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LA PARIDAD DE PRECIOS HOTELEROS Y OTROS CUENTOS CHINOS

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paridad HOTELERA

 ¨Con el paso del tiempo, los hoteles se empezarán a dar cuenta que  la tan Kakareada paridad es un invento  de la propia intermediación para tenerlos pillados por  las …….¨

Este tipo de comentarios, que haces unos años era poco menos que  un sacrilegio, ha comenzado a generalizarse de una manera  absoluta  dentro de la forma de pensar de muchos hoteleros.  Es evidente, que antaño el poder facilitar  las mismas condiciones a numerosos canales, parecía asegurarnos la presencia en  cientos de escaparates, en mercados  a los que al hotelero les resultaba complejo llegar.

Era lógico pensar en aquel momento, que  cuanto más contratos  firmaras, más posibilidades de venta tendrías y que  lo normal era jugar, dando a todos los intermediarios condiciones de PVP en paridad  y  con el mismo producto en la mayoría de los casos.

La realidad, ha servido para ver que han sido precisamente los intermediarios, los que han evolucionado sus sistemas de venta,  a la sombra de ese PACTO  por parte del hotelero.

No es  el mismo caso, que los propios bancos de camas o  muchos redistribuidores aplican con sus clientes, a los que nivelan en función de facturación, rappeles o ratios adicionales  y a los que facilitan niveles de precios  diferenciados en función de esos  mismos ratios.

Vamos un a “dios rogando y con el mazo dando” en toda regla.

 La tendencia del propio mercado, hace necesaria la caída de la venda por parte de los propios hoteleros, siendo este   un tema tan fundamental en sus ingresos,como lo son los  costes de intermediación, la venta directa y la fidelización del cliente, tres patas que van cada vez más juntas.

El panorama actual,  con tanto ESCAPARATE alimentado por los mismos, es un caldo de cultivo fantástico para la aparición de meta buscadores,  cada vez  más potentes y batallas de  bajadas de precios  para conseguir una  venta.   Lo realmente  interesante de los Meta buscadores, es que invitan al propio hotelero a realizar  un acto de fe  facilitando,  la posibilidad de competir  en esos mismos  ESCAPARATES, en los que se enfrentan  con   verdaderos  PIRATAS DEL CARIBE, que  han creado estructuras  perfectamente diseñadas,  para  no perder  ventas   y hacer que su ROI  sea  sobresaliente.

 ¿A cuántos hoteleros les salen las cuentas  en TRIVAGO  o en TRIPADVISOR, no siendo un destino TOP, e incluso siéndolo?

 El coste que le  supone a un  hotel el uso de plataformas de este tipo,  debe sumarle,  lo que le cuesta  una venta del AMOMA de turno, operada por Hotelbeds, Serhs,Hotusa etc… . Estas pagando tus clicks y los suyos en forma de comisión, para conseguir  un cliente que llega  desde el mismo  nicho de mercado.  Plantéatelo así y empezarás a ver que la pata del coste de intermediación  es cada  vez más importante.

Si el  hotel  fuera capaz  de  pensar  en clasificar sus distribuidores y la necesidad de los mismos, valoraría si realmente es necesario tanto contrato basura.

DESCONTROL TARIFARIO

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boxeo

Durante los últimos años he podido presenciar en primera persona el cambio en el modelo de distrución hotelera y en general de la oferta turística adaptándose a los nuevos tiempos y a los nuevos consumidores.

He asistido a ver como negocios que parecían inmortales, como los Talonarios, han pasado a convertirse en productos del pasado. Y como una nueva camada de productos han copado el mercado ampliando la posibilidad de venta de una forma increíble.

Tanto que se ha dado la posibilidad de crear verdaderos sistemas de “choriceo” continuado en los que los clientes más allá de ser los que cuenten con mas seguridad, se encuentran ante un continuo proceso de engaño en el que muchas veces son los primeros dagnificados.

Hace unos años una de estas plataformas “TRIVAGO “ apareció en el mercado con un mensaje directo al bolsillo del cliente y directo a la credibilidad del hotel.

