Revenue managment en la UAX

El pasado  día 24 tuve la oportunidad de compartir  tiempo con “mentes abiertas” en la Universidad  Alfonso X el Sabio. Pude lanzar algunas  propuestas sobre la optimización de un negocio.

Si uno analiza las miradas , la participación y las preguntas creo que  la ponencia fue fructífera que es lo que tanto  los que escuchan como el que expone buscan. Tengo que agradecer especialmente a Maria Luisa Fanjul y a la UAXque fomenten este  feedback entre el futuro del sector y los que estamos ya metidos en el.

Además tuve la oportunidad de compartir ponencia con Ricardo  de Lucas un crack de  en el conocimiento de la  importancia de Redes sociales y de la comercialización on line y con Luca Bocci, Director de Marketing del Consejo de Turismo de Noruega que nos acerco a las estrategias  del marketing institucional

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¿La compra en Grupo, ha llegado para no marcharse?

El traslado de modelos que funcionan en Estados Unidos a Europa es inminente como lo demuestran la llegada masiva durante este año de las programaciones de venta flash o compra compulsiva.

El modelo  que ya esta muy  afianzado en estados Unidos parece haberse convertido en la ” Ultima moda ” de la compra de ocio en España. Con independencia de  la valoración que cada uno pueda realizar sobre la conveniencia o no de su  uso lo cierto es que cuando  te proponen participar dentro de sus programaciones uno visualiza números estratosfericos:

GROUPON 2.5 millones de usuarios registrados en España, con 8 millones  de visitantes únicos mensuales, 15 millones de visitas mes,75000 Fans en Facebook,20.000 seguidores en Twitter, 16 ciudades, 180 empleados.

LETS BONUS 2.5 millones de usuarios activos

OFFERUM 1 millón de usuarios,15.000 fans en Facebook, 6.000.000 de envíos semanales, 7 ciudades.

En el caso de Groupon esta situada en el puesto 76 de Top sites  según alexa y offerum la 871 dejando a otros modelos como groupalia en el puesto 4265.

Con esos datos y el poder de su presencia en redes sociales se han situado en el mercado de una forma rapidisima. A eso se le suma la relativamente buena valoración por parte de todos los consumidores de cupones de este tipo.

¿Pero  realmente el Ocio  cuenta con capacidad de asumir  este tipo de cupones?

En la mayoría de los casos el diferencial  entre el PVP y el precio de estos cupones se acerca al  50%( + IVA)    y desde aquí hasta el infinito y más allá que diría Buzz Light Year. A ese descuento para hacer apetecible el producto le debemos sumar la comisión de cada una de las plataformas.En definitiva, el impacto en el precio final es demoledor.

Pese a ello son muchos los Hoteles,Restaurantes y alojamientos de varios tipos que participan en este tipo de plataformas con resultados  óptimos según ellos. Me cuesta trabajo imaginar la rentabilidad pero ciertamente si los hoteles participan¿ sera por algo no?

Si una se para a valorar en el impacto  publicitario sin duda resulta lo suficientemente atractivo como para poder asumir  una menor rentabilidad en el producto de venta( habitaciones, mesas etc..), pero o lo ves como una  campaña publicitaria o lo ves como un intermediario más que liquida sus comisiones pertinentes.

En el caso de la mayoría de  las plataformas se cuenta con la necesidad de firmar un contrato especifico por promoción en la que se prohíbe  la aparición  en la competencia con una oferta similar.

Al final cada uno elige como  trazar su estrategia de venta de su negocio , al menos debería, y uno debe valorar los aspectos positivos y negativos de este tipo de ofertas.

DONDE  FUERES HAZ LO QUE VIERES

Como digo  esto seria un producto más dentro de una amplia oferta  turística, en  la que cada uno puede o no participar. El problema llega cuando algunos  operadores consolidados en el mercado, se ven  en ocasiones obligados a entrar en el juego de crear un producto que pueda competir con estas maquinas de venta barata(  no lo digo en sentido peyorativo sino porque  su diferencial de inicio se va a un 50%, vamos que ni las rebajas del Cortefiel). Esto ya esta sucediendo y si puede suponer un grave problema.

Si la oferta  de compra Flash se instaura  en las  punto com, el paso siguiente serán las mayoristas  y centrales de reservas y el siguiente directamente el hotel,especialmente aquellos que necesiten generar cash de forma más rápida.

Cuando uno analiza   a sus clientes puede pensar que  la motivación de los mismos puede ser la calidad o el precio. Pero en época de crisis la diferenciación de los mismos  se estrecha y   se busca la máxima calidad al menor precio. Por eso  ya he comentado que nos enfrentamos a un cliente  3.0 mucho mas perfeccionado y al que internet le pone cientos de  posibilidades de compra en tiempo real.

