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Durante los últimos años hemos pasado de brotes verdes que ya llegaban  a rollitos de primavera que se mantenian hasta otoño, pasando por cerdos agridulces que no se cansan de “trinkar dinero  que no es suyo” y gran cantidad de “gambas” en  la más amplia gama de versiones. Vamos un  universo culinario que nos adereza esta bonita época que nos toca vivir.

Al igual que en años anteriores  el Turismo, ese motor  que le queda a este país, volverá a tirar del empleo. Cuando menos   con las contrataciones que desde el próximo mes empezarán a verse  reflejadas en datos y será entonces cuando  ” los visionarios”  comenzarán nuevamente a ver brotes donde no los hay.

Siempre se han escuchado críticas sobre el  modelo de sol y playa  que exportamos como marca desde los 70  pero salvo que el el sol  se plantee una huelga general ( cosa que dudo)   es el modelo que nos da de comer afortunadamente. Bien pensado, lo que los empresarios españoles deberían pedir  es  una huelga del sol a la japonesa.

Volviendo al recurrente tema de la crisis,desde hace un tiempo me vengo planteando si muchas de las medidas que escucho y que afectan a nuestro sector están pensadas o realmente  son fruto del “pin-pan-pun” y el recorto por aquí y pego por allá. Lo cierto es que los datos del inicio de año no tienen buena pinta y la desctrucción de puestos de trabajo  en agencias, hoteles, alojamientos rurales etc..  es algo de lo que uno se da cuenta más allá de lo que digan unos  y otros.

Claro que si una se para a pensar :

Tengo a algunos amigos que se han marchado a Suecia a intentar trabajar de lo que sea, cada día  en la tele veo más Españoles en Noruega buscando empezar  una nueva vida( con más frio) pero nueva vida, el bueno de Javier Amate deja el sol de Andalucía para llegar a Helsinki y en Alemania volvemos a ser una colonia! ¿Que nos queda, pensaba yo? Pues llegar a Macedonia y a  Chisinau que es la capital de Moldavia.

Cuando dos buenos profesionales te dicen que se van a Chisinau porque ganan más que en España a uno le tiemblan las piernas.

¿Como es posible que las nuevas generaciones , más preparadas que nunca tengan que irse fuera de su país para  desarrollarse profesionalmente? ¿ Que hacemos con los profesionales curtidos de verdad y que por “gestiones piratas” están en el paro?

Aunque dudo de mi mismo pensando esto, creo que todo se debe a una maniobra  de RTVE para ganar Eurovisión. Estamos ya cansado de ver  como los votos de  media Europa van para el vecino y hemos decidido que esto cambie. Por eso entiendo la presencia en Escandinavia de tanto Español  y en Alemania y  en Suiza!!

No es la crisis no, son  Eurofans  Patriotas que  darán la campanada este año en Eurovisión: Ya lo veo venir, puntuación de MOLDAVIA  este año  para SPAIN  12 points.

**  Este argumento esta Registrado , pido a los políticos de todo color no hagan uso del mismo**

Parece que los  oscuros nubarrones han llegado seriamente a muchas empresas del sector. Después del cierre de ejercicios anuales uno se da un paseo por esta nueva edición de FITUR( que requiere un post aparte) y te das cuenta de que la crisis se ha llevado por delante ya a muchos  y buenos profesionales del sector y que otros hacen  lo que pueden para mantenerse.

Parece que el escenario para el primer  semestre es malo sin paliativos,  por lo que uno deberá empezar  a poner en marcha seriamente la teoría del REINVENTATE.

Pese a que las islas  cuentan con un mejor previsión dada la situación de  los países  árabes que parece va para largo, la tendencia en  la oferta de  turismo urbano, costas o turismo rural no parecen nada buenas.

Debes empezar a poner en orden las fichas de tu negocio y para eso lo mejor es saber   entorno a quien gira  el mismo : ”  El cliente”.

Un nuevo  cliente que es consecuencia de una evolución natural  y que se ha convertido en todo un experto de la compra  Online y OffLine.  Un cliente  al que ya he denominado en ocasiones 3.0 y que  para este año 2012 será  3.1 como poco.

Y digo esto porque  parece que pese a tener muy presente que  uno forma parte de un sector de “servicios” no terminamos de creerlo y  nos limitamos a pensar que los recortes son la única solución.

Que uno debe basar gran parte de su estrategia empresarial en conocer a su cliente es algo lógico ¿no?  Sin clientes no hay negocio , ni recortes ni nada.  Pues dado que es la parte fundamental  de un negocio  ¿como puede ser que ellos evolucionen hasta el  3.1 y  gran parte de la oferta turística nacional este instalada  en el  1.0?

Si tu cliente evoluciona tu debes hacerlo. Las nuevas tecnologías son accesibles  no solo para los clientes sino para el sector y de todas formas la inversión en I+D debería formar parte del día a día de la empresa turística en lugar de ser algo puntual.

Son muchos en el sector, los que piensan que esto de Internet no es más que un complemento, que Facebook ha muerto y que twitter no  sirve para mucho, los más atrevidos dicen que la presencia en redes sociales si pero con reparos y  que el tema de aplicativos para  android , blackberry o I-phone no te ofrecen rentabilidad. “Que me paren  el mundo que me bajo”

Me atrevo a decir que en ocasiones somos tan buenos en las apreciaciones de la realidad  de nuestro sector como cuando nos dedicamos a ser seleccionadores nacionales, presidentes del gobierno, entrenadores de los ciclistas del tour etc… La diferencia es que las decisiones sobre  algo tan cercano a mi negocio   tienen resultados en mi cuenta de explotación y que  España  ponga a Llorente o a  Villa no.