EL MISMO HOTEL , LA MISMA HABITACIÓN DOS PRECIOS DISTINTOS. Actualmente y dado que han tenido que abrir el grifo a la posibilidad de venta directa de los hoteles, el mensaje se ha dulcificado por un   HOTEL AL MEJOR PRECIO.

Su lugar beligerante con los hoteles lo ha tomado el Turismo colaborativo en forma de plataformas tipo Wimdu o Airbnb que han aparecido como producto novedosos de gran credibilidad con los clientes ( ojo recomiendo tener las agallas de leer las condiciones generales de ambos y poder entenderlas, si lo consigues mándame un correo) y cuya base de negocio es EL HOTEL ES CARO YO NO . Cuando lo normal sería hablar de las particularidades y de las posibilidades de ese tipo de producto en lugar de darle palos a l hotelero nuevamente.

Los clientes han decidido con este panorama que los Meta buscadores: Trivago, Tripadivosr, Kakak etc… son el lugar ideal para hacer las consultas una vez elegido el hotel en Booking o en la propia web del hotel. “ seguro que pillo a alguno más barato”

Y tanto que los pillas, sin duda hay verdaderos expertos en el choriceo y en poder hacer de la disparidad el rey de su negocio.

La tipología de disparidades que dará para un post exclusivo es tan amplia como para que de miedo y es que no solo son disparidades por franjas horarias, noches, mercados, tipologías de hoteles, días de la semana, cargas de demanda etc.etc. sino que además han comenzado a mantener una nueva modalidad candidata  a los Goya como mejor Peli de ciencia ficción.

LA MISMA OTA, DISTINTO METABUSCADOR DOS PRECIOS DISTINTOS.

De cara a la propia OTA es lógico, en función del coste que mantienen aplican una regla de negocio u otra . De cara al cliente es una ruleta…. Si entra en Trivago te doy X si entras por tripadvisor de doy X-Y.

Visto este panorama , estas nuevas reglas de negocio y el incumplimiento por ADN de algunas de estas OTAS , ¿ Qué razón tiene un hotel de mantener un compromiso de paridad de precio con algunos distribuidores? Para mí NINGUNO.

Por un lado pido cumplimiento de la misma y por otro fomento la distribución sin control. Esa dualidad   no puede mantenerse en el mercado. En este como en otros negocios hay gente seria intermediarios solventes y que llevan años mostrándolo y otros que han nacido para hacer de esta nueva filosofía de venta su base de negocio” estos últimos sobran en ele mercado “ si mantienen esa base de negocio.

El efecto Poncio Pilato y como los metabuscadores se lavan las manos

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Amoma uno d elos canales con disparidades más altas

¿Qúe hay de la  ética,  para con los propios clientes?

Cuanto más me sumerjo en el mundo de las integraciones XML  y  en el mundo de la colectividad  más valoro lo que costaban las ventas antaño y la relación que se creaba entre los principales actores de la venta:   El propietario de las habitaciones , el intermediarios que las comercializaba  el que las vendía .

Ahora  es cierto que los “clics”  han aniquilado  gran parte de esas relaciones y son otras las que abundan y las que parecen ganar cada vez más terreno.  Que hay que evolucionar  es más que evidente el que no lo piense cada día, perderá dinero y cerrara su negocio. Pero que toda esta evolucion, no trae consigo siempre lo mejor  es  cierto.  ¿Como  agunatar el comportamiento “sin escrúpulos” ante sus  proveedores y los propios clientes de algunas .com ?

Recuerdo cuando  años  atrás alguna de las Agencias verticales de este país pensó que la mejor manera de hacer entrar a un cliente en su agencia era la de poner un buen cartel con vuelos   a xx euros y cuya solución  era que no nunca   contaron con vuelos a esos precios . Más que conseguir clientes , consiguieron clientes cabreados y detractores de su marca, una campaña de 10.

Pues ese tipo de comportamientos son los que abunda hoy en día en los precios de los hoteles que  vulneran la más mínima ética para con el cliente  final e igualmente  con la relación ante sus proveedores de precio  o el propio  proveedor de la cama , con los que habitualmente no quieren saber nada de nada.

