¿Debe un Revenue Manager saber de distribución?

ota (1)

El debate,  sobre la posición que tiene el Revenue Manager de un hotel  o de una cadena,  esta abierto,desde hace tiempo.

Hace no mucho, hablando con Pablo Delgado, de Mirai,  nos hacíamos  varias preguntas :

¿ Es un Revenue algo más que el que cambia precios? ¿ Debe saber de distribución  hotelera?

Parece más que evidente que la respuesta,desde mi punto de vista es que debe saber y conocer tanto de analítica como de distribución, segmentación y comportamiento de los canales. Para otros parece ser un mero analista de pricing  y demanda.

En lo que todos parecemos coincidir, es en que  se convertirá en un puesto clave dentro de la industria hotelera durante  estos años y que cada vez tendrás mas de director comercial que de analista.

Aunque   el segmento de hotel urbano, en mayor o menor medida ya es consciente de ello, parece que  a quién más le cuesta establecer estrategias de RM es a los hoteles de costa . Puede tener su lógica dado que ellos han dependido y dependen en muchos casos de un segmento como el de los TTOO que han llenado prácticamente   sin problema  las camas de los hoteles . Ante la coyuntura  del pasado era lógico mantener un peso importante de los TTOO y receptivos,  pero en el actual  un hotel de costa debe mantener un  mix diferente en el que su estrategia Online tenga cada vez más fuerza  y en la que  la estrategia de venta directa sea  cada vez más importante.

 “Mucho hoteleros  dirán que es mejor una garantía en mano que un 100 estrategias de revenue volando” 

En el turismo  como en la vida hay gente para todo.  Gente conformista , gente   que progresa , gente atrevida . La hostelería no es  diferente a ello, hay Hoteleros que apuestan por el futuro y otros que  se quedan con las fórmulas del pasado.    Hay  hoteleros que se han acostumbrado a ganar X  y aunque sus costes para conseguir ese x siguen subiendo , prefieren mantener ese ingreso fijo que hacer algo para buscar  un incremento en el ingreso.

No hablo  únicamente de la hostelería Española,  en otras partes del mundo sucede  lo mismo. En Latinoamericano  donde los márgenes de crecimiento posible del REVPAR en según que ciudades es más que evidente, sigue manteniéndose un formato operativo que fomenta  la conquista del cliente por parte  de las OTAS directas y de los  TTOO.  Aquí sin duda el mero planteamiento de uso de tarifas   dinámicas ya sería suficiente para mejorar los resultados de la cuenta de explotación.

Volviendo a las tareas del Revenue Manager , debemos tener presente que debe tener la capacidad de  ilusionar al resto de compañeros que trabajan con el y eso  no termina en la propiedad del hotel , el departamento comercial y el departamento de explotación , que ya  suele resultar todo un reto, sino  porque debe ser capaz de  hacer entender a toda la empresa las estrategias que se mantienen  en pro de la optimización del ingreso.    Compartir , información e interpretación es fundamental en lugar de guardarla como si se tratase de un “secreto único” del que solo los revenue manager son  capaz de entender..

La capacidad de analizar  la tenemos todos los seres humanos. Analizar en base a determinados ratios es cuestión de habito y de práctica, por lo que no es tan complejo que cualquier miembro de una empresa pueda entender  el porque de las cosas.  La diferencia entre un Revenue y otro es la capacidad de Influenciar ante una previsión de forma  que  se obtenga un escenario diferente,  que suponga una maximización  no solo del ingreso  sino de la propia gestión .

 El Revenue  debe ser alguien con una visión Global y no un analista capaz de subir o bajar un euro porque el pick up de habitaciones  se mueva.

En definitiva el cargo de Revenue debe estar  abierto a  APRENDER CONTINUAMENTE. Lo pongo en mayúsculas porque  si bien, el trabajo  de un Revenue es intentar adelantarse al futuro  con su forecasting,  debe adelantarse igualmente a las tendencias de cambio   que el propio sector  presenta y que pueden hacer de sus estrategias de revenue algo del pasado  y no del futuro.

