Tarifas

DESCONTROL TARIFARIO

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boxeo

Durante los últimos años he podido presenciar en primera persona el cambio en el modelo de distrución hotelera y en general de la oferta turística adaptándose a los nuevos tiempos y a los nuevos consumidores.

He asistido a ver como negocios que parecían inmortales, como los Talonarios, han pasado a convertirse en productos del pasado. Y como una nueva camada de productos han copado el mercado ampliando la posibilidad de venta de una forma increíble.

Tanto que se ha dado la posibilidad de crear verdaderos sistemas de “choriceo” continuado en los que los clientes más allá de ser los que cuenten con mas seguridad, se encuentran ante un continuo proceso de engaño en el que muchas veces son los primeros dagnificados.

Hace unos años una de estas plataformas “TRIVAGO “ apareció en el mercado con un mensaje directo al bolsillo del cliente y directo a la credibilidad del hotel.

EL MISMO HOTEL , LA MISMA HABITACIÓN DOS PRECIOS DISTINTOS. Actualmente y dado que han tenido que abrir el grifo a la posibilidad de venta directa de los hoteles, el mensaje se ha dulcificado por un   HOTEL AL MEJOR PRECIO.

Su lugar beligerante con los hoteles lo ha tomado el Turismo colaborativo en forma de plataformas tipo Wimdu o Airbnb que han aparecido como producto novedosos de gran credibilidad con los clientes ( ojo recomiendo tener las agallas de leer las condiciones generales de ambos y poder entenderlas, si lo consigues mándame un correo) y cuya base de negocio es EL HOTEL ES CARO YO NO . Cuando lo normal sería hablar de las particularidades y de las posibilidades de ese tipo de producto en lugar de darle palos a l hotelero nuevamente.

Los clientes han decidido con este panorama que los Meta buscadores: Trivago, Tripadivosr, Kakak etc… son el lugar ideal para hacer las consultas una vez elegido el hotel en Booking o en la propia web del hotel. “ seguro que pillo a alguno más barato”

Y tanto que los pillas, sin duda hay verdaderos expertos en el choriceo y en poder hacer de la disparidad el rey de su negocio.

La tipología de disparidades que dará para un post exclusivo es tan amplia como para que de miedo y es que no solo son disparidades por franjas horarias, noches, mercados, tipologías de hoteles, días de la semana, cargas de demanda etc.etc. sino que además han comenzado a mantener una nueva modalidad candidata  a los Goya como mejor Peli de ciencia ficción.

LA MISMA OTA, DISTINTO METABUSCADOR DOS PRECIOS DISTINTOS.

De cara a la propia OTA es lógico, en función del coste que mantienen aplican una regla de negocio u otra . De cara al cliente es una ruleta…. Si entra en Trivago te doy X si entras por tripadvisor de doy X-Y.

Visto este panorama , estas nuevas reglas de negocio y el incumplimiento por ADN de algunas de estas OTAS , ¿ Qué razón tiene un hotel de mantener un compromiso de paridad de precio con algunos distribuidores? Para mí NINGUNO.

Por un lado pido cumplimiento de la misma y por otro fomento la distribución sin control. Esa dualidad   no puede mantenerse en el mercado. En este como en otros negocios hay gente seria intermediarios solventes y que llevan años mostrándolo y otros que han nacido para hacer de esta nueva filosofía de venta su base de negocio” estos últimos sobran en ele mercado “ si mantienen esa base de negocio.

Rev + Dubitatis: Patrón de compra y costes de intermediación

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Uno de los problemas más comunes de la hotelería actual es el pensar que uno puede llegar a ser autosuficiente comercialmente.  Si bien es cierto que la llegada de las nuevas tecnologías   ayuda mucho a la comercialización de cualquier establecimiento, no es menos cierto que  hoy por hoy  pensar en la AUTOSUFICIENCIA sigue siendo  un sueño.

“El acertar en un diagnostico previo, sobre  como dimensionar la distribución de nuestro negocio es algo  básico en lo que muy a menudo solemos equivocarnos”

Durante algunos años la  idea de cuanto mayor sea mi distribución mejor, a dado pie a que en muchos casos los establecimientos pierdan el control.  Una distribución sin control puede producir la entrada de habitaciones de últimahora con precios por debajo de la  tarifa de venta en ese momento o  producir overbooking que  pueden conllevar el asumir un coste adicional por la venta de esa habitación.

Por ello es fundamental  que el proceso de DIMENSIÓN en la distribución hotelera sea un proceso  de análisis:

  • Operativa. Fácil o compleja ;Directa o con Extranet.
  • Accesible: Trabaja con”sistemas de actualización dinámica” o no.
  • Formato de venta: Cupos o Ventas libres  .
  • Tarifas: Fijas o Libres.
  • Costes: % comisión.
  • Disribución a terceros: Si o no.
  • ABW (tiempo medio de compra de sus clientes en tu plaza).
  • Market share del canal en la plaza.
  • Tipología de su cliente : principales mercados y segmentos  con los que trabaja.
  • Medición del tráfico de su web: Alexa es una buena opción aunque tienes otras.

