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La rentabilidad empezaba en 2007

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UNA LARGA CRISIS

La crisis financiera actual  que se ha extendido a todos los sectores y al bolsillo de gran parte de la población mundial, especialmente a la vieja Europa, se inicio  durante el 2008 tras años de crecimiento  continuado y en los que  la rentabilidad  de cualquier  tipo de negocio era incuestionable, hasta tal punto que  empezamos a  pensar que esta situación sería permanente.

Mientras la mayoría de las empresas buscaban  la mejora de rentabilidad a corto plazo , solo algunos pensaron en el medio y largo plazo creando estrategias  que cimentaran un suelo  empresarial  firme.

El sector turístico  no es ajeno  al evidente del impacto  de una crisis  como la que actual  y todos los negocios sufre una bajada de  sus ratios de rentabilidad lo que ha provocado en muchos casos la imperiosa necesidad de reducir costes sea como sea para adecuarlos a  los “nuevos  números”.

Digo sea como sea, porque en muchos casos esos recortes se realizan a costa  de elementos diferenciales de cada negocio, como el servicio, la calidad del producto etc.. desencadenando un circulo vicioso que provocará  una peor situación competitiva de ese negocio y su más que previsible “sentencia de muerte”.

En nuestro sector la crisis ha golpeado con dureza , pero aún así  una serie de variables han ayudado a mitigar un poco el golpe: La situación en el norte de África e incertidumbres en mercados  turísticos emergentes  nos ha mantenido  dentro del “tirón turístico” ,lo que evidentemente  ayuda a que esto no sea un desplome absoluto. Ojo que esta situación tampoco será permanente!.

Con todo esto y volviendo al titulo de este post, parece que  el termino Rentabilidad debe ir unido sistemáticamente en este país al corto plazo a diferencia que ocurre en otros  en los que los proyectos empresariales no buscan ser flor de un día. Cuando esta filosofía  cala no solo en  el tejido empresarial sino en los gubernamentales también, las posibilidades de éxito son mucho mayores. En esto España suspende.

La medicina que nuestros sector esta tomando para  buscar la mejora de la rentabilidad es la del recorte , en la mayoria de los casos:

  • Reducción de costes fijos
  • Ajuste de personal
  • Limitación de inversiones  en I+D+I

Esto supone un ajuste rápido en la partida  de gastos que puede traer  problemas en la de ingresos. Si los ajustes para buscar una mejor rentabilidad  son “demasiado visibles” nuestro producto no podrá ser de la misma calidad y evidentemente no podrá competir de igual forma.

CLIENTES 3.0

“En  el  2007   los clientes venían a tu negocio ahora hay que buscarlos”. ¿Cual es el problema? Que  si por entonces no te preocupabas demasiado en  buscar y fidelizar a tus clientes evolucionando con ellos, sino intentando sacar la mayor “tajada posible” ahora el salto para buscarlos  es mucho mayor y  solo aquellos que nacieron  o entendieron  necesario adaptarse  a  las necesidades de ese nuevo consumidor  se encuentran en plena crisis batiendo números .

Que el cliente ha evolucionado es algo  incuestionable y que lo hace en base a  las nuevas tecnológicas  resulta igualmente incuestionable. Aquellos emperrados en entender que en este sector se puede vivir de espaldas a internet  y su mundo terminarán  siendo  islotes en  un mar en continua evolución.

Consolidadores de precios , ofertas desde aplicativos  de telefonía,  agencias de viaje  online, compras colectivas,ventas flash, agencias outlet  y un larguísimo listado de nuevas fórmulas de distribución de servicios turísticos abiertas 24 horas  365 días al año y a un solo click ¿Alguién da más?

Pese a que ya no puedes abrir una revista  o periódico de cualquier temática sin ver un codigo QR o los enlaces de esa marca a Facebook o twitter, muchos dentro del sector continúan pensando que eso poco o nada tiene que ver con la venta.

Creo que esas preguntas no necesitan respuesta, es mejor que cada uno se las responda:

  • ¿Como se relaciona ese cliente 3.0?
  • ¿Cuales son sus herramientas más habituales?
  • ¿Que foros de opinión son los que están cogiendo mayor notoriedad en la imágen de una marca o una persona?
  •  ¿ Es el branding de marca o  personal  importante para conceder valor a una marca?
  •  ¿ Son pocos los usuarios de estas nuevas plataformas de compra /opinión?
  •  ¿Resulta este  tipo de cliente importante en mi negocio?

Cada uno puede sacar sus propias conclusiones con las respuestas a estas preguntas.

 NUEVA BÚSQUEDA DE RENTABILIDAD

Decía Einstein que “En  los momentos de crisis, solo la imaginación es más importante que el conocimiento”.

He querido empezar con esa cita de Eisntein  para dar  ánimos a todos aquellos empresarios”grandes o pequeños”  que  hacen uso   de la imáginación   e innovación en estos tiempos tan complejos.