La distribución hotelera cambia y con ella la forma en la que nuestros  clientes encuentran nuestros precios, por lo que  las estrategias deben adaptarse a todos esos cambios.

Fijamos un precio para un día X de 89 euros , ahora hay que salir a la calle y venderlo de la manera más rentable ¿ Crees que debes saber donde distribuirlo?………. Pues  hay tienes la respuesta.

De todos modos si no crees en nada de esto y eres de esos que piensas que lo del Revenue Management  esta sobre valorado, no te líes, comprate una bolita mágica y seguro que la cuenta de explotación del hotel mejora… te dejo  un enlace de un hotel que  ha cerrado usándola.

bolamagica

 

Informe disparidades 2015

paridad HOTELERA

Por mucho que la ley  “macron” parecía ser la solución  de los problemas  de distribución hotelera, no solo en Francia, sino en el resto de Europa, parece que su aplicación como era de suponer, esta resultando muy lenta por parte de los hoteles.  Si bien en Francia y especialmente en destinos como París, ya hay hoteles que han dado por cerrado el modelo de distribución de “café para todos” otros mantienen el compromiso de paridad, para  no  enfadar a los distribuidores.

Mientras el miedo  y el  se sigue apoderando del sector hotelero  los distribuidores de camas, más habituados a moverse en aguas revueltas, continúan con una ofensiva terrible por hacerse con la venta en  los principales escaparates de venta hotelera.   Las comisiones que estos  facilitan a los escaparates (OTAS, Agencias Online)  roza  la locura . En algunos casos esa comisión esta por encima del propio beneficio del banco de camas, jugándose los posibles beneficios a los rappels  sobre ventas o los fijos por publicidad pactados con los hoteles. !De locos!

¿Es fácil  con este panorama y estas necesidades  luchar en los propios metabuscadores  con   las OTAS ?

No  es muy habitual ver hoteles que cuentan con un ROI  muy positivo en  las inversiones en  los meta buscadores. Por mucho que ellos intenten abrir las puertas con   la posibilidad de dar al hotelero   un escaparate de venta para competir con las OTAS la realidad es muy distinta.

 Ninguno de los metabuscadores habituales renunciará a su negocio principal que no es precisamente el de  la venta directa al hotel , por lo que  seguirán en la linea de fomentar  la aparición de  OTAS descontroladas  o de actuaciones que rozan la ilegalidad  en materia de publicidad engañosa. No creo que competir  en Tripadvisor  con   Hoteling  o  Muchoviaje dos especialistas en estar por debajo del  precio del hotel  sea una solución para el hotel.  Lo mismo se podría decir  con Expedia  o  Amoma en Trivago e idem de otros en Kayak.

El hotel asume una lucha en condiciones desiguales  y en las que para poder ser competitivo  en un escaparate, que no es el suyo, debe pagar el CPC o CPA correspondiente  y además bajar una media del 10% para evitar el “dumping”  de otras OTAS . Igualmente, de locos.

Ojo al Dato….

Durante el pasado año 2015 desde Ormos hemos venido  monitorizando las disparidades generadas  en más de 1000 hoteles en España y en las principales ciudades europeas.  El sistema Parity  de Ormos nos permite ver la evolución del nivel de disparidades de un hotel  así como poder cifrar  cuando , como y donde se están realizando.

El informe anual de Ormos 2015  muestra un panorama complejo, en el que  las disparidades a las que muchos hoteleros son ajenos siguen aumentando.

Si diferenciamos por  tipología de Hotel encontramos que son los hoteles Vacacionales los que cuentan con un mayor nivel de disparidad con un 54 %  de los escaneos realizados.  Sin duda parecen más ajenos a un mundo online dado que se mantienen contrataciones con garantías o cupos  de antaño. Pese a ello  en según que zonas  el segmento online empieza a formar parte importante de su facturación  y con el los  problemas  de    precios en los que aparecen distribuidos.

En verano y meses de demanda alta un hotel de costa puede contar con diferenciales entre su precio Web/mostrador y el precio  de algunas OTAS de más del 30%.  El descontrol de este tipo de ventas supone para el hotel  una importantísimas perdidas.