Encontrar tarifas en metabuscadores supuestamente  con  impuestos incluidos como debe ser por ley  y que  cuando te llevan a su web se multiplican por X euros más es intentar vender con Falsas promesas o lo que es lo mismo “publicidad engañosa”.

Los metabuscadores que son más “papistas que el papa” y  que actúan con lo que  yo llamo el sistema Poncio pilato, se lavan las manos y no quieren saber nada, simplemente una pestañita (*) para indicar que lo de la veracidad de los precios no es cosa suya y que a reclamar a   la “conchinchina”.

No esta mal para quienes recaudan los costes por click de todos los anunciantes y fomentan  la necesidad de distribuir en precios distintos para hacer interesante sus plataforma.

Encontrar disparidades de este tipo es tan sencillo como buscar  en cualquier metabuscador en fechas de alta demanda o  hacerlo a según que franjas horarias en las que el personal del hotel no trabaja pero la ingeniería de la disparidad SI.

Este tipo de comportamientos no son aceptables.   Que compitan en CPC y quieras mentir al cliente para que cuando llegue a tu web le muestres otro precio diferente  no  es  aceptable. No puede ser que entre en el hipercor a compararme un casco de bici de 50 euros anunciados a 50 euros y que luego me cuenten que vale 120, ¿verdad que no es de recibo?.

Pues  en nuestro sector tampoco debe serlo.  Ya han comenzado algunos movimientos para frenar ese tipo de conductas por parte de los propios clientes y sin duda  desde la parte Hotelera   puedo decir que ya se mueven en el mismo sentido.

Me gustaría que los propios metabuscadores  fueran los primeros interesados en limpiar ese tipo de actividades o que se acostumbren a pensar que no dentro de mucho se deberá distribuir por parte del hotel en diferentes condiciones en función de lo pitara de cada  canal , limitando la aparición en segun que OTAS o haciendo que el precio de  web del hotel sea  diferente.

Reset para Turismo Rural

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Reset para Turismo rural

Todos somos conscientes de que el sector ha cambiado totalmente en los últimos años y sin embargo nos cuesta adaptarnos a los nuevos tiempos. Nos cuesta y en muchos casos no nos apetece cambiar fórmulas que nos fueron provechosas y rentables en el pasado. El problema es que nosotros mismos hemos cambiado como cliente  y si hemos cambiado nosotros mismos como consumidores, ¿ Pensamos que nuestros clientes no?

Es condición humana  habitual ver los problemas como algo ajeno  a uno mismo y es muy Español quejarse  sin hacer nada para cambiar la situación. Eso deben  pensar muchos propietarios de alojamientos rurales que piensan que las soluciones del pasado  serán las validas para el futuro: están equivocados.

El turismo rural forma parte del sector turístico y debe hablar el mismo idioma.  El nuevo cliente 3.0 es un cliente común para ofertas de alojamientos en el medio rural  en la costa o en la ciudad.  Pueden cambiar mis  motivaciones de viaje pero soy el mismo consumidor. Si he evolucionado, no puede ser que use  3 clicks para hacer una reserva de un hotel de ciudad o un vuelo y tenga que rellenar un cuestionario para ir a un alojamiento rural. “Romanticismo si pero usabilidad también”.

Mantener webs  del pleistoceno o no mantener un sistema de reservas Online como opción para reservas de los clientes , es como decirle  no te quiero .

Sin duda  es importante que  como alojamiento rural te pares un poquito y  entiendas que alguien que esta acostumbrado a lo inmediato , no logrará  entender que  debe  esperar a que alguien le conteste en X días.  RESETEA

Si ya estas dispuesto a que tus clientes te reserven  por tu web  y además entiendes que esto  es ganar en :

  •  Visibilidad
  • Marca
  • Menos costes de intermediación en reservas
  • Fidelización

Si cumples ese paso el siguiente es pensar si tu negocio   funciona al margen de las leyes de la oferta y la demanda. RESETEA.

