Aguas revueltas en la comercialización turística

 

Luis(lunacandeleda) hacía ayer mención  en uno de los post de la Comunidad Hosteltur al acuerdo de colaboración entre una de las vacas sagradas del  Turismo Rural, la página TOP RURAL y  una de las nuevas plataformas de venta colectiva o venta flash, dicese, LETS BONUS.

Esta noticia   no es más que la suma lógica de lo que sucede en el sector.  La aparición de este tipo de plataformas  hace que buscar un cliente que quiera comprar un servicio  con menos de un 50% de descuento, empiece a ser  de difícil a muy difícil.

La natalidad sin control de este tipo de plataformas de compra colectiva supone un nuevo reto para la comercialización turística, no solo para los propios establecimientos , en este caso los alojamientos rurales, sino para las propias mayoristas de viaje que ven con recelo la aparición de nuevos competidores.

Hagamos historia: ( no tan lejana)

  1. Aparición de ofertas de ultima hora 5-10% de descuento
  2. Aparición de campañas de Venta anticipada: 10% de descuento
  3. Largas estancias: 10-15% descuento
  4. Programas de fidelización 10-15 %
  5. Super campañas  muy puntuales 20%
Hasta  no hace mucho esta podría ser una lista de recursos valida para atraer  a los clientes y usarla en función de las lineas de demanda. Ahora con la aparición de nuevas plataformas lanzar una  SUPER CAMPAÑA con el  20% de descuento  puede resultar  poco o nada atractiva para un cliente acostumbrado a  no menos del  50% de descuento.
Que hacer frente a esta situación es un verdadero problema para los establecimientos turísticos que se debaten entre la necesidad de vender  y la de intentar hacer rentable su negocio.  Supongo que ahora  algunos ” Gurus” del Revenue Managment deben estar pensando en reciclar  los conceptos de  como buscar la mejora en la rentabilidad de los establecimientos.
 Producto, precio, Momento, Cliente y Canal puede conjugarse ahora de formas muy distintas que hacen que la aplicación de las estrategias de Revenue Managment deban ir  muy de la mano del conocimiento de una de las partes de la ecuación: El cliente, tu cliente.
Usando la base  de alguien que si sabe de esto,el amigo Jaime López-Chicheri, intentaré componer la que creo debería ser  la base de un nuevo Revenue managment versión crisis 2.0.
Técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel  cuyo fin es vender un buen producto ,  en un buen  momento a un precio lógico a tu cliente por canales no descontrolados.
Aún hay algunos profesionales que  dudan sobre  la aparición en escena de un nuevo cliente que  en su momento denomine 3.0. intentando pensar por tanto que lo que antes  valía ahora sigue teniendo la misma vigencia.
La evolución tecnológica y  la de la sociedad en la que uno vivimos  no es la misma que hace  10 años incluso no es la misma que hace 3 años si me apuras no es la misma que hace 1 hora .(seguro que Facebook o Google ya ha cambiado algo más) Es cambiante y con ella se debe  evolucionar.
El sector turístico y su comercialización  no son ajenas a estos movimientos, o evolucionas o cuando quieras subir al tren lo harás en los vagones de cola o en otro tren  que no es el correcto teniendo una repercusión directa en tu negocio.
La comercialización  turística se  va a enfrentar durante los próximos años a una  serie de problemas que tocan prácticamente  a todos los actores :
  • ¿Aguantaran las Agencias de viaje  convencionales la competencia  de las agencias ON LINE?
  •  ¿Permanecerán las Mayoristas  y TTOO sin  reciclarse y dar el salto a la venta directa  al cliente.?
  • ¿Mantendrán los hoteleros la paridad tarifaría ante los canales de venta?
  • ¿Hay clientes para  todas las  nuevas plataformas de venta colectiva? ¿Será alguno capaz de diferenciarse?
  • ¿ Cambiará  la política de promoción turística? ¿ Se buscará el corto o largo plazo en sus estrategias?
  • ¿Será capaz el turismo rural de prescindir de tópicos y convertirse en una referencia para el sector?
Estas y otras muchas preguntas, deberíamos hacernos todos y cada uno de los que formamos este sector  y tener más o menos clara algunas de las respuestas, de lo contrario cuando te subas al tren en Madrid otros estarán ya en la frontera de Irún.
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7 comentarios en “Aguas revueltas en la comercialización turística

  1. Gracias Chema por tu mencíón. En cuanto a tus preguntas mi opinión es:

    ¿Aguantaran las Agencias de viaje convencionales la competencia de las agencias ON LINE?