El hotel urbano más concienciado con este problema” en teoria” no esta demasiado lejos en  la media de disparidades .  Suponen  una media del 49% de las  fechas monitorizadas.   Deberiamos  suponer que los hoteles urbanos con un peso mucho mayor del segmento online cuentan con sistemas de control de este tipo de incidencias pero la realidad es bien diferente.

Mientras  los hoteles  dudan  sobre como   tomar medidas de control, son las OTAS las que han puesto encima de la mesa una  importante ingeniería de la “disparidad”,en la que   la venta es el objetivo , sea como sea.

¿  De cuanto hablamos de media? 

Las disparidades medias  por  estrellas,  están encabezadas por  los hoteles de 5 * que cuentan con precios más altos y con una mejor rentabilidad de esas disparidades. Además es en esta tipología en la que especialmente algunas OTAS  realizan disparidades de producto, mostrando en los metabuscadores el hotel de referencia con precio para mostrarte otro de la competencia cuando   vas al proceso de reserva, algo poco ético cuando menos.

Los hoteles de 5* cuentan con unas disparidades medias de  44,56 euros mientras  los de 4* mantienen una linea de 29,86 euros. Son los de 3*  y 2* los que registran  importes más bajos con  15,68 euros y 7,89 euros.

Por otro lado el incremento de nuevos dispositivos  de venta  como el movil , tablets,  etc..  han supuesto para las OTAS una nueva  posibilidad de jugar con los precios adecuando a cada una de ellas,una estrategia de precio diferente.   El crecimiento de disparidades especializadas en sistemas  telefonía ha subido en un 24 %  con  respecto el año anterior.

¿Se libra alguién?

Se libra  con una de sus marcas , no con todas el gigante de la venta en Europa; Booking.com  que cuenta con el menor indice de incidencias por disparidad del mercado .  No sucede lo mismo con otras de sus marcas como Agoda.com o Priceline para mercado americano  pero sin en España y Europa por lo que el premio   a OTA con menos disparidades  es de Booking.com  “al cesar lo que es del Cesar”.

¿Cuando  se efectúan las disparidades?

 Durante el 2015  el día de la semana con mayor número de disparidades fueron los Miercoles con 28%  de las mismas siendo el mes con más incidencias el mes de Junio  de 2015.

Las disparidades de tipo “Nocturno ”  son las claras ganadoras  y es que  los distribuidores, OTAS y Metas deben pensar aquello de  “ojos que no ven …reserva que me llevo” .

Los escaparates elegidos

Los escaparates elegidos entre los metabuscadores  para ver más disparidades son   Trivago , Tripadvisor y Kayak en este orden .

Y dentro de los mismos los mercados con mayor incidencia en disparidades son  el mercado USA con el 19% de las disparidades el mercado UK  con el 17%  y España con un 16% .

En el apartado de OTAS con  mayor incidencia en las disparidades  Muchoviaje.com  se lleva el  indice más alto con disparidades de tipo lineal que hacen  de cada control  una media de cientos de   ellas. Expedia .com ocupa el segundo puesto y Rumbo.com el tercero.

El escaparate con mayor proyección de disparidades en menor tiempo es Hoteling.com. Han sido copar el Top en menos de 4 meses del presente año. Una política inicial de disparidades en los 2 metas de referencia ; Trivago  y Tripadvisor de forma especial  para competir con el resto de OTAS .

En lo que se refiere al top de distribuidores   detectados en   el mayor número de disparidades, Hotelbeds resulta el canal ene le que más incidencias se detectan seguido de  GTA.

Top Ciudades

Las disparidades han respetado pocas ciudades. Es lógico que sean más altas en aquellas ciudades con más oferta y con una demanda más alta .

En España  Barcelona con el 11% de las disparidades  y Madrid con el 10,50%  son las ciudades con más indice de disparidades detectadas ,les sigue Málaga  con el 9,27% . En la parte de abajo destacar a Ciudad Real con el 1,22%.