 ¿Vale lo mismo el marisco  todos los días, es el mismo precio el que tiene la ropa, son  normales encontrar tarifas lineales en los billetes de avión ? No verdad: y entonces ¿porque un alojamiento rural no puede subir o bajar tarifas en función de su  previsión de demanda?   ¿Al tenerlo publicado en Top  rural es dogma de fé y corresponde mantener a muerte el precio?

 Mi recomendación es que mandes las tarifas fijas a paseo  y hazlo ya porque días que pasa día que PIERDES DINERO.

Las tarifas deben ajustarse  a las previsiones que tengamos y la situación del mercado . podremos mantener un precio máximo pero nunca fijos, pues esto nos limitará enormemente.

Uno de los alojamientos que  asesoramos desde Ormos Revenue me dijo hace tiempo:  “Yo con 35 euros  me vale  no tengo clientes que paguen mas y serán problemas”

Sus precios actualmente fluctúan entre los  55 y 79 euros en base a doble, ha subido   su venta de restauración con sus campañas de  upselling  y  ya tiene previsto ampliar  la tipologia de habitaciones.   Su valoración 8,5  y ha limitado sus clientes problemáticos de forma importante.

Sin duda es merito suyo el  intentar cambiar y el entender  que  hay resultados  y que ese es el camino correcto.

Se que hay muchos propietarios que ya tienen  amortizada y mas que amortizada su inversión  y que no les duele tanto los resultados de su explotación , pero para aquellos  que  necesitan la lógica de los números para ganar o perder dinero estos dos consejos  deben significar un reseteo.

Si ya lo haces  estas en el buen camino  y serán otras las medidas que debes tomar , sino lo haces ponte las pilas, el futuro no suele esperar.

DISPARITY YIELD La novedad de las OTAS con integración XML

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De este modo se garantizan un mejor precio precisamente cuando el cliente busca más en esos destinos y cuando esta dispuesto a pagar más dinero por una reservas, por consiguiente una mayor comisión para el intermediario.

En los chequeos que venimos realizando para varias cadenas en Ormos Revenue System hemos detectado que son ya varias OTAS integradas por terceros las que aplican diferenciales de entre el 8% y el 16 % en según que fechas para poder llevarse reservas.Digo bien hasta el 16%, la pregunta es si una OTA puede llegar a ese límite el que le sirve precio ¿que esta ganando?

Solo me quedan pensar en el marketing fee o en el rappel de lo contrario pasa a ser una ONG de forma directa y además sin subvenciones estatales.

Desde hace unos meses estamos trabajando con Hoteles Center y su dirección comercial encabezada por Javier Quesada en el control de este tipo de disparidades “a medida” . Los resultados son excelentes y sin duda son un ejemplo de que se puede parar la sangría que supone estar todos los días en disparidad en un mercado global y sobre todo cuando los “piratas” agudizan sus técnicas de venta para optimizar los “asesinatos de la paridad”.

Ya no se trata de mantener la paridad sino como dice Javier, proteger mi precio para los clientes, de una guerra sin sentido en la que pese a distribuir en paridad terminamos vendiendo más caro que nadie.

La toma de decisiones en lo referente a la distribución eliminando integraciones o controlando quien las hace son una solución realizar distribuciones desiguales en precio son otras, desde Ormos monitorizamos para que se puedan tomar esas medidas de la manera más lógica y rentable posible, pero o se toman medidas o se alarga una “sangría visible”

Ejemplo caso Hotel 4* Madrid para Septiembre

Canales: Amoma, Ebookers y Travelrepublic

ejemplo
Ormos Parity Revenue

EL P2P necesita una legislación seria

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Parece ser que una nueva especie ha llegado al mercado turístico para quedarse una nueva oferta que llega de la mano de la pólemica especialmente en algunas zonas de España y que promete ser noticia durante los próximo meses.

Durante la pasada edición del Congreso de Hosteltur ya surgió un interesantísimo debate sobre el P2P como oferta de futuro y las posiciones encontradas entre hoteles y agencias por un lado y distribuidores y propietarios de viviendas de alquiler por otro.

