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LA PARIDAD DE PRECIOS HOTELEROS Y OTROS CUENTOS CHINOS

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paridad HOTELERA

 ¨Con el paso del tiempo, los hoteles se empezarán a dar cuenta que  la tan Kakareada paridad es un invento  de la propia intermediación para tenerlos pillados por  las …….¨

Este tipo de comentarios, que haces unos años era poco menos que  un sacrilegio, ha comenzado a generalizarse de una manera  absoluta  dentro de la forma de pensar de muchos hoteleros.  Es evidente, que antaño el poder facilitar  las mismas condiciones a numerosos canales, parecía asegurarnos la presencia en  cientos de escaparates, en mercados  a los que al hotelero les resultaba complejo llegar.

Era lógico pensar en aquel momento, que  cuanto más contratos  firmaras, más posibilidades de venta tendrías y que  lo normal era jugar, dando a todos los intermediarios condiciones de PVP en paridad  y  con el mismo producto en la mayoría de los casos.

La realidad, ha servido para ver que han sido precisamente los intermediarios, los que han evolucionado sus sistemas de venta,  a la sombra de ese PACTO  por parte del hotelero.

No es  el mismo caso, que los propios bancos de camas o  muchos redistribuidores aplican con sus clientes, a los que nivelan en función de facturación, rappeles o ratios adicionales  y a los que facilitan niveles de precios  diferenciados en función de esos  mismos ratios.

Vamos un a “dios rogando y con el mazo dando” en toda regla.

 La tendencia del propio mercado, hace necesaria la caída de la venda por parte de los propios hoteleros, siendo este   un tema tan fundamental en sus ingresos,como lo son los  costes de intermediación, la venta directa y la fidelización del cliente, tres patas que van cada vez más juntas.

El panorama actual,  con tanto ESCAPARATE alimentado por los mismos, es un caldo de cultivo fantástico para la aparición de meta buscadores,  cada vez  más potentes y batallas de  bajadas de precios  para conseguir una  venta.   Lo realmente  interesante de los Meta buscadores, es que invitan al propio hotelero a realizar  un acto de fe  facilitando,  la posibilidad de competir  en esos mismos  ESCAPARATES, en los que se enfrentan  con   verdaderos  PIRATAS DEL CARIBE, que  han creado estructuras  perfectamente diseñadas,  para  no perder  ventas   y hacer que su ROI  sea  sobresaliente.

 ¿A cuántos hoteleros les salen las cuentas  en TRIVAGO  o en TRIPADVISOR, no siendo un destino TOP, e incluso siéndolo?

 El coste que le  supone a un  hotel el uso de plataformas de este tipo,  debe sumarle,  lo que le cuesta  una venta del AMOMA de turno, operada por Hotelbeds, Serhs,Hotusa etc… . Estas pagando tus clicks y los suyos en forma de comisión, para conseguir  un cliente que llega  desde el mismo  nicho de mercado.  Plantéatelo así y empezarás a ver que la pata del coste de intermediación  es cada  vez más importante.

Si el  hotel  fuera capaz  de  pensar  en clasificar sus distribuidores y la necesidad de los mismos, valoraría si realmente es necesario tanto contrato basura.

DESCONTROL TARIFARIO

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boxeo

Durante los últimos años he podido presenciar en primera persona el cambio en el modelo de distrución hotelera y en general de la oferta turística adaptándose a los nuevos tiempos y a los nuevos consumidores.

He asistido a ver como negocios que parecían inmortales, como los Talonarios, han pasado a convertirse en productos del pasado. Y como una nueva camada de productos han copado el mercado ampliando la posibilidad de venta de una forma increíble.

Tanto que se ha dado la posibilidad de crear verdaderos sistemas de “choriceo” continuado en los que los clientes más allá de ser los que cuenten con mas seguridad, se encuentran ante un continuo proceso de engaño en el que muchas veces son los primeros dagnificados.

Hace unos años una de estas plataformas “TRIVAGO “ apareció en el mercado con un mensaje directo al bolsillo del cliente y directo a la credibilidad del hotel.

EL MISMO HOTEL , LA MISMA HABITACIÓN DOS PRECIOS DISTINTOS. Actualmente y dado que han tenido que abrir el grifo a la posibilidad de venta directa de los hoteles, el mensaje se ha dulcificado por un   HOTEL AL MEJOR PRECIO.

