la de Londres  2012?

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Creo que la situación actual ya supone una alerta mayor que ninguna por la que pasáramos antes y que es el momento de aprovechar aquellos recursos que uno pueda tener a mano para rentabilizar más su negocio y vender más. No se puede explicar que a estas alturas  negocios Hoteleros sean reticentes a la entrada de las nuevas tecnologías en su negocio. Puestos  internos o externos como el de Revenue Manager o Comunity Manager deberían ser tan comunes como  los de recepcionistas o camareras de pisos.

¿ Eso es una pasta que no me puedo permitir?

Acepto ese comentario después de que por un momento uno  tenga claro el % que supone la intermediación en su negocio y el coste que le supone. Quizá uno asuma que no pasa nada por que ese número  pueda crecer pero lo cierto es que cada vez que ese número crece   tu negocio pasa a estar en más manos  que en las tuyas.  Internet es la puerta para que puedas entrar el los “caladeros” en los que muchas agencias On line pescan . Gastar en intentar tener presencia en esos caladeros  es invertir en tu futuro como negocio.

Al contrario de lo que muchos piensan,  que tu negocio tenga una presencia 3.0 en la web  no  debería ser un  peligro para las agencias  On line sino la posibilidad de operar con productos  de calidad.

Será el cliente el que finalmente por x motivaciones decida donde comprar  pero por el camino  será mucho más “creible”  un producto que  cuente  con fotos de calidad,  presencia en Youtube  con capacidad de comunicar en canales como  Facebook, Twitter, Pinterest,Foursquare o Foodspotting.

Al final repercutirá en un mayor conocimiento del producto y con ello  una diferenciación de la competencia. Es como lanzar un mensaje que diga:

  • YO SI HABLO TU IDIOMA.
  • ME INTERESAS COMO CLIENTE.
  • QUIERO ESCUCHARTE

Y es que esto no es un coto cerrado de cadenas hoteleras o algo que requiera  inversiones faraónicas. Como en todo uno debe racionalizar sus recursos y sus necesidades y no escuchar los cantos de sirenas de algunos especuladores tecnológicos, expertos en poner ceros a soluciones que  deberán ser actualizadas  en 6 meses. (Ojo)

Para  muestra un botón; un hotel  de  2 estrellas que ha entendido perfectamente la imagen que quiere trasmitir y que demuestra la máxima de que no es cuestión de estrellas ni de ser uno de los grandes es cuestión  de querer hacerlo:  Hotel el Sauce.

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¿Esta es tu Guerra?

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Los nuevos miedos y necesidades de financiación rápida  del sector  hacen que la  “Guerra de Guerrillas”  sea algo habitual. El problema de todo esto es que alguno por  el camino termine pegándose un tiro en su propio pie.

 La situación actual  del mercado hace que sean muchos los que  tienen que cambiar sus estratégias de hace años y pisan por primera vez una tierra que nunca pensaron pisar.

Hoteles de  4 y 5 estrellas a precio de  3 o de  2  estrellas y estos a precio de 1 estrella. Agencias de viaje teniendo que descontar  y regalar todo  tipo de productos para cerrar ventas o alojamientos rurales bajando precios y estancias mínimas cuando antes nunca lo pensaron.

Como digo el camino que ha tomado el Turismo en España es un camino en el que en mayor o menor medida uno termina lanzandose  a la Guerra de capturar al cliente.

La distribución actual y  las nuevas empresas del sector  ” Incentivan”  una guerra basada especialmente en el “Quien da más, por menos”.  La  Venta Flash, los comparadores de precios, la agresividad de muchas Online o el “puenteo” de muchos alojamientos, hace de el día a día una verdadera Guerra en la que todos buscamos un cliente cada vez menor en número y mejor preparado para comprar en esta “contienda”.

En ese nuevo barro  algunos entran como un “elefante en una cacharrería”  y se dedican a entrar en promociones suicidas o en  mantener póliticas de precios  lineales a precios que hacen que  se forme un efecto domino.

Las agencias de viaje , especialmente las grandes y algunas que ya no estan en el mercado  siempre han jugado  en el terreno de eliminar  Gastos de gestión  y  la búsqueda de la cesión de parte de su beneficio e forma de regalo o descuento directo, un camino que  obliga a muchos a tener que  empezar guerras  en las que nunca  pensaron entrar.

Antes de alistarte en esta “Guerra de Guerrillas ” te recomiendo: 

  • Dimensiona tus necesidades de venta para cumplir tus presupuestos.Para hacer rentable tu negocio.
  • Estudia  cuantos  “clientes” necesitas  capturar en esta guerrilla en cada actuación.
  • Delimita los compañeros de viaje  que necesitarás para  llegar a la primera fila de esta guerra.
  • Delimita las fechas en las que necesitas ir a esa batalla  a corto , medio y  largo plazo.  
Esta guerra ha supuesto también  que en muchos casos aquello de ” vender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto al precio correcto, por el canal correcto” se convierta en un “vende cuanto puedas lo antes posible y al cliente que sea”.
Vamos que la definición purista del Revenue managment   corre el riego de convertirse en un  “rara avis” del sector y los que aún  creemos en ella unos “renegados ” de la realidad.
 