La verdad es que no tiene mucho sentido intentar ponerle vallas al campo y no lo tiene intentar negra una demanda de producto al alza. Que se trata de un producto demandado es más que evidente , que es necesario poner unas reglas de juego es necesario a todas luces.

Como pasa siempre o casi siempre la parte legisladora va por detrás y son muy pocas las comunidades que han comenzado a dar pasos para controlar este tipo de ofertas. Sin duda el mejor ejemplo de ponerse en marcha y saber hacia donde van es Cataluña que ha puesto en marcha un plan para hacer de esta oferta algo, controlable,sostenible y vendible.

Cuando algunos cargos hablan de la EXPERIENCIA del cliente , cosa con la que se nos suele llenar la boca en las presentaciones en ferias, debemos ser conscientes de que alojarnos en una vivienda de alquiler en la que si tenemos un problema no hay una legislación que nos ampare, forma parte de esa EXPERIENCIA.

Por ello es más que necesario contar con una regulación amplia y a poder ser que sea la misma o lo más parecida a nivel nacional , de lo contrario nos encontraremos como siempre( que se lo digan al sector rural) con un batiburrillo de legislaciones que nada tienen que ver unas con otras con 17 nomenclaturas y un problema imposible de comercializar con un sentido global.

Como decía, unos y otros debaten sobre que es lo que el cliente quiere dejando al margen al propio cliente, que digo yo, ya es lo suficientemente maduro como para saber seleccionar entre la oferta que hay en el mercado y que más se ajusta a sus necesidades de todo tipo.

Los hoteleros que quizá nos sean los más apropiados para según que quejas, deberían entender las nuevas necesidades de estos clientes y evolucionar en sus productos intentando hacerles llegar propuestas que les resulten igual de interesantes o reforzando sus diferencias y poniéndolas en valor.

Ahora bien no es menos cierto que este VACIO LEGAL es el terreno de juego propicio para los “piratas del caribe”. Auténticos especialistas en jugar al limite y que bajo el grito de la libertad de elección , del aire nuevo para el sector , de la interconectividad y bla bla bla montan sus negocios basandolos en justo lo contrario de lo que suelen promulgar.

En la pasada reunión de Hosteltur escuche el alegato de algún comercializador de este tipo de ofertas hablando de las diferencias con los hoteles y es que no podemos hablar de ser lo más Cool y utilizar únicamente como recurso comercial lo malo que son los hoteles y lo bueno que somos el resto.

Y es que llueve sobre mojado:

EL MISMO HOTEL DOS PRECIOS DISTINTOS = Ojo cliente el hotel es un chorizo capaz de tener 2 precios distintos para la misma habitación, no seas tonto ven a TRIVAGO y reserva que aquí somos muy legales y siempre tendrás pillado a alguno de ellos. Sino es culpa suya no te preocupes nosotros nos preocupamos que un nuevo canal de Mongolia te venda habitaciones con 2 euros menos, eso si si tines algún problema ya sabes, nosotros solo somos escaparate.

EL 50% MÁS BARATO QUE UN HOTEL= Ojo ya sabemos que somos una oferta nueva y que ahora aporta más glamour pero aunque no sea cierto te marcamos la diferencia con un hotel en el 50%.

Digo yo que después de que las agencias tengan su legislación de AAVV y sus dichosos avales ( y bien se que lo que hablo) , que los Hoteles pasen más controles que algunos altos cargos o que los alojamientos rurales tengan que adaptarse a todo tipo de sinsentidos legislativos no es de recibo la impunidad en la comercialización de productos siendo una WEB DE REPRESENTACIÓN CON SEDE EN WICHITA o tener una Vivienda de alquiler no acondicionada y sin pagar un impuesto eso con lo que se pagan los servicios de un país.

Que pensaríamos si los hoteles lanzaran una campaña machacona a la hora de comer a diario en la que el mensaje fuera:

NO RESERVES EN AGENCIAS ONLINE Sino quieres evitar riesgos no reserves en agencias que muestran un precio y cobran otro o que nunca están al teléfono cuando llamas

NO TE FÍES DE DORMIR EN CASA DE UN POSIBLE ASESINO EN SERIE. Te puede resultar barato encontrarte con un propietario psicópata? Evita peligros

¿Serían mensajes poco éticos no? Sin embargo unos me los desayuno a diario y otros no.