París encabeza el nivel de disparidades de las principales ciudades europeas con Londres y Barcelona en segundo y tercer puesto.

Originalidad ante el nuevo cliente

Originalidad

Uno de los  mayores problemas que veo  después de muchos años visitando cadenas hoteleras, es que muchas  de ellas, han decidido “mirarse el ombligo”, pensando en lo bien que hacen todo  cuando son otras las que se han posicionado mejor para enfrentarse a los retos que  el mercado actual les plantean.

Los hoteles individuales son como el Ying y el Yang,  pueden ser los más rápidos en la asimilación de cambios  o  los más aletargados y opuestos a los mismos.

Y lo que esta crisis nos ha dejado, no es otra cosa que la necesidad de afrontar  el nuevo panorama  de la distribución   y el de nuestra relación con nuestros clientes  de una manera totalmente distinta.

Nos empeñamos en la mayoría de los casos, en mantener la misma operativa   de siempre pensando que los resultados cambiaran  y es cierto  que así será, pero principalmente cambiarán a peor. En pocos caso si tu entorno cambia de la forma que le pasa al hotelero los resultados te mejorarán  sin hacer nada nuevo.

También están los que se pasan  o que  se suben a la cresta de la “ola ” viéndose como lo más “cool”.  Si hay que vender habitaciones personalizadas, las mega personalizo, si hay que vender experiencias  novedosas,las tengo todas , si ahora me piden  un elefante en la habitación , pues también.  Digamos que ni tanto ni tan calvo.

La originalidad puede estar las habitaciones  o  en una simple sonrisa en la recepción . Puede ser  el uso de “mister wonderfull” hasta en la sopa  o una acertada gestión de la atención al cliente, puedes ser una copia del original o proponer   cosas diferentes para ser el original.

Lo cierto es que  la clave  del hotelero ya sea  mayor o menor de cadena o individual, sigue siendo el cliente. Conocerlo y anticiparse a sus necesidades  es  clave  para  que el grado de satisfacción  sea el mayor posible.

Es curioso que una de las referencias en ese trabajo  dentro del sector lo mantenga no una cadena sino  un Hotel individual, el HOTEL BEQUER  de Sevilla.

Aparte de contar con un atrabajada estrategia   de conocimiento previo sobre el cliente  la dirección  y todo su equipo han  creado una estructura  especialmente dirigida a que la satisfacción de sus clientes sea   un objetivo absolutamente prioritario.

Un trabajo que ha empezado en la recepción y que se percibe en todos los miembros del hotel y que tiene reflejo  en sus más de 2313 opiniones en tripadvisor..

Un hotel individual que marca el camino que deberían seguir las propias cadenas.

 Ante una distribución descontrolada  como jamas se ha visto, con necesidades de mantener volúmenes de ventas a costa de cualquier cosa, el hotelero que cuente con una cartera de clientes directos trabajada y acompañada de un plan de fidelización potente,  tendrá ganada parte de la batalla.

En ocasiones nos planteamos si un  descuento a nuestro propios clientes del 10%  es mucho , cuando estamos aceptando al día diferenciales mucho mayores en comisiones por ventas que  podrían ser  directas y que en  la mayoría de los casos pueden llegar de canales con políticas activas de dumping .

La aparición en escena de un  nueva generación de clientes  como los  Millenials,  obliga al hotelero a entender que debe cambiar en  su forma  de relacionarse con ellos, si  los quiere  como clientes .Consumidores  de tecnología   y   de redes sociales  son un cliente  en expansión  que desplazarán a segmentos como los Boomers  y  otros clientes .

 La intermediación   ha sabido  ponérselo muy fácil  al cliente  y  es el hotelero el que tiene  un trabajo duro , muy duro  que hacer.

MIllenials

“ESTAS PERDIENDO PASTA, MUCHA PASTA”

Perdiendo dinero

Parece que los datos de este año  en el sector turístico, seguirán en una linea ascendente y ello con independencia de la incursión de  nuevos actores, que han planteado problemas de rentabilidad en algunas plazas( Hablamos del turismo colaborativo en ciudades como Barcelona o Madrid) .

