Archivos de la categoría ‘Revenue Mangment’

De este modo se garantizan un mejor precio precisamente cuando el cliente busca más en esos destinos y cuando esta dispuesto a pagar más dinero por una reservas, por consiguiente una mayor comisión para el intermediario.

En los chequeos que venimos realizando para varias cadenas en Ormos Revenue System hemos detectado que son ya varias OTAS integradas por terceros las que aplican diferenciales de entre el 8% y el 16 % en según que fechas para poder llevarse reservas.Digo bien hasta el 16%, la pregunta es si una OTA puede llegar a ese límite el que le sirve precio ¿que esta ganando?

Solo me quedan pensar en el marketing fee o en el rappel de lo contrario pasa a ser una ONG de forma directa y además sin subvenciones estatales.

Desde hace unos meses estamos trabajando con Hoteles Center y su dirección comercial encabezada por Javier Quesada en el control de este tipo de disparidades “a medida” . Los resultados son excelentes y sin duda son un ejemplo de que se puede parar la sangría que supone estar todos los días en disparidad en un mercado global y sobre todo cuando los “piratas” agudizan sus técnicas de venta para optimizar los “asesinatos de la paridad”.

Ya no se trata de mantener la paridad sino como dice Javier, proteger mi precio para los clientes, de una guerra sin sentido en la que pese a distribuir en paridad terminamos vendiendo más caro que nadie.

La toma de decisiones en lo referente a la distribución eliminando integraciones o controlando quien las hace son una solución realizar distribuciones desiguales en precio son otras, desde Ormos monitorizamos para que se puedan tomar esas medidas de la manera más lógica y rentable posible, pero o se toman medidas o se alarga una “sangría visible”

Ejemplo caso Hotel 4* Madrid para Septiembre

Canales: Amoma, Ebookers y Travelrepublic

ejemplo

Ormos Parity Revenue

Parece ser que una nueva especie ha llegado al mercado turístico para quedarse una nueva oferta que llega de la mano de la pólemica especialmente en algunas zonas de España y que promete ser noticia durante los próximo meses.

Durante la pasada edición del Congreso de Hosteltur ya surgió un interesantísimo debate sobre el P2P como oferta de futuro y las posiciones encontradas entre hoteles y agencias por un lado y distribuidores y propietarios de viviendas de alquiler por otro.

La verdad es que no tiene mucho sentido intentar ponerle vallas al campo y no lo tiene intentar negra una demanda de producto al alza. Que se trata de un producto demandado es más que evidente , que es necesario poner unas reglas de juego es necesario a todas luces.

Como pasa siempre o casi siempre la parte legisladora va por detrás y son muy pocas las comunidades que han comenzado a dar pasos para controlar este tipo de ofertas. Sin duda el mejor ejemplo de ponerse en marcha y saber hacia donde van es Cataluña que ha puesto en marcha un plan para hacer de esta oferta algo, controlable,sostenible y vendible.

Cuando algunos cargos hablan de la EXPERIENCIA del cliente , cosa con la que se nos suele llenar la boca en las presentaciones en ferias, debemos ser conscientes de que alojarnos en una vivienda de alquiler en la que si tenemos un problema no hay una legislación que nos ampare, forma parte de esa EXPERIENCIA.

Por ello es más que necesario contar con una regulación amplia y a poder ser que sea la misma o lo más parecida a nivel nacional , de lo contrario nos encontraremos como siempre( que se lo digan al sector rural) con un batiburrillo de legislaciones que nada tienen que ver unas con otras con 17 nomenclaturas y un problema imposible de comercializar con un sentido global.

Como decía, unos y otros debaten sobre que es lo que el cliente quiere dejando al margen al propio cliente, que digo yo, ya es lo suficientemente maduro como para saber seleccionar entre la oferta que hay en el mercado y que más se ajusta a sus necesidades de todo tipo.

Los hoteleros que quizá nos sean los más apropiados para según que quejas, deberían entender las nuevas necesidades de estos clientes y evolucionar en sus productos intentando hacerles llegar propuestas que les resulten igual de interesantes o reforzando sus diferencias y poniéndolas en valor.

Ahora bien no es menos cierto que este VACIO LEGAL es el terreno de juego propicio para los “piratas del caribe”. Auténticos especialistas en jugar al limite y que bajo el grito de la libertad de elección , del aire nuevo para el sector , de la interconectividad y bla bla bla montan sus negocios basandolos en justo lo contrario de lo que suelen promulgar.

En la pasada reunión de Hosteltur escuche el alegato de algún comercializador de este tipo de ofertas hablando de las diferencias con los hoteles y es que no podemos hablar de ser lo más Cool y utilizar únicamente como recurso comercial lo malo que son los hoteles y lo bueno que somos el resto.

Y es que llueve sobre mojado:

EL MISMO HOTEL DOS PRECIOS DISTINTOS = Ojo cliente el hotel es un chorizo capaz de tener 2 precios distintos para la misma habitación, no seas tonto ven a TRIVAGO y reserva que aquí somos muy legales y siempre tendrás pillado a alguno de ellos. Sino es culpa suya no te preocupes nosotros nos preocupamos que un nuevo canal de Mongolia te venda habitaciones con 2 euros menos, eso si si tines algún problema ya sabes, nosotros solo somos escaparate.