Su lugar beligerante con los hoteles lo ha tomado el Turismo colaborativo en forma de plataformas tipo Wimdu o Airbnb que han aparecido como producto novedosos de gran credibilidad con los clientes ( ojo recomiendo tener las agallas de leer las condiciones generales de ambos y poder entenderlas, si lo consigues mándame un correo) y cuya base de negocio es EL HOTEL ES CARO YO NO . Cuando lo normal sería hablar de las particularidades y de las posibilidades de ese tipo de producto en lugar de darle palos a l hotelero nuevamente.

Los clientes han decidido con este panorama que los Meta buscadores: Trivago, Tripadivosr, Kakak etc… son el lugar ideal para hacer las consultas una vez elegido el hotel en Booking o en la propia web del hotel. “ seguro que pillo a alguno más barato”

Y tanto que los pillas, sin duda hay verdaderos expertos en el choriceo y en poder hacer de la disparidad el rey de su negocio.

La tipología de disparidades que dará para un post exclusivo es tan amplia como para que de miedo y es que no solo son disparidades por franjas horarias, noches, mercados, tipologías de hoteles, días de la semana, cargas de demanda etc.etc. sino que además han comenzado a mantener una nueva modalidad candidata  a los Goya como mejor Peli de ciencia ficción.

LA MISMA OTA, DISTINTO METABUSCADOR DOS PRECIOS DISTINTOS.

De cara a la propia OTA es lógico, en función del coste que mantienen aplican una regla de negocio u otra . De cara al cliente es una ruleta…. Si entra en Trivago te doy X si entras por tripadvisor de doy X-Y.

Visto este panorama , estas nuevas reglas de negocio y el incumplimiento por ADN de algunas de estas OTAS , ¿ Qué razón tiene un hotel de mantener un compromiso de paridad de precio con algunos distribuidores? Para mí NINGUNO.

Por un lado pido cumplimiento de la misma y por otro fomento la distribución sin control. Esa dualidad   no puede mantenerse en el mercado. En este como en otros negocios hay gente seria intermediarios solventes y que llevan años mostrándolo y otros que han nacido para hacer de esta nueva filosofía de venta su base de negocio” estos últimos sobran en ele mercado “ si mantienen esa base de negocio.

CARTA A LO REYES MAGOS: JUSTICIA,DIGNIDAD E IGUALDAD

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Donde esta la justicia

Como  cada año  intento poner por escrito  mi Carta a los reyes magos una carta en la que trato de plasmar aquello  por lo que merece la pena pasar un año más de vida.

Hace ya unos cuantos años en los que la Inocencia se  han convertido  en la incredulidad actual. Aún así supongo me resisto y que el niño que no quiere morir de mi interior me obliga a cargar de ilusión un escrito.

En un  mundo  en el que el termino Injusticia es lo que más abunda,  parece una perogrullada pedir precisamente eso JUSTICIA, pero no me queda otra.  Que Dios en sus diferentes nomenclaturas, deje de repartir suerte  y reparta aquello  que medio mundo anhela: JUSTICIA.

Para cuando un mundo en el que nos preocupemos  de lo que esta pasando de verdad  en  zonas  como Siria o  en  medio África o en  todas las zonas en las que no se puede decir lo que uno piensa, en lugar de  pensar en que día empiezan las rebajas.

Cuantos más años cumplo, mas irrespirable se me hace compartir  el mismo aire con  la gente  que detenta el poder de la forma que lo hacen. Lo de nuestro país es una autentica vergüenza venga del color que venga:

  • VERGUENZA
  • LADRONES
  • IMPOTENCIA
  • INCUMPLIMIENTO
  • FRUSTRACIÓN
  • BOCHORNO,
  • DOLOR
  • DESAHUCIO
  • ROBO
  • DESPIDO
  • PARO
  • CORRUPCIÓN
  • RECORTES
  • LÁSTIMA
  • ENRIQUECIMIENTO
  • PREVARICACIÓN
  • ALEVOSíA
  • DESAMPARO
  • MARGINACIÓN
  • MALVERSACIÓN

Ni poniendo en marcha toda la industria de carbón de Europa tenemos suficiente como para traerle a esta gentuza los regalos que realmente se merecen.  A muchos de ellos los ponía bien ennegrecidos de carbón y los situaba en los altos del monte Gurugu junto a Melilla  sin papeles  y con la policía de Marruecos tocándoles las …….. para que se den cuenta de lo lejos que quedan los sueños cuando hay una  valla que lo separa.  Ellos son la valla que separa el sueño de muchos Españoles por vivir en un país distinto  en el que estos  no tengan lugar.