Cuando digo REINVENTATE, mi recomendación es que lo hagas  como siempre sabiendo la dimensión de tus necesidades de negocio no entrando como un elefante en una cacharrería

Mi recomendación es  que  conozcas a tu cliente más de lo que crees conocerlo:

  • Quién es tu cliente
  • Como es tu cliente
  • Que le gusta
  • Que no le gusta
  • Como compra
  • Cuando compra
  • De donde viene
  • Por que  viene

Con todo esa información deberías  tener información suficiente para ANTICIPARTE y  marcar una estrategia enfocada en  fidelizar a tu cliente.

Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” Peter Druker

 

Luis(lunacandeleda) hacía ayer mención  en uno de los post de la Comunidad Hosteltur al acuerdo de colaboración entre una de las vacas sagradas del  Turismo Rural, la página TOP RURAL y  una de las nuevas plataformas de venta colectiva o venta flash, dicese, LETS BONUS.

Esta noticia   no es más que la suma lógica de lo que sucede en el sector.  La aparición de este tipo de plataformas  hace que buscar un cliente que quiera comprar un servicio  con menos de un 50% de descuento, empiece a ser  de difícil a muy difícil.

La natalidad sin control de este tipo de plataformas de compra colectiva supone un nuevo reto para la comercialización turística, no solo para los propios establecimientos , en este caso los alojamientos rurales, sino para las propias mayoristas de viaje que ven con recelo la aparición de nuevos competidores.

Hagamos historia: ( no tan lejana)

  1. Aparición de ofertas de ultima hora 5-10% de descuento
  2. Aparición de campañas de Venta anticipada: 10% de descuento
  3. Largas estancias: 10-15% descuento
  4. Programas de fidelización 10-15 %
  5. Super campañas  muy puntuales 20%
Hasta  no hace mucho esta podría ser una lista de recursos valida para atraer  a los clientes y usarla en función de las lineas de demanda. Ahora con la aparición de nuevas plataformas lanzar una  SUPER CAMPAÑA con el  20% de descuento  puede resultar  poco o nada atractiva para un cliente acostumbrado a  no menos del  50% de descuento.
Que hacer frente a esta situación es un verdadero problema para los establecimientos turísticos que se debaten entre la necesidad de vender  y la de intentar hacer rentable su negocio.  Supongo que ahora  algunos ” Gurus” del Revenue Managment deben estar pensando en reciclar  los conceptos de  como buscar la mejora en la rentabilidad de los establecimientos.
 Producto, precio, Momento, Cliente y Canal puede conjugarse ahora de formas muy distintas que hacen que la aplicación de las estrategias de Revenue Managment deban ir  muy de la mano del conocimiento de una de las partes de la ecuación: El cliente, tu cliente.
Usando la base  de alguien que si sabe de esto,el amigo Jaime López-Chicheri, intentaré componer la que creo debería ser  la base de un nuevo Revenue managment versión crisis 2.0.
Técnicas de gestión de ingresos que buscan el beneficio tanto del cliente como del hotel  cuyo fin es vender un buen producto ,  en un buen  momento a un precio lógico a tu cliente por canales no descontrolados.
Aún hay algunos profesionales que  dudan sobre  la aparición en escena de un nuevo cliente que  en su momento denomine 3.0. intentando pensar por tanto que lo que antes  valía ahora sigue teniendo la misma vigencia.
La evolución tecnológica y  la de la sociedad en la que uno vivimos  no es la misma que hace  10 años incluso no es la misma que hace 3 años si me apuras no es la misma que hace 1 hora .(seguro que Facebook o Google ya ha cambiado algo más) Es cambiante y con ella se debe  evolucionar.
El sector turístico y su comercialización  no son ajenas a estos movimientos, o evolucionas o cuando quieras subir al tren lo harás en los vagones de cola o en otro tren  que no es el correcto teniendo una repercusión directa en tu negocio.
La comercialización  turística se  va a enfrentar durante los próximos años a una  serie de problemas que tocan prácticamente  a todos los actores :
  • ¿Aguantaran las Agencias de viaje  convencionales la competencia  de las agencias ON LINE?
  •  ¿Permanecerán las Mayoristas  y TTOO sin  reciclarse y dar el salto a la venta directa  al cliente.?
  • ¿Mantendrán los hoteleros la paridad tarifaría ante los canales de venta?
  • ¿Hay clientes para  todas las  nuevas plataformas de venta colectiva? ¿Será alguno capaz de diferenciarse?
  • ¿ Cambiará  la política de promoción turística? ¿ Se buscará el corto o largo plazo en sus estrategias?
  • ¿Será capaz el turismo rural de prescindir de tópicos y convertirse en una referencia para el sector?
Estas y otras muchas preguntas, deberíamos hacernos todos y cada uno de los que formamos este sector  y tener más o menos clara algunas de las respuestas, de lo contrario cuando te subas al tren en Madrid otros estarán ya en la frontera de Irún.