EL 50% MÁS BARATO QUE UN HOTEL= Ojo ya sabemos que somos una oferta nueva y que ahora aporta más glamour pero aunque no sea cierto te marcamos la diferencia con un hotel en el 50%.

Digo yo que después de que las agencias tengan su legislación de AAVV y sus dichosos avales ( y bien se que lo que hablo) , que los Hoteles pasen más controles que algunos altos cargos o que los alojamientos rurales tengan que adaptarse a todo tipo de sinsentidos legislativos no es de recibo la impunidad en la comercialización de productos siendo una WEB DE REPRESENTACIÓN CON SEDE EN WICHITA o tener una Vivienda de alquiler no acondicionada y sin pagar un impuesto eso con lo que se pagan los servicios de un país.

Que pensaríamos si los hoteles lanzaran una campaña machacona a la hora de comer a diario en la que el mensaje fuera:

NO RESERVES EN AGENCIAS ONLINE Sino quieres evitar riesgos no reserves en agencias que muestran un precio y cobran otro o que nunca están al teléfono cuando llamas

NO TE FÍES DE DORMIR EN CASA DE UN POSIBLE ASESINO EN SERIE. Te puede resultar barato encontrarte con un propietario psicópata? Evita peligros

¿Serían mensajes poco éticos no? Sin embargo unos me los desayuno a diario y otros no.

Por eso es más que conveniente este nuevo producto que sin duda ha llegado para quedarse le pese a quien le pese entre en el mercado con unas claras reglas del juego y en el que los habituales listillos no hagan nuevamente un agosto a costa de las demás piezas del sector.

Hotusa lanza su club

El doble rasero con el que se miden algunas actuaciones dentro del sector hotelero  es cada día más evidente.

Son muchas  las cadenas hoteleras  e incluso  hoteles individuales que se ven coartadas en el momento de creación de campañas promocionales exclusivas o en la propia creación de  Clubs o tarjetas de fidelización con sus propios clientes, por el que dirán los intermediarios.

Cuando creas un nuevo valor añadido recibes la llamada del intermediario solicitando automáticamente la posibilidad de venta de esa nueva  habitación  y en los casos en los que sumas algún  valor añadido   es fácil que lo incluyan en sus webs de venta prácticamente sin contar contigo

La justificación es que  para poder vender en igualdad  de condiciones deben mantener igualdad de producto.

No les faltaría razón y en algunos casos es justificable dado que  verdaderamente se trata de intermediación .. digamos de primer nivel que sabe lo que son los compromisos y que no juega   cada día a una cosa diferente.

Pero no es lo más normal y la intermediación que depende de vender el producto de un tercero a sus clientes  ve con recelo que el propio establecimiento pueda jugar ante su misma clientela de una forma diferente y con herramientas diferentes.

 En algunas charlas , la última ocasión en el foro Hosteltur , cuando he preguntado  el porque es necesario mantener mismo precio y producto en distribuidores X, han tenido las santas …. de decirme que porque se aporta valor al producto.  Supongo que se referían a permitir bajadas de precio de canales integrados  timo AMOMA, 7 Ideas etc.. o  mantener abiertas campañas opacas, todo ello  aporta muchísimo al producto como es evidente.

Lo que no me esperaba ver y me lo he desayunado esta misma mañana es que  los propios intermediarios  o las OTAS  creen sus tarjetas/ Socios/Clubs de fidelización.

Quiero decir ¿es bueno o malo ? ¿ Lo permito o no lo permito?  ¿Es bueno si eres distribuidor pero malo si eres hotel?

Como siempre tengo por costumbre en mi blog, diré lo que me parece esto:  ” Un cuento chino, una patraña ” 

No tengo nada   en contra de un Genius voluntario para los hoteleros , ni de una campaña asociativa de Hotusa ni una mañana de Hotelbeds ni de Keytel ni del “susuncorda”, pero  igualmente que  no entiendo que una cadena X no pueda tener una campaña de fidelización con quien  le de la gana sea cliente o empresa , con la fórmula que quiera y en formato exclusiva si lo desea. La doble vara de medir no me sirve si se juega se juega y sino se rompe a baraja.

CASO PRACTICO

Hotel X de  Madrid

En su web creada una habitación especial  con parking , desayuno incluido denominada Executive  con un diferencial sobre el precio de suma normal de Parking y desayuno de 2 euros.

A las 48 Horas , Llamada de intermediario 1: ( Pese a tener posibilidad de vender  parking y desayuno de manera   complementaria nunca ha entrado una reserva con estos servicios) 

Buenos días necesito  que me des la habitación Exceutive que he visto en tu web  para nuestros clientes que puede resultar muy interesante

¿Pero si nunca me habéis vendido un parking como complemento de reserva? 

-Da igual si tu lo tienes en web yo debo tenerlo  o no podré venderte  y no es justo que tengas algo que yo no puedo vender.

Ya pero yo soy el hotel

Si pero vulneras el contrato de colaboración en el apartado 5  sino me la igualaré automáticamente

Vale ok pues te la cargo

 24 Horas después ——————————————————————————————————–

executive