Costes de intermediación

Ahondaré en mantener  la necesidad del control de  donde debe uno poner su negocio  y donde no. 

Desde hace años abogo por la necesidad de marcar una estrategia comercial en la el un equilibrado mis de distribución  y una buena planificación directa  hace que uno ahorre dinero.

Durante estos años muchos han usado  precisamente la moda de la “desintermediación” para convertirse en nuevos intermediarios y al final el hotel, el alojamiento se encuentra  cambiando de CIF al que pagar pero asumiendo un coste similar.

Sin duda los post que afecta a la comercialización de productos hoteleros desata las pasiones de los que lo ven de una manera y los que lo ven de otra. Se trata de un tema vinculado a la intermediación comercial y los costes que esta tienen.

Desde el punto de vista Hotelero y con la situación actual que vivimos la verdad es que la cosa esta ” Chunga”. La intermediación tampoco esta mejor, con Grupos de agencia buscando formulas para ser competencia, dando más comisiones mas altas  para ganar o mantener  mercado, con las  agencias .com minando  algunos segmentos de clientela habitual. Y con la necesidad de adaptarse a los nuevos hábitos de compra de los clientes…. Vamos un panorama poco alentador.

El modelo  de distribución Indirecta en la inmensa mayoría de los hoteles es  necesario pero¿ sabe un hotel cuales son sus necesidades reales de distribución?

En la mayoría de los casos la planificación comercial de Hotel se limita a la firma de contratos( cuantos más mejor).  De esa forma la teoría indica que tendrás más presencia en canales y más posibilidad de venta. Seguro que muchos defenderán esa tesis yo  no la comparto.

Un buen trabajo previo ahorrará mucho dinero en costes directos e indirectos de intermediación.

Digo yo que uno cuando tiene una tienda de comestibles sabe quienes son sus clientes, los hábitos de compra, cuando suelen comprar,lo que supone no tener un producto cuando sabes que tienes clientes habituales que lo van a comprar etc.. toda esa información  debería ser conocida igualmente por el hotel.

Los históricos, los programas de gestión de clientes, el PMS de cada hotel, deben darnos esos datos.

Conociendo la incidencia que cada segmento  tiene dentro de nuestro ocupación y por tanto de nuestros ingresos, podremos trazar una estrategia comercial  y en ella delimitar nuestras necesidades y prioridades  comerciales.Seguro que estos datos propician que sepamos si debemos estar en todos los canales del mundo mundial o delimitar los que creamos oportunos.

Si los segmentos marcados como Intermediarios( sea cual sea su identificación. Ids,Gds.Crs, TTOO etc) suponen el 25 % de ocupación  de mi hotel, tendré que  crear una estrategia enfocada a que ese  %  se mantenga o ceda en lugar de segmentos de menor coste, lo que esta claro es que debo controlar   como se  va a producir ese % de ocupación y a que Precio medio.

Otra cosa pregunto yo. ¿ podría  un vendedor de Jamones Ibéricos  vender  Jamones con sabor a pepino? Creo que  por lo que conozco a mis amigos de Guijuelo No.

Entonces ¿ todos los canales pueden vender un  hotel en  Villanueva de la Sierra ( Cáceres)? Creo que tampoco.

Creo necesaria una selección de canales como paso previo, conociendo su funcionamiento, mercados en los que tiene presencia, tráfico desde su canal de ventas, integraciones con terceros etc.

De esta forma el canal y el hotel se evitarán futuros problemas.

Bueno, esto avanza ya sabemos  Quien nos compra en el hotel. Que representan en la ocupación y lo que genera en dinerito cada uno.

Además ya se quien es quien  dentro de los canales y quien tiene más potencial para vender mi tipo de producto.Ahora solo queda firmar un contrato en  condiciones optimas para las dos partes.

Esto suele terminar así  con esa firma y  el control de costes de  intermediación  que se van generando.  Yo le sumo lo que  creo  es un nuevo coste  generado por la situación actual del mercado un COSTE ADICIONAL.

La situación del mercado actual  hace que  los hábitos de compra de los clientes hayan variado. Raro es el cliente que no usa  consolidadores de búsqueda tipo  Tripadvisor, Ulises, Trivago o Hotelscomparison.com, conocedores de las habituales diferencias tarifarías que van a encontrar.

Este tipo de  canales se limitan a la integración con canales  habituales de venta . En otros casos se trata de canales  desconocidos que pasan a ser muy conocidos  dado que fomenta la IMPARIDAD de precios. Vamos un “batiburrillo ” tarifario.

Es más que seguro que un % de clientes que  compraban  por intermediarios habituales o  directamente al hotel , terminen comprando  con el “Mebajouneuro.com de turno”  y eso supone un coste adicional de intermediación ( originado por el mercado) pero que debe tenerse muy presente en el momento de estudio del plan  de distribución para ahorrarse dinerito y salud….

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