Los conocimientos de  gran parte de los  economistas mundiales  no fueron capaces de avisarnos de  esta crisis, tendrán que ser  los  ”locos con imaginación ” los que nos puedan sacar de esto.

 Ahora que tan de moda esta  como ya hemos visto sacar la tijera es el momento de lucha por:

  • Eficiencia
  • Formación
  • Innovación
  • Incentivo

EFICIENCIA:   Eficiencia en todos los procesos  de la empresa en búsqueda de la excelencia en los servicios y del control eficiente en las partidas de gastos. Algo que sea permanente y cale en la estrategia de la empresa.

FORMACIÓN:  La formación  continua del personal,(de todo el personal).  Tener personas con recursos  mejora la rentabilidad de tu empresa. La mejora en la  rentabilidad no la ofrece  un mayor número de trabajadores ni  jornadas laborales sin control, la mejora en la rentabilidad la ofrece la profesionalización de tus  recursos humanos al mas alto nivel.

INNOVACIÓN: Gastar  en  mejorar el posicionamiento tecnológico de  tu empresa no es un Gasto sino una Inversión En una sociedad que basa su crecimiento en mejoras de ámbito tecnológico que pasan a ser  consumidas de forma directa por los consumidores finales, no estar presente en ellas  o con ellas  es no existir.

INCENTIVO:   El incentivo sea en la forma  que sea es un arma de un gran valor para hacer entender a todos los miembros de tu empresa que “son importantes  en el resultado final”.

Son muchas las empresas que han sabido  mantener su linea de negocio  y que se encuentran en una situación  aceptable. Otras han salido de un mercado, no nos engañemos, saturado y en el que todo parecía valer.  La desaparición de  esas empresas basadas en el corto plazo están en muchos casos  manteniendo a aquellos que plantearon  buenos cimientos  antes del  2007.  Aún así es el momento de moverse, de trazar una estrategía nuevamente a medio largo plazo basándose en la imaginación y en el nuevo escenario al que el sector se enfrenta.

Los oscuros nubarrones de 2012

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Parece que los  oscuros nubarrones han llegado seriamente a muchas empresas del sector. Después del cierre de ejercicios anuales uno se da un paseo por esta nueva edición de FITUR( que requiere un post aparte) y te das cuenta de que la crisis se ha llevado por delante ya a muchos  y buenos profesionales del sector y que otros hacen  lo que pueden para mantenerse.

Parece que el escenario para el primer  semestre es malo sin paliativos,  por lo que uno deberá empezar  a poner en marcha seriamente la teoría del REINVENTATE.

Pese a que las islas  cuentan con un mejor previsión dada la situación de  los países  árabes que parece va para largo, la tendencia en  la oferta de  turismo urbano, costas o turismo rural no parecen nada buenas.

Debes empezar a poner en orden las fichas de tu negocio y para eso lo mejor es saber   entorno a quien gira  el mismo : ”  El cliente”.

Un nuevo  cliente que es consecuencia de una evolución natural  y que se ha convertido en todo un experto de la compra  Online y OffLine.  Un cliente  al que ya he denominado en ocasiones 3.0 y que  para este año 2012 será  3.1 como poco.

Y digo esto porque  parece que pese a tener muy presente que  uno forma parte de un sector de “servicios” no terminamos de creerlo y  nos limitamos a pensar que los recortes son la única solución.

Que uno debe basar gran parte de su estrategia empresarial en conocer a su cliente es algo lógico ¿no?  Sin clientes no hay negocio , ni recortes ni nada.  Pues dado que es la parte fundamental  de un negocio  ¿como puede ser que ellos evolucionen hasta el  3.1 y  gran parte de la oferta turística nacional este instalada  en el  1.0?

Si tu cliente evoluciona tu debes hacerlo. Las nuevas tecnologías son accesibles  no solo para los clientes sino para el sector y de todas formas la inversión en I+D debería formar parte del día a día de la empresa turística en lugar de ser algo puntual.

Son muchos en el sector, los que piensan que esto de Internet no es más que un complemento, que Facebook ha muerto y que twitter no  sirve para mucho, los más atrevidos dicen que la presencia en redes sociales si pero con reparos y  que el tema de aplicativos para  android , blackberry o I-phone no te ofrecen rentabilidad. “Que me paren  el mundo que me bajo”

Me atrevo a decir que en ocasiones somos tan buenos en las apreciaciones de la realidad  de nuestro sector como cuando nos dedicamos a ser seleccionadores nacionales, presidentes del gobierno, entrenadores de los ciclistas del tour etc… La diferencia es que las decisiones sobre  algo tan cercano a mi negocio   tienen resultados en mi cuenta de explotación y que  España  ponga a Llorente o a  Villa no.