A los tres Reyes Magos,  porque en los otros tampoco creo, les pido  que me den un año  en el que todos estos canallas desfile camino de la cárcel y paguen  1000 veces por cada lágrima que han provocado a la gente de bien.

A los dirigentes de  bancos  que han robado a manos llenas y que siguen  siendo amparados por los poderes facticos de este país les deseo que  los Reyes Magos les  regalen en su vida personal  una clausula suelo, de sufrimiento  del 5% del dolor que le están provocando a miles de familias de este país.  Solo con eso su  vida,  estaría al nivel que su humanidad  se merece.

A los que los amparan y siguen mintiendonos les  pediría un bonito día en el infierno con posibilidad de prorrogarlo tantas veces como si se tratará de un contrato de prácticas o formación. Y cuando terminen en el infierno que se marchen  otra eternidad al infierno de al  lado .

Pido que este año  tengamos cambios, que los tres Reyes os  juntéis con   Papa Noel, el Olentzero, el Caga Tió , el Palpador y podáis cambiar el ORO , INCIENSO y MIRRA, por JUSTICIA, DIGNIDAD E IGUALDAD.

Lo que importa es el destino

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Rio Mundo  Albacete
Rio Mundo Albacete

Como si se tratase de un “déjà vu”,  uno termina percibiendo que  en algunos foros  continuamos con la idea de que  lo importante es  lo pequeño frente a un mundo absolutamente globalizado.

En un  mundo en  el navegar ya no es  una cuestión de océanos  o Wassapear y Twittear  no son  nuevos bailes,  no podemos mantener  ciertas tendencias que parecen más reminiscencias del pasado que ganas de afrontar el futuro.

Muchos   aún continúan pensando que  un cliente visita un destino por  el alojamiento o por  un restaurante  pero son pocos los casos en los que esto se cumple.

 La realidad es que  la potencia del destino  es la que tira en gran parte del resto  de las empresas del sector. Por ello es tan importante el trabajo alineado sobre la marca.  No puede ser evidentemente una batalla de los hoteles o restaurantes de una ciudad  ni tampoco algo  nacido en las instituciones de promoción turística y que no cale en los componente  de la oferta turística de ese destino. El éxito es  saber que querer vender y hacerlo de un modo alineado y dentro de una estrategia a  medio largo plazo. De poco sirve intentar  poner parches a un destinos cuando hace aguas, que se lo digan a Magalluf  que ha  tirado por tierra  el excelente trabajo que durante años llevo  acabo en el Ayuntamiento de Calviá, Margarita Nájera y que ha pasado a ser referente del “mamading” y “balconing” dos modalidades  que dejarán poca rentabilidad y mucha preocupación.

Por ello es importante la suma de todos para hacer de una marca turística  algo reconocible y  que sea asumido por los miembros del sector y los propios habitantes del destino. Una vez que se ha trabajado esta parte es mucho más fácil contar con resultados positivos.

El  destino  debe ser sin duda el motor , el efecto llamada  para que  posteriormente  la experiencia de los turistas sea lo más positiva posible.

Según Tripadvisor  Estambul esta  a la cabeza de los  mejores destinos del mundo  junto con Roma , Londres y Pekin. Debemos ir al puesto 15 para  tener el primer destino  nacional que es Barcelona.

Sin duda el trabajo de Barcelona, con su marca es un referente, dado que  han sabido  sumar una potente oferta  turística, con un ambicioso plan para hacer de la  modernidad una tendencia visible en toda la ciudad y en la  que los eventos y grandes ferias son motores  muy importantes a la hora de generar pernocataciones  y negocio  en general.

 No podemos entender  que las batallas en este mundo global se hagan  de forma unilateral y  no es normal que los  foros de participación   de hoteles , agencias etc… sean en muchos casos, meros servidores interesados  de lo que  quieran hacer las instituciones de promoción, en lugar de ser los principales participantes  e impulsores de nuevos proyectos que hagan cambiar  la imagen de un destino.

