Pick up de última hora o la ruleta rusa

Pick up de última hora

Uno de los comentarios más normales cuando hablo con otros  responsables de revenue es  que las reservas se están haciendo todas a última hora. Lo comparto con ellos pues en la mayoría de los casos  y sobre todo en hoteles  de ciudad,  la entrada de habitaciones en  los últimos 5 días es muy grande.

Muchos son los factores que hacen que los clientes aguanten hasta ultima hora sus reservas , algunos de ellos son :

  • Gestión distinta de tiempos en la empresa ( agrupan visitas y eliminan días de estancia)
  • Ajustes  económicos en la empresa  ( La alta velocidad hace que estancias antes fijas sean ahora mínimas o innecesarias)
  • Mayor oferta  hotelera de Ultima hora que es  conocida por el cliente

Todo ello alimenta esa entrada de habitaciones a ultima hora  y supone un problema en la previsión  habitual del departamento de revenue o del director del hotel.

Debemos  conocer  como y quienes están reservando a  tan corto plazo en nuestro establecimiento  pues una de las estrategias que debe resultar más dinámica e intensa debe estar centrada en esos días. recomendaciones:

  1. Segmenta  tus clientes ( por norma debes tenerlo  obligatoriamente  presente si quieres mantener  una estrategia  coherente) pero recomiendo un  segmentación añadida en función del tiempo. ¿ quien me reserva  con menos de 5 días?¿como lo hace?
  2. Lanza un Forecast (previsión)  a 5 días vista ponderando los segmentos   de más presencia  y marca un mínimo de habitaciones vendibles a  5, 4 y 3 días. Con ello te aseguraras  saber si estas dentro del ratio que te permita llenar o lejos de el  lo que te servirá para activar mecanismos de venta que te hagan acercarte al ratio mínimo.
  3. Dentro de tu distribución ten presente los valores de cada canal( su mercado, tipologia de venta etc..) e intenta  que cuando necesites activar ventas de poco margen de tiempo te resulten  lo más efectivas posibles.

Con todo estas recomendaciones más las que cada uno pueda aportar, te darán una visión de como enfrentarte a la RULETA RUSA, que suponen las reservas de ultima hora.  Siempre dependes de que  tus previsiones se cumplan.

Las previsiones a corto, tampoco tienen sentido sino las enmarcas dentro de una estrategia a largo plazo y a medio plazo , que son fundamentales para llegar a esos últimos  5-7 dias con el ratio de mínimos por segmento cumplido y de esta forma intentar eliminar balas a esa ruleta Rusa.

Lo importante es intentarlo, el resultado de tu alojamiento depende de ello por lo que en muchas ocasiones tus medidas te servirán para llegar al lleno en otras la ruleta rusa te ganará y las  ultimas habitaciones que pensabas llenar detu segmento de  empresa te fallarán o las que preveias de canales no han llegado. Aún así es necesario intentarlo.

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Nuevos clientes 3.0

 

Nuevos clientes

Muchos son los post,reportajes y noticias que estamos viendo últimamente sobre un gravísimo problema para el mercado hotelero: La paridad de precios.


Parece que todo el mundo  en una u otra medida parce dar por ASESINADO el acuerdo tácito de la paridad tarifaría, como así lo demuestra el excelente trabajo que Hosteltur  ha publicado recientemente.

Si bien los hoteleros son reticentes a cambiar un modelo que aún con problemas es mejor que una anarquía tarifaría por la que otros mucho abogan.
Los Intermediarios habituales juegan al despiste. Por un lado firman acuerdos  que son conscientes van a verse liquidados en  alguna de las numerosas integraciones  que suelen tener y por otro abogan por la igualdad   en el trato tarifaría con todos los canales como garante de competir en igualdad  de condiciones, lo que digo una locura.

A toda esta guerra  de guerrillas entre  Hoteleros y operadores  se le suma la aparición en escena de los consolidadores de precio tipo Trivago, Ulises, etc que cada vez van ganando más cuota de mercado y que están mostrando abiertamente que puedes comprar el mismo producto, en el mismo momento, a precios diferentes.