Cuando digo REINVENTATE, mi recomendación es que lo hagas  como siempre sabiendo la dimensión de tus necesidades de negocio no entrando como un elefante en una cacharrería

Mi recomendación es  que  conozcas a tu cliente más de lo que crees conocerlo:

  • Quién es tu cliente
  • Como es tu cliente
  • Que le gusta
  • Que no le gusta
  • Como compra
  • Cuando compra
  • De donde viene
  • Por que  viene

Con todo esa información deberías  tener información suficiente para ANTICIPARTE y  marcar una estrategia enfocada en  fidelizar a tu cliente.

“Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” Peter Druker

Nuevos clientes 3.0

de

 

Nuevos clientes

Muchos son los post,reportajes y noticias que estamos viendo últimamente sobre un gravísimo problema para el mercado hotelero: La paridad de precios.


Parece que todo el mundo  en una u otra medida parce dar por ASESINADO el acuerdo tácito de la paridad tarifaría, como así lo demuestra el excelente trabajo que Hosteltur  ha publicado recientemente.

Si bien los hoteleros son reticentes a cambiar un modelo que aún con problemas es mejor que una anarquía tarifaría por la que otros mucho abogan.
Los Intermediarios habituales juegan al despiste. Por un lado firman acuerdos  que son conscientes van a verse liquidados en  alguna de las numerosas integraciones  que suelen tener y por otro abogan por la igualdad   en el trato tarifaría con todos los canales como garante de competir en igualdad  de condiciones, lo que digo una locura.

A toda esta guerra  de guerrillas entre  Hoteleros y operadores  se le suma la aparición en escena de los consolidadores de precio tipo Trivago, Ulises, etc que cada vez van ganando más cuota de mercado y que están mostrando abiertamente que puedes comprar el mismo producto, en el mismo momento, a precios diferentes.

Sumemos la etapa que le toca vivir a las agencias minoristas, inmersas  en  una lucha de supervivencia y de adaptación a las nuevas tecnologías

Con todo este maremágnum aparecen en escenas las ventas compulsivas,las cajas mágicas,los megachollos y un larguísimo listado  de ofertas y contra ofertas que hacen de la política de precios algo prácticamente imposible de controlar.

¿Quien gana con todo esto?¿ Los operadores que van cediendo parte de su beneficio para ganar mercado?¿ Los hoteleros que para evitar la perdida de clientes elaboran estrategias directas e indirectas de puenteo?¿Las agencias,que se encuentran en un fuego cruzado por todas partes?

Sinceramente creo que el que sale ganando es el cliente. Esto no sería nada negativo sino fuera  porque estamos criando entre todos un cliente 3.0.

Al lío del montepio!

EL NUEVO CLIENTE 3.0

Si vamos analizando el comportamiento de nuestros clientes de antes y los de ahora, veremos   en ellos una evolución  muy importante que va unida de la evolución de nuestro  sector.

Nos encontramos ahora con un verdadero prototipo de cliente 3.o  con más  equipamiento de serie que un BMW de ultima gama.

Nuestro cliente 3.0  y su prototipo beta el 3.1 son conocedores de los últimos avances técnicos. Si bien uno de ellos después de hacer un estudio de mercado  en el destino más completo que algunos departamentos de revenue, termina visitando la agencia de viajes para decir que lo ha encontrado más barato que el precio que le había facilitado la agencia .  ¿ Que estamos creando?

Por otro lado el 3.1 es capaz de  combinar todos los canales, de venta posibles y hacer una comparativa para posteriormente hacer una compra    con un descuento de entre el  20-30%. Salvo que además pertenezca, cosa muy común , a alguna base de datos de colectivos de compra y entonces el 20-30 será del  50-60 % vamos  un perfecto  cliente preparado para buscar y ejecutar la mejor compra.!

Aunque con cierto humor en el análisis , lo cierto es que nos enfrentamos a una nueva  era de compradores. El problema de todo esto es que el comprador esta empezando a no valorar tanto el servicio  y la calidad en beneficio  de un único factor que es el  precio.

Después de hacer entender en muchos casos,que las ofertas son puntuales y que no todo valía al precio de un talón, después de que  el sonido machacón del tolón,tolón dejara de  sonar en los partidos del domingo, hemos llegado a una situación en la que el cliente recibe  continuamente  informaciones del tipo :

PARA QUE PAGAR  MÁS POR TU HOTEL

COMPREMOS CON EL 70% DE DESCUENTO

PIDEME LO QUE QUIERES    Y PIDEMELO BARATO Y EN PAQUETE

Estos son algunos ejemplos del nuevo cliente 3.0.  Para ser justo  se debe decir   que  la motivación de compra de  cada cliente no es la misma y algunos  3.0  hacen el mismo trabajo de búsqueda pero teniendo el valor añadido y el servicio como  motivación fundamental

Creo que el problema es más serio de  lo que parece, dado que estamos enseñando a los compradores del presente y del futuro y aunque muchos saldrán a decirme que si fomenta la competencia, que si tal y que si cual,  yo creo que  es necesario pararse un poco y ver todo esto  con cierta perspectiva. Si uno esta metido en todas las guerras, puedes librarte de una, ser un héroe en otra pero terminaras muriendo en alguna de ellas.