 

DISPARITY YIELD La novedad de las OTAS con integración XML

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De este modo se garantizan un mejor precio precisamente cuando el cliente busca más en esos destinos y cuando esta dispuesto a pagar más dinero por una reservas, por consiguiente una mayor comisión para el intermediario.

En los chequeos que venimos realizando para varias cadenas en Ormos Revenue System hemos detectado que son ya varias OTAS integradas por terceros las que aplican diferenciales de entre el 8% y el 16 % en según que fechas para poder llevarse reservas.Digo bien hasta el 16%, la pregunta es si una OTA puede llegar a ese límite el que le sirve precio ¿que esta ganando?

Solo me quedan pensar en el marketing fee o en el rappel de lo contrario pasa a ser una ONG de forma directa y además sin subvenciones estatales.

Desde hace unos meses estamos trabajando con Hoteles Center y su dirección comercial encabezada por Javier Quesada en el control de este tipo de disparidades “a medida” . Los resultados son excelentes y sin duda son un ejemplo de que se puede parar la sangría que supone estar todos los días en disparidad en un mercado global y sobre todo cuando los “piratas” agudizan sus técnicas de venta para optimizar los “asesinatos de la paridad”.

Ya no se trata de mantener la paridad sino como dice Javier, proteger mi precio para los clientes, de una guerra sin sentido en la que pese a distribuir en paridad terminamos vendiendo más caro que nadie.

La toma de decisiones en lo referente a la distribución eliminando integraciones o controlando quien las hace son una solución realizar distribuciones desiguales en precio son otras, desde Ormos monitorizamos para que se puedan tomar esas medidas de la manera más lógica y rentable posible, pero o se toman medidas o se alarga una “sangría visible”

Ejemplo caso Hotel 4* Madrid para Septiembre

Canales: Amoma, Ebookers y Travelrepublic

ejemplo
Ormos Parity Revenue

Ahora lo entiendo todo, esto es para ganar EUROVISIÓN

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Durante los últimos años hemos pasado de brotes verdes que ya llegaban  a rollitos de primavera que se mantenian hasta otoño, pasando por cerdos agridulces que no se cansan de “trinkar dinero  que no es suyo” y gran cantidad de “gambas” en  la más amplia gama de versiones. Vamos un  universo culinario que nos adereza esta bonita época que nos toca vivir.

Al igual que en años anteriores  el Turismo, ese motor  que le queda a este país, volverá a tirar del empleo. Cuando menos   con las contrataciones que desde el próximo mes empezarán a verse  reflejadas en datos y será entonces cuando  ” los visionarios”  comenzarán nuevamente a ver brotes donde no los hay.

Siempre se han escuchado críticas sobre el  modelo de sol y playa  que exportamos como marca desde los 70  pero salvo que el el sol  se plantee una huelga general ( cosa que dudo)   es el modelo que nos da de comer afortunadamente. Bien pensado, lo que los empresarios españoles deberían pedir  es  una huelga del sol a la japonesa.

Volviendo al recurrente tema de la crisis,desde hace un tiempo me vengo planteando si muchas de las medidas que escucho y que afectan a nuestro sector están pensadas o realmente  son fruto del “pin-pan-pun” y el recorto por aquí y pego por allá. Lo cierto es que los datos del inicio de año no tienen buena pinta y la desctrucción de puestos de trabajo  en agencias, hoteles, alojamientos rurales etc..  es algo de lo que uno se da cuenta más allá de lo que digan unos  y otros.

Claro que si una se para a pensar :

Tengo a algunos amigos que se han marchado a Suecia a intentar trabajar de lo que sea, cada día  en la tele veo más Españoles en Noruega buscando empezar  una nueva vida( con más frio) pero nueva vida, el bueno de Javier Amate deja el sol de Andalucía para llegar a Helsinki y en Alemania volvemos a ser una colonia! ¿Que nos queda, pensaba yo? Pues llegar a Macedonia y a  Chisinau que es la capital de Moldavia.

Cuando dos buenos profesionales te dicen que se van a Chisinau porque ganan más que en España a uno le tiemblan las piernas.

