Ojalá seamos más los tontos, que los listos

Con este post continuo aquello que hace tiempo prometí de intentar fomentar de algún modo el conocimiento de iniciativas y empresas del sector turístico que están intentando hacerse hueco  trabajando e innovando.

Son muchas las empresas que  han nacido para asesorar de una  u otra forma a los Hoteles, Casas rurales y  negocios similares, durante los últimos años. Por  el camino uno encuentra gente que merece la pena  y de los que aprender algo y  otros que nacieron “aprendidos”, de estos es conveniente aprender menos.

Decía Bernard Shaw que “solo los tontos ha creado progresos en el mundo, porque los listos se han adaptado a lo que había sin necesidad de inventar.”

Por eso  con vuestros permiso voy a nombráros a algunos “Tontos” que  se han lanzado  a este mundo y a los que les deseo y auguro un excelente futuro:

HotelDyns: El proyecto de  Enric Alsina. De un incombustible del Turismo, de un viejo rokero que no es que sepa adaptarse al presente, sino que ve el futuro antes que nadie. Ha sabido hacer su trabajo sin demasiado ruido y con una gran profesionalidad. En HotelDyns tienes la posibilidad de formar parte de una pequeña familia que  tiene como objetivo que tu trabajo sea mejor y más rentable.Comercialización, marketing hotelero  e inversiones en nuevas tecnologías son  algunas de las propuestas que Hoteldyns te puede aportar.

B4Ue-commerce:  Este proyecto es el de dos “Emprendedores” en toda regla: Pablo y Felisa. Desde Asturias han sabido situar sus propuestas comerciales en  muchos hoteles con excelentes resultados. Sin deseo de ser lo que “no son” saben  como hacer de un negocio hotelero un producto más rentable.  Los dos conocen perfectamente la distribución hotelera y han sabido  trasladar ese “Know-how” a su relación con sus asociados.  Tanto su planificación de distribución hotelera como el servicio integral de Revenue Management que ofrecen  resultan una formula tremendamente cómoda para trabajar . Lo mejor de todo es que además piensan en el largo recorrido en lugar del corto, cosa que en estos tiempos  empieza a resultar rara.

ESPAÑOLES POR EL MUNDO.

Ayer, recibía la llamada de otro “tonto” maravilloso  desde Finlandia, el amigo Javier Amate , creador y  padre de una criatura muy especial en un mundo absolutamente competitivo como el de las cajas de Experiencias: PASSION BOX

El mercado de las cajas de experiencias ha pasado  de o a  100 en 2 años. Con la misma rapidez que se creaban  se perdía lo que  podía hacer a este producto diferente:” la originalidad”.Acceder a ellas es realmente sencillo dado que su comercialización en grandes superficies, gasolineras,restaurantes etc.. ha sido absolutamente indiscriminada.

 En el caso  de  “Passion Box”  Javier ha tenido  que luchar no solo en hacer un excelente producto , con un diseño más que atractivo sino que se ha encontrado que  la distribución similar a su competencia cerraba  sus puertas  o  le resultaba más costosa  que  fichar a Cristiano Ronaldo.

Esas dificultades hacen que  además de seguir luchando para hacer de Passion box una realidad en el mercado español  se  tenga que ir a Helsinki para intentar sumar  clientes y puntos de venta que no  cobren “el impuesto revolucionario” .

A todos les deseo lo mejor porque son producto “Made in Spain”  y en estos tiempos , en este bendito país, necesitamos más “tontos” como estos y menos listos como los que tenemos de uno y otro color  “trinkando” lo que no es suyo y haciendo que a uno se le caiga la cara de vergüenza  un día si y otro también.

Esta gente y otros muchos  cuyos nombres y ejemplos espero dar no montan aeropuertos ni practican  eres, se limitan a tener sueños, ilusiones y a luchar por ellos, ya me gustaría a mi que  muchos póliticos de este país pudieran sentir y decir lo mismo.

Animo Chicos!!

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Control de costes de intermediación

El control de los costes de intermediación suponen  actualmente una importantisima necesidad para cualquier negocio  hotelero.

El crecimiento del número de   intermediarios y  lo que yo voy a denominar “reintermediarios”,  requieren de un duro trabajo en el que los pequeños detalles , terminan suponiendo  grandes cantidades de dinero

Parece evidente que las necesidades de cualquier hotelero no se pueden cubrir unicamente mediante una red comercial propia  que en algunos casos es  mínima   o no existe y una Web   más o menos potente. “Necesitamos intermediarios”.

La pregunta siguiente es ¿Cuantos y cuales?.

El tema del cuantos, parece que va cambiando si antes uno optaba por  abrirse al mundo de par en par ahora parece más que razonable no querer estar en todos los sitios, por mucho que la crisis parezca sacudir.