Lo cierto es que son muchos los  propietarios  hoteleros  que piensan en un futuro  mejor y ciertamente los indicios no son malos, pero cuando  les preguntas como plantean enfrentarse a ese futuro la respuesta suele ser . ” Como siempre”

Que la coyuntura  mejore , especialmente en algunas zonas no significa que las cosas se estén haciendo bien. Ni desde el punto de vista del propio destino,  que en ocasiones  deja mucho que desear, no por parte de los propietarios acomodados en modelos de negocio que pese a verle las orejas al lobo , pretende regresar a  épocas antiguas sin cambio alguno.

Para aquellos que   quieran meter más revoluciones a su negocio  y poner mimbres para que no sean de los que cierren si la crisis regresa a nuestro sector  te pongo algunas sugerencias:

  1.  ESCÁPATE DE LOS COMPLACIENTES  : Si a tu alrededor tienes muchos trabajadores  o cargos que te dicen que si a todo , o que a cada problema responden con un  no se puede hacer mejor, Huye!!!   Siempre hay algo que cambiar.
  2. DAFO es algo más que algo que hiciste una vez , o te lo hicieron y esta guardado en un cajón de algún sitio que no recuerdo.   Todo cambia y lo que te sirvió hace 15 años nada tiene que ver con  tu realidad de hoy.
  3. MOTIVACIÓN: que los trabajadores  cobren a final de mes  forma parte del intercambio laboral , “yo trabajo tu me pagas” no es  la única motivación.  Plantea programas de incentivos en especie,  incentiva la formación continua de tus recursos humanos,  haz de tu  recursos humanos a humanos con recursos.
  4. TODO POR EL CLIENTE: Inyecta a toda tu gente en el ADN  el termino cliente, sin el tu negocio no vale nada por mucho que quieras mirarte el ombligo  y seguir pensando que lo haces fenomenal. Si lo haces fenomenal los clientes  te lo dirán y  contarán su experiencia positiva pagando agusto , sino también te lo dirán por lo que debes querer escuchar klo que dicen y hablar con ellos…. NO, no.Error no pienses en ponerles un cuestionario en la habitación, esa parte también ha cambiado  se llama Reputación online.  Monitorizala y  habla con ellos , crea espacios  para que sepan de ti, de lo que haces en tu hotel  e intercambia opinión con ello  consigue comprometerlos (engagement).
  5. ESTRUCTURA.  Intenta tener estructurada la empresa. Aunque  seáis 2 y el gato , sin orden  seréis el gato y  dos pollos sin cabeza. Dimensiona lo que necesitas  e intenta que  la responsabilidad de cada departamento este en manos de alguno con cara y ojos  que pueda dar cuenta de ello.  E intenta que las cuentas se den mediante reuniones  periódicas no cuando hay que buscar culpables.
  6. TECNOLOGÍA además de tener un cochazo último modelo , escuchar spotify en el  tener    tu TV  smart TV , piensa que la tecnología en t trabajo también es real y que esta para ayudarte. Las excel están muy bien pero si suponen 5 horas de trabajo de un trabajador estas perdiendo dinero.  Las soluciones del mercado en el sector  llegan prácticamente a todas las necesidades que un establecimiento  tiene. ¿Se puede vivir sin ellas? Claro y sin coche también. Si tu empresa va en coche a París llegará antes que si vas andando ¿verdad? pues en tu negocio también sucede.  En tecnología INVIERTES  NO GASTAS .
  7. SEGMENTACIÓN   Tus clientes  no son iguales  hazlo como quieras pero mete una segmentación que te permita saber más de cada uno de ellos. Si conoces a tus clientes sabras que necesitan cada uno de ellos acomodando tu producto a sus necesidades reales.
  8. REVENUE MANAGEMENT . Ha venido para quedarse no es una moda pasajera.  ¿Vendes habitaciones? Seguro que si y que estas orgulloso de los resultados que tienes, pero ¿ lo haces de la manera más rentable posible? Si este termino lo has oído pero no esta en el ADN de tu negocio te  lo voy a decir  fácil de entender “ESTAS PERDIENDO PASTA, MUCHA PASTA”
  9.  ¿MI WEB?   DE, VENDE ALGO.  Si esta  es tu respuesta es que no te  tomas en serio cuando menos  3 de los puntos anteriores.    Tu web es la puerta de entrada de tus clientes, el escaparate principal en el que debes estar tan bueno como la familia” Pitt, Jolie” .  Tu web  es el reflejo de lo que le quieres trasladar a tus clientes debe ser  un espacio en el que tu cliente potencial no  lo dude, “me gusta  y reservo aquí”.   Cuando un cliente aterriza en tu web debe  salir sabiendo que allí tiene que reservar.  Si eres de los que aún tienen  un cuestionario de reserva o un sistema en el que  la información es un tostón o que necesitas 6 clicks para reservar te lo diré otra vez clarito:  “ESTAS PERDIENDO PASTA, MUCHA PASTA”
  10.  ESTOY POR CERRAR  Y DARLE EL NEGOCIO A BOOKING.COM . No  lo cierres no hace falta tu negocio ya esta en sus manos. Si mañana deciden subir las comisiones al 25%   la rentabilidad de millones de hoteles bajara una media del 8%.    Es que son muy malos !!! . No señor, es que hacen muy bien su trabajo. Ellos se preocupan de cada uno de los puntos que te he marcado  y si  tu quieres competir con ellos y con un mercado en el que cada día aparece un meta buscador o una OTA nueva , debes aplicarlos y empezar a cambiar cosas.