Si  finalmente este tipo de venta ha venido para quedarse  no solo en los canales especialistas como los nombrados sino en los tradicionales que traten de adoptarlo como un producto más,el tiempo lo dirá .    Sin duda el papel del propietario o gestor del alojamiento  en este caso es  como siempre  fundamental  por que  tal y como  comenta en otro foro el amigo Jaime Lopez-Chicheri uno debe saber con  que amigos se junta en su negocio.

 

Los Ferrari turistícos

 

En época de crisis una de las tendencias naturales de la empresa tenga las dimensiones que tenga  es por un lado el recorte en la partida de gastos  y por otro la búsqueda de mantener un nivel optimo de ingresos. Digamos que ese puede ser un objetivo lógico pero no cuando el recorte  deja sin fundamentos la previsión de ingresos.

Los ajustes y revisión de muchas partidas de nuestro negocio en tiempos de crisis nos dejan muy malparados con respecto a  nuestra actividad previa, dado que si ahora vemos que los recortes o mejoras son factibles es porque antes ( cuando la preocupación era menor) no habíamos gestionado con eficacia.

Son muchas las empresas que aprovechando esta época de recesión están aprendiendo a aplicar  los términos EFICIENCIA y OPTIMIZACIÓN ,algo que debería ser una obviedad y que sien embargo no lo es.

Hasta aquí el proceso tiene su lógica pero en muchos casos nos encontramos con  multitud de empresas del sector que están equivocando la eficiencia con la  bajada en los estándares de calidad y servicio. Parece que lo raro en estos momentos es realizar el proceso contrario e implementar una estrategia  que haga que mejoremos y optimicemos  no solo los procesos  de compra sino que mejoremos doblemente nuestros objetivos de calidad y de venta.

En unos momentos en los que el cliente sea 3.0 o  sea el tradicional  pide más servicio( dejemos a un lado la variable del precio) , la mayoría de las empresas se encuentran en un proceso de retroceso para replantear en muchos casos su modelo de  negocio.

Parece una incoherencia pero creo que es el momento ideal para dar un salto  decisivo en la dimensión de  una empresa del sector Turístico y marcar una diferencia reconocible no solo por los resultados a corto plazo sino por el reconocimiento de marca a largo plazo.

Una estrategia  que cuente con el eje: (*) sin duda será una excelente base para .

*  EFICIENCIA  – CONTROL- CALIDAD

Como indico estas serian las tres patas iniciales y desde ellas otras como  la formación, la motivación laboral o la competitividad , ocuparían una parte importante.

De nada sirve  buscar la eficiencia en el la gestión de compras o control de consumos  si la percepción de nuestros servicios no es la apropiada. De poco o nada sirve preocuparse en la renegociación de  costes de alquileres si  la formación de nuestros mandos intermedios o de nuestro personal de contacto directo con nuestro cliente  no es la apropiada. De poco sirve ajustar la plantilla  al máximo si la motivación e identificación con la marca  por parte del personal es nula.  En estos momentos en los que  muchas empresas se agazapan para ver como pasa el temporal algunas otras están optando por una estrategia mixta pero con el objetivo claro de ganar terreno para salir fortalecido de toda esta batalla.

Hace unos días tuve la oportunidad de asistir en el Club de marketing de Navarra a una charla sobre el modelo de negocio de Ferrari y tome  nota de algunas  frases de Jean Marc Colanesi  en las que hacia especial referencia al conocimiento de la marca por parte de nuestros clientes.

Sin duda la imagen de nuestro negocio sea el que sea es fundamental y la asociación de nuestros clientes a la marca una realidad que nosotros debemos fomentar. El ejemplo que Colanesi proponía es extrapolable a   otro negocios y también al sector turístico.

Si te preguntan por el mejor coche del mundo : muchos  responderíamos que  un Ferrari. Sin embargo el 97% de los que  respondemos eso, no tenemos  ni tendremos un Ferrari jamás pero la percepción de esa marca como número 1 nos resulta indiscutible. Quiza  por que como dice Colanesi  Ferrari desde su nacimiento se basa en superación,ambición  y rivalidad.  Todos en esa empresa tienen un objetivo,se forman para ello, trabajan para ello y forman parte de un equipo.

¿Seriamos capaces de hacer eso en nuestro sector? ¿ podríamos marcar una estrategia que nos situara cerca de un umbral empresarial  similar al marcado por Ferrari?   Parece que las respuesta sencilla sería decir no  pero  creo que nos estaríamos equivocando.

Parece que muchas empresas en el sector han entendido que la caída de unos deja un espacio que hay que aprovechar, bien sean estas Mayoristas,minoristas,cadenas hoteleras etc.. y que en esos momentos si es normal un aumento  en promoción para ganar la notoriedad  que nos desvíe parte de ese negocio, pero sin embargo resulta más complejo establecer  plan estratégico a medio y largo plazo  que  suponga un aumento en partidas como promoción, formación, adquisición de nuevas tecnologías, etc…

Creo que es un excelente momento  de  valentía empresarial  para avanzar cualitativamente  en el que aquellos que den un paso al frente serán los futuros Ferrari de nuestro sector.

 

 

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