Al igual que cada Hotel  resulta un producto distinto y cuenta con  una tipología de clientes que cambia o que directamente no es la misma, los intermediarios no  funcionan igual ni van al mismo mercado ni utilizan las mismas herramientas. Por ello es importante conocer  mejor  a cada uno de ellos  e intentar adaptar tu oferta a  los productos  en los que realmente puedan ayudar a tu venta.

Pero si importante es acertar  cuantos  intermediarios vas a tener y saber donde y como son de buenos para la venta de tu establecimiento, lo que más te importará será cuanto te  costará.

La dimensión de la distribución hotelera actual es un verdadero “Garimatias” con cientos de productos  a cual más novedoso y  a cual con mayor comisión por venta.

Muchas son las cuentas hoteleras en las que  mejorar el YOY  va de la mano de una subida desproporcionada en el coste por pago a intermediarios. Por ello tan importante controlarlo.

Dimensionas tu distribución y cierras contratos  que van del  10% al  25% de forma habitual.

Bueno de esta forma ya sabes el nombre de cada uno, en forma de coste. Además  en algunos de ellos debes sumarle un rappel sobre ventas y un coste publicitario con lo que esto sigue sumando. Pero en definitiva uno   puede y debe conocer cual es su escenario inicial de distribución y costes siendo  muy útil que lo sepan también el personal de venta del propio establecimiento.

De este modo parecería más sencillo tener control sobre la entrada de habitaciones en tu establecimiento y el coste que te suponen  dependiendo de donde te vengan.

“El problema de la crisis acentúa el descontrol de  los costes de intermediación “

Con el problema de las crisis de ventas  se produce un “Boom”  de miles de ofertas  de productos hoteleros basado principalmente en el precio más bajo que suponen un descontrol directo para el más pintado.

  1. Canales que facilitan sobre comisión  directa por rango de fechas en los que puedes marcar los   incrementos  que quieras sin necesidad de renegociar tu contrato base
  2. Canales ocultos previo aumento importante del diferencial de precio
  3. Ventas Flash con  diferenciales de hasta el  50%
  4. Ventas de última hora bonificadas en  mayores descuentos
  5. Paquetes  con mayor cesión de  descuentos para hacer más atractivo el producto empaquetado.
Estas son algunas de las muchísimas posibilidades/tentaciones que el mercado te pone encima de la mesa para  vender y que naturalmente hacen  que la defensa de un precio medio   más o menos aceptable sea toda una “Misión imposible”. Estos costes de Tentaciones  los  puedes denominar “Costes de intermediación ocultos” porque aunque no aparezcan en tu liquidación de comisiones  son los que has tenido que realizar para poder acceder a la venta.
¿Como controlar los costes de intermediación?
Mi recomendación, ojo  la mía, que siempre digo que no es mejor ni peor que la tuya, esta es la mía:
  • Determina una estratégia de distribución previa “con los nombres de cada uno en forma de comisiones y posibilidades de venta.
  • ¿No tienes una previsión de ventas diaria-mensual-anual? Debes  saber a donde debes llegar, llámalo presupuesto , forecast o como quieras pero no es lo mismo salir con el coche sin saber a donde quieres ir que salir con el coche  conociendo  hacia donde vas , los posibles desvíos  y los atajos.
  • Cual es el impacto de  las ventas de intermediarios en mi hotel en % y cuanto me cuestan.
  • Cual es el impacto deseable en esa previsión/presupuesto  nuevo.
  • Controlar esa hoja de ruta con  el apoyo de una estrategia de RM.
  • Limitar aventuras  “en lo posible” con costes de intermediación ocultos.

¿Supone controlar los costes de intermediación que uno  no quiera trabajar con intermediarios o que estos seán unos tiburones? ¿Creará mal rollo con tus intermediarios?

Creo que todo establecimiento  tiene obligatoriamente que trabajar con intermediarios . Aunque te veas muy capaz no llegarás a sitios a los que la intermediación si  puede hacerlo y eso tiene su coste. Unos se llaman de una manera y otros de otra en función de sus ventas estructuras y posibilidades de venta.

Controlar lo que pagas a tus intermediarios no debe ser un problema  en la relación comercial.Es una necesidad para el que paga salvo que uno  luego quiera llevarse las manos a la cabeza diciendo que esto es una locura. La intermediación hace su trabajo y busca  fórmulas más o menos costosas para vender dado que ellos no son los proveedores finales del producto son INTERMEDIARIOS y como tal  deben  velar por su negocio. Controlar  lo que te cuestan,  es tarea obligatoria de los prestatarios finales del servicio.

Conocer estos costes te dan una excelente visión de en manos de quién esta tu negocio y  como puedes intentar compensar la presencia para tu hotel.

Normativa única el problema del Turismo rural

La situación del Turismo rural actual se enfrenta a una más que dura previsión de contracción de demanda. Un producto que   ha sobrevivido gracias a las estancias de fin de semana especialmente se ve en estos momentos ante unas muy malas previsiones.