Con todos estos datos tendrás una valoración más que correcta de cada uno de los canales  y podrás decidir en que “cestas “quieres poner los huevos.

Otro de los fallos habituales es que en la mayoría de los casos  la relación con el canal se limita exclusivamente a la firma del mismo por lo que los resultados, quizá no sean los esperados. El feedback  por parte del establecimiento con el canal debe ser continuo para garantizar  mayores ingresos.

“MEJOR RELACIÓN CON EL  CANAL  = MEJORES INGRESOS” Es ta sencillo como eso ; Si te llevas bien con alguién siempre es más fácil confiar en el y  ayudarle.

Toda vez que ya te has parado para saber con quien vas a trabajar  lo siguiente debería ser controlar sus ventas ¿no? .

Todavía es fácil encontrar establecimientos que  controlan la producción de los canales con los que trabaja a final de año, lo cual limita absolutamente cualquier posible reacción  de control  con  su distribución.

Si uno no controla, cuando menos mensualmente, la venta de sus canales, esta puede empezar a ser un problema en lugar de  un chollo.  La venta de los canales  sin control puede suponer el desplazamiento de otros clientes MAS RENTABLES( económica o comercialmente hablando).

¿ Entonces  no son rentables los clientes  con coste de intermediación?  No solo son rentables sino muy necesarios en la mayoría de los establecimientos pero sabiendo el espacio que ocupan e intentando confeccionar un patrón de compra de los mismo.

La gestión de ese  patrón de compra  de los canales y de tus clientes directos es fundamental. La combinación  de estos patrones de compra con una  aproximada previsión de demanda,  te darán la opción de aplicar una pólitica de precios  que mejorará tu  rentabilidad.

En una situación como la actual en la que resulta muy complejo en la mayoría de las plaza,  la búsqueda del aumento del Precio medio como arma para incrementar la rentabilidad, el control de los costes de intermediación  pasa por ser fundamental.

El  control del indice de desviación de los Costes de intermediación,  es una excelente herramienta para saber si  tu establecimiento esta en  tus manos o en manos de la distribución.

¿Debe el  propietario asumir los costes de intermediación comercial? Evidentemente que si.  La intermediación esta para eso para intermediar y  como cualquier negocio busca su rentabilidad por lo que pondrá un precio en forma de comisión a sus servicios, como debe ser.

 ¿ Son abusivos, son unos tiburones?  No lo creo. Serian tan tiburones como los hoteleros o propietarios de alojamientos cuando ponen precios a sus servicios.   Los clientes finales  podrían pensar  lo mismo cuando hacemos  subidas y bajadas de precio.

Estas y otras muchas son las preguntas que el hotelero y propietarios de alojamiento se realizan continuamente. La respuesta  como siempre es particular a cada caso, a las necesidades de cada establecimiento y la dimensión del mismo.

No será igual para un hotel de 300 habitaciones en una ciudad como Barcelona, que las de un hotel de  3 estrellas en  Badajoz. Lo que si será igual es la necesidad de  controlar el peso de la intermediación en su negocio e intentar  desviar dentro  de ese coste a canales más rentables o canales sin coste.

En defensa de las Non refundable

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Creo que voy a crear un perfil en Facebook de amigos de las  Tarifas NON REFUNDABLE. ( No reembolsables para los castizos). Si señor estoy dispuesto a crear la primera asociación para la implantación de las No reembolsables en todos los tipos de alojamiento.

No entiendo porque algunos se rasgan las vestiduras con el uso de este tipo de Tarifas que deberían ser tan usuales para  los alojamientos de todo tipo como lo son para las compañías aéreas. Alguien ha conseguido cancelar un vuelo y que le devuelvan su dinero rápidamente? Creo que no. Creo que asumimos la implantación de este tipo de  tarifas y promociones en el mercado aéreo porque todas las compañías lo aplican y que no lo hacemos en los alojamientos , precisamente porque unos lo usan y otros no.

Viva la No Reembolsable!!  . Analizando:

1. Resulta  beneficiosa  para el cliente dado que siempre va unida a un descuento sobre el coste habitual de ese servicio, por ello mantienen esa restricción.

2.Ejerce una tarea de  responsabilidad por parte de la mayoría de los consumidores que saben  que quieren realmente ese servicio y no especular con el ( cuando hay dinero de por medio uno se lo piensa más)

3. Al alojamiento se asegura el cobro, quizá a un precio medio menor pero garantizado.

Vamos que no encuentro demasiados problemas salvo los que precisamente quieran especular con las reservas.Resumiendo :

Para los altos, para los bajos, para los listos, para los menos listos, para los ricos, para los menos ricos, para los que ríen, para los que no ríen, para los intermediarios, para los que no intermedian, para los operadores, para los que no operan para todos………. NO REEMBOLSABLES……. y para todo lo demás  MASTERCARD Y  LAS TARIFAS NORMALES.