Como siempre digo en  dubitatis.net  estas son mis recomendaciones, las mías,  y no tienes porque pensar como yo,  o si  pero  da igual,  al final te has leído todo el post y seguro que alguna de las cosas te hace dudar , si es así,  ya estas empezando  a  querer cambiar algo , animo  París esta más cerca para ti.

LA PARIDAD DE PRECIOS HOTELEROS Y OTROS CUENTOS CHINOS

paridad HOTELERA

paridad HOTELERA

 ¨Con el paso del tiempo, los hoteles se empezarán a dar cuenta que  la tan Kakareada paridad es un invento  de la propia intermediación para tenerlos pillados por  las …….¨

Este tipo de comentarios, que haces unos años era poco menos que  un sacrilegio, ha comenzado a generalizarse de una manera  absoluta  dentro de la forma de pensar de muchos hoteleros.  Es evidente, que antaño el poder facilitar  las mismas condiciones a numerosos canales, parecía asegurarnos la presencia en  cientos de escaparates, en mercados  a los que al hotelero les resultaba complejo llegar.

Era lógico pensar en aquel momento, que  cuanto más contratos  firmaras, más posibilidades de venta tendrías y que  lo normal era jugar, dando a todos los intermediarios condiciones de PVP en paridad  y  con el mismo producto en la mayoría de los casos.

La realidad, ha servido para ver que han sido precisamente los intermediarios, los que han evolucionado sus sistemas de venta,  a la sombra de ese PACTO  por parte del hotelero.

No es  el mismo caso, que los propios bancos de camas o  muchos redistribuidores aplican con sus clientes, a los que nivelan en función de facturación, rappeles o ratios adicionales  y a los que facilitan niveles de precios  diferenciados en función de esos  mismos ratios.

Vamos un a “dios rogando y con el mazo dando” en toda regla.

 La tendencia del propio mercado, hace necesaria la caída de la venda por parte de los propios hoteleros, siendo este   un tema tan fundamental en sus ingresos,como lo son los  costes de intermediación, la venta directa y la fidelización del cliente, tres patas que van cada vez más juntas.

El panorama actual,  con tanto ESCAPARATE alimentado por los mismos, es un caldo de cultivo fantástico para la aparición de meta buscadores,  cada vez  más potentes y batallas de  bajadas de precios  para conseguir una  venta.   Lo realmente  interesante de los Meta buscadores, es que invitan al propio hotelero a realizar  un acto de fe  facilitando,  la posibilidad de competir  en esos mismos  ESCAPARATES, en los que se enfrentan  con   verdaderos  PIRATAS DEL CARIBE, que  han creado estructuras  perfectamente diseñadas,  para  no perder  ventas   y hacer que su ROI  sea  sobresaliente.