Las previsiones que se  realizaban hace unos años nada han tenido que ver con la realidad actual. Por entonces  voces autorizadas  como Top rural  veían un crecimiento del  15%de la oferta en los siguientes 5 años.La realidad  es el  cierre de numerosos alojamientos  y la necesidad acuciante de planteamientos dirigidos a buscar en nichos de mercados  en los que o no se ha buscado o se ha buscado muy poco.

Las demandas e los propietarios de alojamientos a las instituciones de promoción van en este sentido.Así en comunidades como Murcia con una caída del  13%  con respecto al año anterior, las solicitudes en este sentido no se hacen esperar, pidiendo una mejor comercialización y una regulación nacional ya!

Muchos parecen tener la esperanza de que el año no sea malo  y resulte ser un año de tránsito pero lo cierto es que las variables que afectan al sector y especialmente al Turismo Rural no son nada buenas.

Que las estancias medias han bajado es algo evidente y esto para una producto como este que cuenta con una estacionalidad totalmente marcada es un verdadero “PROBLEMÓN”. La reducción de la estancia media durante  2011 fue de un1.74% y las pernoctaciones el  3.5%. A efectos reales  supone que muchos alojamientos que llenaban los fines de semana de Viernes a Domingo a duras penas llena  la noche del sábado de forma continuada .

“Verdaderamente los propietarios apuntan a un problema básico en la competitividad  del turismo rural, la creación de una normativa de ámbito nacional que contemple las particularidades de este producto”

Ahora no son buenos tiempos dado que recortes, recortes y más recortes suponen  que la focalización de los póliticos es la de ver donde  pueden ahorrarse un euro en lugar de plantearse reformas de esta índole, pero lo cierto es que es tan básica para el turismo rural como el comer.

Las legislaciones actuales  de Turismo rural suponen  un verdadero reino de Taifas en  el que  la divergencia de los criterios resulta   en muchos casos lamentable. Lo sufren los propietarios y también los clientes que encuentran que lo que es necesario en una zona de España se lo saltan a la torera en otra.

Volviendo a las previsiones de futuro del Turismo rural y a la espera de esa  NORMATIVA COMÚN, el 2012  puede resultar un año  muy duro. El que más y el que menos trata  de posicionarse buscando al nuevo  cliente.

¿Y quién es ese cliente? Pues todo apunta que el cliente internacional es el nuevo mesías. Los que lo ven así no van desencaminados dado  que el crecimiento de la demanda internacional para este tipo de turismo  es lo único que ha crecido en los últimos años hasta el  19 % del  2011.

Pero claro ¿como demonios llego yo con mi alojamiento a los circuitos habituales de estos clientes?.

 La mayor parte de los propietarios de alojamientos ya saben que internet es la puerta fundamental para la entrada de gran parte de ellos, claro que es necesario que tu web este en algún idioma más que el castellano. De nada sirve querer buscar en un nicho  de mercado y no preparar  tu escaparate para que entienda lo que van a comprar ¿no crees?.

Por otro lado se encuentran  operadores internacionales encargados de traer turistas a las principales ciudades de España y sus costas y que no contemplan la posibilidad de introducir este producto e sus catálogos. No porque lo vean de baja calidad  o crean que no tendrán demanda sino porque la operativa les resulta imposible.

El problema es que  cada alojamiento  quiere mantener una forma de trabajar distinta con criterios distintos y  formatos distintos y el operador necesita algo común, sencillo y rápido. Vamos que unos hablan  en una lengua y  los otros  en otra. El problema es encontrar traductores!

Durante  estos últimos años algunos “traductores” han  conseguido gran notoriedad como es el caso de Ruralgest y Top rural. Pese a ser dos negocios distintos , los unos y los otros han sabido posicionarse y posicionar parte de la oferta de Turismo rural en la red.

Uno exponen con mayor o menor acierto la información  de alojamientos y los otros han gestionado durante mucho tiempo el software principal de los alojamientos y las principales centrales de reservas de turismo rural  del país. (Curioso este país  cuyas instituciones  hace años levantaban expedientes sancionadores a centrales   de reservas privadas  por intrusismo y que ahora las enarbolan  en aras de la modernidad).

Toda empresa necesita un motor y el motor  fundamental de Ruralgest  ha salido despedido de este proyecto hace unos meses. Si  conozco alguién capaz de entender, luchar y sufrir  por  la promoción y posicionamiento del Turismo rural como nadie es es sin duda  “Rafael Pintado”.  Pues bien el amigo Rafa deja de  ser eso, el motor de un proyecto  que resultaba ganador. Se positivamente que Rafa, colocará su motor en otro lado usando las misma cordura y saber hacer  que  siempre ha tenido. El “Steve Jobs” del turismo rural  dejará   un 600 versión 2.0 para salir  en un Ferrari 5.0. Animo amigo!

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