Sumemos la etapa que le toca vivir a las agencias minoristas, inmersas  en  una lucha de supervivencia y de adaptación a las nuevas tecnologías

Con todo este maremágnum aparecen en escenas las ventas compulsivas,las cajas mágicas,los megachollos y un larguísimo listado  de ofertas y contra ofertas que hacen de la política de precios algo prácticamente imposible de controlar.

¿Quien gana con todo esto?¿ Los operadores que van cediendo parte de su beneficio para ganar mercado?¿ Los hoteleros que para evitar la perdida de clientes elaboran estrategias directas e indirectas de puenteo?¿Las agencias,que se encuentran en un fuego cruzado por todas partes?

Sinceramente creo que el que sale ganando es el cliente. Esto no sería nada negativo sino fuera  porque estamos criando entre todos un cliente 3.0.

Al lío del montepio!

EL NUEVO CLIENTE 3.0

Si vamos analizando el comportamiento de nuestros clientes de antes y los de ahora, veremos   en ellos una evolución  muy importante que va unida de la evolución de nuestro  sector.

Nos encontramos ahora con un verdadero prototipo de cliente 3.o  con más  equipamiento de serie que un BMW de ultima gama.

Nuestro cliente 3.0  y su prototipo beta el 3.1 son conocedores de los últimos avances técnicos. Si bien uno de ellos después de hacer un estudio de mercado  en el destino más completo que algunos departamentos de revenue, termina visitando la agencia de viajes para decir que lo ha encontrado más barato que el precio que le había facilitado la agencia .  ¿ Que estamos creando?

Por otro lado el 3.1 es capaz de  combinar todos los canales, de venta posibles y hacer una comparativa para posteriormente hacer una compra    con un descuento de entre el  20-30%. Salvo que además pertenezca, cosa muy común , a alguna base de datos de colectivos de compra y entonces el 20-30 será del  50-60 % vamos  un perfecto  cliente preparado para buscar y ejecutar la mejor compra.!

Aunque con cierto humor en el análisis , lo cierto es que nos enfrentamos a una nueva  era de compradores. El problema de todo esto es que el comprador esta empezando a no valorar tanto el servicio  y la calidad en beneficio  de un único factor que es el  precio.

Después de hacer entender en muchos casos,que las ofertas son puntuales y que no todo valía al precio de un talón, después de que  el sonido machacón del tolón,tolón dejara de  sonar en los partidos del domingo, hemos llegado a una situación en la que el cliente recibe  continuamente  informaciones del tipo :

PARA QUE PAGAR  MÁS POR TU HOTEL

COMPREMOS CON EL 70% DE DESCUENTO

PIDEME LO QUE QUIERES    Y PIDEMELO BARATO Y EN PAQUETE

Estos son algunos ejemplos del nuevo cliente 3.0.  Para ser justo  se debe decir   que  la motivación de compra de  cada cliente no es la misma y algunos  3.0  hacen el mismo trabajo de búsqueda pero teniendo el valor añadido y el servicio como  motivación fundamental

Creo que el problema es más serio de  lo que parece, dado que estamos enseñando a los compradores del presente y del futuro y aunque muchos saldrán a decirme que si fomenta la competencia, que si tal y que si cual,  yo creo que  es necesario pararse un poco y ver todo esto  con cierta perspectiva. Si uno esta metido en todas las guerras, puedes librarte de una, ser un héroe en otra pero terminaras muriendo en alguna de ellas.

 

Un país de pandereta

Un país de pandereta

Cuando uno escucha algunas cosas de lo que  esta pasando en este  bendito país, uno no puede dejar de pensar que se trata de un país de pandereta.

La ficción siempre se ve superada por la cruda realidad.  Yo soy de esas personas como muchos españolitos que preferimos intentar ver las cosas por el lado  de la esperanza  e incluso de aquellos que pensamos que es el momento de hacer esfuerzos de todo tipo para que  la economía funcione   pero hoy me he topado con  una ex compañera que ha trabajado toda la vida en una minorista,  y después de escucharla he dicho ,  debería ir a la plaza de Aragón  y preparar la misma que han preparado los Egipcios.

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