    Si, por lo menos por unos años (muchos) aunque si las online siguen a este ritmo las tradicionales no tendrán más remedio que reconvertirse

    ¿Permanecerán las Mayoristas y TTOO sin reciclarse y dar el salto a la venta directa al cliente.?

    Creo que respondo en la anterior pregunta a esto

    ¿Mantendrán los hoteleros la paridad tarifaría ante los canales de venta?

    Creo que así debe ser pero también creo que deberían elegir con quien trabajar de una manera más escrupulosa

    ¿Hay clientes para todas las nuevas plataformas de venta colectiva? ¿Será alguno capaz de diferenciarse?

    Creo que si, y que aún hay más hueco para nuevos modelos pero pienso también que sirven para lo que sirven y que no nos debe preocupar mucho que la competencia esté tirando mucho de estos canales ya que quien base su modelo en ellos tarde o temprano acabará viendo que aunque venda mucho sus ventas no son rentables

    ¿ Cambiará la política de promoción turística? ¿ Se buscará el corto o largo plazo en sus estrategias?

    Yo sustituiría promoción por distribución y mi respuesta es si. En cuanto a la segunda parte pienso que como hemos hecho siempre se deben combianr políticas c/p con l/p

    ¿Será capaz el turismo rural de prescindir de tópicos y convertirse en una referencia para el sector?

    esto está en las manos de los empresarios, creo que cuando las nuevas generaciones tomen las riendas el impulso del turismo rural será muy fuerte

  2. Como siempre amigo Jaime gracias por tus opiniones. Coincidimos en muchas
    En el caso de la pregunta de promoción turística no me refiero a la distribución desde el punto de vista del empresario sino de las instituciones y sus estrategias de promoción.
    Siempre he pensado que ellos venden agua cuando los empresarios del turismo de su comunidad venden coca cola. Vamos que van generalmente a su aire con una política a muy corto plazo, el que otorga la necesidad de portadas de periódicos o televisiones locales.
    Un abrazo

  3. Hola Chema;

    Yo lanzo otra pregunta, si me lo permites ¿Aguantarán las online? Si exceptuamos a un IDS que está en la cabeza de todos, el resto de las online, por lo menos en lo que se refiere al mercado nacional, siguen en tren de cola. Sus ventas menguan y son incapaces de llegar a muchos destinos (Exceptuando grandes plazas y costas).

    Creo firmemente que la distribución online aún está muy lejos de su techo. Y el mercado está demandando cambio en modelo de negocios de las mismas o bien la entrada de nuevos jugadores que repartan más y mejor el mercado, tanto geograficamente como en volumnen de ventas.

    Un abrazo

  4. Me parece que tienes razón Pablo, creo que hay muchas On line en el vagón de cola. Al final parece que debemos marcar 1º división ,2º divsión y regional preferente. Creo que deben plantearse algunos cambios para dejar de ver como se juega el partido y ser algo más creativos en lugar de depositar su alma en quien terminará por comerlos en forma de consolidador.

  5. Yo como siempre me limito al Turismo Rural y como Jaime creo que el futuro esta en los jóvenes porque estarán queriendo hacer negocio mientras sus antepasado están todavía con lo “bucolico pastoril”y con la casa de la abuela,el romanticismo y los negocios ya sabes casan mal.
    En cuanto al futuro y a las preguntas que te haces,las Online son el futuro,algunas llegan pisando fuerte,pero quien tendrá la ultima palabra siempre es el consumidor.

    Por supuesto,el Turismo Rural tiene muy poca capacidad de respuesta a algunas de las novedades actuales,falta formación e información y capacidad para entenderla.Pero sobreviviremos.
    Gracias

  6. Como siempre gracias por tu comentario Ino. Me gustaría pensar que todos los propietarios tienen las inquietudes que algunos demostrais de forma continua y en varios foros, por cierto¿ como ves lo de Top rural??

  7. Bueno desde el punto de vista de Top- Rural diría que es un buen acuerdo, supone sumarse a lo que el mercado “demanda” y lo habrán pensado bien,porque les va el prestigio en ello.

    Como propietaria/micro empresaria con preocupación.

    Son muy poco los Alojamientos con capacidad de respuesta a estas nuevas modas,no nos olvidemos que no es importante tener la mejor ocupación,lo mas importante es tener la mejor rentabilidad .

    Y para tener rentabilidad con estas nuevas formulas hay que hilar fino ajustar mucho los costes ante un cliente que cada día pide mas por menos.

    Pero el tiempo dirá ,yo por supuesto estoy aprendiendo cada día y si funciona, allí estaré,je,je

    Saludos

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