 ¿A cuántos hoteleros les salen las cuentas  en TRIVAGO  o en TRIPADVISOR, no siendo un destino TOP, e incluso siéndolo?

 El coste que le  supone a un  hotel el uso de plataformas de este tipo,  debe sumarle,  lo que le cuesta  una venta del AMOMA de turno, operada por Hotelbeds, Serhs,Hotusa etc… . Estas pagando tus clicks y los suyos en forma de comisión, para conseguir  un cliente que llega  desde el mismo  nicho de mercado.  Plantéatelo así y empezarás a ver que la pata del coste de intermediación  es cada  vez más importante.

Si el  hotel  fuera capaz  de  pensar  en clasificar sus distribuidores y la necesidad de los mismos, valoraría si realmente es necesario tanto contrato basura.

DESCONTROL TARIFARIO

chceck trivago

boxeo

Durante los últimos años he podido presenciar en primera persona el cambio en el modelo de distrución hotelera y en general de la oferta turística adaptándose a los nuevos tiempos y a los nuevos consumidores.

He asistido a ver como negocios que parecían inmortales, como los Talonarios, han pasado a convertirse en productos del pasado. Y como una nueva camada de productos han copado el mercado ampliando la posibilidad de venta de una forma increíble.

Tanto que se ha dado la posibilidad de crear verdaderos sistemas de “choriceo” continuado en los que los clientes más allá de ser los que cuenten con mas seguridad, se encuentran ante un continuo proceso de engaño en el que muchas veces son los primeros dagnificados.

Hace unos años una de estas plataformas “TRIVAGO “ apareció en el mercado con un mensaje directo al bolsillo del cliente y directo a la credibilidad del hotel.

EL MISMO HOTEL , LA MISMA HABITACIÓN DOS PRECIOS DISTINTOS. Actualmente y dado que han tenido que abrir el grifo a la posibilidad de venta directa de los hoteles, el mensaje se ha dulcificado por un   HOTEL AL MEJOR PRECIO.

Su lugar beligerante con los hoteles lo ha tomado el Turismo colaborativo en forma de plataformas tipo Wimdu o Airbnb que han aparecido como producto novedosos de gran credibilidad con los clientes ( ojo recomiendo tener las agallas de leer las condiciones generales de ambos y poder entenderlas, si lo consigues mándame un correo) y cuya base de negocio es EL HOTEL ES CARO YO NO . Cuando lo normal sería hablar de las particularidades y de las posibilidades de ese tipo de producto en lugar de darle palos a l hotelero nuevamente.

Los clientes han decidido con este panorama que los Meta buscadores: Trivago, Tripadivosr, Kakak etc… son el lugar ideal para hacer las consultas una vez elegido el hotel en Booking o en la propia web del hotel. “ seguro que pillo a alguno más barato”

Y tanto que los pillas, sin duda hay verdaderos expertos en el choriceo y en poder hacer de la disparidad el rey de su negocio.

La tipología de disparidades que dará para un post exclusivo es tan amplia como para que de miedo y es que no solo son disparidades por franjas horarias, noches, mercados, tipologías de hoteles, días de la semana, cargas de demanda etc.etc. sino que además han comenzado a mantener una nueva modalidad candidata  a los Goya como mejor Peli de ciencia ficción.

LA MISMA OTA, DISTINTO METABUSCADOR DOS PRECIOS DISTINTOS.

De cara a la propia OTA es lógico, en función del coste que mantienen aplican una regla de negocio u otra . De cara al cliente es una ruleta…. Si entra en Trivago te doy X si entras por tripadvisor de doy X-Y.

Visto este panorama , estas nuevas reglas de negocio y el incumplimiento por ADN de algunas de estas OTAS , ¿ Qué razón tiene un hotel de mantener un compromiso de paridad de precio con algunos distribuidores? Para mí NINGUNO.