¿Como es posible que las nuevas generaciones , más preparadas que nunca tengan que irse fuera de su país para  desarrollarse profesionalmente? ¿ Que hacemos con los profesionales curtidos de verdad y que por “gestiones piratas” están en el paro?

Aunque dudo de mi mismo pensando esto, creo que todo se debe a una maniobra  de RTVE para ganar Eurovisión. Estamos ya cansado de ver  como los votos de  media Europa van para el vecino y hemos decidido que esto cambie. Por eso entiendo la presencia en Escandinavia de tanto Español  y en Alemania y  en Suiza!!

No es la crisis no, son  Eurofans  Patriotas que  darán la campanada este año en Eurovisión: Ya lo veo venir, puntuación de MOLDAVIA  este año  para SPAIN  12 points.

**  Este argumento esta Registrado , pido a los políticos de todo color no hagan uso del mismo**

Los oscuros nubarrones de 2012

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Parece que los  oscuros nubarrones han llegado seriamente a muchas empresas del sector. Después del cierre de ejercicios anuales uno se da un paseo por esta nueva edición de FITUR( que requiere un post aparte) y te das cuenta de que la crisis se ha llevado por delante ya a muchos  y buenos profesionales del sector y que otros hacen  lo que pueden para mantenerse.

Parece que el escenario para el primer  semestre es malo sin paliativos,  por lo que uno deberá empezar  a poner en marcha seriamente la teoría del REINVENTATE.

Pese a que las islas  cuentan con un mejor previsión dada la situación de  los países  árabes que parece va para largo, la tendencia en  la oferta de  turismo urbano, costas o turismo rural no parecen nada buenas.

Debes empezar a poner en orden las fichas de tu negocio y para eso lo mejor es saber   entorno a quien gira  el mismo : ”  El cliente”.

Un nuevo  cliente que es consecuencia de una evolución natural  y que se ha convertido en todo un experto de la compra  Online y OffLine.  Un cliente  al que ya he denominado en ocasiones 3.0 y que  para este año 2012 será  3.1 como poco.

Y digo esto porque  parece que pese a tener muy presente que  uno forma parte de un sector de “servicios” no terminamos de creerlo y  nos limitamos a pensar que los recortes son la única solución.

Que uno debe basar gran parte de su estrategia empresarial en conocer a su cliente es algo lógico ¿no?  Sin clientes no hay negocio , ni recortes ni nada.  Pues dado que es la parte fundamental  de un negocio  ¿como puede ser que ellos evolucionen hasta el  3.1 y  gran parte de la oferta turística nacional este instalada  en el  1.0?

Si tu cliente evoluciona tu debes hacerlo. Las nuevas tecnologías son accesibles  no solo para los clientes sino para el sector y de todas formas la inversión en I+D debería formar parte del día a día de la empresa turística en lugar de ser algo puntual.

Son muchos en el sector, los que piensan que esto de Internet no es más que un complemento, que Facebook ha muerto y que twitter no  sirve para mucho, los más atrevidos dicen que la presencia en redes sociales si pero con reparos y  que el tema de aplicativos para  android , blackberry o I-phone no te ofrecen rentabilidad. “Que me paren  el mundo que me bajo”

Me atrevo a decir que en ocasiones somos tan buenos en las apreciaciones de la realidad  de nuestro sector como cuando nos dedicamos a ser seleccionadores nacionales, presidentes del gobierno, entrenadores de los ciclistas del tour etc… La diferencia es que las decisiones sobre  algo tan cercano a mi negocio   tienen resultados en mi cuenta de explotación y que  España  ponga a Llorente o a  Villa no.

Cuando digo REINVENTATE, mi recomendación es que lo hagas  como siempre sabiendo la dimensión de tus necesidades de negocio no entrando como un elefante en una cacharrería

Mi recomendación es  que  conozcas a tu cliente más de lo que crees conocerlo:

  • Quién es tu cliente
  • Como es tu cliente
  • Que le gusta
  • Que no le gusta
  • Como compra
  • Cuando compra
  • De donde viene
  • Por que  viene

Con todo esa información deberías  tener información suficiente para ANTICIPARTE y  marcar una estrategia enfocada en  fidelizar a tu cliente.

Recuerda que los más importante respecto a cualquier empresa, es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho” Peter Druker