Por eso es más que conveniente este nuevo producto que sin duda ha llegado para quedarse le pese a quien le pese entre en el mercado con unas claras reglas del juego y en el que los habituales listillos no hagan nuevamente un agosto a costa de las demás piezas del sector.

El doble rasero del sector : Programas de fidelización

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Hotusa lanza su club

El doble rasero con el que se miden algunas actuaciones dentro del sector hotelero  es cada día más evidente.

Son muchas  las cadenas hoteleras  e incluso  hoteles individuales que se ven coartadas en el momento de creación de campañas promocionales exclusivas o en la propia creación de  Clubs o tarjetas de fidelización con sus propios clientes, por el que dirán los intermediarios.

Cuando creas un nuevo valor añadido recibes la llamada del intermediario solicitando automáticamente la posibilidad de venta de esa nueva  habitación  y en los casos en los que sumas algún  valor añadido   es fácil que lo incluyan en sus webs de venta prácticamente sin contar contigo

La justificación es que  para poder vender en igualdad  de condiciones deben mantener igualdad de producto.

No les faltaría razón y en algunos casos es justificable dado que  verdaderamente se trata de intermediación .. digamos de primer nivel que sabe lo que son los compromisos y que no juega   cada día a una cosa diferente.

Pero no es lo más normal y la intermediación que depende de vender el producto de un tercero a sus clientes  ve con recelo que el propio establecimiento pueda jugar ante su misma clientela de una forma diferente y con herramientas diferentes.

 En algunas charlas , la última ocasión en el foro Hosteltur , cuando he preguntado  el porque es necesario mantener mismo precio y producto en distribuidores X, han tenido las santas …. de decirme que porque se aporta valor al producto.  Supongo que se referían a permitir bajadas de precio de canales integrados  timo AMOMA, 7 Ideas etc.. o  mantener abiertas campañas opacas, todo ello  aporta muchísimo al producto como es evidente.

Lo que no me esperaba ver y me lo he desayunado esta misma mañana es que  los propios intermediarios  o las OTAS  creen sus tarjetas/ Socios/Clubs de fidelización.

Quiero decir ¿es bueno o malo ? ¿ Lo permito o no lo permito?  ¿Es bueno si eres distribuidor pero malo si eres hotel?

Como siempre tengo por costumbre en mi blog, diré lo que me parece esto:  ” Un cuento chino, una patraña ” 

No tengo nada   en contra de un Genius voluntario para los hoteleros , ni de una campaña asociativa de Hotusa ni una mañana de Hotelbeds ni de Keytel ni del “susuncorda”, pero  igualmente que  no entiendo que una cadena X no pueda tener una campaña de fidelización con quien  le de la gana sea cliente o empresa , con la fórmula que quiera y en formato exclusiva si lo desea. La doble vara de medir no me sirve si se juega se juega y sino se rompe a baraja.

CASO PRACTICO

Hotel X de  Madrid

En su web creada una habitación especial  con parking , desayuno incluido denominada Executive  con un diferencial sobre el precio de suma normal de Parking y desayuno de 2 euros.

A las 48 Horas , Llamada de intermediario 1: ( Pese a tener posibilidad de vender  parking y desayuno de manera   complementaria nunca ha entrado una reserva con estos servicios) 

Buenos días necesito  que me des la habitación Exceutive que he visto en tu web  para nuestros clientes que puede resultar muy interesante

¿Pero si nunca me habéis vendido un parking como complemento de reserva? 

-Da igual si tu lo tienes en web yo debo tenerlo  o no podré venderte  y no es justo que tengas algo que yo no puedo vender.

Ya pero yo soy el hotel

Si pero vulneras el contrato de colaboración en el apartado 5  sino me la igualaré automáticamente

Vale ok pues te la cargo

 24 Horas después ——————————————————————————————————–

executive