Uno de los problemas más comunes de la hotelería actual es el pensar que uno puede llegar a ser autosuficiente comercialmente. Si bien es cierto que la llegada de las nuevas tecnologías ayuda mucho a la comercialización de cualquier establecimiento, no es menos cierto que hoy por hoy pensar en la AUTOSUFICIENCIA sigue siendo un sueño.
“El acertar en un diagnostico previo, sobre como dimensionar la distribución de nuestro negocio es algo básico en lo que muy a menudo solemos equivocarnos”
Durante algunos años la idea de cuanto mayor sea mi distribución mejor, a dado pie a que en muchos casos los establecimientos pierdan el control. Una distribución sin control puede producir la entrada de habitaciones de últimahora con precios por debajo de la tarifa de venta en ese momento o producir overbooking que pueden conllevar el asumir un coste adicional por la venta de esa habitación.
Por ello es fundamental que el proceso de DIMENSIÓN en la distribución hotelera sea un proceso de análisis:
- Operativa. Fácil o compleja ;Directa o con Extranet.
- Accesible: Trabaja con”sistemas de actualización dinámica” o no.
- Formato de venta: Cupos o Ventas libres .
- Tarifas: Fijas o Libres.
- Costes: % comisión.
- Disribución a terceros: Si o no.
- ABW (tiempo medio de compra de sus clientes en tu plaza).
- Market share del canal en la plaza.
- Tipología de su cliente : principales mercados y segmentos con los que trabaja.
- Medición del tráfico de su web: Alexa es una buena opción aunque tienes otras.
Con todos estos datos tendrás una valoración más que correcta de cada uno de los canales y podrás decidir en que “cestas “quieres poner los huevos.
Otro de los fallos habituales es que en la mayoría de los casos la relación con el canal se limita exclusivamente a la firma del mismo por lo que los resultados, quizá no sean los esperados. El feedback por parte del establecimiento con el canal debe ser continuo para garantizar mayores ingresos.
“MEJOR RELACIÓN CON EL CANAL = MEJORES INGRESOS” Es ta sencillo como eso ; Si te llevas bien con alguién siempre es más fácil confiar en el y ayudarle.
Toda vez que ya te has parado para saber con quien vas a trabajar lo siguiente debería ser controlar sus ventas ¿no? .
Todavía es fácil encontrar establecimientos que controlan la producción de los canales con los que trabaja a final de año, lo cual limita absolutamente cualquier posible reacción de control con su distribución.
Si uno no controla, cuando menos mensualmente, la venta de sus canales, esta puede empezar a ser un problema en lugar de un chollo. La venta de los canales sin control puede suponer el desplazamiento de otros clientes MAS RENTABLES( económica o comercialmente hablando).
¿ Entonces no son rentables los clientes con coste de intermediación? No solo son rentables sino muy necesarios en la mayoría de los establecimientos pero sabiendo el espacio que ocupan e intentando confeccionar un patrón de compra de los mismo.
La gestión de ese patrón de compra de los canales y de tus clientes directos es fundamental. La combinación de estos patrones de compra con una aproximada previsión de demanda, te darán la opción de aplicar una pólitica de precios que mejorará tu rentabilidad.
En una situación como la actual en la que resulta muy complejo en la mayoría de las plaza, la búsqueda del aumento del Precio medio como arma para incrementar la rentabilidad, el control de los costes de intermediación pasa por ser fundamental.
El control del indice de desviación de los Costes de intermediación, es una excelente herramienta para saber si tu establecimiento esta en tus manos o en manos de la distribución.
¿Debe el propietario asumir los costes de intermediación comercial? Evidentemente que si. La intermediación esta para eso para intermediar y como cualquier negocio busca su rentabilidad por lo que pondrá un precio en forma de comisión a sus servicios, como debe ser.
¿ Son abusivos, son unos tiburones? No lo creo. Serian tan tiburones como los hoteleros o propietarios de alojamientos cuando ponen precios a sus servicios. Los clientes finales podrían pensar lo mismo cuando hacemos subidas y bajadas de precio.
Estas y otras muchas son las preguntas que el hotelero y propietarios de alojamiento se realizan continuamente. La respuesta como siempre es particular a cada caso, a las necesidades de cada establecimiento y la dimensión del mismo.
No será igual para un hotel de 300 habitaciones en una ciudad como Barcelona, que las de un hotel de 3 estrellas en Badajoz. Lo que si será igual es la necesidad de controlar el peso de la intermediación en su negocio e intentar desviar dentro de ese coste a canales más rentables o canales sin coste.