Son muchos negocios los que  no solo se enfrentan a  una crisis, que deben saber afrontar sino en la que las decisiones de terceros pasan a convertirse en variables  que les afectan de lleno.
¿ A cuanto debo vender yo  hotel de  2*, si el hotel de 4* vende a  39 euros todo el mes?
¿ Que  tengo que regalar yo a un cliente si Viajes XXX les regala el traslado y les da un  8% de descuento?
 
Quizá sea el momento de replantearse con más fuerza la búsqueda de hacer de tu  negocio algo diferente, algo especial  y reconocible por parte del cliente de tal forma que  no tengas que entrar en una “Guerra que no es la tuya” .
 
Desde hace años vengo escuchando a buenos profesionales abogar por la diferenciación o la especialización.  Javier Quesada, amigo desde hace muchos años siempre me dice, recuerda Chema     ” Mas vale ser cabeza de Ratón que cola de León”. No le falta razón 
 
En muchas ocasiones la diferenciación  resulta tan costosa como pararse a tomar  un cafe y analizar tu negocio.
 
 

La persistente crisis actual agudiza el calvario de muchas empresas  del sector, pero no solo es la iniciativa privada la que sufre esta situación, los destinos  Turistícos  y las empresas encargadas de la promoción han sacado la Tijera y han  dejado en “Bañador ” lo que antes era un traje  de boda.

La cuestión es que  durante años se han trazado planes, estrategias  para promocionar un destino, para compactar una oferta, para gestionarla, para promocionarla y de la noche a la mañana esas inversiones  pasan a ser algo del pasado:

Liquidación  del instituto de promoción turística de Castilla la Mancha

Fusión de SOTUR en Castilla y León

Estos son algunos ejemplos de la ” ¿Readaptación ?”  que se va haciendo. Digo Readaptación por no usar el termino “Limpia” más castizo y sonoro.

Y eso que todos somos conscientes del peso  global y particular que el sector turístico tiene  dentro del PIB nacional o de cada comunidad , pero aún así puestos a rascar  mejor aquí que en el sueldo de políticos o recortes  en Diputaciones  y otros organismo que aparecen como  fundamentales cuando cada día que pasa el “paganini” de turno  se va dando cuenta de que no lo son.

Por el camino como digo “una tira de millones” gastados en unos caso y malgastados en otros  en materia de promoción o de adecuación de contenidos turísticos  que no tendrán continuidad.

En muchas ocasiones me he reunido con propietarios de alojamientos rurales, hoteleros, agencias y siempre me han trasmitido una idea que  mantengo desde hace mucho:  “¿Tu vendes Ariel? Pues yo Micolor

Creo que esa fórmula prepotente de  yo gestiono yo digo por donde vamos ha servido  de muy poco en la mayor parte de las ocasiones y es que cuando uno gestiona dinero que no es suyo y sin tener que dar demasiadas cuentas pasa lo que pasa.Hay modelos Mixtos en materia de promoción turística en la que  las cosas cuando menos apuntan mejor  y es que son modelos en los que la  “barra no es libre” y eso obliga  a gastar con conocimiento y buscando algo más que un simple datos para rellenar la “Hoja parroquial”.

Los damnificados de todo esto serán los de siempre, los que ponen un eurito trás otro encima de la mesa para intentar que  su negocio no sea  una victima más de este virus en forma de  crisis.

Ahora las comunidades que dan por tirado años de promoción del destino  te enviarán una bonita caja de supervivencia que constará de:

  • Un bonito calendario  del contribuyente en el que se incluyen en rojo las fechas de liquidación de IVA y pago de otros impuestos.
  • Una  juego de 5 linternas para que puedas cargarlas manualmente  y alivien  tu gasto energético.
  • Una cable de  15 metros para que puedas enganchar tu coche eléctrico ( el coche será cosa tuya) y tus viajes promocionales te resulten  más baratos.
  • Acceso gratuito a una “campa”  de embargos de urinarios,ventanas, suelos etc.. de constructoras quebradas  y embargadas por impagos autonómicos y que servirán  como  linea  de subvención para mejora de establecimientos turísticos.
  • Hoffam con las fotos de  negocios cerrados en tu zona para sentirte afortunado y valorar el bonito set de supervivencia.
  • Libro Blanco de promoción turística con palabras de animo de: El Presidente de la comunidad, el vicepresidente de la comunidad , el 1º ayudante técnico del presidente  la comunidad, el ayudante técnico especial del vicepresidente de la comunidad , el consejero de Turismo, secretario técnico del consejero de turismo,el asesor especial para promoción del secretario técnico de turismo, el  coordinador de campañas de la sección de promoción turistica, el técnico en asistencia a ferias internacionales, el asesor de ferias nacionales, el colaborador 1º de trazados  y rutas y así más de  150  cargos que se han parado para darme la enhorabuena y desearme lo mejor.( resulta curioso pensar que  dan por cerrados los ciclos de gasto en promoción , pero los cargos se mantienen)

 Es mejor tomarlo con una sonrisa aunque muchas situaciones son  verdaderamente para llorar.

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