Por un lado pido cumplimiento de la misma y por otro fomento la distribución sin control. Esa dualidad   no puede mantenerse en el mercado. En este como en otros negocios hay gente seria intermediarios solventes y que llevan años mostrándolo y otros que han nacido para hacer de esta nueva filosofía de venta su base de negocio” estos últimos sobran en ele mercado “ si mantienen esa base de negocio.

El efecto Poncio Pilato y como los metabuscadores se lavan las manos

Amoma uno d elos canales con disparidades más altas

Amoma uno d elos canales con disparidades más altas

¿Qúe hay de la  ética,  para con los propios clientes?

Cuanto más me sumerjo en el mundo de las integraciones XML  y  en el mundo de la colectividad  más valoro lo que costaban las ventas antaño y la relación que se creaba entre los principales actores de la venta:   El propietario de las habitaciones , el intermediarios que las comercializaba  el que las vendía .

Ahora  es cierto que los “clics”  han aniquilado  gran parte de esas relaciones y son otras las que abundan y las que parecen ganar cada vez más terreno.  Que hay que evolucionar  es más que evidente el que no lo piense cada día, perderá dinero y cerrara su negocio. Pero que toda esta evolucion, no trae consigo siempre lo mejor  es  cierto.  ¿Como  agunatar el comportamiento “sin escrúpulos” ante sus  proveedores y los propios clientes de algunas .com ?

Recuerdo cuando  años  atrás alguna de las Agencias verticales de este país pensó que la mejor manera de hacer entrar a un cliente en su agencia era la de poner un buen cartel con vuelos   a xx euros y cuya solución  era que no nunca   contaron con vuelos a esos precios . Más que conseguir clientes , consiguieron clientes cabreados y detractores de su marca, una campaña de 10.

Pues ese tipo de comportamientos son los que abunda hoy en día en los precios de los hoteles que  vulneran la más mínima ética para con el cliente  final e igualmente  con la relación ante sus proveedores de precio  o el propio  proveedor de la cama , con los que habitualmente no quieren saber nada de nada.

Encontrar tarifas en metabuscadores supuestamente  con  impuestos incluidos como debe ser por ley  y que  cuando te llevan a su web se multiplican por X euros más es intentar vender con Falsas promesas o lo que es lo mismo “publicidad engañosa”.

Los metabuscadores que son más “papistas que el papa” y  que actúan con lo que  yo llamo el sistema Poncio pilato, se lavan las manos y no quieren saber nada, simplemente una pestañita (*) para indicar que lo de la veracidad de los precios no es cosa suya y que a reclamar a   la “conchinchina”.

No esta mal para quienes recaudan los costes por click de todos los anunciantes y fomentan  la necesidad de distribuir en precios distintos para hacer interesante sus plataforma.

Encontrar disparidades de este tipo es tan sencillo como buscar  en cualquier metabuscador en fechas de alta demanda o  hacerlo a según que franjas horarias en las que el personal del hotel no trabaja pero la ingeniería de la disparidad SI.

Este tipo de comportamientos no son aceptables.   Que compitan en CPC y quieras mentir al cliente para que cuando llegue a tu web le muestres otro precio diferente  no  es  aceptable. No puede ser que entre en el hipercor a compararme un casco de bici de 50 euros anunciados a 50 euros y que luego me cuenten que vale 120, ¿verdad que no es de recibo?.

Pues  en nuestro sector tampoco debe serlo.  Ya han comenzado algunos movimientos para frenar ese tipo de conductas por parte de los propios clientes y sin duda  desde la parte Hotelera   puedo decir que ya se mueven en el mismo sentido.

Me gustaría que los propios metabuscadores  fueran los primeros interesados en limpiar ese tipo de actividades o que se acostumbren a pensar que no dentro de mucho se deberá distribuir por parte del hotel en diferentes condiciones en función de lo pitara de cada  canal , limitando la aparición en segun que OTAS o haciendo que el precio de  web del hotel sea  diferente.